Bagaimana Mengukur Efektivitas Dalam Penjualan

Efektivitas penjualan adalah kumpulan metrik yang bersama-sama, memberi Anda pengukuran lengkap tentang keseluruhan kinerja tim penjualan Anda. Mendapatkan pemahaman yang jelas tentang keefektifan penjualan Anda adalah kunci untuk mencapai sasaran, mendorong pendapatan, dan tumbuh sebagai sebuah organisasi.

Tidak ada yang lebih penting bagi bisnis Anda selain penjualan. Tidak ada kesadaran, gembar-gembor, atau masalah pemasaran jika prospek tidak diubah menjadi pelanggan yang membayar. Meskipun pasti ada seni yang bagus untuk penjualan yang sukses, Anda perlu mempertimbangkan ilmu kinerja penjualan untuk benar-benar memanfaatkan kekuatan motivasi inisiatif manajemen kompensasi insentif (ICM) mereka dan memaksimalkan hasil.

Meskipun ada daftar metrik yang hampir tak ada habisnya yang dapat dilacak perusahaan untuk memantau efektivitas penjualan , berikut adalah lima yang perlu Anda lacak untuk mendapatkan pemahaman yang benar tentang kinerja penjualan Anda dan mengidentifikasi peluang untuk peningkatan.

1. Persentase Rep Mencapai Kuota Penjualan

Pencapaian kuota adalah penanda inti kesuksesan perwakilan penjualan mana pun. Namun yang mungkin mengejutkan adalah seberapa sering kuota terlewatkan. Pada 2018, rata-rata pencapaian kuota hanya 54%, menurut CSO Insights . Yang lebih memprihatinkan, Salesforce memperkirakan tahun ini, 57% perwakilan penjualan diperkirakan akan kehilangan kuotanya.

Dengan menggunakan data Xactly Insights , kami menganalisis penjualan dan pola kompensasi insentif perusahaan SaaS untuk menentukan dampak kompensasi terhadap kinerja penjualan. Anehnya, penelitian tersebut mengungkapkan bahwa efektivitas penjualan adalah masalah umum. Faktanya, sebagian besar perwakilan penjualan SaaS pembawa kuota tidak mencapai tujuan mereka: 79 persen perwakilan penjualan kehilangan kuota dan 14 persen bahkan tidak pernah mencapai 10 persen kuota. Itu adalah masalah besar.

Untuk mengoptimalkan efektivitas penjualan, Anda perlu menganalisis MENGAPA hal ini terjadi. Apakah perencanaan kuota dibatalkan? Apakah unsur-unsur rencana kompensasi insentif terlalu rumit? Apakah semua perwakilan penjualan Anda memiliki bobot atau apakah kinerja benar-benar hanya terletak pada kinerja terbaik?

Untuk memenuhi tujuan pertumbuhan, retensi, dan profitabilitas perusahaan jangka panjang, perusahaan perlu memahami di mana perwakilan macet dalam perjalanan mereka menuju pencapaian kuota dan apa yang dapat dilakukan untuk membantu lebih banyak perwakilan mencapai tujuan mereka.

2. Waktu Respon Timbal

Pepatah lama, burung awal menangkap cacing tentu berlaku untuk prospek penjualan. Dan waktu sangat penting dalam menanggapi prospek. Faktanya, statistik Inside Sales mencatat bahwa "jika Anda menindaklanjuti prospek web dalam waktu lima menit, kemungkinan Anda sembilan kali lebih besar untuk mengonversinya."

Posting Dokumentasi juga mencatat bahwa perusahaan yang "menunggu 24 jam penuh sebelum menghubungi prospek 60 kali lebih kecil kemungkinannya untuk memenuhi syarat prospek dibandingkan mereka yang merespons pada jam pertama". Sangat penting bahwa penjualan mencolok saat setrika sedang panas, atau dalam hal ini, saat ini terlibat dalam situs web atau konten Anda. Dengan merespons secara tepat waktu, tim penjualan Anda memastikan prospek menarik dan sangat terlibat untuk mendapatkan peluang terbaik untuk memajukan kesepakatan.

3. Tingkat Penjualan Menang

Efektivitas penjualan adalah konsep yang cukup sederhana—agar efektif dan mencapai tujuan, Anda perlu memenangkan kesepakatan. Tetapi perwakilan dan pemimpin yang paling sukses tahu bahwa Anda membutuhkan alur dan banyak kesepakatan untuk mencapai sasaran secara realistis. Tidak bijaksana untuk "meletakkan terlalu banyak telur dalam satu keranjang" dan sangat bergantung pada satu kesepakatan besar untuk ditutup.

