Идеальная панель управления продажами: 11 ключевых показателей эффективности, которые нельзя пропустить

Управление организацией, управляемой данными, имеет важное значение в современной бизнес-среде. Это особенно верно в отношении продаж, где ключевые показатели эффективности и показатели эффективности служат основой для принятия стратегических решений и способствуют более крупным инициативам, таким как прогнозирование доходов в масштабах всей организации.

Панели индикаторов ключевых показателей эффективности продаж являются ключевыми средствами реализации этих возможностей, обеспечивая централизованное и наглядное представление эффективности продаж и прогресса в достижении целей. Благодаря системам CRM и программному обеспечению для управления продажами с поддержкой искусственного интеллекта информационные панели продаж предоставляют информацию в режиме реального времени, которая позволяет сотрудникам отдела продаж принимать решения с уверенностью.

В следующих разделах мы рассмотрим 10 наиболее часто используемых ключевых показателей эффективности продаж, почему их важно включать в ваши информационные панели продаж и как они могут поддерживать ключевые роли отдела продаж в вашей организации.

Быстрые выводы

• KPI продаж носят стратегический характер и связаны с конкретными целями продаж.
• Информационные панели KPI продаж превращают информацию в наглядные, действенные описания для отделов продаж.
• Ключевые показатели эффективности, такие как объем продаж, коэффициент конверсии лидов и скорость продаж, показывают, насколько хорошо работают отделы продаж и лиды перемещаются по конвейеру.
• Стоимость привлечения клиентов и пожизненная ценность клиентов помогают руководителям отделов продаж определить правильный уровень инвестиций в продажи и максимизировать прибыль.
• Отслеживание ежемесячных и годовых темпов роста помогает усилиям RevOps, показывая долгосрочную траекторию продаж и потенциальный доход.

Что такое KPI продаж и зачем их отслеживать?

KPI продаж — это измеримые показатели, основанные на данных, которые используются для отслеживания эффективности продаж. Они согласовывают команды продаж и фокусируют их на достижении целей, поставленных лидерами продаж в их организациях.

В отличие от стандартных метрик данных, которые часто носят тактический характер, KPI являются стратегическими и связаны с конкретными целями. Например: коэффициент конверсии потенциальных клиентов — это широко используемый ключевой показатель эффективности продаж, измеряемый по отношению к целевому показателю для повышения производительности и роста.

Важно отметить, что ключевые показатели эффективности продаж — это не сами цели продаж, а точки данных, используемые для измерения прогресса в достижении этих целей. При наличии правильных программных инструментов управления продажами отслеживание KPI способствует лучшему принятию решений и более гибким стратегиям, чтобы гарантировать, что команды могут достичь своих целей продаж.

Что такое дашборд KPI продаж?

Информационная панель KPI продаж — это инструмент визуализации данных, который превращает понимание данных в легко усваиваемое повествование, которое делает KPI действенными для тех, кто работает над их достижением. Сюда входят руководители отделов продаж, менеджеры, торговые представители и другие периферийные участники, такие как представители по маркетингу или развитию бизнеса.

Инструментальные панели KPI продаж часто выглядят по-разному в зависимости от того, для кого предназначена эта информационная панель (т. е. для исполнительных руководителей, менеджеров или торговых представителей). Большинство компаний сегодня разрабатывают несколько информационных панелей, чтобы соответствовать тому, что необходимо знать каждой команде или отдельному лицу в организации.

Хотя точная комбинация KPI, включенных в панель управления продажами, может варьироваться, есть несколько показателей, которые обычно считаются наиболее важными показателями успеха продаж . Пройдемся по каждому из них подробнее.

10 ключевых показателей эффективности продаж, которые нужно включить в панель управления продажами

Количество квалифицированных лидов

Как известно любому опытному специалисту по продажам, много времени тратится впустую на неквалифицированных потенциальных клиентов без правильных механизмов для предотвращения этого. К ним относятся стандарты оценки лидов и квалификационные стандарты, применяемые ко всем сгенерированным лидам, когда они официально переходят в воронку продаж. Квалифицированные лиды — это важный KPI для руководителей и менеджеров по продажам, поскольку он говорит им о двух важных вещах:

• Приносят ли их усилия по привлечению потенциальных клиентов (обычно проводимые в партнерстве с маркетингом) жизнеспособные перспективы.
• Как должны быть распределены обязанности торговых представителей для обработки квалифицированных лидов в воронке продаж и/или если необходимо нанять дополнительных представителей

Объем продаж

Объем продаж — это эффективный способ для менеджеров по продажам отслеживать производительность. Это общий термин, который охватывает более конкретные ключевые показатели эффективности , такие как количество забронированных встреч, телефонных звонков, проведенных демонстраций и т. д. Постоянный мониторинг этих видов деятельности помогает менеджерам видеть, насколько хорошо их команды выполняют процесс продаж, и углубляться в детали. индивидуальная командная или репутационная производительность, когда это необходимо.

Руководители отделов продаж должны решить, какие виды деятельности наиболее важны для процесса продаж их компании, чтобы на их информационные панели можно было включить правильные ключевые показатели эффективности объемов продаж.

