Jak mierzyć efektywność w sprzedaży

Skuteczność sprzedaży to zbiór wskaźników, które razem dają pełny pomiar ogólnej wydajności zespołu sprzedaży. Dokładne zrozumienie skuteczności sprzedaży jest kluczem do osiągania celów, zwiększania przychodów i rozwoju organizacji.

Nie ma nic ważniejszego dla Twojej firmy niż sprzedaż. Żadna świadomość, fanfary ani marketing nie mają znaczenia, jeśli potencjalni klienci nie są konwertowani na płacących klientów. Chociaż z pewnością sztuka skutecznej sprzedaży jest sztuką, należy wziąć pod uwagę naukę o wynikach sprzedaży, aby naprawdę wykorzystać moc motywacyjną ich inicjatyw w zakresie zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM) i zmaksymalizować wyniki.

Chociaż istnieje niemal nieskończona lista wskaźników, które firmy mogą śledzić w celu monitorowania skuteczności sprzedaży , oto pięć, które należy śledzić, aby uzyskać prawdziwe zrozumienie wyników sprzedaży i zidentyfikować możliwości poprawy.

1. Odsetek przedstawicieli osiągających limit sprzedaży

Osiągnięcie przydziału jest głównym wyznacznikiem sukcesu każdego przedstawiciela handlowego. Zaskakujące może być jednak to, jak często brakuje kwoty. Według GUS Insights w 2018 r. średnie wykorzystanie kwot wyniosło zaledwie 54%. Jeszcze bardziej niepokojące jest to, że Salesforce szacuje, że w tym roku 57% przedstawicieli handlowych nie przekroczy swojego limitu.

Korzystając z danych Xactly Insights , przeanalizowaliśmy wzorce sprzedaży i wynagrodzeń motywacyjnych firm SaaS, aby określić wpływ wynagrodzeń na wyniki sprzedaży. Co zaskakujące, badanie wykazało, że częstym problemem jest skuteczność sprzedaży. W rzeczywistości duży odsetek przedstawicieli handlowych SaaS z limitami nie osiąga swoich celów: 79 procent przedstawicieli handlowych nie osiąga limitu, a 14 procent nigdy nie osiąga nawet 10 procent limitu. To ogromny problem.

Aby zoptymalizować efektywność sprzedaży, musisz przeanalizować DLACZEGO tak się dzieje. Czy planowanie kwot zostało wyłączone? Czy elementy motywacyjnego planu wynagrodzeń były zbyt złożone? Czy wszyscy twoi przedstawiciele handlowi dźwigają ciężar, czy też wyniki naprawdę zależą tylko od najlepszych?

Aby osiągnąć długoterminowe cele firmy dotyczące wzrostu, utrzymania i rentowności, firmy muszą zrozumieć, gdzie przedstawiciele utknęli na swojej drodze do osiągnięcia limitów i co można zrobić, aby pomóc większej liczbie przedstawicieli w osiągnięciu ich celów.

2. Czas reakcji leada

Stare powiedzenie, że ranny ptak łapie robaka, z pewnością odnosi się do leadów sprzedażowych. A czas ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o reagowanie na potencjalnego klienta. W rzeczywistości statystyka Inside Sales zauważyła, że ​​„jeśli skontaktujesz się z potencjalnymi klientami w ciągu pięciu minut, prawdopodobieństwo ich konwersji jest dziewięć razy większe”.

We wpisie Docurated zauważono również, że firmy, które „czekają pełne 24 godziny przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem, mają 60 razy mniejsze szanse na zakwalifikowanie potencjalnego klienta niż te, które odpowiedziały w ciągu pierwszej godziny”. Bardzo ważne jest, aby sprzedaż uderzała, gdy żelazo jest gorące, lub w tym przypadku, gdy jesteś obecnie zaangażowany w swoją witrynę lub treści. Reagując na czas, Twój zespół ds. sprzedaży zapewnia, że ​​potencjalni klienci są gorący i bardzo zaangażowani, co daje najlepszą szansę na dalszy rozwój transakcji.

3. Współczynniki sprzedaży

Efektywność sprzedaży to dość prosta koncepcja — aby być skutecznym i osiągać cele, musisz wygrywać transakcje. Ale najbardziej skuteczni przedstawiciele i liderzy wiedzą, że potrzebujesz potoku i wielu transakcji, aby realistycznie osiągnąć cele. Nierozsądne jest „wkładanie zbyt wielu jajek do jednego koszyka” i poleganie w dużym stopniu na jednej dużej transakcji do zamknięcia.

