Le tableau de bord de vente parfait : 11 KPI à ne pas manquer

L'exploitation d'une organisation axée sur les données est essentielle dans l'environnement commercial moderne d'aujourd'hui. Cela est particulièrement vrai dans le domaine des ventes, où les indicateurs de performance clés et les indicateurs de performance éclairent les décisions stratégiques et contribuent à des initiatives plus vastes telles que la prévision des revenus à l'échelle de l'organisation .

Les tableaux de bord KPI des ventes sont des catalyseurs clés de ces fonctionnalités, fournissant des représentations centralisées et visuelles des performances des ventes et de la progression vers les objectifs. Alimentés par des systèmes CRM et un logiciel de gestion des ventes pris en charge par l'IA, les tableaux de bord des ventes fournissent des informations en temps réel qui permettent aux commerciaux de prendre des décisions en toute confiance.

Dans les sections qui suivent, nous allons explorer 10 des KPI de vente les plus couramment utilisés, pourquoi il est important de les inclure dans vos tableaux de bord de vente et comment ils peuvent prendre en charge les rôles clés de l'équipe de vente de votre organisation.

Plats à emporter rapides

• Les KPI de vente sont de nature stratégique et liés à des objectifs de vente spécifiques.
• Les tableaux de bord Sales KPI transforment les informations en récits visibles et exploitables pour les équipes de vente.
• Les KPI tels que le volume d'activité des ventes, le taux de conversion des prospects et la vitesse des ventes indiquent la performance des équipes de vente et la progression des prospects dans le pipeline.
• Le coût d'acquisition client et la valeur vie client aident les responsables commerciaux à déterminer le bon niveau d'investissement commercial et à maximiser les bénéfices.
• Le suivi des taux de croissance mensuels et annuels contribue aux efforts RevOps en montrant la trajectoire des ventes à long terme et le potentiel de revenus.

Que sont les KPI de vente et pourquoi devriez-vous les suivre ?

Les KPI de vente sont des mesures mesurables, basées sur les données, utilisées pour suivre les performances des ventes. Ils maintiennent les équipes de vente alignées et concentrées sur l'atteinte des objectifs fixés par les responsables des ventes dans leurs organisations.

Contrairement aux métriques de données standard, qui sont souvent de nature tactique, les KPI sont stratégiques et liés à des objectifs spécifiques. Par exemple : le taux de conversion des prospects est un indicateur de performance clé de vente couramment utilisé, mesuré par rapport à un taux cible pour stimuler l'amélioration des performances et la croissance.

Il est important de noter que les KPI de vente ne sont pas les objectifs de vente eux-mêmes, mais plutôt les points de données utilisés pour mesurer les progrès vers ces objectifs. Avec les bons outils logiciels de gestion des ventes en place, le suivi des KPI permet une meilleure prise de décision et des stratégies plus agiles pour s'assurer que les équipes peuvent atteindre leurs objectifs de vente.

Qu'est-ce qu'un tableau de bord KPI des ventes ?

Un tableau de bord KPI de vente est un outil de visualisation de données qui transforme les informations en un récit facilement digestible, qui rend les KPI exploitables pour ceux qui travaillent à les atteindre. Cela inclut les responsables des ventes, les responsables, les représentants et d'autres contributeurs périphériques, tels que les représentants du marketing ou du développement commercial.

Les tableaux de bord KPI des ventes ont souvent un aspect différent selon la personne pour laquelle le tableau de bord est conçu (c'est-à-dire les dirigeants par rapport aux managers par rapport aux représentants). La plupart des entreprises conçoivent aujourd'hui plusieurs tableaux de bord pour s'aligner sur ce que chaque équipe ou individu de l'organisation doit savoir.

Bien que la combinaison exacte d'indicateurs de performance clés inclus dans un tableau de bord des ventes puisse varier, il existe plusieurs mesures généralement reconnues comme les indicateurs les plus critiques du succès des ventes . Passons en revue chacun d'eux plus en détail.

10 KPI de vente à inclure dans votre tableau de bord de vente

Nombre de prospects qualifiés

Comme tout professionnel de la vente chevronné le sait, beaucoup de temps est perdu sur des prospects non qualifiés sans les bons cadres en place pour l'empêcher. Celles-ci incluent des normes de notation et de qualification des prospects appliquées à tous les prospects générés au fur et à mesure qu'ils entrent officiellement dans le pipeline des ventes. Les prospects qualifiés sont un KPI important pour les responsables commerciaux et les managers en particulier, car ils leur indiquent deux choses importantes :

• Que leurs efforts de génération de leads (généralement menés en partenariat avec le marketing) génèrent ou non des prospects viables
• Comment les responsabilités des représentants commerciaux doivent être réparties pour gérer les prospects qualifiés dans le pipeline et/ou si des représentants supplémentaires doivent être embauchés

Volume d'activité des ventes

Le volume d'activité des ventes est un moyen efficace pour les directeurs des ventes de suivre la productivité. Il s'agit d'un terme générique qui englobe des indicateurs de performance clés plus spécifiques, tels que le nombre de réunions réservées, les appels téléphoniques effectués, les démonstrations effectuées, etc. Le suivi de ces types d'activités de manière continue aide les responsables à voir dans quelle mesure leurs équipes exécutent le processus de vente et à approfondir la performance individuelle de l'équipe ou du représentant si nécessaire.

Les responsables commerciaux doivent décider quelles activités sont les plus importantes pour le processus de vente de leur entreprise afin que les bons KPI de volume d'activité de vente puissent être inclus dans leurs tableaux de bord.

