Cara Mengoptimalkan Prospek Tenaga Penjualan dan Manajemen Peluang Anda

Di Salesforce, manajemen prospek dan peluang bisa menjadi semua itu dan banyak lagi.

Tetapi bahkan dengan Salesforce sebagai sistem CRM Anda, Anda tidak akan menuai keuntungan tanpa langkah yang tepat untuk memaksimalkan ROI.

Baca terus untuk mengetahui cara mengoptimalkan prospek Salesforce dan strategi manajemen peluang untuk membangun saluran Anda , meningkatkan kinerja tim penjualan, meningkatkan prakiraan penjualan, dan mendorong pertumbuhan bisnis Anda.

Takeaway Cepat

• Prospek Salesforce telah menunjukkan minat awal pada solusi Anda (awal alur), sementara peluang adalah penjualan masa depan yang berpotensi tinggi (akhir alur).
• Standar kualifikasi prospek dan peluang yang ditentukan membantu perwakilan penjualan mengkategorikan prospek secara akurat.
• Prospek yang tidak memenuhi syarat tidak boleh dibiarkan menggantung di jalur pipa — prospek tersebut harus dipelihara atau diarsipkan.
• Salesforce dapat diintegrasikan dengan platform perangkat lunak lain yang Anda gunakan untuk menjalankan strategi penjualan Anda (seperti Xactly) untuk analitik data dan pelacakan kinerja yang lebih komprehensif.

Prospek Salesforce vs. Peluang: apa bedanya?

Hal pertama yang harus diketahui untuk mengoptimalkan prospek Salesforce dan manajemen peluang adalah perbedaan di antara keduanya. Mereka sebenarnya adalah dua dari empat kategori Salesforce yang digunakan untuk memisahkan prospek berdasarkan tahapan dalam alur:

• Prospek - Seseorang yang telah menunjukkan minat atau yang telah Anda tentukan harus dihubungi untuk memulai proses penjualan. Prospek biasanya berfungsi untuk perusahaan yang ingin Anda libatkan sebagai pelanggan potensial.
• Akun dan Kontak - Kedua kategori ini terjadi secara bersamaan di CRM Salesforce Anda. Akun mengacu pada perusahaan atau organisasi, sedangkan kontak adalah orang yang awalnya diidentifikasi sebagai pemimpin. Anda dapat menetapkan beberapa kontak ke satu akun.
• Peluang - Peluang tidak merujuk secara khusus ke perusahaan atau individu. Sebaliknya, ini menunjukkan penjualan masa depan yang berpotensi tinggi. Akun dan kontak keduanya dapat dikategorikan sebagai peluang.

Tujuan utamanya, tentu saja, adalah mengubah peluang menjadi transaksi tertutup.

Bagaimana Prospek Bergerak Melalui Salesforce Pipeline

Meskipun definisi "prospek" dapat didefinisikan dalam beberapa cara tergantung pada perusahaan dan skenario, prospek di Salesforce adalah tahap paling awal dari jalur pipa dan belum dipastikan memiliki potensi konversi yang sebenarnya.

Prospek Salesforce pada dasarnya adalah nama dan/atau informasi kontak apa pun yang sampai ke tim pemasaran dan penjualan Anda . Sebagian besar terjadi sebagai hasil dari upaya Anda sendiri melalui saluran seperti:

• Formulir halaman arahan
• Klik iklan online
• Unduhan magnet timah
• Kehadiran webinar
• Interaksi media sosial
• Program rujukan
• Interaksi situs web
• Formulir pameran dagang

Daftar ini tidak mencakup semua, tetapi memberi Anda gambaran tentang apa yang memenuhi syarat sebagai prospek Salesforce. Dalam sistem Salesforce, Anda dapat menetapkan sejumlah status prospek, termasuk:

• Buka - masuk tapi belum dihubungi
• Dihubungi - kontak awal dibuat
• Memenuhi Syarat - tertarik untuk melakukan pembelian
• Tidak memenuhi syarat - tidak mungkin untuk membeli

Ini adalah opsi default Salesforce, tetapi Anda juga dapat memilih untuk menetapkan status prospek kustom agar selaras dengan proses penjualan perusahaan Anda. Menetapkan status prospek adalah bagian penting dari manajemen prospek Salesforce karena menunjukkan tindakan yang perlu diambil oleh tim penjualan Anda dan jika/ketika prospek dapat dikonversi ke akun dan/atau kontak.

