So optimieren Sie Ihr Lead- und Opportunity-Management in Salesforce

In Salesforce kann Lead- und Opportunity-Management all das und noch mehr sein.

Aber selbst mit Salesforce als CRM-System werden Sie ohne die richtigen Schritte zur Maximierung des ROI nicht von den Vorteilen profitieren.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre Lead- und Opportunity-Management-Strategie von Salesforce optimieren können, um Ihre Pipeline aufzubauen , die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern, Verkaufsprognosen zu optimieren und das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben.

Schneller Imbiss

• Salesforce-Leads haben anfängliches Interesse an Ihren Lösungen gezeigt (Beginn der Pipeline), während Opportunities potenzielle zukünftige Verkäufe darstellen (Ende der Pipeline).
• Definierte Lead- und Opportunity-Qualifizierungsstandards helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, Leads genau zu kategorisieren.
• Unqualifizierte Leads sollten niemals in der Pipeline hängen bleiben – sie sollten entweder gepflegt oder archiviert werden.
• Salesforce kann für eine umfassendere Datenanalyse und Leistungsverfolgung in andere Softwareplattformen integriert werden, die Sie zur Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie verwenden (z. B. Xactly).

Salesforce Leads vs. Opportunities: Was ist der Unterschied?

Das erste, was Sie wissen müssen, um das Salesforce-Lead- und Opportunity-Management zu optimieren, ist der Unterschied zwischen den beiden. Sie sind eigentlich zwei von vier Salesforce-Kategorien, die verwendet werden, um Leads nach Phase in der Pipeline zu trennen:

• Lead – Eine Person, die entweder Interesse gezeigt hat oder die Sie bestimmt haben, sollte kontaktiert werden, um den Verkaufsprozess einzuleiten. Leads arbeiten in der Regel für Unternehmen, mit denen Sie als potenzielle Kunden in Kontakt treten möchten.
• Konto und Kontakt – Diese beiden Kategorien kommen gleichzeitig in Ihrem Salesforce CRM vor. Ein Account bezieht sich auf das Unternehmen oder die Organisation, während der Kontakt die Person ist, die ursprünglich als Lead identifiziert wurde. Sie können einem einzigen Konto mehrere Kontakte zuweisen.
• Opportunity – Eine Opportunity bezieht sich nicht speziell auf ein Unternehmen oder eine Einzelperson. Stattdessen weist es auf einen zukünftigen Verkauf mit hohem Potenzial hin. Accounts und Kontakte können beide als Opportunities kategorisiert werden.

Das ultimative Ziel ist natürlich, Opportunities in abgeschlossene Geschäfte umzuwandeln.

Wie sich Leads durch die Salesforce-Pipeline bewegen

Während die Definition von „Lead“ je nach Unternehmen und Szenario auf verschiedene Weise definiert werden kann, sind Leads in Salesforce die allererste Anfangsphase der Pipeline und es wurde nicht bestätigt, dass sie ein echtes Conversion-Potenzial haben.

Salesforce-Leads sind im Grunde alle Namen und/oder Kontaktinformationen, die Ihren Weg zu Ihren Marketing- und Vertriebsteams finden . Sie entstehen meist als Ergebnis Ihrer eigenen Bemühungen über Kanäle wie:

• Landingpage-Formulare
• Klicks auf Online-Anzeigen
• Lead-Magnet-Downloads
• Teilnahme an Webinaren
• Interaktionen in sozialen Medien
• Empfehlungsprogramme
• Website-Interaktion
• Messeformulare

Diese Liste ist nicht vollständig, gibt Ihnen aber eine Vorstellung davon, was als Salesforce-Lead qualifiziert ist. Innerhalb des Salesforce-Systems können Sie eine Reihe von Lead-Status zuweisen, darunter:

• Offen - eingegeben, aber noch nicht kontaktiert
• Kontaktiert - Erstkontakt hergestellt
• Qualifiziert - am Kauf interessiert
• Unqualifiziert - unwahrscheinlich zu kaufen

Dies sind die Standardoptionen von Salesforce, aber Sie können auch benutzerdefinierte Lead-Status zuweisen, um sie an den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens anzupassen. Das Zuweisen des Lead-Status ist ein wichtiger Bestandteil des Salesforce-Lead-Managements, da er die Maßnahmen angibt, die von Ihrem Vertriebsteam durchgeführt werden müssen, und ob/wann ein Lead in einen Account und/oder Kontakt umgewandelt werden kann.

