完美的銷售儀表板：您不能錯過的 11 個 KPI

在當今的現代商業環境中，運營數據驅動型組織至關重要。 在銷售領域尤其如此，KPI 和績效指標為戰略決策提供信息，並有助於更大的計劃，例如組織範圍內的收入預測。

銷售 KPI 儀表板是這些功能的關鍵推動因素，提供銷售業績和目標進展的集中和可視化表示。 在 CRM 系統和 AI 支持的銷售管理軟件的支持下，銷售儀表板提供實時洞察力，使銷售員工能夠自信地做出決策。

在接下來的部分中，我們將探討 10 個最常用的銷售 KPI，為什麼將它們包含在您的銷售儀表板中很重要，以及它們如何支持您組織中的關鍵銷售團隊角色。

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• 銷售 KPI 本質上是戰略性的，並與特定的銷售目標相關聯。
• 銷售 KPI 儀表板將洞察力轉化為銷售團隊可見的、可操作的敘述。
• 銷售活動量、潛在客戶轉化率和銷售速度等 KPI 表明銷售團隊的表現以及潛在客戶在管道中的移動情況。
• 客戶獲取成本和客戶生命週期價值可幫助銷售主管確定適當的銷售投資水平並實現利潤最大化。
• 通過顯示長期銷售軌跡和收入潛力，跟踪月度和年度增長率有助於 RevOps 工作。

什麼是銷售 KPI，為什麼要跟踪它們？

銷售 KPI 是可衡量的、數據驅動的指標，用於跟踪銷售業績。 他們使銷售團隊保持一致，並專注於實現組織中銷售領導設定的目標。

與通常具有戰術性質的標準數據指標不同，KPI 具有戰略意義並與特定目標相關聯。 例如：潛在客戶轉化率是一種常用的銷售 KPI，根據目標率衡量，以推動績效改進和增長。

請務必注意，銷售 KPI 本身並不是銷售目標，而是用於衡量實現這些目標的進度的數據點。 有了正確的銷售管理軟件工具，KPI 跟踪可以推動更好的決策制定和更靈活的策略，以確保團隊能夠實現他們的銷售目標。

什麼是銷售 KPI 儀表板？

銷售 KPI 儀表板是一種數據可視化工具，可將數據洞察力轉化為易於理解的敘述——使 KPI 對那些努力實現它們的人來說是可操作的。 這包括銷售主管、經理、銷售代表和其他外圍貢獻者，例如營銷或業務開發代表。

銷售 KPI 儀表板通常看起來不同，具體取決於儀表板是為誰設計的（即執行領導與經理與代表）。 如今，大多數公司都設計了多個儀表板，以與組織中的每個團隊或個人需要了解的內容保持一致。

雖然銷售儀表板中包含的 KPI 的確切組合可能有所不同，但有幾個指標通常被認為是銷售成功的最關鍵指標。 讓我們更詳細地了解它們中的每一個。

要包含在您的銷售儀表板上的 10 個銷售 KPI

合格線索數量

正如任何經驗豐富的銷售專業人員所知，如果沒有適當的框架來防止這種情況發生，大量時間就會浪費在不合格的銷售線索上。 其中包括潛在客戶評分和資格標準，適用於所有已生成的潛在客戶，因為它們正式進入銷售渠道。 合格的銷售線索是銷售領導者和經理的重要 KPI，尤其是因為它告訴他們兩件重要的事情：

• 他們的潛在客戶開發工作（通常與營銷合作進行）是否產生了可行的前景
• 如何分配銷售代表職責以處理管道中的合格線索和/或是否需要雇用額外的代表

銷售活動量

銷售活動量是銷售經理跟踪生產力的有效方式。 這是一個涵蓋性術語，包含更具體的KPI ，例如預訂的會議次數、撥打的電話、進行的演示等。持續監控這些類型的活動有助於經理了解他們的團隊執行銷售流程的情況並深入了解必要時個別團隊或代表表現。