Ada dua bagian untuk meningkatkan tingkat kemenangan penjualan Anda. Pertama adalah menyelaraskan dengan pemasaran untuk membantu membangun jalur pipa dan keuangan yang konsisten untuk meningkatkan perencanaan dan peramalan penjualan Anda. Bagian kedua jatuh ke pemimpin penjualan dan pembinaan manajer. Penting bagi Anda untuk dapat mengidentifikasi waktu terbaik untuk memberikan pelatihan tambahan dan membuat kesepakatan untuk membantu memajukannya.

4. Perekrutan Waktu & Kapasitas Peningkatan

Sesuai dengan hal di atas, sangat penting untuk memahami bagaimana investasi pembinaan dan pelatihan membantu, atau menghambat, perwakilan dalam menggerakkan jarum dalam hal kinerja. Yang terpenting, waktu peningkatan penjualan sangat penting dalam memahami efektivitas penjualan Anda.

Dalam hal peningkatan penjualan dan orientasi, waktu peningkatan Anda dapat menjadi indikasi efektivitas pelatihan Anda. Apakah perwakilan menunjukkan peningkatan nyata dalam menginvestasikan waktu dalam rangkaian materi tertentu? Apakah materi atau upaya pembinaan lainnya menunjukkan dampak nol? Waktu adalah uang bagi seorang wiraniaga, jadi memastikan mereka tidak hanya menginvestasikan waktu untuk meningkatkan keterampilan mereka, tetapi juga menginvestasikan waktu di tempat yang paling efektif adalah kuncinya.

Dengan menentukan berapa lama waktu yang dibutuhkan rata-rata karyawan baru di organisasi Anda untuk sepenuhnya meningkat, Anda dapat membuat proses orientasi menjadi lebih efisien. Pada gilirannya, ini membantu Anda mempertahankan tingkat efektivitas dan kinerja penjualan yang tinggi dengan mengoptimalkan perencanaan kapasitas Anda untuk memastikan Anda memiliki jumlah perwakilan penjualan yang tepat untuk omzet tak terduga .

5. Keterlibatan Perwakilan Penjualan

Percaya atau tidak, keterlibatan karyawan—khususnya keterlibatan perwakilan penjualan—memiliki dampak besar pada efektivitas dan kinerja penjualan Anda secara keseluruhan. Ketika perwakilan terlibat dalam peran mereka, mereka termotivasi dan mencapai tingkat kinerja yang lebih tinggi. Namun, ketika keterlibatan rendah, itu berarti efektivitas penjualan Anda menurun.

Seiring dengan keterlibatan perwakilan yang rendah, kelelahan penjualan menimbulkan risiko besar untuk potensi perputaran, yang dapat lebih merugikan efektivitas penjualan. Survei Efektivitas Penjualan Universitas DePaul memperkirakan biaya ini mencapai lebih dari $114.957. Itu mungkin tidak termasuk biaya peluang yang hilang dalam penjualan, gangguan pada pelanggan, dan apa yang Anda bayarkan kepada perwakilan baru saat mereka mempercepat .

Perwakilan yang lebih bahagia dan terlibat lebih termotivasi untuk mencapai tujuan mereka dan memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan. Dengan demikian, memantau sentimen tim penjualan dapat menjadi metrik penting dari keseluruhan kesehatan dan potensi penjualan perusahaan. Penurunan sentimen bisa menandakan masalah penjualan yang akan datang. Temukan bagaimana Anda dapat meningkatkan moral perwakilan penjualan di blog ini .

Mendapatkan Data yang Tepat untuk Mengukur Efektivitas Penjualan

Pada kenyataannya, mengukur keefektifan penjualan Anda berarti memiliki akses ke data yang tepat. Data memainkan peran kunci dalam setiap bagian perencanaan, kinerja, dan analisis penjualan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah menyelaraskan tim Anda di sekitar satu sumber kebenaran. Saat tim Anda memiliki akses ke kumpulan data yang sama, Anda dapat merencanakan dengan lebih efektif, membuat keputusan yang selaras, dan pada akhirnya, menjadi organisasi yang lebih kuat.

Ingin mempelajari cara menggunakan data Anda secara lebih efektif untuk mengukur efektivitas penjualan, merencanakan dengan lebih strategis, dan lainnya? Unduh panduan kami untuk Memanfaatkan Potensi Tim Penjualan Anda .