Poprawa współczynnika wygranej sprzedaży składa się z dwóch części. Pierwszym z nich jest dostosowanie do działań marketingowych, aby pomóc w budowaniu spójnego rurociągu i finansowaniu w celu poprawy planowania i prognozowania sprzedaży . Druga część przypada na coaching liderów sprzedaży i menedżerów. Ważne jest, abyś był w stanie określić najlepszy moment na zapewnienie dodatkowego coachingu i przystąpić do umowy, aby pomóc posunąć się dalej.

4. Zwiększ czas i wydajność zatrudniania

Zgodnie z powyższym, bardzo ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób inwestycje w coaching i szkolenia pomagają lub utrudniają przedstawicielowi poruszanie się, jeśli chodzi o wydajność. Co najważniejsze, czas rozpoczęcia sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia skuteczności sprzedaży.

Jeśli chodzi o rampę sprzedaży i wdrażanie, czas rozpoczęcia może być wskaźnikiem skuteczności szkolenia. Czy przedstawiciele wykazujący wyraźną poprawę inwestują czas w określony zestaw materiałów? Czy inne materiały lub wysiłki coachingowe wykazują zerowy wpływ? Czas to pieniądz dla handlowca, dlatego kluczem jest upewnienie się, że nie tylko inwestują czas w doskonalenie swoich umiejętności, ale także inwestują ten czas w najbardziej efektywne miejsca.

Określając, ile czasu zajmuje przeciętnemu nowemu pracownikowi w Twojej organizacji pełne wdrożenie, możesz usprawnić proces wdrażania. To z kolei pomaga utrzymać wysoki poziom skuteczności i wydajności sprzedaży poprzez optymalizację planowania wydajności w celu zapewnienia odpowiedniej liczby przedstawicieli handlowych przygotowanych na nieprzewidziane obroty .

5. Zaangażowanie przedstawicieli handlowych

Wierzcie lub nie, ale zaangażowanie pracowników — zwłaszcza przedstawicieli handlowych — ma ogromny wpływ na ogólną skuteczność i wydajność sprzedaży. Kiedy przedstawiciele są zaangażowani w swoją rolę, są zmotywowani i osiągają wyższy poziom wydajności. Gdy zaangażowanie jest niskie, oznacza to, że cierpi na tym Twoja skuteczność sprzedaży.

Wraz z niskim zaangażowaniem przedstawicieli, wypalenie sprzedażowe stwarza duże ryzyko dla potencjalnych obrotów, co może jeszcze bardziej zaszkodzić skuteczności sprzedaży. Ankieta efektywności sprzedaży DePaul University szacuje, że koszt ten przekracza 114 957 USD. To prawdopodobnie nie obejmuje utraconych kosztów alternatywnych w sprzedaży, zakłóceń dla klientów i tego, ile płacisz nowym przedstawicielom w losowaniach, gdy nabiorą tempa .

Szczęśliwsi, zaangażowani przedstawiciele są bardziej zmotywowani do osiągania swoich celów i zapewniania klientom lepszych wrażeń. W związku z tym śledzenie nastrojów zespołu sprzedaży może być ważnym miernikiem ogólnej kondycji i potencjału sprzedaży firmy. Spadek nastrojów może sygnalizować problemy ze sprzedażą. Na tym blogu dowiesz się, jak możesz poprawić morale przedstawicieli handlowych .

Uzyskanie właściwych danych do pomiaru efektywności sprzedaży

W rzeczywistości mierzenie skuteczności sprzedaży sprowadza się do posiadania dostępu do odpowiednich danych. Dane odgrywają kluczową rolę w każdej części planowania, wydajności i analizy sprzedaży . Najlepszym sposobem na to jest skupienie zespołów wokół jednego źródła prawdy. Kiedy Twój zespół ma dostęp do tego samego zestawu danych, możesz efektywniej planować, podejmować spójne decyzje i ostatecznie stać się silniejszą organizacją.

Chcesz dowiedzieć się, jak skuteczniej wykorzystywać swoje dane do mierzenia skuteczności sprzedaży, bardziej strategicznego planowania i nie tylko? Pobierz nasz przewodnik Uwolnij potencjał swojego zespołu sprzedaży .