Das perfekte Verkaufs-Dashboard: 11 KPIs, die Sie nicht verpassen dürfen

Der Betrieb einer datengesteuerten Organisation ist in der modernen Geschäftsumgebung von heute unerlässlich. Dies gilt insbesondere für den Vertrieb, wo KPIs und Leistungsmetriken strategische Entscheidungen beeinflussen und zu größeren Initiativen wie unternehmensweiten Umsatzprognosen beitragen .

Vertriebs-KPI-Dashboards sind wichtige Voraussetzungen für diese Funktionen und bieten zentralisierte und visuelle Darstellungen der Vertriebsleistung und des Fortschritts bei der Erreichung von Zielen. Angetrieben von CRM-Systemen und KI-gestützter Vertriebsmanagementsoftware bieten Vertriebs-Dashboards Echtzeit-Einblicke, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, Entscheidungen mit Zuversicht zu treffen.

In den folgenden Abschnitten untersuchen wir 10 der am häufigsten verwendeten Vertriebs-KPIs, warum es wichtig ist, sie in Ihre Vertriebs-Dashboards aufzunehmen, und wie sie die wichtigsten Rollen des Vertriebsteams in Ihrem Unternehmen unterstützen können.

Schneller Imbiss

• Vertriebs-KPIs sind strategischer Natur und mit bestimmten Vertriebszielen verbunden.
• Vertriebs-KPI-Dashboards verwandeln Erkenntnisse in sichtbare, umsetzbare Narrative für Vertriebsteams.
• KPIs wie Verkaufsaktivitätsvolumen, Lead-Umwandlungsverhältnis und Verkaufsgeschwindigkeit zeigen an, wie gut Verkaufsteams arbeiten und wie sich Leads durch die Pipeline bewegen.
• Kundenakquisitionskosten und Customer Lifetime Value helfen Vertriebsleitern dabei, die richtige Höhe der Vertriebsinvestitionen zu bestimmen und den Gewinn zu maximieren.
• Die Verfolgung monatlicher und jährlicher Wachstumsraten trägt zu den RevOps-Bemühungen bei, indem sie die langfristige Verkaufsentwicklung und das Umsatzpotenzial aufzeigt.

Was sind Vertriebs-KPIs und warum sollten Sie sie verfolgen?

Vertriebs-KPIs sind messbare, datengesteuerte Metriken, die zur Verfolgung der Vertriebsleistung verwendet werden. Sie sorgen dafür, dass die Vertriebsteams ausgerichtet und fokussiert sind, um die von den Vertriebsleitern in ihren Organisationen festgelegten Ziele zu erreichen.

Im Gegensatz zu Standarddatenmetriken, die oft taktischer Natur sind, sind KPIs strategisch und mit bestimmten Zielen verbunden. Beispiel: Die Lead-Conversion-Rate ist ein häufig verwendeter Verkaufs-KPI, der anhand einer Zielrate gemessen wird, um Leistungssteigerung und Wachstum voranzutreiben.

Es ist wichtig zu beachten, dass Verkaufs-KPIs nicht die Verkaufsziele selbst sind, sondern eher die Datenpunkte, die verwendet werden, um den Fortschritt in Richtung dieser Ziele zu messen. Mit den richtigen Software-Tools für das Vertriebsmanagement fördert KPI-Tracking eine bessere Entscheidungsfindung und agilere Strategien, um sicherzustellen, dass Teams ihre Vertriebsziele erreichen können.

Was ist ein Verkaufs-KPI-Dashboard?

Ein Vertriebs-KPI-Dashboard ist ein Datenvisualisierungstool, das Datenerkenntnisse in eine leicht verdauliche Erzählung umwandelt – eine, die KPIs für diejenigen umsetzbar macht, die daran arbeiten, sie zu erreichen. Dazu gehören Vertriebsleiter, Manager, Vertriebsmitarbeiter und andere periphere Mitarbeiter, wie z. B. Marketing- oder Geschäftsentwicklungsmitarbeiter.

Vertriebs-KPI-Dashboards sehen oft unterschiedlich aus, je nachdem, für wen das Dashboard konzipiert ist (dh Führungskräfte vs. Manager vs. Vertriebsmitarbeiter). Die meisten Unternehmen entwerfen heute mehrere Dashboards, um sie an dem auszurichten, was jedes Team oder jeder Einzelne in der Organisation wissen muss.

Während die genaue Kombination von KPIs, die in einem Verkaufs-Dashboard enthalten sind, variieren kann, gibt es mehrere Metriken, die allgemein als die wichtigsten Indikatoren für den Verkaufserfolg gelten . Lassen Sie uns jeden von ihnen genauer durchgehen.

