Как измерить эффективность продаж

Эффективность продаж — это совокупность показателей, которые вместе дают вам полное измерение общей эффективности вашей команды продаж. Получение четкого представления об эффективности ваших продаж является ключом к достижению целей, увеличению доходов и росту организации.

Нет ничего более важного для вашего бизнеса, чем продажи. Никакая осведомленность, фанфары или маркетинг не имеют значения, если потенциальные клиенты не превращаются в платящих клиентов. Хотя успешные продажи, безусловно, являются искусством, вам необходимо учитывать науку об эффективности продаж, чтобы по-настоящему использовать мотивационную силу их инициатив по управлению поощрительным вознаграждением (ICM) и максимизировать результаты.

Несмотря на то, что существует почти бесконечный список показателей, которые компании могут отслеживать для мониторинга эффективности продаж , вот пять, которые вам необходимо отслеживать, чтобы получить истинное представление о ваших продажах и определить возможности для улучшения.

1. Процент представителей, достигших квоты продаж

Выполнение квоты — основной показатель успеха любого торгового представителя. Что может быть удивительным, так это то, как часто пропускается квота. По данным CSO Insights , в 2018 году средний показатель выполнения квоты составил всего 54%. Еще более тревожным является тот факт, что, по оценкам Salesforce , в этом году 57% торговых представителей не выполнят свою квоту.

Используя данные Xactly Insights , мы проанализировали схемы продаж и поощрительных вознаграждений в SaaS-компаниях, чтобы точно определить влияние вознаграждения на эффективность продаж. Удивительно, но исследование показало, что эффективность продаж является распространенной проблемой. Фактически, большой процент торговых представителей SaaS, имеющих квоту, не достигает своих целей: 79 % торговых представителей не выполняют квоту, а 14 % никогда не достигают даже 10 % квоты. Это огромная проблема.

Чтобы оптимизировать эффективность продаж, вам необходимо проанализировать, ПОЧЕМУ это происходит. Было ли планирование квот отключено? Были ли элементы плана поощрительных компенсаций слишком сложными? Все ли ваши торговые представители несут свою ответственность или эффективность действительно зависит только от лучших исполнителей?

Чтобы достичь долгосрочных целей компании по росту, удержанию сотрудников и прибыльности, компании должны понимать, где торговые представители застревают на своем пути к достижению квоты и что можно сделать, чтобы помочь большему количеству представителей достичь своих целей.

2. Время отклика лида

Старая поговорка «ранняя пташка поймает червячка», безусловно, применима к лидам продаж. И время имеет существенное значение, когда дело доходит до ответа на перспективу. На самом деле, статистика Inside Sales отмечает, что «если вы следите за лидами в Интернете в течение пяти минут, у вас в девять раз больше шансов их конвертировать».

В посте Docurated также отмечается, что компании, которые «ждут полных 24 часа, прежде чем связаться с лидом, в 60 раз меньше шансов квалифицировать лида, чем те, кто ответил в первый час». Крайне важно, чтобы продажи шли, пока железо горячо, или, в данном случае, в настоящее время занимается вашим веб-сайтом или контентом. Своевременно реагируя, ваша команда по продажам гарантирует, что потенциальные клиенты будут горячими и заинтересованными, что даст наилучшие шансы продвинуть сделку дальше.

3. Коэффициенты продаж

Эффективность продаж — довольно простая концепция: чтобы быть эффективным и достигать поставленных целей, вам нужно заключать сделки. Но самые успешные представители и лидеры знают, что для реального достижения целей вам нужен конвейер и множество сделок. Неразумно «класть слишком много яиц в одну корзину» и полагаться на заключение одной крупной сделки.

Есть две части улучшения ваших продаж. Во-первых, это согласование с маркетингом, чтобы помочь построить последовательный конвейер и финансы, чтобы улучшить планирование и прогнозирование продаж . Вторая часть приходится на коучинг лидеров продаж и менеджеров. Важно, чтобы вы могли определить наилучшее время для дополнительного инструктажа и перейти к сделке, чтобы продвинуть ее дальше.

4. Время наращивания и найма мощностей

В соответствии с вышеизложенным, очень важно понять, как инвестиции в коучинг и обучение помогают или мешают представителю двигаться вперед, когда дело доходит до производительности. Самое главное, время наращивания продаж имеет решающее значение для понимания эффективности ваших продаж.

Когда дело доходит до роста продаж и адаптации, время нарастания может быть показателем эффективности вашего обучения. Демонстрируют ли торговые представители заметное улучшение, инвестируя время в определенный набор материалов? Являются ли другие материалы или коучинговые усилия нулевым эффектом? Время — деньги для продавца, поэтому ключевое значение имеет обеспечение того, чтобы он не только инвестировал время в повышение своих навыков, но и инвестировал это время в наиболее эффективные места.

Определив, сколько времени требуется среднему новому сотруднику в вашей организации, чтобы полностью адаптироваться, вы можете сделать процесс адаптации более эффективным. В свою очередь, это помогает вам поддерживать высокий уровень эффективности и производительности продаж за счет оптимизации планирования мощностей, чтобы гарантировать, что у вас будет необходимое количество торговых представителей для покрытия непредвиденного оборота .

5. Взаимодействие с торговым представителем

Хотите верьте, хотите нет, но вовлеченность сотрудников — особенно вовлеченность торговых представителей — оказывает огромное влияние на общую эффективность и производительность продаж. Когда представители вовлечены в свою роль, они мотивированы и достигают более высоких уровней производительности. Однако, когда вовлеченность низкая, это означает, что эффективность ваших продаж страдает.

Наряду с низкой вовлеченностью представителей выгорание при продажах представляет большой риск для потенциального оборота, что может еще больше снизить эффективность продаж. По оценкам исследования эффективности продаж Университета ДеПола, эти затраты превышают 114 957 долларов. Скорее всего, это не включает в себя упущенную выгоду в продажах, нарушение работы клиентов и то, что вы платите новым представителям в розыгрышах, когда они набирают скорость .

Более счастливые и заинтересованные представители более мотивированы для достижения своих целей и обеспечения лучшего обслуживания клиентов. Таким образом, отслеживание настроений отдела продаж может быть важным показателем общего состояния продаж и потенциала компании. Падение настроений может сигнализировать о грядущих проблемах с продажами. В этом блоге вы узнаете, как повысить моральный дух торговых представителей .

Получение правильных данных для измерения эффективности продаж

На самом деле измерение эффективности ваших продаж сводится к доступу к нужным данным. Данные играют ключевую роль на всех этапах планирования продаж , эффективности и анализа. Лучший способ сделать это — объединить свои команды вокруг единого источника правды. Когда у вашей команды есть доступ к одному и тому же набору данных, вы можете более эффективно планировать, принимать согласованные решения и, в конечном итоге, стать более сильной организацией.

Хотите узнать, как можно более эффективно использовать свои данные для измерения эффективности продаж, более стратегического планирования и многого другого? Загрузите наше руководство по раскрытию потенциала вашей команды по продажам .