완벽한 영업 대시보드: 놓칠 수 없는 11가지 KPI

데이터 기반 조직을 운영하는 것은 오늘날의 현대 비즈니스 환경에서 필수적입니다. 이는 KPI 및 성과 지표가 전략적 결정을 알리고 조직 전체 수익 예측 과 같은 더 큰 이니셔티브에 기여하는 영업에서 특히 그렇습니다.

판매 KPI 대시보드는 이러한 기능을 가능하게 하는 핵심 요소로, 판매 실적 과 목표를 향한 진행 상황을 중앙 집중식으로 시각적으로 표시합니다. CRM 시스템과 AI 지원 영업 관리 소프트웨어로 구동되는 영업 대시보드는 영업 직원이 자신 있게 결정을 내릴 수 있도록 실시간 인사이트를 제공합니다.

다음 섹션에서는 가장 일반적으로 사용되는 10가지 영업 KPI, 영업 대시보드에 포함하는 것이 중요한 이유, 조직의 주요 영업 팀 역할 을 지원하는 방법에 대해 알아봅니다.

빠른 테이크 아웃

• 영업 KPI는 본질적으로 전략적이며 특정 영업 목표와 연결되어 있습니다.
• 영업 KPI 대시보드는 통찰력을 영업 팀을 위한 가시적이고 실행 가능한 내러티브로 전환합니다.
• 판매 활동량, 리드 전환율, 판매 속도와 같은 KPI는 영업 팀의 성과와 리드가 파이프라인을 통해 이동하는 정도를 나타냅니다.
• 고객 확보 비용과 고객 평생 가치는 영업 리더가 적절한 수준의 영업 투자를 정확히 파악하고 수익을 극대화하는 데 도움이 됩니다.
• 월별 및 연간 성장률을 추적하면 장기적인 판매 궤적과 수익 잠재력을 보여줌으로써 RevOps 노력에 기여합니다.

판매 KPI는 무엇이며 이를 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?

판매 KPI는 판매 실적을 추적하는 데 사용되는 측정 가능한 데이터 기반 메트릭입니다. 영업 팀을 유지하고 조직의 영업 리더 가 설정한 목표를 달성하는 데 집중합니다.

본질적으로 전술적인 경우가 많은 표준 데이터 메트릭과 달리 KPI는 전략적이며 특정 목표와 연결되어 있습니다. 예: 리드 전환율은 성과 개선 및 성장을 주도하기 위해 목표 비율에 대해 측정되는 일반적으로 사용되는 판매 KPI입니다.

판매 KPI는 판매 목표 자체가 아니라 해당 목표에 대한 진행 상황을 측정하는 데 사용되는 데이터 포인트라는 점에 유의해야 합니다. 적절한 영업 관리 소프트웨어 도구를 갖춘 KPI 추적은 팀이 영업 목표를 달성할 수 있도록 더 나은 의사 결정과 더 민첩한 전략을 추진합니다.

판매 KPI 대시보드란 무엇입니까?

판매 KPI 대시보드는 데이터 통찰력을 쉽게 소화할 수 있는 내러티브로 전환하는 데이터 시각화 도구입니다. 이를 통해 KPI를 달성하기 위해 노력하는 사람들이 KPI를 실행할 수 있습니다. 여기에는 영업 리더, 관리자, 담당자 및 마케팅 또는 비즈니스 개발 담당자와 같은 기타 주변 기여자가 포함됩니다.

영업 KPI 대시보드는 대시보드가 ​​누구를 위해 설계되었는지에 따라 다르게 보이는 경우가 많습니다(예: 경영진 대 관리자 대 담당자). 오늘날 대부분의 회사는 조직의 각 팀 또는 개인이 알아야 할 사항에 맞춰 여러 대시보드를 설계합니다.

판매 대시보드에 포함된 KPI의 정확한 조합은 다를 수 있지만 일반적으로 판매 성공 의 가장 중요한 지표로 합의된 몇 가지 지표가 있습니다. 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

영업 대시보드에 포함할 10가지 영업 KPI

검증된 리드 수

노련한 영업 전문가라면 누구나 알다시피, 이를 방지하기 위한 적절한 프레임워크 없이 자격이 없는 리드에 많은 시간이 낭비됩니다. 여기에는 공식적으로 영업 파이프라인으로 이동할 때 생성된 모든 리드에 적용되는 리드 점수 및 자격 기준이 포함됩니다. 적격 리드는 특히 영업 리더와 관리자에게 중요한 두 가지 중요한 KPI입니다.

• 리드 생성 노력(일반적으로 마케팅과 협력하여 수행)이 실행 가능한 잠재 고객을 생성하는지 여부
• 파이프라인에서 자격을 갖춘 리드를 처리하기 위해 영업 담당자 책임을 할당하는 방법 및/또는 추가 담당자를 고용해야 하는 경우

판매 활동량

영업 활동량은 영업 관리자가 생산성을 추적하는 효과적인 방법입니다. 이는 예약된 회의 수, 전화 통화, 수행된 데모 등과 같은 보다 구체적인 KPI 를 포괄하는 포괄적인 용어입니다. 이러한 유형의 활동을 지속적으로 모니터링하면 관리자가 팀이 영업 프로세스를 얼마나 잘 실행하고 있는지 확인할 수 있습니다. 필요한 경우 개별 팀 또는 대표 성능.

영업 리더는 올바른 영업 활동 볼륨 KPI가 대시보드에 포함될 수 있도록 회사의 영업 프로세스에 가장 중요한 활동을 결정해야 합니다.

