วิธีวัดประสิทธิผลในการขาย

ประสิทธิภาพการขายคือชุดของเมตริกที่รวมเข้าด้วยกัน ช่วยให้คุณวัดประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขายของคุณได้อย่างสมบูรณ์ การทำความเข้าใจประสิทธิภาพการขายของคุณอย่างชัดเจนเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุเป้าหมาย ขับเคลื่อนรายได้ และเติบโตในฐานะองค์กร

ไม่มีอะไรสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณมากกว่าการขาย ไม่มีการรับรู้ การประโคมข่าว หรือเรื่องการตลาด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้แปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ในขณะที่มีศิลปะที่ดีในการขายให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องพิจารณาศาสตร์ของประสิทธิภาพการขายเพื่อใช้ประโยชน์จากพลังที่สร้างแรงบันดาลใจอย่างแท้จริงจากความคิดริเริ่มการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM) และเพิ่มผลลัพธ์สูงสุด

แม้ว่าจะมีรายการเมตริกมากมายที่บริษัทต่างๆ สามารถติดตามเพื่อตรวจสอบ ประสิทธิภาพการขาย ต่อไปนี้เป็น 5 รายการที่คุณต้องติดตามเพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพการขายของคุณอย่างแท้จริง และระบุโอกาสในการปรับปรุง

1. เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนที่บรรลุโควตาการขาย

การได้รับ โควต้า เป็นเครื่องหมายหลักของความสำเร็จของตัวแทนขาย สิ่งที่น่าประหลาดใจคือความถี่ที่พลาดโควต้า ในปี 2018 ความสำเร็จตามโควต้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 54% เท่านั้น ตามข้อมูลของ CSO Insights ที่น่าตกใจยิ่งกว่านั้น Salesforce ประมาณการว่าในปีนี้ 57% ของตัวแทนขายคาดว่าจะพลาดโควต้า

เราใช้ ข้อมูล Xactly Insights เพื่อวิเคราะห์การขายและรูปแบบค่าตอบแทนจูงใจของบริษัท SaaS เพื่อระบุผลกระทบของค่าตอบแทนต่อประสิทธิภาพการขาย น่าแปลกใจที่การศึกษาพบว่าประสิทธิภาพการขายเป็นปัญหาทั่วไป ในความเป็นจริง ตัวแทนขาย SaaS ที่มีโควต้าจำนวนมากไม่บรรลุเป้าหมาย: 79 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายพลาดโควต้า และ 14 เปอร์เซ็นต์ไม่เคยทำได้ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ของโควต้าด้วยซ้ำ นั่นเป็นปัญหาใหญ่

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย คุณต้องวิเคราะห์ว่า เหตุ ใดสิ่งนี้จึงเกิดขึ้น มี การวางแผนโควต้า หรือไม่? องค์ประกอบของแผนการจ่ายผลตอบแทนจูงใจซับซ้อนเกินไปหรือไม่ ตัวแทนฝ่ายขายทั้งหมดของคุณต้องแบกรับภาระของตนไว้หรือไม่ หรือประสิทธิภาพการทำงานขึ้นอยู่กับผู้ปฏิบัติงานชั้นแนวหน้าเท่านั้น

เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ระยะยาวของบริษัทในด้านการเติบโต การรักษาไว้ และความสามารถในการทำกำไร บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องเข้าใจว่าพนักงานติดขัดตรงไหนในเส้นทางสู่การบรรลุโควต้า และสิ่งที่สามารถทำได้เพื่อช่วยให้พนักงานจำนวนมากขึ้นบรรลุเป้าหมาย

2. เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

สุภาษิตโบราณ นกต้นจับหนอนใช้กับโอกาสในการขายอย่างแน่นอน และเวลาเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพูดถึงการตอบสนองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในความเป็นจริง สถิติ Inside Sales ระบุว่า “หากคุณติดตามโอกาสในการขายทางเว็บภายในห้านาที คุณมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้นถึงเก้าเท่า”

โพ สต์ที่เป็นเอกสารยังระบุด้วยว่า บริษัทที่ "รอครบ 24 ชั่วโมงก่อนที่จะติดต่อลีดนั้นมีโอกาสจะได้ลีด น้อย กว่าผู้ที่ตอบกลับในชั่วโมงแรกถึง 60 เท่า" จำเป็นอย่างยิ่งที่ยอดขายจะต้องโดดเด่นในขณะที่เหล็กยังร้อนอยู่ หรือในกรณีนี้คือกำลังมีส่วนร่วมในเว็บไซต์หรือเนื้อหาของคุณ การตอบสนองอย่างทันท่วงที ทีมขายของคุณรับประกันว่าลีดจะร้อนแรงและมีส่วนร่วมสูงสำหรับโอกาสที่ดีที่สุดในการเลื่อนข้อตกลงให้ไกลออกไป

3. อัตราการชนะการขาย

ประสิทธิภาพการขายเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างง่าย—เพื่อให้มีประสิทธิภาพและบรรลุเป้าหมาย คุณต้องชนะข้อตกลง แต่ตัวแทนและผู้นำที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดรู้ดีว่าคุณต้องการไปป์ไลน์และหลายดีลเพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามความเป็นจริง มันไม่ฉลาดที่จะ "ใส่ไข่มากเกินไปในตะกร้าใบเดียว" และพึ่งพาข้อตกลงสำคัญเพียงข้อเดียวเพื่อปิด