Коэффициент конверсии лидов

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов — один из самых простых и основных KPI, который можно включить в панель инструментов. Он измеряет, сколько квалифицированных лидов успешно проходит через ваш конвейер , чтобы фактически стать закрытой сделкой. «Хороший» коэффициент конверсии лидов сильно зависит от вашей отрасли и типа бизнеса, которым вы управляете. Однако в целом это надежный показатель того, насколько разумна ваша стратегия продаж и насколько эффективно работает ваша команда по продажам.

Скорость продаж

Скорость продаж анализирует, насколько быстро лиды перемещаются по вашей воронке продаж и приносят доход в виде закрытых сделок. Крайне важно включить панель управления KPI продаж по двум основным причинам. Во-первых, скорость продаж — еще один показатель эффективности процесса продаж. Если сделки застревают или продвигаются слишком медленно по конвейеру, либо ваш процесс несовершенен, либо ваша команда не работает.

Во-вторых, скорость продаж помогает вам установить временную метку, когда ожидать дохода от сделок в вашей воронке продаж. Когда вы выполняете анализ воронки продаж, вы используете скорость продаж, чтобы точно определить время получения дохода для каждого отдельного этапа. В конечном счете, понимание скорости продаж также позволяет делать более обоснованные и точные прогнозы продаж.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента (CAC) — первый из нескольких ориентированных на клиента KPI в нашем списке — измеряет общие финансовые вложения, необходимые для приобретения нового клиента. Отслеживание CAC как части вашей информационной панели KPI продаж помогает менеджерам по продажам контролировать бюджеты, понимать потребности в расходах и принимать решения, чтобы получить максимально возможную рентабельность инвестиций в продажи.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента (CLV) измеряет общую среднюю ценность (т. е. полученный доход) от клиента за все время его отношений с вашей компанией. CLV — один из наиболее стратегически важных KPI для измерения, поскольку он помогает определить, на что должны быть направлены ваши усилия по продажам (ответ: на продукты/услуги и сегменты клиентов, которые приносят вам наибольшую прибыль).

Удержание клиентов и показатели оттока

Удержание клиентов и церковь клиентов — это две стороны одной медали: первое измеряет скорость, с которой клиенты остаются с вашим бизнесом в течение определенных периодов времени, а второе — процент клиентов, которые перестают пользоваться вашими продуктами или услугами в течение заданного периода времени.

Удержание клиентов и показатели оттока важны для любого бизнеса, но сегодня они особенно актуальны для SaaS-компаний, которые зависят от бизнес-моделей на основе подписки и постоянных обновлений для увеличения доходов.

Средний размер сделки

Средний размер сделки — это средняя сумма денег, которую покупатель тратит на ваши товары или услуги в рамках одной сделки. Он сообщает вам, насколько хорошо работает ваша ценовая стратегия, и помогает выбрать правильную тактику для достижения целей продаж.

Отслеживая средний размер сделки на панели управления ключевыми показателями продаж, вы всегда будете иметь точное представление о том, сколько сделок необходимо закрыть за определенный период времени, чтобы достичь поставленных целей по продажам .

Средний доход на команду продаж/представителя

Доход, полученный в расчете на отдел продаж и/или представителя, является ключевой частью измерения общей эффективности продаж. Когда он включен в качестве видимого KPI на панели управления продажами, он служит мотиватором для команд и торговых представителей, чтобы они не сбивались с пути. С точки зрения руководства, это способ увидеть потенциальные проблемы с производительностью и проактивно поддержать представителей для улучшения.

Ежемесячный/годовой рост продаж

И последнее, но не менее важное: измерение роста необходимо для предприятий, которые хотят реализовывать интегрированные стратегии RevOps . Для большинства организаций продажи вносят наибольший вклад в доход, а это означает, что рост продаж является надежным индикатором более широкого роста компании (или его отсутствия). Внимательно отслеживая рост, вы можете быть в курсе траектории доходов вашей компании и принимать меры для постоянного улучшения и оптимизации.

Собираем все вместе

Независимо от того, какую комбинацию KPI вы используете или как вы расставляете приоритеты, есть несколько ключей к успеху, чтобы каждая информационная панель была эффективной:

Доступность . Обеспечьте доступ к своей информационной панели с помощью правильных CRM или программных инструментов, используемых вашими отделами продаж.
Наглядность . Используйте возможности визуализации данных, чтобы сделать информацию понятной и полезной для сотрудников на всех уровнях.
Индивидуальная настройка . Вашим руководителям нужна другая информация, чем вашим менеджерам по продажам или торговым представителям. Спроектируйте каждую панель управления продажами для аудитории, которую она будет обслуживать.

Чтобы максимизировать рентабельность инвестиций, которую вы получаете от своих информационных панелей продаж, знайте, какие ключевые показатели эффективности способствуют успеху вашей организации, помните о приведенных выше передовых методах и используйте свои информационные панели в качестве инструментов для принятия повседневных решений о продажах.

Повысьте свои возможности управления продажами с помощью Xactly

Комплексная платформа Intelligent Revenue Platform (IRP) Xactly позволяет бизнес-лидерам принимать решения о продажах на основе данных, управлять разумными бюджетами и финансами, создавать точные прогнозы и получать более устойчивый и прибыльный доход.

Готовы узнать, какую пользу Xactly может принести вашей организации? Запланируйте демонстрацию сегодня!