판매 효과를 측정하는 방법

영업 효율성은 전반적인 영업 팀 성과를 완벽하게 측정할 수 있는 지표 모음입니다. 영업 효과를 명확하게 이해하는 것은 목표를 달성하고 수익을 창출하며 조직으로 성장하는 데 중요합니다.

비즈니스에서 판매보다 더 중요한 것은 없습니다. 잠재 고객이 유료 고객으로 전환되지 않으면 인지도, 팡파르 또는 마케팅 문제가 없습니다. 성공적인 판매에는 분명히 훌륭한 기술이 있지만 인센티브 보상 관리(ICM) 이니셔티브의 동기 부여 능력을 진정으로 활용하고 결과를 극대화하려면 판매 성과의 과학을 고려해야 합니다.

회사에서 판매 효과 를 모니터링하기 위해 추적할 수 있는 지표 목록은 거의 끝이 없지만 판매 실적을 제대로 이해하고 개선 기회를 식별하기 위해 추적해야 하는 5가지 항목은 다음과 같습니다.

1. 영업 할당량을 달성한 담당자의 비율

할당량 달성 은 영업 담당자의 성공을 나타내는 핵심 지표입니다. 그러나 놀라운 점은 할당량이 얼마나 자주 누락되는지입니다. CSO Insights 에 따르면 2018년 평균 할당량 달성률은 54%에 불과했습니다. 더 놀라운 점은 세일즈포스 가 올해 판매 담당자의 57%가 할당량을 놓칠 것으로 예상된다는 것입니다.

Xactly Insights 데이터를 사용하여 SaaS 회사의 판매 및 인센티브 보상 패턴을 분석하여 보상이 판매 성과에 미치는 영향을 정확히 파악했습니다. 놀랍게도 이 연구는 판매 효율성이 일반적인 문제라는 것을 밝혔습니다. 실제로 할당량을 유지하는 SaaS 영업 담당자의 상당수가 목표를 달성하지 못하고 있습니다. 영업 담당자의 79%는 할당량을 놓치고 14%는 할당량의 10%도 달성하지 못합니다. 그것은 큰 문제입니다.

판매 효과를 최적화하려면 왜 이런 일이 발생하는지 분석해야 합니다. 할당량 계획 이 해제되었나요? 인센티브 보상플랜의 요소가 너무 복잡했나요? 모든 영업 담당자가 자신의 역할을 담당하고 있습니까, 아니면 성과가 진정으로 최고의 성과를 내는 사람에게만 달려 있습니까?

성장, 유지 및 수익성이라는 회사의 장기적인 목표를 달성하기 위해 회사는 담당자가 할당량 달성 경로에서 막히는 부분과 더 많은 담당자가 목표를 달성하도록 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 이해해야 합니다.

2. 리드 응답 시간

일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다는 오래된 속담은 판매 리드에도 확실히 적용됩니다. 그리고 잠재 고객에 응답할 때는 시간이 매우 중요합니다. 실제로 Inside Sales 통계에 따르면 "5분 이내에 웹 리드에 대한 후속 조치를 취하면 전환 가능성이 9배 더 높아집니다."

Docurated 게시물은 또한 "리드에 연락하기 전에 24시간을 완전히 기다린 회사는 첫 1시간 안에 응답한 회사보다 리드 자격을 얻을 가능성이 60배 낮 습니다."라고 언급했습니다. 철이 뜨거울 때(이 경우에는 현재 웹사이트나 콘텐츠에 참여하고 있을 때) 매출이 두드러지는 것이 중요합니다. 적시에 응답함으로써 영업 팀은 거래를 더 멀리 진행할 수 있는 최상의 기회를 얻기 위해 리드가 뜨겁고 적극적으로 참여하도록 합니다.

3. 판매 성공률

판매 효율성은 매우 간단한 개념입니다. 효과를 발휘하고 목표를 달성하려면 거래를 성사시켜야 합니다. 그러나 가장 성공적인 담당자와 리더는 현실적으로 목표를 달성하기 위해 파이프라인과 여러 거래가 필요하다는 것을 알고 있습니다. "한 바구니에 너무 많은 달걀을 담는 것"은 현명하지 못하며 하나의 주요 거래에 크게 의존하여 성사됩니다.

