Come ottimizzare la gestione dei lead e delle opportunità di Salesforce

In Salesforce, la gestione dei lead e delle opportunità può essere tutto questo e altro ancora.

Ma anche con Salesforce in atto come sistema CRM, non otterrai i vantaggi senza i passaggi giusti per massimizzare il ROI.

Continua a leggere per scoprire come ottimizzare la tua strategia di gestione dei lead e delle opportunità di Salesforce per costruire la tua pipeline , migliorare le prestazioni del team di vendita, migliorare le previsioni di vendita e favorire la crescita della tua azienda.

Takeaway veloci

• I lead di Salesforce hanno mostrato un interesse iniziale per le tue soluzioni (inizio della pipeline), mentre le opportunità sono vendite future ad alto potenziale (fine della pipeline).
• Standard definiti di qualificazione di lead e opportunità aiutano i rappresentanti di vendita a classificare i lead in modo accurato.
• I lead non qualificati non dovrebbero mai essere lasciati in sospeso nella pipeline: dovrebbero essere coltivati ​​​​o archiviati.
• Salesforce può essere integrato con altre piattaforme software che utilizzi per eseguire la tua strategia di vendita (come Xactly) per un'analisi dei dati e un monitoraggio delle prestazioni più completi.

Salesforce Lead vs. Opportunità: qual è la differenza?

La prima cosa da sapere per ottimizzare la gestione dei lead e delle opportunità di Salesforce è la differenza tra i due. In realtà sono due delle quattro categorie di Salesforce utilizzate per separare i lead per fase nella pipeline:

• Lead - Un individuo che ha mostrato interesse o che hai determinato dovrebbe essere contattato per avviare il processo di vendita. I lead in genere funzionano per le aziende con cui desideri interagire come potenziali clienti.
• Account e contatto : queste due categorie si verificano contemporaneamente in Salesforce CRM. Un account si riferisce all'azienda o all'organizzazione, mentre il contatto è la persona inizialmente identificata come lead. Puoi assegnare più contatti a un singolo account.
• Opportunità - Un'opportunità non si riferisce specificamente a un'azienda oa un individuo. Invece, indica una vendita futura ad alto potenziale. Sia gli account che i contatti possono essere classificati come opportunità.

L'obiettivo finale, ovviamente, è convertire le opportunità in affari chiusi.

Come si muovono i lead attraverso la pipeline di Salesforce

Sebbene la definizione di "lead" possa essere definita in vari modi a seconda dell'azienda e dello scenario, in Salesforce i lead sono la fase iniziale della pipeline e non è stato confermato che abbiano un vero potenziale di conversione.

I lead di Salesforce sono fondamentalmente qualsiasi nome e/o informazione di contatto che arriva ai tuoi team di marketing e vendita . Si verificano principalmente come risultato dei tuoi sforzi tramite canali come:

• Moduli della pagina di destinazione
• Clic sugli annunci online
• Download di lead magnet
• Partecipazione al webinar
• Interazioni sui social media
• Programmi di riferimento
• Interazione del sito web
• Formulari per fiere

Questo elenco non è esaustivo, ma ti dà un'idea di ciò che si qualifica come lead di Salesforce. All'interno del sistema Salesforce, puoi assegnare una serie di stati dei lead, tra cui:

• Aperto - inserito ma non ancora contattato
• Contattato - primo contatto stabilito
• Qualificato - interessato a effettuare un acquisto
• Non qualificato - improbabile da acquistare

Queste sono le opzioni predefinite di Salesforce, ma puoi anche scegliere di assegnare stati lead personalizzati per allinearli al processo di vendita della tua azienda. L'assegnazione dello stato del lead è una parte importante della gestione dei lead di Salesforce perché indica le azioni che devono essere intraprese dal team di vendita e se/quando un lead può essere convertito in un account e/o contatto.

I lead devono essere convertiti in un account e/o contatto una volta ritenuti qualificati. I criteri per la modifica di account e contatti in opportunità effettive variano a seconda dell'azienda, ma la chiave è definire rigorosamente le opportunità.

Gli account e i contatti dovrebbero essere convertiti in opportunità solo quando mostrano un potenziale di acquisto estremamente elevato ed è davvero solo questione di compiere gli ultimi passaggi per concludere l'affare.

6 passaggi per una gestione di lead e opportunità di Salesforce di successo

Definire gli standard di piombo

In alcuni momenti del processo di gestione dei lead di Salesforce è necessario utilizzare standard impostati internamente per determinare la posizione dei lead nella pipeline. Questi standard devono essere chiaramente definiti e comunicati al team di vendita affinché possano classificare accuratamente i lead.

Ad esempio: ricorda che i lead devono essere convertiti in account e contatti solo una volta qualificati. Ma "qualificato" significa qualcosa di diverso per ogni azienda. Definiti standard di qualificazione dei lead guidano i rappresentanti di vendita a prendere le giuste decisioni su quando e perché modificare lo stato dei lead.

Questo è importante perché i lead vengono coinvolti in modi diversi a seconda di dove si trovano nella pipeline. Un nuovo lead, ad esempio, viene coinvolto attraverso un contatto iniziale per determinare se ha un potenziale di acquisto. Un account o un contatto può ricevere comunicazioni di lead nurturing più formalizzate per avvicinarsi allo stato di opportunità.