Prospek harus dikonversi ke akun dan/atau kontak setelah dianggap memenuhi syarat. Kriteria untuk kemudian mengubah akun dan kontak menjadi peluang aktual berbeda-beda di setiap perusahaan, tetapi kuncinya adalah mendefinisikan peluang secara ketat.

Akun dan kontak hanya boleh dikonversi menjadi peluang ketika mereka menunjukkan potensi pembelian yang sangat tinggi dan itu benar-benar hanya masalah mengambil langkah terakhir untuk menutup kesepakatan.

6 Langkah Menuju Pimpinan Tenaga Penjualan dan Manajemen Peluang yang Sukses

Tentukan standar prospek

Ada poin-poin selama proses manajemen prospek Salesforce saat Anda harus menggunakan standar yang ditetapkan secara internal untuk menentukan di mana prospek termasuk dalam saluran. Standar ini harus didefinisikan dengan jelas dan dikomunikasikan dengan tim penjualan Anda agar mereka dapat mengkategorikan prospek secara akurat.

Misalnya: ingat bahwa prospek hanya boleh dikonversi ke akun dan kontak setelah memenuhi syarat. Tapi "berkualitas" berarti sesuatu yang berbeda untuk setiap perusahaan. Standar kualifikasi prospek yang ditentukan memandu perwakilan penjualan untuk membuat keputusan yang tepat tentang kapan dan mengapa status prospek harus diubah.

Ini penting karena prospek terlibat dengan cara yang berbeda tergantung di mana mereka berada di saluran pipa. Prospek baru, misalnya, dilibatkan melalui penjangkauan awal untuk menentukan apakah mereka memiliki potensi pembelian. Akun atau kontak dapat menerima komunikasi pengasuhan prospek yang lebih formal untuk memindahkan mereka ke status peluang.

Memastikan pembeli potensial menerima komunikasi yang tepat pada waktu yang tepat mengarah pada kualitas pengalaman pembeli yang lebih baik secara keseluruhan dan kemampuan yang lebih besar untuk secara konsisten menutup transaksi.

Mengintegrasikan dan mengotomatiskan sumber data prospek

Perusahaan saat ini menghasilkan data prospek dari berbagai sumber, termasuk platform pemasaran email, akun iklan, formulir online, platform acara, dan lainnya. Memasukkan data secara manual dari semua sumber ini membuat perusahaan Anda rentan terhadap kesalahan manusia, prospek yang terlupakan, dan akibatnya kehilangan peluang.

Salesforce terintegrasi dengan banyak aplikasi dan sistem yang Anda gunakan untuk menghasilkan prospek, seperti GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Kampanye Aktif, dan tentu saja Xactly.

Menjalankan integrasi ini tidak hanya memastikan Anda tidak pernah melewatkan data prospek yang penting, tetapi juga mendorong produktivitas yang lebih besar karena tenaga penjualan dapat menghabiskan waktu untuk penjualan aktual daripada entri data.

Integrasi juga mendukung lebih banyak strategi manajemen pimpinan Salesforce berbasis data dengan mengaktifkan analitik penjualan yang mencakup semua platform dan alat yang Anda gunakan.

Gunakan opsi status prospek yang disesuaikan

Opsi status prospek yang disesuaikan dapat memberikan kejelasan yang lebih baik seputar prospek daripada opsi default yang ditawarkan oleh Salesforce. Mereka membantu tim penjualan Anda berkomunikasi secara internal dan dapat memperhitungkan perbedaan dalam status prospek yang tidak diizinkan oleh opsi default. Misalnya, prospek mungkin memenuhi syarat tetapi masih belum dalam siklus pembelian. Mereka mungkin memerlukan beberapa pengasuhan sebelum secara resmi diubah menjadi akun atau kontak.