Leads sollten in ein Konto und/oder einen Kontakt umgewandelt werden, sobald sie als qualifiziert gelten. Die Kriterien für die anschließende Änderung von Accounts und Kontakten zu tatsächlichen Opportunities variieren je nach Unternehmen, aber der Schlüssel liegt darin, Opportunities streng zu definieren.

Konten und Kontakte sollten nur dann in Verkaufschancen umgewandelt werden, wenn sie ein extrem hohes Kaufpotenzial aufweisen und es wirklich nur darum geht, die letzten Schritte zum Abschluss des Geschäfts zu unternehmen.

6 Schritte zum erfolgreichen Salesforce Lead- und Opportunity-Management

Definieren Sie Lead-Standards

Es gibt Punkte im Lead-Management-Prozess von Salesforce, an denen Sie intern festgelegte Standards verwenden müssen, um zu bestimmen, wo Leads in die Pipeline gehören. Diese Standards müssen klar definiert und mit Ihrem Vertriebsteam kommuniziert werden, damit es Leads genau kategorisieren kann.

Beispiel: Denken Sie daran, dass Leads nur dann in Accounts und Kontakte umgewandelt werden sollten, wenn sie qualifiziert sind. Aber „qualifiziert“ bedeutet für jedes Unternehmen etwas anderes. Definierte Lead-Qualifizierungsstandards leiten Vertriebsmitarbeiter an, die richtigen Entscheidungen darüber zu treffen, wann und warum der Lead-Status geändert werden sollte.

Dies ist wichtig, da Leads auf unterschiedliche Weise engagiert werden, je nachdem, wo sie sich in der Pipeline befinden. Ein neuer Lead wird beispielsweise durch eine erste Kontaktaufnahme engagiert, um festzustellen, ob er Kaufpotenzial hat. Ein Konto oder Kontakt kann formalisiertere Lead-Pflege-Mitteilungen erhalten, um ihn in Richtung Opportunity-Status zu bringen.

Sicherzustellen, dass potenzielle Käufer die richtige Kommunikation zur richtigen Zeit erhalten, führt zu einer insgesamt besseren Käufererfahrung und einer größeren Fähigkeit, Geschäfte konsequent abzuschließen.

Integrieren und automatisieren Sie Lead-Datenquellen

Unternehmen generieren heute Lead-Daten aus einer Vielzahl von Quellen, einschließlich ihrer E-Mail-Marketing-Plattformen, Werbekonten, Online-Formulare, Veranstaltungsplattformen und mehr. Die manuelle Eingabe von Daten aus all diesen Quellen macht Ihr Unternehmen anfällig für menschliche Fehler, vergessene Leads und verpasste Gelegenheiten.

Salesforce lässt sich in viele der Anwendungen und Systeme integrieren, die Sie zum Generieren von Leads verwenden, wie z. B. GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign und natürlich Xactly.

Die Ausführung dieser Integrationen stellt nicht nur sicher, dass Sie keine wichtigen Lead-Daten verpassen, sondern steigert auch die Produktivität, da Vertriebsmitarbeiter Zeit für den eigentlichen Verkauf und nicht für die Dateneingabe aufwenden können.

Die Integration fördert auch datengesteuertere Salesforce-Lead-Management-Strategien, indem Verkaufsanalysen ermöglicht werden, die alle von Ihnen verwendeten Plattformen und Tools umfassen.

Verwenden Sie benutzerdefinierte Lead-Statusoptionen

Angepasste Lead-Statusoptionen können für mehr Klarheit in Bezug auf Leads sorgen als die von Salesforce angebotenen Standardoptionen. Sie helfen Ihrem Vertriebsteam bei der internen Kommunikation und können Nuancen im Lead-Status berücksichtigen, die die Standardoptionen nicht zulassen. Beispielsweise kann ein Lead qualifiziert sein, sich aber noch nicht im Kaufzyklus befinden. Sie benötigen möglicherweise etwas Pflege, bevor sie offiziell in ein Konto oder einen Kontakt umgewandelt werden sollten.

