Cum se măsoară eficiența în vânzări

Eficacitatea vânzărilor este o colecție de valori care împreună vă oferă o măsurare completă a performanței generale a echipei de vânzări. Obținerea unei înțelegeri clare a eficienței vânzărilor este cheia pentru a atinge obiectivele, a genera venituri și a crește ca organizație.

Nu este nimic mai important pentru afacerea ta decât vânzările. Nicio conștientizare, fanfară sau marketing nu contează dacă clienții potențiali nu sunt convertiți în clienți plătitori. Deși există cu siguranță o artă bună a vânzării de succes, trebuie să luați în considerare știința performanței vânzărilor pentru a profita cu adevărat de puterea motivațională a inițiativelor lor de management al compensației stimulente (ICM) și pentru a maximiza rezultatele.

Deși există o listă aproape nesfârșită de valori pe care companiile le pot urmări pentru a monitoriza eficiența vânzărilor , iată cinci pe care trebuie să le urmăriți pentru a înțelege cu adevărat performanța dvs. de vânzări și pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire.

1. Procentul de reprezentanți care ating cota de vânzări

Atingerea cotei este un indicator de bază al succesului oricărui reprezentant de vânzări. Ceea ce ar putea fi surprinzător este cât de des este ratată cota. În 2018, cota medie a fost de doar 54%, potrivit CSO Insights . Și mai alarmant, Salesforce estimează că, în acest an, se așteaptă ca 57% dintre reprezentanții de vânzări să-și piardă cota.

Folosind datele Xactly Insights , am analizat modelele de vânzări și de compensare a stimulentelor companiilor SaaS pentru a identifica impactul compensației asupra performanței vânzărilor. În mod surprinzător, studiul a arătat că eficiența vânzărilor este o problemă comună. De fapt, un procent mare de reprezentanți de vânzări SaaS purtători de cote nu își ating obiectivele: 79% dintre reprezentanții de vânzări ratează cota și 14% nu ating niciodată nici măcar 10% din cotă. Aceasta este o problemă uriașă.

Pentru a optimiza eficiența vânzărilor, trebuie să analizați DE CE se întâmplă acest lucru. Planificarea cotelor a fost oprită? Au fost elementele planului de compensare cu stimulente prea complexe? Toți reprezentanții dvs. de vânzări își duc greutatea sau performanța le revine cu adevărat doar celor de top?

Pentru a îndeplini obiectivele companiei pe termen lung de creștere, păstrare și profitabilitate, companiile trebuie să înțeleagă unde reprezentanții se blochează pe calea lor către atingerea cotelor și ce se poate face pentru a ajuta mai mulți reprezentanți să-și atingă obiectivele.

2. Timpul de răspuns al conducerii

Vechea zicală, pasărea timpurie prinde viermele se aplică cu siguranță clienților potențiali. Iar timpul este esențial atunci când vine vorba de a răspunde unui prospect. De fapt, o declarație de vânzări interne a menționat că „dacă urmăriți clienții potențiali web în cinci minute, aveți șanse de nouă ori mai mari să îi convertiți”.

O postare de la Docurated a remarcat, de asemenea, că companiile care „așteaptă 24 de ore înainte de a contacta liderul principal au de 60 de ori mai puține șanse de a califica liderul decât cei care au răspuns în prima oră”. Este esențial ca vânzările să fie izbitoare în timp ce fierul de călcat este fierbinte sau, în acest caz, este implicat în prezent în site-ul sau conținutul dvs. Răspunzând în timp util, echipa dvs. de vânzări se asigură că clienții potențiali sunt fierbinți și foarte implicați pentru cea mai bună șansă de a avansa o afacere.

3. Rate de câștig în vânzări

Eficacitatea vânzărilor este un concept destul de simplu — pentru a fi eficient și a îndeplini obiectivele, trebuie să câștigi oferte. Dar cei mai de succes reprezentanți și lideri știu că aveți nevoie de o serie de oferte și de mai multe oferte pentru a atinge obiectivele în mod realist. Nu este înțelept să „puneți prea multe ouă într-un singur coș” și să vă bazați foarte mult pe o afacere majoră pentru a încheia.