Anda dapat menggunakan opsi status prospek khusus seperti "Nurture" untuk menunjukkan bahwa prospek ini memiliki potensi dan memicu peluncuran kampanye tetes pengasuhan prospek Anda untuk lebih menghangatkan mereka.

Jangan biarkan prospek yang tidak memenuhi syarat menggantung

Prospek yang tidak memenuhi syarat dapat menjadi sumber utama pemborosan waktu jika perwakilan Anda terus mengejar mereka padahal mereka tidak akan pernah berkonversi. Di sisi lain, Anda mungkin memiliki prospek yang tidak memenuhi syarat pada saat itu, tetapi dapat berubah menjadi memenuhi syarat jika kriteria tertentu berubah.

Jadi, bagaimana Anda memutuskan apa yang harus dilakukan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat ini?

Secara umum, Anda dapat menentukan bahwa prospek tidak memenuhi syarat jika prospek tersebut tidak memenuhi salah satu hal berikut:

• Masalah atau kebutuhan perusahaan Anda dapat membantu mereka mengatasinya
• Kekuatan untuk membuat keputusan pembelian bagi perusahaan
• Kemampuan untuk membeli solusi Anda

Yang mengatakan - tidak satu pun dari ketiganya yang permanen. Mungkin perubahan anggaran membuat solusi Anda tiba-tiba terjangkau. Mungkin peristiwa pemicu terjadi dan menciptakan kebutuhan baru untuk solusi Anda yang sebelumnya tidak ada. Dalam kasus ini, Anda ingin perusahaan Anda menjadi yang pertama dihubungi.

Pada saat yang sama, tidak praktis untuk menugaskan perwakilan penjualan Anda dengan tindak lanjut terus-menerus jika salah satu dari perubahan ini terjadi.

Alih-alih, tentukan jalur alternatif untuk prospek Anda yang tidak memenuhi syarat. Beberapa ide: tambahkan mereka ke daftar buletin email Anda atau undang mereka ke acara webinar online. Tak satu pun dari ini memerlukan tindakan manual dari perwakilan penjualan Anda.

Terakhir, ketahuilah kapan prospek yang tidak memenuhi syarat tidak sesuai dan tidak lagi termasuk dalam saluran Anda — misalnya, perusahaan yang jelas tidak sesuai dengan profil klien ideal Anda. Arsipkan prospek ini agar tidak menyumbat saluran Salesforce Anda.

Tentukan kriteria konversi peluang

Seperti yang disebutkan sebelumnya, akun dan kontak hanya boleh dikonversi menjadi peluang jika menunjukkan potensi pembelian yang sangat tinggi. Peluang dalam saluran Salesforce Anda harus berupa kesepakatan potensial yang hanya membutuhkan beberapa langkah terakhir dalam proses penjualan untuk ditutup.

Skenario ini, bagaimanapun, terlihat berbeda untuk setiap perusahaan. Untuk mendorong konsistensi, akurasi, dan rasio konversi yang lebih tinggi, tetapkan standar peluang yang jelas untuk dibagikan dan diterapkan oleh tim penjualan Anda.

Lacak dan pantau kinerja

Salah satu manfaat utama dari CRM berkualitas seperti Salesforce adalah kemampuan memanfaatkan analitik untuk meningkatkan kinerja penjualan. Untuk mengoptimalkan prospek dan manajemen peluang Salesforce Anda, siapkan proses untuk memanfaatkan data melalui pelaporan dan pengukuran KPI utama yang sering dilakukan .

Apa berikutnya

Mengintegrasikan Salesforce dengan platform manajemen penjualan yang cerdas adalah cara yang pasti untuk meningkatkan strategi Anda, meningkatkan kinerja penjualan, dan memberikan pengalaman yang lebih baik bagi karyawan dan pelanggan Anda. Perangkat lunak Perencanaan Penjualan Strategis Xactly memungkinkan Anda memfokuskan data Anda untuk perencanaan penjualan yang lebih akurat, terinformasi, dan gesit.

Pelajari lebih lanjut tentang solusi kami atau minta demo hari ini!