Salesforce Müşteri Adayı ve Fırsat Yönetimi Nasıl Optimize Edilir?

Salesforce'ta potansiyel müşteri ve fırsat yönetimi, bunların hepsi ve daha fazlası olabilir.

Ancak, CRM sisteminiz olarak Salesforce olsa bile, yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için doğru adımlar atılmadan avantajlardan yararlanamazsınız.

Satış hattınızı oluşturmak , satış ekibi performansını iyileştirmek, satış tahminlerini iyileştirmek ve işletmenizin büyümesini desteklemek için Salesforce potansiyel müşteri ve fırsat yönetimi stratejinizi nasıl optimize edeceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

Hızlı Çıkarımlar

• Salesforce liderleri, çözümlerinize ilk ilgiyi gösterirken (satış hattının başlangıcı), fırsatlar ise yüksek potansiyelli gelecekteki satışlardır (satış hattının sonu).
• Tanımlanmış potansiyel müşteri ve fırsat yeterlilik standartları, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri doğru bir şekilde kategorize etmesine yardımcı olur.
• Niteliksiz potansiyel müşteriler asla boru hattında asılı bırakılmamalıdır - ya beslenmeli ya da arşivlenmelidir.
• Salesforce, daha kapsamlı veri analitiği ve performans takibi için satış stratejinizi yürütmek için kullandığınız diğer yazılım platformlarıyla (Xactly gibi) entegre edilebilir.

Salesforce Potansiyel Müşterileri ve Fırsatlar: fark nedir?

Salesforce potansiyel müşteri ve fırsat yönetimini optimize etmek için bilinmesi gereken ilk şey, ikisi arasındaki farktır. Bunlar aslında satış hattında potansiyel müşterileri aşama aşama ayırmak için kullanılan dört Salesforce kategorisinden ikisidir:

• Kurşun - Satış sürecini başlatmak için ilgi gösteren veya sizin belirlediğiniz bir kişiyle iletişime geçilmelidir. Potansiyel müşteriler genellikle potansiyel müşteriler olarak etkileşim kurmak istediğiniz şirketler için çalışır.
• Firma ve İlgili Kişi - Bu iki kategori, Salesforce CRM'nizde aynı anda gerçekleşir. Hesap, şirket veya kuruluşa atıfta bulunurken ilgili kişi, başlangıçta müşteri adayı olarak tanımlanan kişidir. Tek bir hesaba birden çok kişi atayabilirsiniz.
• Fırsat - Fırsat, özellikle bir şirkete veya bireye atıfta bulunmaz. Bunun yerine, gelecekte yüksek potansiyele sahip bir satışı gösterir. Hesaplar ve ilgili kişiler, fırsat olarak kategorize edilebilir.

Elbette nihai amaç, fırsatları kapalı anlaşmalara dönüştürmektir.

Potansiyel Müşteriler Salesforce Ardışık Düzeninde Nasıl İlerler?

"Müşteri adayı" tanımı, şirkete ve senaryoya bağlı olarak çeşitli şekillerde tanımlanabilirken, Salesforce'ta potansiyel müşteriler boru hattının en başlangıç ​​aşamasıdır ve gerçek dönüşüm potansiyeline sahip olduğu doğrulanmamıştır.

Salesforce potansiyel müşterileri, temelde pazarlama ve satış ekiplerinize giden herhangi bir isim ve/veya iletişim bilgisidir. Çoğunlukla aşağıdaki gibi kanallar aracılığıyla kendi çabalarınızın bir sonucu olarak ortaya çıkarlar:

• Açılış sayfası formları
• Çevrimiçi reklam tıklamaları
• Kurşun mıknatıs indirmeleri
• Web semineri katılımı
• Sosyal medya etkileşimleri
• Tavsiye programları
• Web sitesi etkileşimi
• Fuar formları

Bu liste her şeyi içermese de, bir Salesforce müşteri adayı olarak nelerin uygun olduğuna dair size bir fikir verir. Salesforce sisteminde, aşağıdakiler dahil olmak üzere bir dizi müşteri adayı durumu atayabilirsiniz:

• Açık - girildi ancak henüz iletişime geçilmedi
• İletişime geçildi - ilk iletişim kuruldu
• Nitelikli - satın alma işlemi yapmakla ilgilenen
• Niteliksiz - satın alma olasılığı düşük

Bunlar, Salesforce'un varsayılan seçenekleridir, ancak şirketinizin satış süreciyle uyumlu olması için özel müşteri adayı durumları atamayı da seçebilirsiniz. Satış ekibiniz tarafından yapılması gereken işlemleri ve bir müşteri adayının bir firmaya ve/veya ilgili kişiye dönüştürülüp dönüştürülemeyeceğini/ne zaman dönüştürülebileceğini gösterdiğinden, müşteri adayı durumu atamak Salesforce müşteri adayı yönetiminin önemli bir parçasıdır.