10 Verkaufs-KPIs, die Sie in Ihr Verkaufs-Dashboard aufnehmen sollten

Anzahl qualifizierter Leads

Wie jeder erfahrene Vertriebsprofi weiß, wird viel Zeit mit unqualifizierten Leads verschwendet, ohne dass die richtigen Rahmenbedingungen vorhanden sind, um dies zu verhindern. Dazu gehören Lead-Bewertungs- und Qualifizierungsstandards, die auf alle generierten Leads angewendet werden, wenn sie offiziell in die Verkaufspipeline gelangen. Qualifizierte Leads sind insbesondere für Vertriebsleiter und Manager ein wichtiger KPI, da sie ihnen zwei wichtige Dinge mitteilen:

• Ob ihre Bemühungen zur Lead-Generierung (normalerweise in Zusammenarbeit mit dem Marketing durchgeführt) zu tragfähigen Interessenten führen oder nicht
• Wie die Verantwortlichkeiten von Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden müssen, um qualifizierte Leads in der Pipeline zu bearbeiten und/oder ob zusätzliche Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden müssen

Verkaufsaktivitätsvolumen

Das Vertriebsaktivitätsvolumen ist eine effektive Möglichkeit für Vertriebsleiter, die Produktivität zu verfolgen. Es ist ein Überbegriff, der spezifischere KPIs wie die Anzahl der gebuchten Meetings, getätigten Telefonate, durchgeführten Demos usw. umfasst. Die kontinuierliche Überwachung dieser Art von Aktivitäten hilft Managern, zu sehen, wie gut ihre Teams den Verkaufsprozess ausführen, und detaillierte Informationen zu erhalten Leistung einzelner Teams oder Vertreter, falls erforderlich.

Vertriebsleiter sollten entscheiden, welche Aktivitäten für den Verkaufsprozess ihres Unternehmens am wichtigsten sind, damit die richtigen KPIs zum Verkaufsaktivitätsvolumen in ihre Dashboards aufgenommen werden können.

Lead-Umwandlungsverhältnis

Die Lead-Konversionsrate ist einer der einfachsten und wichtigsten KPIs, die Sie in Ihr Dashboard aufnehmen können. Es misst, wie viele qualifizierte Leads sich erfolgreich durch Ihre Pipeline bewegen, um tatsächlich zu einem abgeschlossenen Geschäft zu werden. Eine „gute“ Lead-Conversion-Rate variiert stark je nach Branche und Art des Unternehmens, das Sie betreiben. Insgesamt ist es jedoch ein solider Indikator dafür, ob Ihre Verkaufsstrategie solide ist und Ihr Verkaufsteam effektiv arbeitet.

Verkaufsgeschwindigkeit

Die Verkaufsgeschwindigkeit analysiert, wie schnell sich Leads durch Ihre Pipeline bewegen, um als abgeschlossene Geschäfte Einnahmen zu generieren. Es ist aus zwei Hauptgründen wichtig, sie in Ihr Verkaufs-KPI-Dashboard aufzunehmen. Erstens ist die Verkaufsgeschwindigkeit ein weiterer Indikator für die Effektivität des Verkaufsprozesses. Wenn Deals stecken bleiben oder sich zu langsam in der Pipeline bewegen, ist entweder Ihr Prozess fehlerhaft oder Ihr Team arbeitet nicht.

Zweitens hilft Ihnen die Verkaufsgeschwindigkeit dabei, einen Zeitstempel dafür zu setzen, wann Sie Einnahmen aus den Geschäften in Ihrer Pipeline erwarten können. Wenn Sie eine Pipeline-Analyse durchführen , verwenden Sie die Verkaufsgeschwindigkeit, um die Zeit bis zum Umsatz für jede einzelne Phase genau zu bestimmen. Letztendlich führt das Verständnis der Verkaufsgeschwindigkeit auch zu fundierteren und genaueren Verkaufsprognosen.

Kundengewinnungskosten

Der erste von einigen kundenorientierten KPIs auf unserer Liste, die Kundenakquisitionskosten (CAC), misst die gesamten finanziellen Investitionen, die erforderlich sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Das Verfolgen von CAC als Teil Ihres KPI-Dashboards hilft Vertriebsmanagern, Budgets unter Kontrolle zu halten, Ausgabenanforderungen zu verstehen und Entscheidungen zu treffen, um den höchstmöglichen ROI aus Vertriebsinvestitionen zu erzielen.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) misst den durchschnittlichen Gesamtwert (dh den erzielten Umsatz) eines Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen. Der CLV ist einer der strategisch wichtigsten KPIs, die es zu messen gilt, da er hilft zu bestimmen, wo Ihre Verkaufsanstrengungen verteilt werden sollten (Antwort: die Produkte/Dienstleistungen und Kundensegmente, mit denen Sie den meisten Umsatz erzielen).