Garantire che i potenziali acquirenti ricevano le comunicazioni giuste al momento giusto porta a un'esperienza di acquisto di qualità complessivamente migliore e a una maggiore capacità di concludere affari in modo coerente.

Integra e automatizza le origini dati dei lead

Oggi le aziende stanno generando dati sui lead da un'ampia varietà di fonti, comprese le loro piattaforme di email marketing, account pubblicitari, moduli online, piattaforme di eventi e altro ancora. L'inserimento manuale dei dati da tutte queste fonti lascia la tua azienda soggetta a errori umani, lead dimenticati e, di conseguenza, opportunità perse.

Salesforce si integra con molte delle applicazioni e dei sistemi che utilizzi per generare lead, come GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign e, naturalmente, Xactly.

L'esecuzione di queste integrazioni non solo garantisce di non perdere mai importanti dati sui lead, ma favorisce una maggiore produttività perché i rappresentanti di vendita possono dedicare tempo alla vendita effettiva piuttosto che all'inserimento dei dati.

L'integrazione alimenta anche strategie di gestione dei lead di Salesforce più basate sui dati, consentendo l'analisi delle vendite che comprende tutte le piattaforme e gli strumenti che utilizzi.

Utilizza le opzioni di stato dei lead personalizzate

Le opzioni di stato dei lead personalizzate possono fornire una maggiore chiarezza sui lead rispetto alle opzioni predefinite offerte da Salesforce. Aiutano il tuo team di vendita a comunicare internamente e possono tenere conto delle sfumature nello stato del lead che le opzioni predefinite non consentono. Ad esempio, un lead può essere qualificato ma non è ancora nel ciclo di acquisto. Potrebbero richiedere un po' di cura prima di essere convertiti ufficialmente in un account o in un contatto.

Puoi utilizzare un'opzione di stato del lead personalizzata come "Nutrire" per indicare che questo lead ha un potenziale e attivare il lancio della tua campagna di gocciolamento di lead nurturing per riscaldarli ulteriormente.

Non lasciare in sospeso lead non qualificati

I lead non qualificati possono essere una delle principali fonti di perdita di tempo se i tuoi rappresentanti continuano a perseguirli quando non si convertiranno mai. Il rovescio della medaglia, potresti avere contatti che al momento non sono qualificati ma che potrebbero passare a qualificati se determinati criteri cambiano.

Quindi, come decidi cosa fare con questi contatti non qualificati?

In genere, puoi stabilire che un lead non è qualificato se manca uno dei seguenti elementi:

• Problema o necessità che la tua azienda può aiutarli a risolvere
• Potere di prendere una decisione di acquisto per l'azienda
• Capacità di permettersi le vostre soluzioni

Detto questo, nessuno di questi tre è necessariamente permanente. Forse una modifica del budget rende la tua soluzione improvvisamente conveniente. Forse si verifica un evento scatenante e crea una nuova esigenza per la tua soluzione che non esisteva prima. In questi casi, vuoi che la tua azienda sia la prima a essere contattata.

Allo stesso tempo, non è pratico incaricare i tuoi rappresentanti di vendita di un follow-up continuo nel caso in cui si verifichi uno di questi cambiamenti.

Invece, definisci percorsi alternativi per i tuoi contatti non qualificati. Alcune idee: aggiungili al tuo elenco di newsletter via e-mail o invitali a eventi webinar online. Nessuno di questi richiede un'azione manuale da parte del rappresentante di vendita.

Infine, scopri quando un lead non qualificato non è la soluzione giusta e non appartiene più alla tua pipeline, ad esempio un'azienda che chiaramente non si adatta al tuo profilo di cliente ideale. Archivia questi lead in modo che non intasino la pipeline di Salesforce.

Definire i criteri di conversione delle opportunità

Come accennato in precedenza, gli account e i contatti dovrebbero essere convertiti in opportunità solo quando mostrano un potenziale di acquisto estremamente elevato. Le opportunità nella tua pipeline Salesforce dovrebbero essere quelle potenziali offerte che richiedono solo alcuni passaggi finali nel processo di vendita per essere chiuse.

Questo scenario, tuttavia, sembra diverso per ogni azienda. Per promuovere coerenza, accuratezza e tassi di conversione più elevati, stabilisci standard di opportunità chiari da condividere e applicare dai tuoi team di vendita.

Traccia e monitora le prestazioni

Uno dei principali vantaggi di un CRM di qualità come Salesforce è la capacità di sfruttare l'analisi per migliorare le prestazioni di vendita. Per ottimizzare la gestione dei lead e delle opportunità di Salesforce, metti in atto processi per sfruttare i dati attraverso report frequenti e misurazione dei KPI chiave .

Qual è il prossimo

L'integrazione di Salesforce con una piattaforma di gestione delle vendite intelligente è un modo sicuro per migliorare la tua strategia, migliorare le prestazioni di vendita e fornire un'esperienza migliore sia ai tuoi dipendenti che ai clienti. Il software di pianificazione strategica delle vendite di Xactly ti consente di mettere a fuoco i tuoi dati per una pianificazione delle vendite più accurata, informata e agile.

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