Müşteri adayları, uygun görüldükleri anda bir hesaba ve/veya ilgili kişiye dönüştürülmelidir. Daha sonra hesapları ve ilgili kişileri gerçek fırsatlarla değiştirme kriterleri şirkete göre değişir, ancak kilit nokta fırsatları titizlikle tanımlamaktır.

Hesaplar ve ilgili kişiler, yalnızca son derece yüksek satın alma potansiyeli gösterdiklerinde fırsatlara dönüştürülmelidir ve bu, anlaşmayı kapatmak için son adımların atılmasından başka bir şey değildir.

Başarılı Salesforce Müşteri Adayı ve Fırsat Yönetimi için 6 Adım

Müşteri adayı standartlarını tanımlayın

Salesforce potansiyel müşteri yönetimi sürecinde, müşteri adaylarının ardışık düzende nereye ait olduğunu belirlemek için dahili olarak belirlenmiş standartları kullanmanız gerekeceği noktalar vardır. Müşteri adaylarını doğru bir şekilde kategorize edebilmeleri için bu standartlar açıkça tanımlanmalı ve satış ekibinize iletilmelidir.

Örneğin: müşteri adaylarının yalnızca uygun olduklarında firmalara ve ilgili kişilere dönüştürülmesi gerektiğini unutmayın. Ancak “nitelikli” her şirket için farklı bir anlam ifade eder. Tanımlanmış potansiyel müşteri yeterlilik standartları, satış temsilcilerine müşteri adayı statüsünün ne zaman ve neden değiştirilmesi gerektiği konusunda doğru kararlar vermeleri için rehberlik eder.

Bu önemlidir çünkü müşteri adayları boru hattında nerede olduklarına bağlı olarak farklı şekillerde devreye girer. Örneğin, yeni bir müşteri adayı, satın alma potansiyeline sahip olup olmadıklarını belirlemek için ilk erişim yoluyla devreye alınır. Bir hesap veya ilgili kişi, onları fırsat durumuna taşımak için daha resmileştirilmiş, müşteriyi besleyen iletişimler alabilir.

Potansiyel alıcıların doğru zamanda doğru iletişimleri almasını sağlamak, genel olarak daha kaliteli bir alıcı deneyimine ve anlaşmaları tutarlı bir şekilde sonuçlandırmak için daha fazla beceriye yol açar.

Müşteri adayı veri kaynaklarını entegre edin ve otomatikleştirin

Günümüzde şirketler, e-posta pazarlama platformları, reklam hesapları, çevrimiçi formlar, etkinlik platformları ve daha fazlası dahil olmak üzere çok çeşitli kaynaklardan müşteri adayı verileri oluşturuyor. Tüm bu kaynaklardan manuel olarak veri girmek, şirketinizi insan hatasına, unutulan potansiyel müşterilere ve sonuç olarak kaybedilen fırsatlara açık hale getirir.

Salesforce; GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign ve tabii ki Xactly gibi olası satış oluşturmak için kullandığınız birçok uygulama ve sistemle entegre olur.

Bu entegrasyonlar üzerinde çalışmak, yalnızca önemli olası satış verilerini asla kaçırmamanızı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla üretkenlik sağlar çünkü satış temsilcileri veri girişi yerine fiili satış için zaman harcayabilir.

Entegrasyon ayrıca, kullandığınız tüm platformları ve araçları kapsayan satış analitiğini etkinleştirerek daha fazla veriye dayalı Salesforce müşteri adayı yönetimi stratejilerini destekler.

Özelleştirilmiş potansiyel müşteri durumu seçeneklerini kullanın

Özel müşteri adayı durumu seçenekleri, müşteri adayları hakkında Salesforce tarafından sunulan varsayılan seçeneklerden daha iyi netlik sağlayabilir. Satış ekibinizin dahili olarak iletişim kurmasına yardımcı olurlar ve müşteri adayı durumundaki varsayılan seçeneklerin izin vermediği nüansları hesaba katabilirler. Örneğin, bir müşteri adayı kalifiye olabilir, ancak henüz satın alma döngüsünde olmayabilir. Resmi olarak bir hesaba veya kişiye dönüştürülmeden önce biraz beslenmeleri gerekebilir.

