Cómo medir la efectividad en las ventas

La efectividad de las ventas es una colección de métricas que, juntas, le brindan una medición completa del rendimiento general de su equipo de ventas. Obtener una comprensión clara de la eficacia de sus ventas es clave para alcanzar los objetivos, generar ingresos y crecer como organización.

No hay nada más importante para su negocio que las ventas. No importa la cantidad de conciencia, fanfarria o marketing si los prospectos no se convierten en clientes que pagan. Si bien definitivamente hay un gran arte en la venta exitosa, debe considerar la ciencia del rendimiento de ventas para aprovechar verdaderamente el poder motivador de sus iniciativas de gestión de compensación de incentivos (ICM) y maximizar los resultados.

Si bien existe una lista casi interminable de métricas que las empresas pueden rastrear para monitorear la efectividad de las ventas , aquí hay cinco que debe rastrear para obtener una comprensión real de su desempeño de ventas e identificar oportunidades de mejora.

1. Porcentaje de representantes que alcanzan la cuota de ventas

El logro de la cuota es un marcador central del éxito de cualquier representante de ventas. Sin embargo, lo que podría sorprender es la frecuencia con la que se pierde la cuota. En 2018, el logro promedio de la cuota fue solo del 54 %, según CSO Insights . Aún más alarmante, Salesforce estima que este año, se espera que el 57 % de los representantes de ventas no alcancen su cuota.

Con los datos de Xactly Insights , analizamos los patrones de compensación de incentivos y ventas de las empresas de SaaS para identificar el impacto de la compensación en el rendimiento de las ventas. Sorprendentemente, el estudio reveló que la efectividad de las ventas es un problema común. De hecho, un gran porcentaje de los representantes de ventas de SaaS que tienen cuotas no están alcanzando sus objetivos: el 79 % de los representantes de ventas no cumplen con la cuota y el 14 % ni siquiera alcanzan el 10 % de la cuota. Eso es un gran problema.

Para optimizar la efectividad de las ventas, debe analizar POR QUÉ ocurre esto. ¿Se desajustó la planificación de cuotas ? ¿Los elementos del plan de compensación de incentivos eran demasiado complejos? ¿Todos sus representantes de ventas tienen su peso o el rendimiento realmente recae solo en los mejores?

Para cumplir con los objetivos de crecimiento, retención y rentabilidad de la empresa a largo plazo, las empresas deben comprender dónde se atascan los representantes en su camino hacia el logro de la cuota y qué se puede hacer para ayudar a que más representantes alcancen sus objetivos.

2. Tiempo de respuesta del cliente potencial

El viejo adagio, el que madruga atrapa al gusano, ciertamente se aplica a las oportunidades de venta. Y el tiempo es esencial cuando se trata de responder a un prospecto. De hecho, una estadística de Ventas internas señaló que "si realiza un seguimiento de los clientes potenciales en la web en cinco minutos, es nueve veces más probable que los convierta".

Una publicación de Docurated también señaló que las empresas que "esperan 24 horas completas antes de contactar al cliente potencial tienen 60 veces menos probabilidades de calificar al cliente potencial que aquellas que respondieron en la primera hora". Es fundamental que las ventas sean sorprendentes mientras el hierro está caliente o, en este caso, actualmente comprometido con su sitio web o contenido. Al responder de manera oportuna, su equipo de ventas se asegura de que los clientes potenciales estén activos y altamente comprometidos para tener la mejor oportunidad de avanzar en un trato.

3. Tasas de ganancias de ventas

La efectividad de las ventas es un concepto bastante simple: para ser efectivo y cumplir los objetivos, debe ganar tratos. Pero los representantes y líderes más exitosos saben que necesita canalización y múltiples acuerdos para alcanzar los objetivos de manera realista. No es prudente "poner demasiados huevos en una canasta" y depender en gran medida de un acuerdo importante para cerrar.

Hay dos partes para mejorar sus tasas de ganancia de ventas. Lo primero es alinearse con el marketing para ayudar a construir una canalización y finanzas consistentes para mejorar su planificación y pronóstico de ventas . La segunda parte corresponde al coaching de líderes y gerentes de ventas. Es importante que pueda identificar el mejor momento para brindar capacitación adicional y llegar a un acuerdo para ayudar a avanzar.

4. Aumentar el tiempo y la capacidad de contratación

Según lo anterior, es fundamental comprender cómo las inversiones en capacitación y capacitación ayudan o dificultan a un representante a la hora de mover la aguja en lo que respecta al rendimiento. Lo que es más importante, el tiempo de aumento de las ventas es crucial para comprender la efectividad de sus ventas.

Cuando se trata de rampa de ventas e incorporación, el tiempo de aceleración puede ser una indicación de la efectividad de su capacitación. ¿Los representantes muestran una mejora notable al invertir tiempo en un determinado conjunto de materiales? ¿Otros materiales o esfuerzos de capacitación muestran un impacto cero? El tiempo es dinero para un vendedor, por lo que es clave asegurarse de que no solo invierten el tiempo para mejorar sus habilidades, sino también invertir ese tiempo en los lugares más efectivos.

Al determinar cuánto tiempo le toma a la nueva contratación promedio en su organización aumentar completamente, puede hacer que el proceso de incorporación sea más eficiente. A su vez, esto lo ayuda a mantener altos niveles de efectividad y rendimiento de ventas al optimizar su planificación de capacidad para garantizar que tenga la cantidad correcta de representantes de ventas preparados para la rotación imprevista .

5. Compromiso del representante de ventas

Lo crea o no, el compromiso de los empleados, específicamente el compromiso de los representantes de ventas, tiene un gran impacto en la efectividad y el rendimiento general de sus ventas. Cuando los representantes están comprometidos con su rol, están motivados y logran niveles más altos de desempeño. Sin embargo, cuando el compromiso es bajo, significa que la efectividad de sus ventas está sufriendo.

Junto con el bajo compromiso de los representantes, el agotamiento de las ventas plantea un gran riesgo de rotación potencial, lo que podría afectar aún más la efectividad de las ventas. La Encuesta de Efectividad de Ventas de la Universidad DePaul estima este costo en más de $114,957. Es probable que eso no incluya el costo de oportunidad perdido en las ventas, la interrupción de los clientes y lo que está pagando a los nuevos representantes en sorteos a medida que se ponen al día .

Los representantes más felices y comprometidos están más motivados para alcanzar sus objetivos y brindar una mejor experiencia a los clientes. Como tal, mantener el pulso en el sentimiento del equipo de ventas puede ser una métrica importante de la salud y el potencial general de ventas de una empresa. Una caída en el sentimiento podría estar indicando problemas de ventas por venir. Descubra cómo puede mejorar la moral de los representantes de ventas en este blog .

Obtener los datos correctos para medir la efectividad de las ventas

En realidad, medir la efectividad de sus ventas se reduce a tener acceso a los datos correctos. Los datos juegan un papel clave en cada parte de su planificación, rendimiento y análisis de ventas . La mejor manera de hacer esto es alinear a sus equipos en torno a una única fuente de información. Cuando su equipo tiene acceso al mismo conjunto de datos, puede planificar de manera más efectiva, tomar decisiones alineadas y, en última instancia, convertirse en una organización más sólida.

¿Quiere saber cómo puede usar sus datos de manera más efectiva para medir la efectividad de las ventas, planificar de manera más estratégica y más? Descarga nuestra guía para Liberar el Potencial de tu Equipo de Ventas .