Как оптимизировать управление лидами и возможностями в Salesforce

В Salesforce управление потенциальными клиентами и возможностями может включать в себя все эти функции и даже больше.

Но даже при использовании Salesforce в качестве CRM-системы вы не сможете воспользоваться преимуществами, если не предпримете правильных шагов для максимизации рентабельности инвестиций.

Читайте дальше, чтобы узнать, как оптимизировать стратегию управления лидами и возможностями Salesforce для построения воронки продаж, повышения эффективности отдела продаж, улучшения прогнозов продаж и стимулирования роста вашего бизнеса.

Быстрые выводы

• Лиды Salesforce проявили первоначальный интерес к вашим решениям (начало конвейера), в то время как возможности — это будущие продажи с высоким потенциалом (конец конвейера).
• Определенные стандарты квалификации потенциальных клиентов и возможностей помогают торговым представителям точно классифицировать потенциальных клиентов.
• Неквалифицированные лиды никогда не должны оставаться висящими в конвейере — их нужно либо взращивать, либо архивировать.
• Salesforce можно интегрировать с другими программными платформами, которые вы используете для реализации своей стратегии продаж (например, Xactly), для более полного анализа данных и отслеживания эффективности.

Salesforce Leads vs. Opportunities: в чем разница?

Первое, что нужно знать, чтобы оптимизировать управление лидами и возможностями в Salesforce, — это разницу между ними. На самом деле это две из четырех категорий Salesforce, используемых для разделения лидов по этапам в конвейере:

• Лид — с человеком, который либо проявил интерес, либо с которым вы определились, следует связаться, чтобы начать процесс продажи. Лиды обычно работают с компаниями, с которыми вы хотите работать как с потенциальными клиентами.
• Организация и контакт — эти две категории одновременно присутствуют в системе Salesforce CRM. Учетная запись относится к компании или организации, а контактное лицо — это лицо, изначально определенное как лид. Вы можете назначить несколько контактов на одну учетную запись.
• Возможность . Возможность не относится конкретно к компании или физическому лицу. Наоборот, это указывает на потенциальную будущую продажу. Учетные записи и контакты могут быть классифицированы как возможности.

Конечная цель, конечно же, состоит в том, чтобы превратить возможности в закрытые сделки.

Как лиды перемещаются по конвейеру Salesforce

В то время как определение «лида» может быть определено несколькими способами в зависимости от компании и сценария, в Salesforce лиды — это самый начальный этап конвейера, и не было подтверждено, что они имеют реальный потенциал конверсии.

Лиды Salesforce — это, по сути, любое имя и/или контактная информация, которая попадает в ваши отделы маркетинга и продаж . В основном они происходят в результате ваших собственных усилий по таким каналам, как:

• Формы целевой страницы
• Клики по онлайн-рекламе
• Скачивание лид-магнитов
• Посещение вебинара
• Взаимодействие в социальных сетях
• Реферальные программы
• Взаимодействие с сайтом
• Формы для выставок

Этот список не является исчерпывающим, но он дает вам представление о том, что считается лидом Salesforce. В системе Salesforce вы можете назначать ряд статусов потенциальных клиентов, в том числе:

• Открыто - введено, но еще не связалось
• Установлен контакт - первоначальный контакт установлен
• Квалифицированный - заинтересован в совершении покупки
• Неквалифицированный - вряд ли купят

Это параметры Salesforce по умолчанию, но вы также можете назначить настраиваемые статусы потенциальных клиентов, чтобы они соответствовали процессу продаж вашей компании. Назначение статуса интереса — важная часть управления интересами Salesforce, поскольку он указывает действия, которые должны быть выполнены вашим отделом продаж, а также возможность и время преобразования интереса в организацию и/или контакт.

Лиды должны быть преобразованы в учетную запись и/или контакт, как только они будут признаны квалифицированными. Критерии для последующего изменения учетных записей и контактов на фактические возможности варьируются в зависимости от компании, но ключ заключается в том, чтобы четко определить возможности.

Учетные записи и контакты должны быть преобразованы в возможности только тогда, когда они демонстрируют чрезвычайно высокий потенциал для покупки, и на самом деле это просто вопрос принятия последних шагов для закрытия сделки.

6 шагов к успешному управлению лидами и возможностями в Salesforce

Определить стандарты свинца

В процессе управления лидами Salesforce есть моменты, когда вам нужно будет использовать внутренние стандарты, чтобы определить, какое место в конвейере занимают лиды. Эти стандарты должны быть четко определены и доведены до сведения вашего отдела продаж, чтобы они могли точно классифицировать потенциальных клиентов.

Например: помните, что лиды должны быть преобразованы в организации и контакты только после того, как они будут квалифицированы. Но «квалифицированный» означает что-то свое для каждой компании. Определенные стандарты квалификации потенциальных клиентов помогают торговым представителям принимать правильные решения о том, когда и почему следует изменить статус потенциальных клиентов.

