วิธีเพิ่มประสิทธิภาพ Salesforce Lead และการจัดการโอกาสของคุณ

ใน Salesforce การจัดการลูกค้าเป้าหมายและโอกาสสามารถเป็นได้ทั้งหมดและอีกมากมาย

แต่ถึงแม้จะมี Salesforce เป็นระบบ CRM ของคุณ คุณจะไม่สามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ได้หากไม่มีขั้นตอนที่ถูกต้องเพื่อเพิ่ม ROI ให้สูงสุด

อ่านเพื่อเรียนรู้วิธีเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายและโอกาสของ Salesforce เพื่อ สร้างไปป์ไลน์ของคุณ ปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย ปรับปรุงการคาดการณ์การขาย และขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจของคุณ

Takeaways ด่วน

• ลูกค้าเป้าหมายของ Salesforce ได้แสดงความสนใจเบื้องต้นในโซลูชันของคุณ (จุดเริ่มต้นของไปป์ไลน์) ในขณะที่โอกาสคือการขายที่มีศักยภาพสูงในอนาคต (สิ้นสุดไปป์ไลน์)
• มาตรฐานคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายและโอกาสทางการขายที่กำหนดไว้ช่วยให้ตัวแทนขายจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง
• ลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์ไม่ควรปล่อยให้ค้างอยู่ในท่อ — ควรได้รับการดูแลหรือเก็บถาวร
• Salesforce สามารถรวมเข้ากับแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์อื่นๆ ที่คุณใช้เพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์การขายของคุณ (เช่น Xactly) เพื่อการวิเคราะห์ข้อมูลที่ครอบคลุมมากขึ้นและการติดตามประสิทธิภาพ

Salesforce Leads vs. Opportunities: อะไรคือความแตกต่าง?

สิ่งแรกที่ต้องรู้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการลูกค้าเป้าหมายและโอกาสของ Salesforce คือข้อแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้ จริงๆ แล้วพวกเขาเป็นสองในสี่หมวดหมู่ของ Salesforce ที่ใช้แยกลีดตามขั้นตอนในไปป์ไลน์:

• ลูกค้าเป้าหมาย - บุคคลที่แสดงความสนใจหรือบุคคลที่คุณพิจารณาแล้วควรได้รับการติดต่อเพื่อเริ่มกระบวนการขาย โดยทั่วไปแล้วโอกาสในการขายจะทำงานให้กับบริษัทที่คุณต้องการมีส่วนร่วมด้วยในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• บัญชีและผู้ติดต่อ - ทั้งสองประเภทนี้เกิดขึ้นพร้อมกันใน Salesforce CRM ของคุณ บัญชีหมายถึงบริษัทหรือองค์กร ในขณะที่ผู้ติดต่อคือบุคคลที่ระบุในตอนแรกว่าเป็นผู้นำ คุณสามารถกำหนดผู้ติดต่อหลายคนให้กับบัญชีเดียว
• โอกาส - โอกาสไม่ได้หมายถึงบริษัทหรือบุคคลโดยเฉพาะ แต่บ่งชี้ถึงการขายที่มีศักยภาพสูงในอนาคต ลูกค้าองค์กรและผู้ติดต่อสามารถจัดประเภทเป็นโอกาสทางการขายได้

แน่นอนว่าเป้าหมายสูงสุดคือการแปลงโอกาสเป็นข้อตกลงที่ปิด

วิธีที่ลีดเคลื่อนผ่าน Salesforce Pipeline

แม้ว่าคำนิยามของ "ลีด" สามารถกำหนดได้หลายวิธีขึ้นอยู่กับบริษัทและสถานการณ์ แต่ลีดใน Salesforce เป็นขั้นตอนเริ่มต้นของไปป์ไลน์และยังไม่ได้รับการยืนยันว่ามีศักยภาพในการแปลงจริง

