如何優化您的銷售線索和機會管理

在 Salesforce 中，潛在客戶和機會管理可以是所有這些，甚至更多。

但是，即使將 Salesforce 用作您的 CRM 系統，如果不採取正確的步驟來最大化 ROI，您也無法從中獲益。

繼續閱讀以了解如何優化您的 Salesforce 銷售線索和機會管理策略以構建您的管道、提高銷售團隊績效、增強銷售預測並推動您的業務增長。

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• Salesforce 領導對您的解決方案表現出最初的興趣（管道開始），而機會是未來具有高潛力的銷售（管道結束）。
• 明確的潛在客戶和機會資格標準有助於銷售代表準確地對潛在客戶進行分類。
• 不合格的潛在客戶絕不應該留在管道中——他們應該被培養或存檔。
• Salesforce 可以與您用來執行銷售策略的其他軟件平台（如 Xactly）集成，以進行更全面的數據分析和績效跟踪。

Salesforce 銷售線索與機會：有何區別？

為了優化 Salesforce 銷售線索和機會管理，首先要知道的是兩者之間的區別。 它們實際上是四個 Salesforce 類別中的兩個，用於在管道中按階段區分潛在客戶：

• 潛在客戶 - 應聯繫已表現出興趣或您已確定的個人以啟動銷售流程。 潛在客戶通常為您希望作為潛在客戶參與的公司工作。
• 客戶和聯繫人- 這兩個類別同時出現在您的 Salesforce CRM 中。 客戶是指公司或組織，而聯繫人是最初被確定為領導的人。 您可以將多個聯繫人分配給一個帳戶。
• 機會——機會並不特指公司或個人。 相反，它表明未來的銷售潛力很大。 客戶和聯繫人都可以歸類為商機。

當然，最終目標是將機會轉化為已完成的交易。

銷售線索如何通過 Salesforce 管道

雖然“潛在客戶”的定義可以根據公司和場景以多種方式定義，但在 Salesforce 中，潛在客戶是管道的最開始階段，尚未確認具有真正的轉化潛力。

Salesforce 潛在客戶基本上是進入您的營銷和銷售團隊的任何姓名和/或聯繫信息。 它們大多是您通過以下渠道自己努力的結果：

• 著陸頁表格
• 在線廣告點擊
• 鉛磁鐵下載
• 參加網絡研討會
• 社交媒體互動
• 推薦計劃
• 網站互動
• 貿易展覽形式

此列表並非包羅萬象，但它可以讓您了解什麼是 Salesforce 潛在客戶。 在 Salesforce 系統中，您可以分配許多潛在客戶狀態，包括：

• 開放- 已進入但尚未聯繫
• 聯繫- 初步聯繫
• 合格- 有興趣購買
• 不合格——不太可能購買

這些是 Salesforce 的默認選項，但您也可以選擇分配自定義潛在客戶狀態以與您公司的銷售流程保持一致。 分配潛在客戶狀態是 Salesforce 潛在客戶管理的重要組成部分，因為它指示您的銷售團隊需要採取的操作以及是否/何時可以將潛在客戶轉換為客戶和/或聯繫人。

一旦被認為合格，應將潛在客戶轉換為帳戶和/或聯繫人。 然後將客戶和聯繫人更改為實際機會的標準因公司而異，但關鍵是嚴格定義機會。

只有當客戶和聯繫人顯示出極高的購買潛力時，才應將其轉化為機會，這實際上只是採取最後步驟來完成交易的問題。

成功銷售線索和機會管理的 6 個步驟

定義鉛標準

當您需要使用內部設定的標準來確定潛在客戶在管道中的位置時，在整個 Salesforce 潛在客戶管理流程中都有一些要點。 這些標準必須明確定義並與您的銷售團隊溝通，以便他們準確地對銷售線索進行分類。

例如：請記住，線索只有在合格後才應轉換為客戶和聯繫人。 但“合格”對每家公司都有不同的含義。 定義的潛在客戶資格標準指導銷售代表就何時以及為何應更改潛在客戶狀態做出正確的決定。

