Comment mesurer l'efficacité des ventes

L'efficacité des ventes est un ensemble de mesures qui, ensemble, vous donnent une mesure complète de la performance globale de votre équipe de vente. Avoir une compréhension claire de l'efficacité de vos ventes est essentiel pour atteindre vos objectifs, générer des revenus et grandir en tant qu'organisation.

Il n'y a rien de plus important pour votre entreprise que les ventes. Aucune quantité de notoriété, de fanfare ou de marketing n'a d'importance si les prospects ne sont pas convertis en clients payants. Bien qu'il y ait certainement un art de vendre avec succès, vous devez tenir compte de la science de la performance des ventes pour vraiment exploiter le pouvoir de motivation de leurs initiatives de gestion de la rémunération incitative (ICM) et maximiser les résultats.

Bien qu'il existe une liste presque infinie de mesures que les entreprises peuvent suivre pour surveiller l'efficacité des ventes , en voici cinq que vous devez suivre pour obtenir une véritable compréhension de vos performances de vente et identifier les opportunités d'amélioration.

1. Pourcentage de représentants atteignant le quota de vente

L'atteinte des quotas est un marqueur essentiel du succès de tout représentant commercial. Ce qui peut être surprenant cependant, c'est la fréquence à laquelle le quota est manqué. En 2018, l'atteinte moyenne des quotas n'était que de 54 %, selon CSO Insights . Plus alarmant encore, Salesforce estime que cette année, 57 % des commerciaux devraient manquer leur quota.

À l'aide des données de Xactly Insights , nous avons analysé les modèles de rémunération des ventes et des incitations des entreprises SaaS pour identifier l'impact de la rémunération sur les performances des ventes. Étonnamment, l'étude a révélé que l'efficacité des ventes est un problème courant. En fait, un grand pourcentage de commerciaux SaaS soumis à des quotas n'atteignent pas leurs objectifs : 79 % des commerciaux dépassent le quota et 14 % n'atteignent même jamais 10 % du quota. C'est un énorme problème.

Pour optimiser l'efficacité des ventes, vous devez analyser POURQUOI cela se produit. La planification des quotas était-elle désactivée ? Les éléments du plan de rémunération incitative étaient-ils trop complexes ? Tous vos commerciaux portent-ils leur poids ou la performance n'appartient-elle vraiment qu'aux meilleurs ?

Pour atteindre les objectifs à long terme de l'entreprise en matière de croissance, de rétention et de rentabilité, les entreprises doivent comprendre où les représentants sont bloqués sur leur chemin vers l'atteinte des quotas et ce qui peut être fait pour aider davantage de représentants à atteindre leurs objectifs.

2. Temps de réponse du prospect

Le vieil adage selon lequel le lève-tôt attrape le ver s'applique certainement aux prospects. Et le temps presse lorsqu'il s'agit de répondre à un prospect. En fait, une statistique des ventes internes a noté que "si vous effectuez un suivi avec des prospects Web dans les cinq minutes, vous avez neuf fois plus de chances de les convertir".

Un article de Docurated a également noté que les entreprises qui "attendent 24 heures complètes avant de contacter le prospect sont 60 fois moins susceptibles de qualifier le prospect que celles qui ont répondu dans la première heure". Il est essentiel que les ventes frappent pendant que le fer est chaud, ou dans ce cas, actuellement engagé dans votre site Web ou votre contenu. En répondant en temps opportun, votre équipe de vente s'assure que les prospects sont chauds et très engagés pour avoir les meilleures chances de faire avancer une affaire.

3. Taux de réussite des ventes

L'efficacité des ventes est un concept assez simple : pour être efficace et atteindre les objectifs, vous devez remporter des contrats. Mais les représentants et les dirigeants les plus performants savent que vous avez besoin d'un pipeline et de plusieurs accords pour atteindre vos objectifs de manière réaliste. Il n'est pas judicieux de "mettre trop d'œufs dans le même panier" et de compter fortement sur une seule transaction majeure à conclure.