ลูกค้าเป้าหมายของ Salesforce โดยทั่วไปคือชื่อและ/หรือข้อมูลติดต่อใดๆ ก็ตามที่จะเข้าถึง ทีมการตลาดและการขาย ของคุณ ส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากความพยายามของคุณเองผ่านช่องทางเช่น:

• แบบฟอร์มหน้า Landing Page
• การคลิกโฆษณาออนไลน์
• ดาวน์โหลดตะกั่วแม่เหล็ก
• การเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ
• ปฏิสัมพันธ์สื่อสังคม
• โปรแกรมการอ้างอิง
• การโต้ตอบกับเว็บไซต์
• รูปแบบงานแสดงสินค้า

รายการนี้ไม่ได้ครอบคลุมทั้งหมด แต่จะช่วยให้คุณทราบว่ามีคุณสมบัติอย่างไรในการเป็นผู้นำของ Salesforce ภายในระบบ Salesforce คุณสามารถกำหนดสถานะลีดได้หลายสถานะ ได้แก่:

• เปิด -เข้าแต่ยังไม่ติดต่อ
• ติดต่อแล้ว - มีการติดต่อครั้งแรก
• คุณสมบัติ - สนใจตัดสินใจซื้อ
• ไม่มีเงื่อนไข - ไม่น่าจะซื้อ

ตัวเลือกเหล่านี้คือตัวเลือกเริ่มต้นของ Salesforce แต่คุณยังสามารถเลือกที่จะกำหนดสถานะลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเองเพื่อให้สอดคล้องกับกระบวนการขายของบริษัทของคุณ การกำหนดสถานะลีดเป็นส่วนสำคัญของการจัดการลีดของ Salesforce เนื่องจากเป็นการระบุการดำเนินการที่ทีมขายของคุณต้องดำเนินการ และหาก/เมื่อใดสามารถเปลี่ยนลีดเป็นบัญชีและ/หรือผู้ติดต่อได้

ลูกค้าเป้าหมายควรเปลี่ยนเป็นบัญชีและ/หรือผู้ติดต่อเมื่อถือว่าผ่านเกณฑ์ เกณฑ์สำหรับการเปลี่ยนบัญชีและผู้ติดต่อเป็นโอกาสทางการขายจริงนั้นแตกต่างกันไปตามบริษัท แต่กุญแจสำคัญคือการกำหนดโอกาสอย่างจริงจัง

บัญชีและผู้ติดต่อควรถูกแปลงเป็นโอกาสทางการขายเมื่อพวกเขาแสดงศักยภาพในการซื้อสูงมากเท่านั้น และเป็นเพียงเรื่องของการดำเนินการขั้นตอนสุดท้ายเพื่อปิดดีล

6 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จของ Salesforce Lead และการจัดการโอกาส

กำหนดมาตรฐานตะกั่ว

มีจุดต่างๆ ตลอดกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของ Salesforce เมื่อคุณจำเป็นต้องใช้มาตรฐานที่กำหนดขึ้นภายในเพื่อกำหนดตำแหน่งที่ลูกค้าเป้าหมายอยู่ในไปป์ไลน์ ต้องกำหนดมาตรฐานเหล่านี้อย่างชัดเจนและสื่อสารกับทีมขายของคุณ เพื่อให้พวกเขาจัดหมวดหมู่โอกาสในการขายได้อย่างถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น: จำไว้ว่าลูกค้าเป้าหมายควรเปลี่ยนเป็นบัญชีและผู้ติดต่อเมื่อผ่านการรับรองแล้วเท่านั้น แต่คำว่า "ผ่านการรับรอง" หมายถึงสิ่งที่แตกต่างกันไปสำหรับทุกบริษัท มาตรฐานคุณสมบัติของลีดที่กำหนดไว้จะแนะนำ ตัวแทนฝ่ายขาย ให้ตัดสินใจได้อย่างถูกต้องว่าควรเปลี่ยนสถานะลีดเมื่อใดและเพราะเหตุใด