Sie können eine benutzerdefinierte Lead-Statusoption wie „Nurture“ verwenden, um anzuzeigen, dass dieser Lead Potenzial hat, und den Start Ihrer Lead-Pflege-Tropfkampagne auslösen, um ihn weiter zu erwärmen.

Lassen Sie keine unqualifizierten Leads hängen

Unqualifizierte Leads können eine große Zeitverschwendung sein, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sie weiter verfolgen, obwohl sie niemals konvertieren werden. Auf der anderen Seite haben Sie möglicherweise Leads, die zu diesem Zeitpunkt nicht qualifiziert sind, sich aber zu qualifiziert ändern könnten, wenn sich bestimmte Kriterien ändern.

Wie entscheiden Sie also, was Sie mit diesen unqualifizierten Leads tun?

Im Allgemeinen können Sie feststellen, dass ein Lead nicht qualifiziert ist, wenn einer der folgenden Punkte fehlt:

• Probleme oder Bedürfnisse Ihres Unternehmens können ihnen bei der Lösung helfen
• Macht, eine Kaufentscheidung für das Unternehmen zu treffen
• Fähigkeit, sich Ihre Lösungen leisten zu können

Das heißt – keines dieser drei ist unbedingt dauerhaft. Vielleicht macht eine Budgetänderung Ihre Lösung plötzlich erschwinglich. Vielleicht tritt ein auslösendes Ereignis ein und schafft einen neuen Bedarf für Ihre Lösung, der vorher nicht bestand. In diesen Fällen möchten Sie, dass Ihr Unternehmen der erste ist, mit dem sie sich in Verbindung setzen.

Gleichzeitig ist es nicht praktikabel, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der kontinuierlichen Nachverfolgung zu beauftragen, nur für den Fall, dass eine dieser Änderungen eintritt.

Definieren Sie stattdessen alternative Pfade für Ihre unqualifizierten Leads. Einige Ideen: Fügen Sie sie Ihrer E-Mail-Newsletter-Liste hinzu oder laden Sie sie zu Online-Webinar-Veranstaltungen ein. Beides erfordert keine manuellen Maßnahmen Ihres Vertriebsmitarbeiters.

Schließlich sollten Sie wissen, wann ein unqualifizierter Lead einfach nicht zu Ihnen passt und nicht mehr in Ihre Pipeline gehört – zum Beispiel ein Unternehmen, das eindeutig nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. Archivieren Sie diese Leads, damit sie Ihre Salesforce-Pipeline nicht verstopfen.

Definieren Sie Opportunity-Conversion-Kriterien

Wie bereits erwähnt, sollten Konten und Kontakte nur dann in Opportunities umgewandelt werden, wenn sie ein extrem hohes Kaufpotenzial aufweisen. Opportunities in Ihrer Salesforce-Pipeline sollten potenzielle Deals sein, für deren Abschluss nur einige letzte Schritte im Verkaufsprozess erforderlich sind.

Dieses Szenario sieht jedoch für jedes Unternehmen anders aus. Um Konsistenz, Genauigkeit und höhere Konversionsraten zu fördern, legen Sie klare Opportunity-Standards fest, die mit Ihren Vertriebsteams geteilt und von ihnen durchgesetzt werden.

Verfolgen und überwachen Sie die Leistung

Einer der Hauptvorteile eines hochwertigen CRM wie Salesforce ist die Möglichkeit, Analysen zur Verbesserung der Vertriebsleistung zu nutzen. Richten Sie zur Optimierung Ihres Lead- und Opportunity-Managements in Salesforce Prozesse ein, um Daten durch häufige Berichte und Messungen wichtiger KPIs zu nutzen .

Was kommt als nächstes

Die Integration von Salesforce in eine intelligente Vertriebsmanagementplattform ist ein sicherer Weg, um Ihre Strategie zu optimieren, die Vertriebsleistung zu verbessern und sowohl Ihren Mitarbeitern als auch Ihren Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten. Die Software für die strategische Vertriebsplanung von Xactly ermöglicht es Ihnen, Ihre Daten für eine genauere, fundiertere und agilere Vertriebsplanung in den Fokus zu rücken.

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