Taux de conversion des prospects

Le taux de conversion des prospects est l'un des KPI les plus simples et les plus essentiels à inclure dans votre tableau de bord. Il mesure le nombre de prospects qualifiés qui se déplacent avec succès dans votre pipeline pour devenir un accord conclu. Un « bon » taux de conversion des prospects varie considérablement en fonction de votre secteur d'activité et du type d'entreprise que vous dirigez. Dans l'ensemble, cependant, c'est un indicateur solide de la solidité de votre stratégie de vente et de l'efficacité de votre équipe de vente.

Vélocité des ventes

La vélocité des ventes analyse la rapidité avec laquelle les prospects se déplacent dans votre pipeline pour générer des revenus en tant que transactions conclues. Il est essentiel de l'inclure dans votre tableau de bord KPI des ventes pour deux raisons principales. Premièrement, la vélocité des ventes est un autre indicateur de l'efficacité du processus de vente. Si les transactions sont bloquées ou progressent trop lentement le long du pipeline, soit votre processus est défectueux, soit votre équipe ne s'exécute pas.

Deuxièmement, la vélocité des ventes vous aide à horodater le moment où vous pouvez attendre des revenus des transactions de votre pipeline. Lorsque vous effectuez une analyse du pipeline , vous utilisez la vélocité des ventes pour déterminer le délai de génération de revenus pour chaque étape individuelle. En fin de compte, la compréhension de la vitesse des ventes permet également des prévisions de ventes plus éclairées et plus précises.

Coût d'acquisition client

Le premier des quelques KPI axés sur le client figurant sur notre liste, le coût d'acquisition client (CAC) mesure l'investissement financier total nécessaire pour acquérir un nouveau client. Le suivi du CAC dans le cadre de votre tableau de bord KPI des ventes aide les responsables commerciaux à contrôler les budgets, à comprendre les besoins en dépenses et à prendre des décisions pour obtenir le meilleur retour sur investissement possible des investissements commerciaux.

Valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) mesure la valeur moyenne totale (c'est-à-dire les revenus gagnés) d'un client sur toute la durée de sa relation avec votre entreprise. La CLV est l'un des KPI les plus stratégiquement critiques à mesurer car elle aide à déterminer où vos efforts de vente doivent être répartis (réponse : les produits/services et les segments de clientèle qui vous rapportent le plus de revenus).

Fidélisation des clients et taux de désabonnement

La fidélisation de la clientèle et l'église client sont les deux faces d'une même pièce - la première mesure le taux auquel les clients restent fidèles à votre entreprise sur des périodes spécifiques, et la seconde est le pourcentage de clients qui cessent d'utiliser vos produits ou services pendant une période donnée.

La fidélisation des clients et les taux de désabonnement sont importants pour toutes les entreprises, mais ils sont particulièrement pertinents aujourd'hui pour les entreprises SaaS qui dépendent de modèles commerciaux basés sur des abonnements et de renouvellements continus pour augmenter leurs revenus.

Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions correspond au montant moyen qu'un client dépense pour vos produits ou services en une seule transaction. Il vous indique dans quelle mesure votre stratégie de tarification fonctionne et vous aide à définir les bonnes tactiques pour atteindre vos objectifs de vente.

En surveillant la taille moyenne des transactions sur votre tableau de bord KPI des ventes, vous aurez toujours une idée précise du nombre de transactions qui doivent être conclues au cours d'une période donnée pour atteindre vos objectifs de vente .

Revenu moyen par équipe de vente/représentant

Les revenus générés par l'équipe de vente et/ou le représentant sont un élément clé de la mesure de la performance globale des ventes. Lorsqu'il est inclus en tant que KPI visible sur vos tableaux de bord de vente, il sert de motivation pour que les équipes et les représentants restent sur la cible. Du point de vue du leadership, c'est un moyen de voir les problèmes de performances potentiels et de soutenir de manière proactive les commerciaux pour qu'ils s'améliorent.

Croissance mensuelle/annuelle des ventes

Enfin et surtout, mesurer la croissance est essentiel pour les entreprises qui souhaitent exécuter des stratégies RevOps intégrées. Pour la plupart des organisations, les ventes sont de loin le principal contributeur au chiffre d'affaires, ce qui signifie que la croissance des ventes est un indicateur fiable de la croissance globale de l'entreprise (ou de son absence). En suivant de près la croissance, vous pouvez rester informé de la trajectoire des revenus de votre entreprise et mettre en œuvre des mesures d'amélioration et d'optimisation continues.

Mettre tous ensemble

Quelle que soit la combinaison d'indicateurs de performance clés que vous utilisez ou la manière dont vous les hiérarchisez, il existe quelques clés du succès pour que chaque tableau de bord soit efficace :

Accessibilité - Gardez votre tableau de bord accessible via les bons outils CRM ou logiciels utilisés par vos équipes de vente.
Visibilité - Utilisez les capacités de visualisation des données pour rendre les informations claires et exploitables pour les employés à tous les niveaux.
Personnalisation - Vos cadres ont besoin d'informations différentes de celles de vos directeurs commerciaux ou de vos représentants. Concevez chaque tableau de bord des ventes pour le public qu'il servira.

Pour optimiser le retour sur investissement que vous obtenez de vos tableaux de bord de vente, sachez quels indicateurs clés de performance favorisent le succès de votre organisation, gardez à l'esprit les meilleures pratiques ci-dessus et utilisez vos tableaux de bord comme des outils pour éclairer les décisions de vente quotidiennes.

Améliorez vos capacités de gestion des ventes avec Xactly

La plate-forme de revenus intelligente (IRP) complète de Xactly permet aux chefs d'entreprise de prendre des décisions de vente fondées sur des données, de gérer des budgets et des finances solides, de créer des prévisions précises et de générer des revenus plus résilients et plus rentables.

Prêt à découvrir comment Xactly peut bénéficier à votre organisation ? Planifiez votre démo aujourd'hui !