Это важно, потому что лиды привлекаются по-разному в зависимости от того, на какой стадии конвейера они находятся. Например, новый лид привлекается через первоначальный охват, чтобы определить, есть ли у него покупательский потенциал. Учетная запись или контактное лицо могут получать более формализованные сообщения о развитии потенциальных клиентов, чтобы перевести их в статус возможности.

Обеспечение того, чтобы потенциальные покупатели получали нужные сообщения в нужное время, приводит к общему улучшению качества обслуживания покупателей и большей способности последовательно заключать сделки.

Интеграция и автоматизация источников данных о лидах

Сегодня компании генерируют данные о лидах из самых разных источников, включая свои маркетинговые платформы электронной почты, рекламные аккаунты, онлайн-формы, платформы для проведения мероприятий и многое другое. Ручной ввод данных из всех этих источников делает вашу компанию подверженной человеческим ошибкам, забытым лидам и упущенным возможностям.

Salesforce интегрируется со многими приложениями и системами, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов, такими как GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign и, конечно же, Xactly.

Выполнение этих интеграций не только гарантирует, что вы никогда не пропустите важные данные о лидах, но и повышает производительность, поскольку торговые представители могут тратить время на фактические продажи, а не на ввод данных.

Интеграция также повышает эффективность стратегий управления потенциальными клиентами Salesforce, основанных на данных, за счет включения аналитики продаж, охватывающей все используемые вами платформы и инструменты.

Используйте настраиваемые параметры статуса потенциального клиента

Настраиваемые параметры статуса потенциального клиента могут обеспечить лучшую ясность в отношении потенциального клиента, чем параметры по умолчанию, предлагаемые Salesforce. Они помогают вашему отделу продаж общаться внутри компании и могут учитывать нюансы в статусе потенциального клиента, которые не учитываются параметрами по умолчанию. Например, лид может быть квалифицирован, но еще не находится в цикле покупки. Им может потребоваться некоторая забота, прежде чем они должны быть официально преобразованы в учетную запись или контакт.

Вы можете использовать настраиваемую опцию статуса лида, например «Воспитание», чтобы указать, что у этого лида есть потенциал, и инициировать запуск вашей капельной кампании по взращиванию лидов, чтобы еще больше подогреть их.

Не оставляйте неквалифицированные лиды зависшими

Неквалифицированные лиды могут быть основным источником напрасной траты времени, если ваши представители продолжают преследовать их, когда они никогда не конвертируются. С другой стороны, у вас могут быть лиды, которые в данный момент не соответствуют требованиям, но могут стать квалифицированными, если изменятся определенные критерии.

Так как же решить, что делать с этими неквалифицированными лидами?

Как правило, вы можете определить, что лид является неквалифицированным, если в нем отсутствует что-либо из следующего:

• Проблема или потребность, которую ваша компания может решить
• Право принимать решение о покупке компании
• Возможность позволить себе ваши решения

Тем не менее, ни один из этих трех не обязательно является постоянным. Возможно, изменение бюджета внезапно сделает ваше решение доступным. Возможно, происходит триггерное событие, которое создает новую потребность в вашем решении, которой раньше не существовало. В этих случаях вы хотите, чтобы ваша компания была первой, с кем они свяжутся.

В то же время нецелесообразно ставить перед своими торговыми представителями задачу постоянного наблюдения только в том случае, если произойдет одно из этих изменений.

Вместо этого определите альтернативные пути для ваших неквалифицированных лидов. Некоторые идеи: добавьте их в свой список рассылки по электронной почте или пригласите их на онлайн-вебинары. Ни один из них не требует ручных действий от вашего торгового представителя.

Наконец, знайте, когда неквалифицированный лид просто не подходит и больше не подходит для вашей воронки — например, компания, которая явно не соответствует вашему идеальному профилю клиента. Архивируйте эти лиды, чтобы они не засоряли конвейер Salesforce.

Определение критериев конверсии возможности

Как упоминалось ранее, учетные записи и контакты следует преобразовывать в возможности только тогда, когда они демонстрируют чрезвычайно высокий покупательский потенциал. Возможности в вашей воронке продаж Salesforce должны быть такими потенциальными сделками, которые требуют закрытия только некоторых последних шагов в процессе продаж.

Этот сценарий, однако, выглядит по-разному для каждой компании. Чтобы добиться согласованности, точности и более высоких коэффициентов конверсии, установите четкие стандарты возможностей, которые должны быть доведены до сведения ваших отделов продаж и внедрены в них.

Отслеживание и мониторинг производительности

Одним из основных преимуществ качественной CRM, такой как Salesforce, является возможность использовать аналитику для повышения эффективности продаж. Чтобы оптимизировать управление лидами и возможностями в Salesforce, внедрите процессы для использования данных посредством частых отчетов и измерения ключевых показателей эффективности .

Что дальше

Интеграция Salesforce с интеллектуальной платформой управления продажами — это верный способ повысить уровень вашей стратегии, повысить эффективность продаж и обеспечить лучший опыт как для ваших сотрудников, так и для клиентов. Программное обеспечение Xactly для стратегического планирования продаж позволяет сфокусировать данные для более точного, информированного и гибкого планирования продаж.

Узнайте больше о наших решениях или запросите демонстрацию сегодня!