販売の有効性を測定する方法

販売効果は、全体的な販売チームのパフォーマンスを完全に測定する指標の集まりです。 販売効果を明確に理解することは、目標を達成し、収益を上げ、組織として成長するための鍵です。

あなたのビジネスにとって、売上ほど重要なものはありません。 見込み客が有料の顧客に変換されない場合、認知度、ファンファーレ、またはマーケティングは重要ではありません。 販売を成功させるには確かに芸術がありますが、インセンティブ報酬管理 (ICM) イニシアチブの動機付けの力を真に活用し、結果を最大化するには、販売実績の科学を考慮する必要があります。

企業が販売効果を監視するために追跡できる測定基準はほぼ無限にありますが、ここでは、販売実績を真に理解し、改善の機会を特定するために追跡する必要がある 5 つの指標を紹介します。

1. 販売ノルマを達成した担当者の割合

ノルマの達成は、営業担当者の成功の主要な指標です。 ただし、驚くべきことは、クォータが失われる頻度です。 CSO Insightsによると、2018 年の平均目標達成率はわずか 54% でした。 さらに驚くべきことに、 Salesforceは、今年は営業担当者の 57% がノルマを達成できないと予想していると推定しています。

Xactly Insightsのデータを使用して、SaaS 企業の販売およびインセンティブ報酬パターンを分析し、報酬が販売実績に与える影響を特定しました。 驚くべきことに、この調査では、販売の有効性が一般的な問題であることが明らかになりました。 実際、ノルマを達成している SaaS 営業担当者の大部分が目標を達成していません。営業担当者の 79% はノルマを達成できず、14% はノルマの 10% を達成することさえできません。 それは大きな問題です。

販売効果を最適化するには、なぜこれが発生しているのかを分析する必要があります。 クォータの計画はオフでしたか? インセンティブ報酬プランの要素が複雑すぎましたか? すべての営業担当者が自分の責任を負っていますか?それとも、パフォーマンスは本当にトップパフォーマーだけにかかっていますか?

成長、維持、収益性という企業の長期的な目標を達成するために、企業は、営業担当者がノルマ達成への道のりで行き詰まっている場所と、より多くの営業担当者が目標を達成できるようにするために何ができるかを理解する必要があります。

2.リード応答時間

古い格言である「早起きはワームを捕まえる」は確かにセールス リードに当てはまります。 そして、見込み客への対応に関しては、時間が重要です。 実際、インサイド セールスの統計によると、「5 分以内に Web のリードをフォローアップすると、コンバージョンに至る可能性が 9 倍高くなる」とのことです。

Docuratedの投稿では、「リードに連絡する前に丸 24 時間待った企業は、最初の 1 時間以内に応答した企業よりもリードを評価する可能性が 60 分の 1 である」と指摘されています。 鉄が熱い間、またはこの場合、現在あなたのウェブサイトまたはコンテンツに取り組んでいる間、売り上げが好調であることが重要です. 営業チームは、タイムリーに対応することで、見込み客が熱心でエンゲージメントが高いことを確認し、商談を進めるための最良の機会を得ることができます。

3. 販売成約率

販売効果は非常に単純な概念です。効果的で目標を達成するには、取引を獲得する必要があります。 しかし、最も成功している担当者やリーダーは、目標を現実的に達成するにはパイプラインと複数の取引が必要であることを知っています。 「1 つのバスケットにあまりにも多くの卵を詰め込み」、成約を 1 つの主要な取引に大きく依存するのは賢明ではありません。

成約率を向上させるには 2 つの部分があります。 1 つ目は、マーケティングと連携して一貫したパイプラインを構築し、資金を調達して販売計画と予測を改善することです。 2 番目の部分は、セールス リーダーとマネージャーのコーチングに当てはまります。 追加のコーチングを提供するのに最適な時期を特定し、取引を進めて先に進むことができるようにすることが重要です。

4. ランプアップ時間とキャパシティ採用

上記のように、コーチングやトレーニングへの投資が、営業担当者の業績向上にどのように役立っているか、または妨げているかを理解することが重要です。 最も重要なことは、販売の有効性を理解する上で、販売の立ち上げ時間が非常に重要であることです。

販売の立ち上げとオンボーディングに関して言えば、立ち上げ時間はトレーニングの有効性の指標となる可能性があります。 営業担当者は、特定の一連の資料に時間を投資して顕著な改善を示していますか? 他の資料やコーチングの取り組みは、影響がないことを示していますか? 営業担当者にとって時は金なりであるため、スキルを向上させるために時間を投資するだけでなく、その時間を最も効果的な場所に投資することが重要です。

組織の平均的な新入社員が完全に採用されるまでにかかる時間を特定することで、オンボーディング プロセスをより効率的にすることができます。 これにより、キャパシティ プランニングを最適化して、予期しない離職に備えて適切な数の営業担当者を確保することで、高いレベルの営業効果とパフォーマンスを維持することができます。

5. 営業担当者の関与

信じられないかもしれませんが、従業員のエンゲージメント、特に営業担当者のエンゲージメントは、全体的な販売効果とパフォーマンスに大きな影響を与えます。 担当者が自分の役割に従事しているとき、彼らはやる気を起こして、より高いレベルのパフォーマンスを達成します。 ただし、エンゲージメントが低い場合は、販売効果が低下していることを意味します.

担当者のエンゲージメントが低いことに加えて、販売の燃え尽き症候群は離職の可能性に大きなリスクをもたらし、販売効果をさらに損なう可能性があります。 DePaul 大学の販売有効性調査では、このコストは 114,957 ドル以上になると見積もっています。 これには、販売における機会損失、顧客への混乱、新しい営業担当者がスピードを上げて引き分けに支払う金額は含まれていない可能性があります。

満足度が高く、熱心な営業担当者は、目標を達成し、顧客により良いエクスペリエンスを提供する意欲が高くなります。 そのため、営業チームのセンチメントを把握することは、会社の全体的な販売の健全性と可能性を測る重要な指標になる可能性があります。 センチメントの低下は、今後の販売上の問題を示唆している可能性があります。 このブログで、営業担当者の士気を高める方法を発見してください。

販売効果を測定するための適切なデータの取得

実際には、販売効果を測定するには、適切なデータにアクセスする必要があります。 データは、販売計画、パフォーマンス、および分析のあらゆる部分で重要な役割を果たします。 これを行う最善の方法は、信頼できる唯一の情報源を中心にチームを調整することです。 チームが同じデータセットにアクセスできると、より効果的に計画を立て、足並みをそろえた意思決定を行うことができ、最終的にはより強力な組織になることができます。

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