كيفية قياس الفاعلية في المبيعات

فعالية المبيعات عبارة عن مجموعة من المقاييس التي تمنحك معًا قياسًا كاملاً لأداء فريق المبيعات الإجمالي. يعد الحصول على فهم واضح لفعالية مبيعاتك أمرًا أساسيًا لتحقيق الأهداف وزيادة الإيرادات والنمو كمؤسسة.

لا يوجد شيء أكثر أهمية لعملك من المبيعات. لا يوجد قدر من الوعي أو الضجة أو التسويق له أهمية إذا لم يتم تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين. في حين أن هناك بالتأكيد فنًا جيدًا للبيع الناجح ، فأنت بحاجة إلى التفكير في علم أداء المبيعات للاستفادة حقًا من القوة التحفيزية لمبادرات إدارة التعويضات الحافزة (ICM) وتعظيم النتائج.

على الرغم من وجود قائمة لا نهائية تقريبًا من المقاييس التي يمكن للشركات تتبعها لمراقبة فعالية المبيعات ، فإليك خمسة مقاييس تحتاج إلى تتبعها للحصول على فهم حقيقي لأداء مبيعاتك وتحديد فرص التحسين.

1. النسبة المئوية للممثلين الذين حققوا حصة مبيعات

يعد تحقيق الحصة النسبية علامة أساسية لنجاح أي مندوب مبيعات. لكن ما قد يكون مفاجئًا هو عدد مرات فقدان الحصة. في عام 2018 ، كان متوسط ​​تحقيق الحصص 54٪ فقط ، وفقًا لـ CSO Insights . والأكثر إثارة للقلق ، تقدر Salesforce أنه هذا العام ، من المتوقع أن يفوت 57٪ من مندوبي المبيعات حصتهم.

باستخدام بيانات Xactly Insights ، قمنا بتحليل أنماط المبيعات والتعويضات التحفيزية لشركات SaaS لتحديد تأثير التعويض على أداء المبيعات. من المثير للدهشة أن الدراسة كشفت أن فعالية المبيعات مشكلة شائعة. في الواقع ، لا تحقق نسبة كبيرة من مندوبي مبيعات SaaS الحاصلين على حصص أهدافهم: 79 بالمائة من مندوبي المبيعات يتخلفون عن الحصة و 14 بالمائة لم يحققوا حتى 10 بالمائة من الحصة. هذه مشكلة كبيرة.

لتحسين فعالية المبيعات ، تحتاج إلى تحليل سبب حدوث ذلك. هل تم إيقاف تخطيط الحصة ؟ هل كانت عناصر خطة التعويضات التحفيزية معقدة للغاية؟ هل يتحمل جميع مندوبي المبيعات وزنهم أم أن الأداء يكمن فقط في الأداء المتميز؟

لتحقيق أهداف الشركة طويلة الأجل المتمثلة في النمو والاحتفاظ والربحية ، تحتاج الشركات إلى فهم الأماكن التي يتعثر فيها المندوبون في طريقهم إلى تحقيق الحصص وما يمكن فعله لمساعدة المزيد من المندوبين على تحقيق أهدافهم.

2. يؤدي وقت الاستجابة

القول المأثور القديم ، الطائر المبكر يصطاد الدودة ينطبق بالتأكيد على العملاء المحتملين. والوقت جوهري عندما يتعلق الأمر بالرد على احتمال. في الواقع ، أشارت إحدى إحصاءات المبيعات الداخلية إلى أنه "إذا تابعت العملاء المحتملين عبر الويب في غضون خمس دقائق ، فمن المرجح أن تقوم بتحويلهم بمعدل تسع مرات."

أشار منشور تم نشره أيضًا إلى أن الشركات التي "تنتظر 24 ساعة كاملة قبل الاتصال بالعميل المحتمل تكون 60 مرة أقل احتمالًا لتأهيل العميل المحتمل من أولئك الذين استجابوا في الساعة الأولى". من الأهمية بمكان أن تكون المبيعات مذهلة عندما تكون المكواة ساخنة ، أو في هذه الحالة ، تعمل حاليًا في موقعك على الويب أو المحتوى الخاص بك. من خلال الاستجابة في الوقت المناسب ، يضمن فريق المبيعات الخاص بك أن العملاء المتوقعين جاذبون ومتفاعلون للغاية للحصول على أفضل فرصة لدفع صفقة إلى أبعد من ذلك.

3. معدلات فوز المبيعات

تعد فعالية المبيعات مفهومًا بسيطًا إلى حد ما - لكي تكون فعالاً وتفي بالأهداف ، يجب أن تربح الصفقات. لكن المندوبين والقادة الأكثر نجاحًا يعرفون أنك بحاجة إلى خط أنابيب وصفقات متعددة لتحقيق الأهداف بشكل واقعي. ليس من الحكمة "وضع الكثير من البيض في سلة واحدة" والاعتماد بشدة على صفقة واحدة كبيرة لإغلاقها.