Kundenbindungs- und Abwanderungsraten

Kundenbindung und Kundenkirche sind zwei Seiten derselben Medaille – Ersteres misst die Rate, mit der Kunden über bestimmte Zeiträume bei Ihrem Unternehmen bleiben, und Letzteres ist der Prozentsatz der Kunden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen während eines bestimmten Zeitraums nicht mehr nutzen.

Kundenbindungs- und Abwanderungsraten sind für jedes Unternehmen wichtig, aber sie sind heute besonders relevant für SaaS-Unternehmen, die auf abonnementbasierte Geschäftsmodelle und laufende Verlängerungen angewiesen sind, um den Umsatz zu steigern.

Durchschnittliche Transaktionsgröße

Die durchschnittliche Geschäftsgröße ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde bei einem einzigen Geschäft für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ausgibt. Es zeigt Ihnen, wie gut Ihre Preisstrategie funktioniert, und hilft Ihnen, die richtigen Taktiken zum Erreichen Ihrer Verkaufsziele festzulegen.

Indem Sie die durchschnittliche Geschäftsgröße auf Ihrem KPI-Dashboard überwachen, haben Sie immer eine genaue Vorstellung davon, wie viele Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen werden müssen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen .

Durchschnittlicher Umsatz pro Verkaufsteam/Rep

Der pro Verkaufsteam und/oder Vertriebsmitarbeiter erzielte Umsatz ist ein wichtiger Bestandteil der Messung der Gesamtverkaufsleistung. Wenn es als sichtbarer KPI in Ihre Verkaufs-Dashboards aufgenommen wird, dient es als Motivator für Teams und Vertriebsmitarbeiter, um am Ziel zu bleiben. Aus Führungssicht ist dies eine Möglichkeit, potenzielle Leistungsprobleme zu erkennen und Vertriebsmitarbeiter proaktiv bei der Verbesserung zu unterstützen.

Monatliches/jährliches Umsatzwachstum

Nicht zuletzt ist die Messung des Wachstums für Unternehmen unerlässlich, die integrierte RevOps- Strategien umsetzen möchten. Für die meisten Organisationen ist der Umsatz bei weitem der größte Beitrag zum Umsatz, was bedeutet, dass das Umsatzwachstum ein zuverlässiger Indikator für das allgemeine Unternehmenswachstum (oder dessen Fehlen) ist. Indem Sie das Wachstum genau verfolgen, bleiben Sie über die Umsatzentwicklung Ihres Unternehmens informiert und können Maßnahmen zur kontinuierlichen Verbesserung und Optimierung umsetzen.

Alles zusammenfügen

Ganz gleich, welche Kombination von KPIs Sie verwenden oder wie Sie sie priorisieren, es gibt ein paar Schlüssel zum Erfolg, die jedes Dashboard braucht, um effektiv zu sein:

Zugänglichkeit – Halten Sie Ihr Dashboard über die richtigen CRM- oder Software-Tools zugänglich, die von Ihren Vertriebsteams verwendet werden.
Sichtbarkeit – Nutzen Sie Datenvisualisierungsfunktionen, um Erkenntnisse für Mitarbeiter auf allen Ebenen klar und umsetzbar zu machen.
Anpassung – Ihre Führungskräfte benötigen andere Einblicke als Ihre Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter. Gestalten Sie jedes Verkaufs-Dashboard für die Zielgruppe, die es bedienen soll.

Um den ROI zu maximieren, den Sie aus Ihren Verkaufs-Dashboards erzielen, sollten Sie wissen, welche KPIs den Erfolg Ihres Unternehmens vorantreiben, die oben genannten Best Practices im Hinterkopf behalten und Ihre Dashboards als Werkzeuge nutzen, um tägliche Verkaufsentscheidungen zu treffen.

Verbessern Sie Ihre Vertriebsmanagementfähigkeiten mit Xactly

Die umfassende Intelligent Revenue Platform (IRP) von Xactly versetzt Führungskräfte in die Lage, datengestützte Verkaufsentscheidungen zu treffen, solide Budgets und Finanzen zu verwalten, genaue Prognosen zu erstellen und widerstandsfähigere und profitablere Einnahmen zu erzielen.

Sind Sie bereit zu erfahren, wie Xactly Ihrem Unternehmen zugute kommen kann? Planen Sie noch heute Ihre Demo !