Există două părți pentru îmbunătățirea ratelor de câștig în vânzări. În primul rând, este alinierea cu marketingul pentru a ajuta la construirea unui pipeline și finanțare consistentă pentru a vă îmbunătăți planificarea și prognoza vânzărilor . A doua parte revine liderilor de vânzări și coaching -ului managerilor. Este important pentru dvs. să puteți identifica cel mai bun moment pentru a oferi îndrumare suplimentară și a intra într-o înțelegere pentru a ajuta la trecerea mai departe.

4. Creșterea timpului și a capacității de angajare

Conform celor de mai sus, este esențial să înțelegem cum investițiile în coaching și formare ajută sau împiedică un reprezentant în mișcarea acului când vine vorba de performanță. Cel mai important, timpul de creștere a vânzărilor este crucial pentru înțelegerea eficienței vânzărilor.

Când vine vorba de creșterea vânzărilor și de îmbarcare, timpul dvs. de accelerare poate fi un indiciu al eficacității antrenamentului dvs. Reprezentanții arată o îmbunătățire marcată care investesc timp într-un anumit set de materiale? Alte materiale sau eforturi de coaching au un impact zero? Timpul este bani pentru un agent de vânzări, așa că este esențial să se asigure că nu investesc doar timpul pentru a-și îmbunătăți abilitățile, ci și că investește acel timp în locurile cele mai eficiente.

Determinând cât de mult durează în medie angajații noi din organizația dvs. pentru a crește pe deplin, puteți eficientiza procesul de îmbarcare. La rândul său, acest lucru vă ajută să mențineți niveluri ridicate de eficiență și performanță a vânzărilor prin optimizarea planificării capacității pentru a vă asigura că aveți numărul potrivit de reprezentanți de vânzări pregătiți pentru o cifră de afaceri neprevăzută .

5. Angajarea reprezentantului de vânzări

Credeți sau nu, implicarea angajaților, în special implicarea reprezentanților de vânzări, are un impact uriaș asupra eficienței și performanței dvs. generale în vânzări. Atunci când reprezentanții sunt implicați în rolul lor, ei sunt motivați și ating niveluri mai ridicate de performanță. Cu toate acestea, când implicarea este scăzută, înseamnă că eficiența vânzărilor dvs. este de suferit.

Alături de implicarea scăzută a reprezentanților, epuizarea vânzărilor prezintă un risc mare pentru potențiala cifră de afaceri, care ar putea afecta și mai mult eficacitatea vânzărilor. Sondajul de eficiență a vânzărilor de la Universitatea DePaul estimează că acest cost este mai mare de 114.957 USD. Acest lucru probabil nu include costul de oportunitate pierdut în vânzări, perturbarea clienților și ceea ce plătiți noii reprezentanți la extrageri pe măsură ce aceștia ajung la curent .

Reprezentanții mai fericiți și implicați sunt mai motivați să-și atingă obiectivele și să ofere clienților o experiență mai bună. Ca atare, menținerea pulsului asupra sentimentului echipei de vânzări poate fi o măsură importantă a sănătății și potențialului general de vânzări al unei companii. O scădere a sentimentului ar putea semnala probleme de vânzări care vor veni. Descoperiți cum puteți îmbunătăți moralul reprezentanților de vânzări în acest blog .

Obținerea datelor potrivite pentru a măsura eficiența vânzărilor

În realitate, măsurarea eficienței vânzărilor se reduce la a avea acces la datele potrivite. Datele joacă un rol cheie în fiecare parte a planificării, performanței și analizei vânzărilor . Cel mai bun mod de a face acest lucru este să vă aliniați echipele în jurul unei singure surse de adevăr. Când echipa dvs. are acces la același set de date, puteți planifica mai eficient, puteți lua decizii aliniate și, în cele din urmă, puteți deveni o organizație mai puternică.

Doriți să aflați cum vă puteți folosi datele mai eficient pentru a măsura eficiența vânzărilor, a planifica mai strategic și mai mult? Descărcați ghidul nostru pentru a elibera potențialul echipei dvs. de vânzări .