銷售主管應決定哪些活動對其公司的銷售流程最重要，以便將正確的銷售活動量 KPI 包含在他們的儀表板中。

潛在客戶轉化率

潛在客戶轉化率是儀表板中包含的最簡單、最核心的 KPI 之一。 它衡量有多少合格的潛在客戶成功通過您的渠道，最終成為一筆交易。 “良好”的潛在客戶轉化率因您所在的行業和您經營的業務類型而異。 然而，總的來說，它是您的銷售策略是否合理以及您的銷售團隊是否有效執行的可靠指標。

銷售速度

銷售速度分析潛在客戶通過您的管道以多快的速度通過您的管道產生收入作為完成的交易。 出於兩個關鍵原因，將其包含在您的銷售 KPI 儀表板上至關重要。 首先，銷售速度是銷售流程有效性的另一個指標。 如果交易陷入困境或在管道中進展太慢，要么是您的流程有缺陷，要么是您的團隊沒有執行。

其次，銷售速度可以幫助您確定何時可以從管道中的交易中獲得收入。 當您執行管道分析時，您使用銷售速度來確定每個單獨階段的收入時間。 最終，了解銷售速度也有助於做出更明智、更準確的銷售預測。

獲客成本

我們列表中的幾個以客戶為中心的 KPI 中的第一個，客戶獲取成本 (CAC) 衡量獲取新客戶所需的總財務投資。 將 CAC 作為銷售 KPI 儀表板的一部分進行跟踪有助於銷售經理控制預算、了解支出需求並做出決策以從銷售投資中獲得盡可能高的投資回報率。

客戶終身價值

客戶生命週期價值 (CLV) 衡量客戶在與貴公司的整個關係期間的總平均價值（即賺取的收入）。 CLV 是最具戰略意義的關鍵績效指標之一，因為它有助於確定您的銷售工作應該分配到哪裡（答案：為您賺取最多收入的產品/服務和客戶群）。

客戶保留率和流失率

客戶保留率和客戶教會是同一事物的兩個方面——前者衡量的是客戶在特定時間段內堅持使用您的業務的比率，後者是在給定時間段內停止使用您的產品或服務的客戶百分比。

客戶保留率和流失率對每家企業都很重要，但如今它們對於依賴基於訂閱的業務模型和持續續訂來增加收入的 SaaS 公司尤為重要。

平均交易規模

平均交易規模是客戶在單筆交易中花費在您的產品或服務上的平均金額。 它告訴您定價策略的效果如何，並幫助您制定正確的策略來實現銷售目標。

通過在銷售 KPI 儀表板上監控平均交易規模，您將始終準確了解在給定時間段內需要完成多少交易才能實現銷售目標。

每個銷售團隊/代表的平均收入

每個銷售團隊和/或銷售代表賺取的收入是衡量整體銷售業績的關鍵部分。 當它作為可見的 KPI 包含在您的銷售儀表板上時，它可以作為團隊和代表保持目標的動力。 從領導的角度來看，這是一種查看潛在績效問題並主動支持代表改進的方法。

月度/年度銷售增長

最後但並非最不重要的一點是，衡量增長對於想要執行集成RevOps戰略的企業來說至關重要。 對於大多數組織而言，到目前為止，銷售額是收入的最大貢獻者，這意味著銷售額增長是更廣泛的公司增長（或缺乏增長）的可靠指標。 通過密切跟踪增長，您可以隨時了解公司的收入軌跡並實施持續改進和優化的措施。

把它們放在一起

無論您使用哪種 KPI 組合或如何確定它們的優先級，每個儀表板都需要有效的幾個成功關鍵：

可訪問性- 通過銷售團隊使用的正確 CRM 或軟件工具，讓您的儀表板易於訪問。
可見性——利用數據可視化功能為各級員工提供清晰且可操作的見解。
定制——您的主管需要與您的銷售經理或銷售代表不同的洞察力。 為它將服務的受眾設計每個銷售儀表板。

為了最大限度地提高您從銷售儀表板獲得的投資回報率，了解哪些 KPI 可以為您的組織帶來成功，將上述最佳實踐放在首位，並將您的儀表板用作為日常銷售決策提供信息的工具。

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