Como medir a eficácia nas vendas

A eficácia de vendas é uma coleção de métricas que, juntas, fornecem uma medição completa do desempenho geral de sua equipe de vendas. Obter uma compreensão clara de sua eficácia de vendas é fundamental para atingir metas, gerar receita e crescer como organização.

Não há nada mais importante para o seu negócio do que as vendas. Nenhuma quantidade de conscientização, alarde ou marketing importa se os clientes em potencial não forem convertidos em clientes pagantes. Embora haja definitivamente uma bela arte para vender com sucesso, você precisa considerar a ciência do desempenho de vendas para realmente aproveitar o poder motivacional de suas iniciativas de gerenciamento de remuneração por incentivo (ICM) e maximizar os resultados.

Embora haja uma lista quase interminável de métricas que as empresas podem acompanhar para monitorar a eficácia das vendas , aqui estão cinco que você precisa acompanhar para obter uma verdadeira compreensão do desempenho de suas vendas e identificar oportunidades de melhoria.

1. Porcentagem de representantes que atingiram a cota de vendas

A obtenção de cota é um marcador central do sucesso de qualquer representante de vendas. O que pode ser surpreendente, no entanto, é a frequência com que a cota é perdida. Em 2018, a média de atingimento da cota foi de apenas 54%, segundo a CSO Insights . Ainda mais alarmante, a Salesforce estima que este ano, 57% dos representantes de vendas devem perder sua cota.

Usando dados do Xactly Insights , analisamos os padrões de remuneração de vendas e incentivos de empresas SaaS para identificar o impacto da remuneração no desempenho de vendas. Surpreendentemente, o estudo revelou que a eficácia das vendas é um problema comum. Na verdade, uma grande porcentagem de representantes de vendas de SaaS que carregam cotas não está atingindo suas metas: 79% dos representantes de vendas não atingem a cota e 14% nunca atingem 10% da cota. Isso é um grande problema.

Para otimizar a eficácia das vendas, você precisa analisar POR QUE isso está ocorrendo. O planejamento de cotas estava errado? Os elementos do plano de remuneração por incentivo eram muito complexos? Todos os seus representantes de vendas estão carregando seu peso ou o desempenho realmente está apenas com os melhores desempenhos?

Para atender aos objetivos de longo prazo da empresa de crescimento, retenção e lucratividade, as empresas precisam entender onde os representantes estão travando em seu caminho para atingir a cota e o que pode ser feito para ajudar mais representantes a atingir suas metas.

2. Tempo de Resposta do Lead

O velho ditado, o madrugador pega o verme, certamente se aplica aos leads de vendas. E o tempo é essencial quando se trata de responder a um cliente em potencial. Na verdade, uma estatística do Inside Sales observou que “se você acompanhar os leads da Web em cinco minutos, terá nove vezes mais chances de convertê-los”.

Uma postagem do Docurated também observou que as empresas que “esperam 24 horas antes de entrar em contato com o lead têm 60 vezes menos chances de qualificar o lead do que aquelas que responderam na primeira hora”. É fundamental que as vendas sejam impressionantes enquanto o ferro está quente ou, neste caso, atualmente envolvido em seu site ou conteúdo. Ao responder em tempo hábil, sua equipe de vendas garante que os leads sejam atraentes e altamente engajados para a melhor chance de levar um negócio adiante.

3. Taxas de ganho de vendas

A eficácia das vendas é um conceito bastante simples - para ser eficaz e atingir as metas, você precisa fechar negócios. Mas os representantes e líderes mais bem-sucedidos sabem que você precisa de pipeline e vários negócios para atingir metas de forma realista. Não é sensato "colocar muitos ovos na mesma cesta" e depender fortemente de um grande negócio para fechar.

Há duas partes para melhorar suas taxas de sucesso de vendas. O primeiro é o alinhamento com o marketing para ajudar a construir um pipeline e finanças consistentes para melhorar seu planejamento e previsão de vendas . A segunda parte cabe aos líderes de vendas e coaching dos gerentes. É importante que você seja capaz de identificar o melhor momento para fornecer treinamento adicional e entrar em um acordo para ajudá-lo a avançar.

4. Tempo de aceleração e contratação de capacidade

De acordo com o que foi dito acima, é fundamental entender como os investimentos em coaching e treinamento estão ajudando ou atrapalhando um representante a mover a agulha quando se trata de desempenho. Mais importante ainda, o tempo de aceleração das vendas é crucial para entender sua eficácia de vendas.

Quando se trata de aumento de vendas e integração, seu tempo de aceleração pode ser uma indicação da eficácia de seu treinamento. Os representantes estão mostrando uma melhora significativa ao investir tempo em um determinado conjunto de materiais? Outros materiais ou esforços de treinamento estão mostrando impacto zero? Tempo é dinheiro para um vendedor, portanto, é fundamental garantir que ele não esteja apenas investindo tempo para aprimorar suas habilidades, mas também investindo esse tempo nos locais mais eficazes.

Ao definir quanto tempo leva o novo contratado médio em sua organização para aumentar totalmente, você pode tornar o processo de integração mais eficiente. Por sua vez, isso ajuda você a manter altos níveis de eficácia e desempenho de vendas, otimizando seu planejamento de capacidade para garantir que você tenha a quantidade certa de representantes de vendas aumentados para rotatividade imprevista .

5. Engajamento do Representante de Vendas

Acredite ou não, o envolvimento dos funcionários – especificamente o envolvimento dos representantes de vendas – tem um grande impacto na eficácia e no desempenho geral das vendas. Quando os representantes estão engajados em suas funções, eles ficam motivados e atingem níveis mais altos de desempenho. Quando o engajamento é baixo, no entanto, isso significa que sua eficácia de vendas está sendo prejudicada.

Juntamente com o baixo envolvimento dos representantes, o esgotamento das vendas representa um grande risco para a rotatividade potencial, o que pode prejudicar ainda mais a eficácia das vendas. A pesquisa de eficácia de vendas da DePaul University estima que esse custo seja superior a US$ 114.957. Isso provavelmente não inclui o custo de oportunidade perdida em vendas, interrupções para os clientes e o que você está pagando aos novos representantes conforme eles se adaptam .

Representantes mais felizes e engajados ficam mais motivados para atingir suas metas e oferecer uma melhor experiência aos clientes. Dessa forma, acompanhar o sentimento da equipe de vendas pode ser uma métrica importante da saúde e do potencial geral de vendas de uma empresa. Uma queda no sentimento pode estar sinalizando problemas de vendas que estão por vir. Descubra como você pode melhorar o moral do representante de vendas neste blog .

Obtendo os dados certos para medir a eficácia das vendas

Na realidade, medir a eficácia de suas vendas se resume a ter acesso aos dados corretos. Os dados desempenham um papel fundamental em todas as partes do planejamento, desempenho e análise de vendas . A melhor maneira de fazer isso é alinhar suas equipes em torno de uma única fonte de verdade. Quando sua equipe tem acesso ao mesmo conjunto de dados, você pode planejar com mais eficiência, tomar decisões alinhadas e, por fim, tornar-se uma organização mais forte.

Quer saber como você pode usar seus dados de forma mais eficaz para medir a eficácia das vendas, planejar de forma mais estratégica e muito mais? Baixe nosso guia para liberar o potencial de sua equipe de vendas .