如何衡量銷售效率

銷售效率是一組指標，它們結合在一起可以讓您全面衡量銷售團隊的整體績效。 清楚地了解您的銷售效率是實現目標、增加收入和作為一個組織成長的關鍵。

對您的業務而言，沒有什麼比銷售更重要的了。 如果潛在客戶沒有轉化為付費客戶，再多的知名度、宣傳或營銷也無濟於事。 雖然成功的銷售絕對是一門藝術，但您需要考慮銷售績效的科學，才能真正挖掘他們的激勵薪酬管理 (ICM) 計劃的激勵力量並最大化結果。

雖然公司可以跟踪以監控銷售效率的指標列表幾乎無窮無盡，但您需要跟踪以下五個指標以真正了解您的銷售業績並確定改進機會。

1. 銷售代表完成銷售配額的百分比

達到配額是任何銷售代表成功的核心標誌。 然而，令人驚訝的是，錯過配額的頻率很高。 根據CSO Insights的數據，2018 年平均配額完成率僅為 54%。 更令人擔憂的是， Salesforce估計今年將有 57% 的銷售代表錯過他們的配額。

使用Xactly Insights數據，我們分析了 SaaS 公司的銷售和激勵薪酬模式，以確定薪酬對銷售業績的影響。 令人驚訝的是，該研究表明，銷售效率是一個普遍問題。 事實上，很大一部分持有配額的 SaaS 銷售代表沒有達到他們的目標：79% 的銷售代表沒有達到配額，14% 的人甚至從未達到 10% 的配額。 這是個大問題。

為了優化銷售效率，您需要分析為什麼會發生這種情況。 配額計劃取消了嗎？ 激勵薪酬計劃的要素是否過於復雜？ 您的所有銷售代表是否都在發揮自己的作用，或者績效真的只取決於表現最好的人？

為了實現增長、保留和盈利的長期公司目標，公司需要了解銷售代表在實現配額的道路上遇到了什麼困難，以及可以採取哪些措施來幫助更多銷售代表實現他們的目標。

2. 提前響應時間

古老的格言，早起的鳥兒有蟲吃當然適用於銷售線索。 在回應潛在客戶時，時間至關重要。 事實上，一項Inside Sales統計指出，“如果您在五分鐘內跟進網絡潛在客戶，您將他們轉化為客戶的可能性是其他人的九倍。”

一篇Docuated帖子還指出，“在聯繫潛在客戶之前等待整整 24 小時的公司與在第一個小時內做出回應的公司相比，確定潛在客戶資格的可能性要低60 倍。” 至關重要的是，趁熱打鐵，或者在這種情況下，當前正在使用您的網站或內容，銷售量驚人。 通過及時響應，您的銷售團隊可確保潛在客戶很熱門且高度參與，以獲得進一步推進交易的最佳機會。

3. 銷售贏率

銷售效率是一個相當簡單的概念——要有效並達到目標，您需要贏得交易。 但最成功的銷售代表和領導者都知道，您需要渠道和多筆交易才能切實實現目標。 “一個籃子裡放太多雞蛋”，嚴重依賴一筆大交易來完成是不明智的。

提高銷售贏率有兩個部分。 首先是與市場營銷保持一致，以幫助建立一致的渠道和財務，以改進您的銷售計劃和預測。 第二部分屬於銷售領導者和經理的輔導。 重要的是您能夠確定提供額外指導的最佳時間並參與交易以幫助進一步推進。

4. 加速時間和招聘能力

綜上所述，了解輔導和培訓投資如何幫助或阻礙銷售代表在績效方面的進步至關重要。 最重要的是，銷售上升時間對於了解您的銷售效率至關重要。

當涉及到銷售提升和入職時，你的提升時間可以表明你的培訓的有效性。 銷售代表在某組材料上投入時間是否顯示出顯著改善？ 其他材料或輔導工作是否顯示出零影響？ 對於銷售人員來說，時間就是金錢，因此確保他們不僅投入時間來提高技能，而且將時間投入到最有效的地方是關鍵。

通過確定組織中的新員工平均需要多長時間才能完全升級，您可以提高入職流程的效率。 反過來，這可以通過優化您的容量規劃來幫助您保持高水平的銷售效率和績效，以確保您有適當數量的銷售代表來應對不可預見的營業額。

5. 銷售代表參與

信不信由你，員工敬業度——尤其是銷售代表敬業度——對您的整體銷售效率和績效有著巨大的影響。 當銷售代表盡職盡責時，他們會受到激勵並取得更高水平的績效。 然而，當參與度低時，這意味著您的銷售效率正在下降。

除了代表參與度低之外，銷售倦怠還會帶來很大的潛在營業額風險，這可能會進一步損害銷售效率。 德保羅大學的銷售效率調查估計此成本高達 114,957 美元。 這可能不包括銷售中損失的機會成本、對客戶的干擾以及您在抽籤時支付給新代表的費用。

更快樂、更敬業的銷售代表更有動力去實現他們的目標，並為客戶提供更好的體驗。 因此，密切關註銷售團隊的情緒可能是衡量公司整體銷售健康狀況和潛力的重要指標。 情緒下降可能預示著銷售問題即將到來。 在此博客中了解如何提高銷售代表的士氣。

獲取正確的數據來衡量銷售效率

在所有現實中，衡量您的銷售效率歸結為能夠訪問正確的數據。 數據在您的銷售計劃、績效和分析的每個部分都起著關鍵作用。 做到這一點的最佳方法是讓您的團隊圍繞單一事實來源進行調整。 當您的團隊可以訪問相同的數據集時，您可以更有效地規劃，做出一致的決策，並最終成為一個更強大的組織。

想了解如何更有效地使用數據來衡量銷售效率、制定更具戰略性的計劃等等？ 下載我們的指南以釋放您的銷售團隊的潛力。