Bu müşteri adayının potansiyele sahip olduğunu belirtmek ve onları daha fazla ısıtmak için müşteri adayı besleme kampanyanızın başlatılmasını tetiklemek için "Yetiştirme" gibi özel bir müşteri adayı durumu seçeneği kullanabilirsiniz.

Niteliksiz müşteri adaylarını askıda bırakmayın

Temsilcileriniz asla dönüşmeyecekleri halde onları takip etmeye devam ederse, niteliksiz müşteri adayları önemli bir boşa harcanan zaman kaynağı olabilir. Öte yandan, o sırada uygun olmayan ancak belirli kriterler değişirse uygun olarak değiştirilebilecek müşteri adaylarınız olabilir.

Peki, bu niteliksiz müşteri adaylarıyla ne yapacağınıza nasıl karar veriyorsunuz?

Genel olarak, aşağıdakilerden herhangi biri eksikse bir müşteri adayının uygun olmadığını belirleyebilirsiniz:

• Şirketinizin sorunu veya ihtiyacı ele almasına yardımcı olabilir
• Şirket adına satın alma kararı verme yetkisi
• Çözümlerinizi karşılama yeteneği

Bununla birlikte - bu üçünün hiçbiri mutlaka kalıcı değildir. Belki de bir bütçe değişikliği, çözümünüzü aniden karşılanabilir hale getirir. Belki bir tetikleyici olay meydana gelir ve çözümünüz için daha önce olmayan yeni bir ihtiyaç yaratır. Bu gibi durumlarda, şirketinizin ilk iletişim kurdukları kişi olmasını istersiniz.

Aynı zamanda, satış temsilcilerinize bu değişikliklerden birinin meydana gelmesi ihtimaline karşı sürekli takip görevi vermek pratik değildir.

Bunun yerine, niteliksiz müşteri adaylarınız için alternatif yollar tanımlayın. Bazı fikirler: bunları e-posta bülten listenize ekleyin veya çevrimiçi web semineri etkinliklerine davet edin. Bunların hiçbiri satış temsilcinizin manuel işlem yapmasını gerektirmez.

Son olarak, vasıfsız bir müşteri adayının ne zaman tam olarak uygun olmadığını ve artık boru hattınıza ait olmadığını bilin - örneğin, ideal müşteri profilinize açıkça uymayan bir şirket. Salesforce ardışık düzeninizi tıkamamaları için bu müşteri adaylarını arşivleyin.

Fırsat dönüştürme kriterlerini tanımlayın

Daha önce de belirtildiği gibi, hesaplar ve ilgili kişiler yalnızca çok yüksek satın alma potansiyeli gösterdiklerinde fırsatlara dönüştürülmelidir. Salesforce boru hattınızdaki fırsatlar, yalnızca satış sürecindeki bazı son adımların kapatılmasını gerektiren potansiyel anlaşmalar olmalıdır.

Ancak bu senaryo her şirket için farklı görünüyor. Tutarlılığı, doğruluğu ve daha yüksek dönüşüm oranlarını artırmak için, satış ekiplerinizle paylaşılacak ve onlar tarafından uygulanacak net fırsat standartları belirleyin.

Performansı izleyin ve izleyin

Salesforce gibi kaliteli bir CRM'nin en büyük avantajlarından biri, satış performansını artırmak için analitiği kullanma yeteneğidir. Salesforce potansiyel müşteri ve fırsat yönetiminizi optimize etmek için, önemli KPI'ların sık sık raporlanması ve ölçülmesi yoluyla verilerden yararlanmak için süreçleri uygulamaya koyun.

Sıradaki ne

Salesforce'u akıllı bir satış yönetimi platformuyla entegre etmek, stratejinizi yükseltmenin, satış performansını artırmanın ve hem çalışanlarınız hem de müşterileriniz için daha iyi bir deneyim sağlamanın kesin bir yoludur. Xactly'nin Stratejik Satış Planlama yazılımı, daha doğru, bilinçli ve çevik satış planlaması için verilerinizi odak noktasına getirmenizi sağlar.

Çözümlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinin veya bugün bir demo talep edin!