สิ่งนี้มีความสำคัญเนื่องจากลีดมีส่วนร่วมด้วยวิธีต่างๆ กัน ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในไปป์ไลน์ ตัวอย่างเช่น โอกาสในการขายใหม่มีส่วนร่วมผ่านการเข้าถึงครั้งแรกเพื่อพิจารณาว่าพวกเขามีศักยภาพในการซื้อหรือไม่ บัญชีหรือผู้ติดต่ออาจได้รับการสื่อสารเพื่อการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่เป็นทางการมากขึ้นเพื่อย้ายพวกเขาไปสู่สถานะโอกาส

การทำให้มั่นใจว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้รับการสื่อสารที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมจะนำไปสู่ประสบการณ์ของผู้ซื้อที่มีคุณภาพโดยรวมที่ดีขึ้น และความสามารถในการปิดดีลที่สอดคล้องกันมากขึ้น

ผสานรวมและทำให้แหล่งข้อมูลลีดเป็นแบบอัตโนมัติ

บริษัทต่างๆ ในปัจจุบันกำลังสร้างข้อมูลโอกาสในการขายจากแหล่งที่มาที่หลากหลาย รวมถึงแพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล บัญชีโฆษณา แบบฟอร์มออนไลน์ แพลตฟอร์มกิจกรรม และอื่นๆ การป้อนข้อมูลด้วยตนเองจากแหล่งข้อมูลเหล่านี้ทั้งหมดทำให้บริษัทของคุณมีแนวโน้มที่จะเกิดข้อผิดพลาดจากมนุษย์ ลีดที่ถูกลืม และสูญเสียโอกาส

Salesforce ผสานรวมกับแอปพลิเคชันและระบบมากมายที่คุณใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขาย เช่น GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign และแน่นอน Xactly

การดำเนินการผสานรวมเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำให้คุณไม่พลาดข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญเท่านั้น แต่ยังช่วยเพิ่มผลผลิต เนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้เวลาในการขายจริงมากกว่าการป้อนข้อมูล

การผสานรวมยังเพิ่มพลังให้กับกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายของ Salesforce ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นด้วยการเปิดใช้งานการวิเคราะห์การขายที่ครอบคลุมแพลตฟอร์มและเครื่องมือทั้งหมดที่คุณใช้

ใช้ตัวเลือกสถานะลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเอง

ตัวเลือกสถานะลีดที่กำหนดเองสามารถให้ความชัดเจนเกี่ยวกับลีดได้ดีกว่าตัวเลือกเริ่มต้นที่ Salesforce นำเสนอ พวกเขาช่วยให้ทีมขายของคุณสื่อสารภายใน และสามารถอธิบายถึงความแตกต่างในสถานะลูกค้าเป้าหมายที่ตัวเลือกเริ่มต้นไม่อนุญาต ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายอาจมีคุณสมบัติแต่ยังไม่อยู่ในวงจรการซื้อ พวกเขาอาจต้องการการดูแลเอาใจใส่ก่อนที่จะเปลี่ยนเป็นบัญชีหรือผู้ติดต่ออย่างเป็นทางการ

คุณสามารถใช้ตัวเลือกสถานะลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเอง เช่น "การดูแล" เพื่อระบุว่าลูกค้าเป้าหมายนี้มีศักยภาพและกระตุ้นการเปิดตัวแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณแบบหยดเพื่อให้อบอุ่นยิ่งขึ้น

อย่าปล่อยให้โอกาสในการขายที่ไม่มีเงื่อนไขค้างอยู่

ลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์สามารถเป็นแหล่งสำคัญของการเสียเวลา หากตัวแทนของคุณติดตามพวกเขาต่อไปโดยที่พวกเขาไม่เคยเปลี่ยนใจ ในทางกลับกัน คุณอาจมีลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์ในขณะนั้น แต่สามารถเปลี่ยนเป็นลีดที่เข้าเกณฑ์ได้หากเกณฑ์บางอย่างเปลี่ยนแปลง

แล้วคุณจะตัดสินใจได้อย่างไรว่าจะทำอย่างไรกับลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไขเหล่านี้