판매 성공률을 개선하는 데는 두 부분이 있습니다. 첫 번째는 판매 계획 및 예측 을 개선하기 위해 일관된 파이프라인 및 재무를 구축하는 데 도움이 되도록 마케팅과 연계하는 것입니다. 두 번째 부분은 영업 리더와 관리자의 코칭 입니다. 추가 코칭을 제공하고 더 멀리 나아가는 데 도움이 되는 거래에 뛰어들기에 가장 좋은 시간을 식별할 수 있는 것이 중요합니다.

4. 램프 업 시간 및 용량 채용

위의 내용에 따라 코칭 및 교육 투자가 성과와 관련하여 담당자가 바늘을 움직이는 데 어떻게 도움이 되는지 또는 방해가 되는지 이해하는 것이 중요합니다. 가장 중요한 것은 판매 증가 시간 이 판매 효과를 이해하는 데 중요하다는 것입니다.

영업 램프 및 온보딩과 관련하여 램프 업 시간은 교육의 효율성을 나타내는 지표가 될 수 있습니다. 담당자가 특정 자료 세트에 시간을 투자하여 현저한 개선을 보이고 있습니까? 다른 자료나 코칭 노력이 전혀 영향을 미치지 않습니까? 영업사원에게 시간은 돈이므로 기술을 향상시키기 위해 시간을 투자할 뿐만 아니라 가장 효과적인 장소에 그 시간을 투자하는 것이 중요합니다.

조직의 평균 신입 직원이 완전히 적응하는 데 걸리는 평균 시간을 파악하면 온보딩 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있습니다. 결과적으로 예측하지 못한 이직에 대비 하여 적절한 수의 영업 담당자를 확보할 수 있도록 용량 계획을 최적화하여 높은 수준의 영업 효율성과 성과를 유지하는 데 도움이 됩니다.

5. 영업 담당자 참여

믿거나 말거나, 직원 참여, 특히 영업 담당자 참여는 전반적인 판매 효율성과 성과에 큰 영향을 미칩니다. 담당자가 자신의 역할에 참여하면 동기가 부여되고 더 높은 수준의 성과를 달성합니다. 그러나 참여도가 낮다는 것은 판매 효율성이 저하되고 있음을 의미합니다.

낮은 담당자 참여와 함께 영업 번아웃은 잠재적인 이직에 큰 위험을 초래하여 영업 효율성을 더욱 떨어뜨릴 수 있습니다. DePaul University의 영업 효율성 조사에서는 이 비용이 $114,957 이상일 것으로 추정합니다. 여기에는 판매 기회 손실, 고객 혼란, 새로운 담당자가 속도를 낼 때 추첨으로 지불하는 비용이 포함되지 않을 수 있습니다.

행복하고 참여도가 높은 담당자는 목표를 달성하고 고객에게 더 나은 경험을 제공하려는 동기가 더 강합니다. 따라서 영업 팀의 정서에 대한 맥박을 유지하는 것은 회사의 전반적인 영업 건전성과 잠재력에 대한 중요한 척도가 될 수 있습니다. 정서 하락은 판매 문제가 발생할 수 있다는 신호일 수 있습니다. 이 블로그에서 영업 담당자의 사기를 높일 수 있는 방법을 알아보십시오.

판매 효과를 측정하기 위한 올바른 데이터 얻기

실제로 영업 효과를 측정하는 것은 올바른 데이터에 액세스하는 것으로 귀결됩니다. 데이터는 영업 계획 , 실적 및 분석의 모든 부분에서 중요한 역할을 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 단일 정보 소스를 중심으로 팀을 정렬하는 것입니다. 팀이 동일한 데이터 세트에 액세스할 수 있으면 더 효과적으로 계획하고 조정된 결정을 내리고 궁극적으로 더 강력한 조직이 될 수 있습니다.

데이터를 보다 효과적으로 사용하여 판매 효과를 측정하고 보다 전략적으로 계획하는 방법 등을 알고 싶으십니까? 영업 팀의 잠재력을 최대한 활용 하기 위한 가이드를 다운로드하십시오.