มีสองส่วนในการปรับปรุงอัตราการชนะการขายของคุณ ประการแรกคือการปรับให้สอดคล้องกับการตลาดเพื่อช่วยสร้างไปป์ไลน์และการเงินที่สอดคล้องกันเพื่อปรับปรุง การวางแผนและการคาดการณ์การขาย ของคุณ ส่วนที่สองตกเป็นของผู้นำการขายและ การฝึกสอน ของผู้จัดการ สิ่งสำคัญคือคุณจะต้องสามารถระบุเวลาที่ดีที่สุดในการให้การฝึกสอนเพิ่มเติมและเข้าร่วมข้อตกลงเพื่อช่วยให้ก้าวไปได้ไกลยิ่งขึ้น

4. เพิ่มเวลาและความสามารถในการว่าจ้าง

จากที่กล่าวมาข้างต้น สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการฝึกสอนและการลงทุนด้านการฝึกอบรมช่วยหรือขัดขวางตัวแทนในการขยับเข็มเมื่อพูดถึงประสิทธิภาพได้อย่างไร สิ่งสำคัญที่สุดคือ เวลา ในการเพิ่มยอดขายเป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจประสิทธิภาพการขายของคุณ

เมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขายและการเตรียมความพร้อม เวลาที่เพิ่มขึ้นของคุณอาจเป็นตัวบ่งชี้ถึงประสิทธิภาพของการฝึกอบรมของคุณ ตัวแทนแสดงเวลาในการลงทุนในวัสดุชุดใดชุดหนึ่งที่มีการปรับปรุงอย่างเห็นได้ชัดหรือไม่? เนื้อหาหรือการฝึกสอนอื่น ๆ นั้นไม่มีผลกระทบหรือไม่? เวลาเป็นเงินเป็นทองสำหรับพนักงานขาย ดังนั้นต้องแน่ใจว่าพวกเขาไม่เพียงแต่ลงทุนเวลาเพื่อพัฒนาทักษะของตนเท่านั้น แต่ยังต้องลงทุนเวลานั้นในสถานที่ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดด้วยคือกุญแจสำคัญ

การจำกัดระยะเวลาที่พนักงานใหม่โดยเฉลี่ยในองค์กรของคุณใช้เวลาอย่างเต็มที่ในการทำให้กระบวนการเริ่มงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในทางกลับกัน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณรักษาประสิทธิผลและประสิทธิภาพการขายในระดับสูงโดยการปรับการวางแผนกำลังการผลิตของคุณให้เหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีตัวแทนขายเพิ่มขึ้นในปริมาณที่เหมาะสม สำหรับผลประกอบการที่คาดไม่ถึง

5. การมีส่วนร่วมของตัวแทนขาย

เชื่อหรือไม่ว่า การมีส่วนร่วมของพนักงาน โดยเฉพาะการมีส่วนร่วมกับตัวแทนขาย มีผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิผลและประสิทธิภาพการขายโดยรวมของคุณ เมื่อตัวแทนมีส่วนร่วมในบทบาทของพวกเขา พวกเขาจะได้รับแรงจูงใจและบรรลุผลการปฏิบัติงานในระดับที่สูงขึ้น อย่างไรก็ตาม เมื่อการมีส่วนร่วมต่ำ หมายความว่าประสิทธิภาพการขายของคุณตกต่ำ

นอกจากการมีส่วนร่วมกับตัวแทนที่ต่ำแล้ว ความเหนื่อยหน่ายในการขายยังก่อให้เกิดความเสี่ยงอย่างมากต่อการหมุนเวียนที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งอาจส่งผลต่อประสิทธิภาพการขายมากยิ่งขึ้น แบบสำรวจประสิทธิภาพการขายของ DePaul University ประมาณการว่าค่าใช้จ่ายนี้จะสูงกว่า $114,957 ซึ่งน่าจะไม่รวมถึงค่าเสียโอกาสในการขาย การหยุดชะงักของลูกค้า และสิ่งที่คุณจ่ายให้กับพนักงาน ใหม่ในการจับฉลากเมื่อพวกเขาทำงานได้เร็ว ขึ้น

ตัวแทนที่มีความสุขและมีส่วนร่วมมีแรงจูงใจมากขึ้นในการบรรลุเป้าหมายและมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้า ด้วยเหตุนี้ การติดตามความรู้สึกของทีมขายจึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญของประสิทธิภาพและศักยภาพการขายโดยรวมของบริษัท ความเชื่อมั่นที่ลดลงอาจเป็นสัญญาณของปัญหาการขายที่จะเกิดขึ้น ค้นพบวิธีที่คุณสามารถ ปรับปรุงกำลังใจในการทำงานของตัวแทนขายในบล็อก นี้

รับข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อวัดประสิทธิภาพการขาย

ในความเป็นจริงแล้ว การวัดประสิทธิภาพการขายขึ้นอยู่กับการเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้อง ข้อมูลมีบทบาทสำคัญในทุกส่วนของ การวางแผนการขาย ประสิทธิภาพ และการวิเคราะห์ของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือจัดทีมของคุณให้อยู่ในแหล่งความจริงแหล่งเดียว เมื่อทีมของคุณมีสิทธิ์เข้าถึงชุดข้อมูลเดียวกัน คุณจะวางแผนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัดสินใจได้สอดคล้องกัน และท้ายที่สุดก็จะกลายเป็นองค์กรที่แข็งแกร่งขึ้น

ต้องการเรียนรู้วิธีที่คุณสามารถใช้ข้อมูลของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อวัดประสิทธิภาพการขาย วางแผนเชิงกลยุทธ์มากขึ้น และอื่นๆ อีกมากมาย ดาวน์โหลดคู่มือของเราเพื่อ ปลดปล่อยศักยภาพของทีมขายของคุณ