리드 전환율

리드 전환율은 대시보드에 포함할 수 있는 가장 단순하고 핵심적인 KPI 중 하나입니다. 얼마나 많은 적격 리드가 파이프라인 을 통해 성공적으로 이동하여 실제로 종료된 거래가 되는지 측정합니다. "좋은" 리드 전환율은 업계 및 운영하는 비즈니스 유형에 따라 크게 다릅니다. 그러나 전반적으로 영업 전략이 건전하고 영업 팀이 효과적으로 수행되고 있는지 여부를 나타내는 확실한 지표입니다.

판매 속도

판매 속도는 리드가 파이프라인을 통해 얼마나 빨리 이동하여 종료된 거래로 수익을 창출하는지 분석합니다. 두 가지 주요 이유로 판매 KPI 대시보드에 포함하는 것이 중요합니다. 첫째, 판매 속도는 판매 프로세스 효율성의 또 다른 지표입니다. 거래가 중단되거나 파이프라인을 따라 너무 느리게 진행되는 경우 프로세스에 결함이 있거나 팀이 실행되지 않는 것입니다.

둘째, 판매 속도는 파이프라인의 거래에서 수익을 예상할 때 타임스탬프를 지정하는 데 도움이 됩니다. 파이프라인 분석 을 수행할 때 판매 속도를 사용하여 각 개별 단계의 수익 창출 시간을 정확히 찾아냅니다. 궁극적으로 판매 속도를 이해하면 보다 정보에 입각한 정확한 판매 예측이 가능합니다.

고객 확보 비용

목록에 있는 몇 가지 고객 중심 KPI 중 첫 번째인 고객 확보 비용(CAC)은 신규 고객을 확보하는 데 필요한 총 재정적 투자를 측정합니다. 영업 KPI 대시보드의 일부로 CAC를 추적하면 영업 관리자가 예산을 통제하고 지출 요구 사항을 이해하며 영업 투자에서 가능한 최고의 ROI를 얻기 위한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

고객평생가치

고객생애가치(CLV)는 귀사와 고객의 전체 관계 기간 동안 고객으로부터 얻은 총 평균 가치(예: 벌어들인 수익)를 측정합니다. CLV는 영업 활동을 어디에 할당해야 하는지 결정하는 데 도움이 되기 때문에 가장 전략적으로 측정해야 하는 KPI 중 하나입니다(대답: 가장 많은 수익을 창출하는 제품/서비스 및 고객 세그먼트).

고객 유지 및 이탈률

고객 유지와 고객 교회는 동전의 양면과 같습니다. 전자는 고객이 특정 기간 동안 귀하의 비즈니스를 고수하는 비율을 측정하고 후자는 주어진 기간 동안 귀하의 제품 또는 서비스 사용을 중단하는 고객의 비율입니다.

고객 유지 및 이탈률은 모든 비즈니스에 중요하지만 오늘날 구독 기반 비즈니스 모델과 지속적인 갱신에 의존하여 수익을 늘리는 SaaS 회사와 특히 관련이 있습니다.

평균 거래 규모

평균 거래 규모는 고객이 단일 거래에서 귀하의 제품 또는 서비스에 지출하는 평균 금액입니다. 가격 전략이 얼마나 잘 작동하는지 알려주고 판매 목표에 도달하기 위한 올바른 전술을 설정하는 데 도움이 됩니다.

판매 KPI 대시보드에서 평균 거래 규모를 모니터링하면 판매 목표 를 달성하기 위해 주어진 기간에 마감해야 하는 거래 수를 항상 정확하게 파악할 수 있습니다.

영업팀/담당자당 평균 수익

영업팀 및/또는 담당자당 벌어들인 수익은 전체 영업 성과 측정의 핵심 부분입니다. 판매 대시보드에 가시적인 KPI로 포함되면 팀과 담당자가 목표를 달성할 수 있도록 동기를 부여합니다. 리더십의 관점에서 이는 잠재적인 성과 문제를 확인하고 담당자가 개선할 수 있도록 적극적으로 지원하는 방법입니다.

월간/연간 매출 성장

마지막으로 통합된 RevOps 전략을 실행하려는 기업에게는 성장 측정이 필수적입니다. 대부분의 조직에서 판매는 수익에 가장 큰 기여를 합니다. 즉, 판매 증가는 회사의 성장(또는 부족)을 나타내는 신뢰할 수 있는 지표입니다. 성장을 면밀히 추적하여 회사의 수익 궤적에 대한 정보를 유지하고 지속적인 개선 및 최적화를 위한 조치를 구현할 수 있습니다.

함께 모아서

어떤 KPI 조합을 사용하거나 우선 순위를 지정하는 방법에 관계없이 모든 대시보드가 ​​효과적이어야 하는 성공의 몇 가지 핵심 요소가 있습니다.

접근성 - 영업 팀에서 사용하는 올바른 CRM 또는 소프트웨어 도구를 통해 대시보드에 액세스할 수 있습니다.
가시성 - 데이터 시각화 기능을 활용하여 모든 수준의 직원에게 명확하고 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.
맞춤화 - 경영진은 영업 관리자나 담당자와는 다른 통찰력이 필요합니다. 제공할 잠재 고객을 위해 각 판매 대시보드를 디자인합니다.

판매 대시보드에서 얻는 ROI를 최대화하려면 조직의 성공을 이끄는 KPI를 파악하고 위의 모범 사례를 최우선으로 생각하며 일상적인 판매 결정을 알리는 도구로 대시보드를 활용하십시오.

Xactly로 영업 관리 기능 레벨 업

Xactly의 포괄적인 IRP(Intelligent Revenue Platform) 는 비즈니스 리더가 데이터 정보에 입각한 판매 결정을 내리고 건전한 예산 및 재무를 관리하며 정확한 예측을 생성하고 보다 탄력적이고 수익성 있는 수익을 창출할 수 있도록 지원합니다.

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