這很重要，因為潛在客戶根據他們在管道中的位置以不同的方式參與。 例如，一個新的潛在客戶通過初步的外展活動來確定他們是否有購買潛力。 客戶或聯繫人可能會收到更正式的潛在客戶培育通信，以將他們推向機會狀態。

確保潛在買家在正確的時間收到正確的信息，可以帶來整體更優質的買家體驗，並提高持續完成交易的能力。

集成和自動化潛在客戶數據源

今天的公司正在從各種來源生成潛在客戶數據，包括他們的電子郵件營銷平台、廣告帳戶、在線表格、活動平台等。 手動輸入來自所有這些來源的數據會使您的公司容易出現人為錯誤、遺忘潛在客戶並因此失去機會。

Salesforce 集成了許多您用來生成潛在客戶的應用程序和系統，例如 GSuite、MailChimp、Google Ads、LinkedIn、Active Campaign，當然還有 Xactly。

執行這些集成不僅可以確保您永遠不會錯過重要的潛在客戶數據，還可以提高工作效率，因為銷售代表可以將時間花在實際銷售上而不是數據輸入上。

通過啟用包含您使用的所有平台和工具的銷售分析，集成還支持更多數據驅動的 Salesforce 潛在客戶管理策略。

使用自定義的潛在客戶狀態選項

與 Salesforce 提供的默認選項相比，自定義潛在客戶狀態選項可以使潛在客戶更加清晰。 它們可以幫助您的銷售團隊進行內部溝通，並且可以解釋默認選項不允許的潛在客戶狀態的細微差別。 例如，線索可能合格但仍未進入購買週期。 在正式轉換為帳戶或聯繫人之前，他們可能需要一些培養。

您可以使用“培養”等自定義潛在客戶狀態選項來表明該潛在客戶具有潛力，並觸發您的潛在客戶培育點滴活動的啟動以進一步溫暖他們。

不要讓不合格的線索懸而未決

如果您的代表在他們永遠不會轉換時繼續追求他們，那麼不合格的潛在客戶可能是浪費時間的主要來源。 另一方面，您可能有當時不合格的潛在客戶，但如果某些標準發生變化，可能會變為合格。

那麼，您如何決定如何處理這些不合格的線索呢？

通常，如果潛在客戶缺少以下任何一項，您就可以確定該潛在客戶不合格：

• 問題或需要您的公司可以幫助他們解決
• 為公司作出購買決定的權力
• 有能力負擔您的解決方案

也就是說——這三者都不一定是永久性的。 也許預算的變化會讓你的解決方案突然變得負擔得起。 也許觸發事件發生並為您的解決方案創造了一個以前不存在的新需求。 在這些情況下，您希望您的公司成為他們聯繫的第一個。

同時，讓您的銷售代表持續跟進以防萬一發生這些變化是不切實際的。

相反，為不合格的潛在客戶定義替代路徑。 一些想法：將他們添加到您的電子郵件通訊列表或邀請他們參加在線網絡研討會活動。 這些都不需要您的銷售代表手動操作。

最後，了解不合格的潛在客戶何時不合適並且不再屬於您的管道 - 例如，一家明顯不符合您理想客戶檔案的公司。 存檔這些線索，以免它們阻塞您的 Salesforce 管道。

定義機會轉換標準

如前所述，只有當客戶和聯繫人顯示出極高的購買潛力時，才應將其轉化為機會。 Salesforce 管道中的機會應該是那些只需要在銷售流程中完成一些最後步驟的潛在交易。

然而，這種情況對於每家公司來說看起來都不一樣。 為了提高一致性、準確性和更高的轉化率，請設置明確的機會標準，以便與您的銷售團隊共享並由您的銷售團隊執行。

跟踪和監控性能

像 Salesforce 這樣的優質 CRM 的主要好處之一是能夠利用分析來提高銷售業績。 要優化您的 Salesforce 銷售線索和機會管理，請制定流程以通過關鍵KPI的頻繁報告和衡量來利用數據。

下一步是什麼

將 Salesforce 與智能銷售管理平台集成是提升戰略水平、提高銷售業績並為員工和客戶提供更好體驗的可靠方法。 Xactly 的戰略銷售規劃軟件使您能夠集中精力製定更準確、更明智和更敏捷的銷售規劃。

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