โดยทั่วไป คุณสามารถระบุได้ว่าลีดนั้นไม่มีคุณสมบัติหากขาดคุณสมบัติใดๆ ต่อไปนี้:

• ปัญหาหรือความต้องการที่บริษัทของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้
• อำนาจในการตัดสินใจซื้อของบริษัท
• ความสามารถในการจ่ายโซลูชันของคุณ

ที่กล่าวว่า - ไม่มีทั้งสามอย่างนี้ที่จำเป็นต้องถาวร บางทีการเปลี่ยนแปลงงบประมาณอาจทำให้โซลูชันของคุณมีราคาย่อมเยาในทันที เหตุการณ์ทริกเกอร์อาจเกิดขึ้นและสร้างความต้องการใหม่สำหรับโซลูชันของคุณที่ไม่เคยมีมาก่อน ในกรณีเหล่านี้ คุณต้องการให้บริษัทของคุณเป็นบริษัทแรกที่ติดต่อ

ในขณะเดียวกัน การมอบหมายให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณติดตามผลอย่างต่อเนื่องนั้นไม่สามารถทำได้จริง ในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างใดอย่างหนึ่งเกิดขึ้น

ให้กำหนดเส้นทางอื่นสำหรับลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไขแทน แนวคิดบางอย่าง: เพิ่มลงในรายการจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณหรือเชิญให้เข้าร่วมกิจกรรมการสัมมนาผ่านเว็บออนไลน์ สิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องมีการดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่จากตัวแทนฝ่ายขายของคุณ

สุดท้าย รู้ว่าเมื่อใดที่ลีดที่ไม่มีคุณสมบัติไม่เหมาะสมและไม่อยู่ในขั้นตอนการทำงานของคุณอีกต่อไป ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ไม่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างชัดเจน เก็บโอกาสในการขายเหล่านี้เพื่อไม่ให้ไปอุดตันไปป์ไลน์ Salesforce ของคุณ

กำหนดเกณฑ์การแปลงโอกาสทางการขาย

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ บัญชีและผู้ติดต่อควรถูกแปลงเป็นโอกาสทางการขายก็ต่อเมื่อพวกเขาแสดงศักยภาพในการซื้อที่สูงมากเท่านั้น โอกาสในไปป์ไลน์ Salesforce ของคุณควรเป็นดีลที่เป็นไปได้ซึ่งต้องการเพียงขั้นตอนสุดท้ายบางอย่างในกระบวนการขายเท่านั้นจึงจะปิดได้

อย่างไรก็ตาม สถานการณ์นี้ดูแตกต่างกันไปสำหรับทุกบริษัท เพื่อเพิ่มความสม่ำเสมอ ความแม่นยำ และอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น ให้กำหนดมาตรฐานโอกาสที่ชัดเจนที่จะแบ่งปันและบังคับใช้โดยทีมขายของคุณ

ติดตามและตรวจสอบประสิทธิภาพ

ประโยชน์หลักประการหนึ่งของ CRM ที่มีคุณภาพอย่าง Salesforce คือความสามารถในการใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการลูกค้าเป้าหมายและโอกาสของ Salesforce ให้วางกระบวนการเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลผ่านการรายงานและการ วัดผล KPI ที่สำคัญเป็นประจำ

อะไรต่อไป

การรวม Salesforce เข้ากับแพลตฟอร์มการจัดการการขายอัจฉริยะเป็นวิธีที่แน่นอนในการยกระดับกลยุทธ์ของคุณ ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย และมอบประสบการณ์ที่ดีขึ้นสำหรับทั้งพนักงานและลูกค้าของคุณ ซอฟต์แวร์การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ของ Xactly ช่วยให้คุณสามารถนำข้อมูลของคุณมาโฟกัสเพื่อการวางแผนการขายที่แม่นยำ แจ้งข้อมูล และคล่องตัวยิ่งขึ้น

เรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับโซลูชันของเราหรือ ขอตัวอย่าง วันนี้!