Il y a deux parties pour améliorer vos taux de réussite des ventes. Le premier consiste à s'aligner sur le marketing pour vous aider à créer un pipeline et des finances cohérents afin d'améliorer votre planification et vos prévisions de ventes . Le second volet revient au coaching des leaders commerciaux et des managers. Il est important pour vous d'être en mesure d'identifier le meilleur moment pour fournir un coaching supplémentaire et de vous lancer dans une transaction pour l'aider à aller plus loin.

4. Temps d'accélération et embauche de capacité

D'après ce qui précède, il est essentiel de comprendre comment les investissements dans le coaching et la formation aident ou entravent un représentant à faire avancer les choses en matière de performance. Plus important encore, le temps de montée en puissance des ventes est crucial pour comprendre l'efficacité de vos ventes.

En ce qui concerne la montée en puissance des ventes et l'intégration, votre temps de montée en puissance peut être une indication de l'efficacité de votre formation. Les représentants affichent-ils une nette amélioration en investissant du temps dans un certain ensemble de matériaux ? D'autres supports ou efforts de coaching n'ont-ils aucun impact ? Le temps, c'est de l'argent pour un vendeur, il est donc essentiel de s'assurer qu'il investit non seulement du temps pour améliorer ses compétences, mais aussi qu'il investit ce temps dans les endroits les plus efficaces.

En déterminant combien de temps il faut à une nouvelle recrue moyenne dans votre organisation pour accélérer complètement, vous pouvez rendre le processus d'intégration plus efficace. À son tour, cela vous aide à maintenir des niveaux élevés d'efficacité et de performance des ventes en optimisant votre planification de la capacité pour vous assurer que vous disposez du bon nombre de commerciaux en cas de roulement imprévu .

5. Engagement des commerciaux

Croyez-le ou non, l'engagement des employés, en particulier l'engagement des commerciaux, a un impact considérable sur l'efficacité et les performances globales de vos ventes. Lorsque les représentants sont engagés dans leur rôle, ils sont motivés et atteignent des niveaux de performance plus élevés. Cependant, lorsque l'engagement est faible, cela signifie que votre efficacité commerciale en souffre.

En plus d'un faible engagement des représentants, l'épuisement des ventes pose un risque important pour le chiffre d'affaires potentiel, ce qui pourrait nuire encore plus à l'efficacité des ventes. L'enquête sur l'efficacité des ventes de l'Université DePaul estime ce coût à plus de 114 957 $. Cela n'inclut probablement pas le coût d'opportunité perdue dans les ventes, la perturbation des clients et ce que vous payez aux nouveaux représentants lors des tirages au sort à mesure qu'ils se mettent au courant .

Des représentants plus heureux et engagés sont plus motivés pour atteindre leurs objectifs et offrir une meilleure expérience aux clients. En tant que tel, garder le pouls du sentiment de l'équipe de vente peut être un indicateur important de la santé et du potentiel des ventes globales d'une entreprise. Une baisse du sentiment pourrait signaler des problèmes de vente à venir. Découvrez comment vous pouvez améliorer le moral des commerciaux dans ce blog .

Obtenir les bonnes données pour mesurer l'efficacité des ventes

En réalité, mesurer l'efficacité de vos ventes revient à avoir accès aux bonnes données. Les données jouent un rôle clé dans chaque partie de votre planification, de vos performances et de votre analyse des ventes . La meilleure façon d'y parvenir est d'aligner vos équipes autour d'une seule source de vérité. Lorsque votre équipe a accès au même ensemble de données, vous pouvez planifier plus efficacement, prendre des décisions alignées et, en fin de compte, devenir une organisation plus forte.

Vous voulez savoir comment utiliser vos données plus efficacement pour mesurer l'efficacité des ventes, planifier de manière plus stratégique, et plus encore ? Téléchargez notre guide pour libérer le potentiel de votre équipe de vente .