هناك جزأان لتحسين معدلات كسب مبيعاتك. الأول هو المواءمة مع التسويق للمساعدة في بناء خط أنابيب متسق وتمويل لتحسين تخطيط المبيعات والتنبؤ بها . الجزء الثاني يقع على عاتق قادة المبيعات وتدريب المديرين. من المهم بالنسبة لك أن تكون قادرًا على تحديد أفضل وقت لتقديم تدريب إضافي والبدء في صفقة للمساعدة في المضي قدمًا.

4. تكثيف الوقت وتوظيف القدرات

وفقًا لما سبق ، من الأهمية بمكان فهم كيف تساعد استثمارات التدريب والتدريب ، أو تعيق ، المندوب في تحريك الإبرة عندما يتعلق الأمر بالأداء. الأهم من ذلك ، أن زيادة وقت المبيعات أمر بالغ الأهمية لفهم فعالية مبيعاتك.

عندما يتعلق الأمر بتدريج المبيعات والتأهيل ، يمكن أن يكون وقت تكثيفك مؤشرًا على فعالية تدريبك. هل يظهر المندوبون تحسنًا ملحوظًا ويستثمرون الوقت في مجموعة معينة من المواد؟ هل المواد الأخرى أو الجهود التدريبية تظهر تأثيرًا صفريًا؟ الوقت هو المال بالنسبة لمندوب المبيعات ، لذا فإن التأكد من أنهم لا يستثمرون الوقت فقط لتحسين مهاراتهم ، ولكن أيضًا استثمار ذلك الوقت في أكثر الأماكن فاعلية هو أمر أساسي.

من خلال تحديد المدة التي يستغرقها متوسط ​​التوظيف الجديد في مؤسستك للوصول إلى مستوى أعلى تمامًا ، يمكنك جعل عملية التوظيف أكثر كفاءة. في المقابل ، يساعدك هذا في الحفاظ على مستويات عالية من فعالية المبيعات والأداء من خلال تحسين تخطيط السعة لديك لضمان حصولك على العدد المناسب من مندوبي المبيعات الذين تم تكثيفهم لتحقيق معدل دوران غير متوقع .

5. مشاركة مندوب المبيعات

صدق أو لا تصدق ، مشاركة الموظفين - خاصة مشاركة مندوبي المبيعات - لها تأثير كبير على فعالية مبيعاتك وأدائك بشكل عام. عندما يشارك المندوبون في دورهم ، فإنهم يكونون متحمسين ويحققون مستويات أعلى من الأداء. عندما تكون المشاركة منخفضة ، فهذا يعني أن فعالية مبيعاتك تتأثر.

إلى جانب المشاركة المنخفضة للمندوبين ، يشكل نضوب المبيعات خطرًا كبيرًا على معدل دوران المبيعات المحتمل ، مما قد يضر بفعالية المبيعات بشكل أكبر. يقدر مسح فعالية المبيعات بجامعة DePaul أن هذه التكلفة تزيد عن 114،957 دولارًا. من المحتمل ألا يشمل ذلك تكلفة الفرصة الضائعة في المبيعات ، وتعطيل العملاء ، وما تدفعه للممثلين الجدد في السحوبات عندما يواكبون السرعة .

المندوبون الأكثر سعادة وانخراطًا هم أكثر حماسًا للوصول إلى أهدافهم ولتقديم تجربة أفضل للعملاء. على هذا النحو ، يمكن أن يكون الحفاظ على معنويات فريق المبيعات مقياسًا مهمًا لصحة مبيعات الشركة الإجمالية وإمكاناتها. قد يشير الانخفاض في المعنويات إلى مشاكل في المبيعات قادمة. اكتشف كيف يمكنك تحسين معنويات مندوبي المبيعات في هذه المدونة .

الحصول على البيانات الصحيحة لقياس فعالية المبيعات

في الواقع ، فإن قياس فعالية مبيعاتك يأتي من الوصول إلى البيانات الصحيحة. تلعب البيانات دورًا رئيسيًا في كل جزء من تخطيط المبيعات والأداء والتحليل. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تنظيم فرقك حول مصدر واحد للحقيقة. عندما يتمكن فريقك من الوصول إلى مجموعة البيانات نفسها ، يمكنك التخطيط بشكل أكثر فاعلية واتخاذ قرارات متسقة ، وفي النهاية تصبح مؤسسة أقوى.

هل تريد معرفة كيفية استخدام بياناتك بشكل أكثر فاعلية لقياس فعالية المبيعات والتخطيط بشكل أكثر استراتيجية والمزيد؟ قم بتنزيل دليلنا لإطلاق العنان لإمكانات فريق المبيعات لديك .