El panel de ventas perfecto: 11 KPI que no te puedes perder

Operar una organización basada en datos es esencial en el entorno empresarial moderno de hoy. Esto es especialmente cierto en las ventas, donde los KPI y las métricas de rendimiento informan las decisiones estratégicas y contribuyen a iniciativas más grandes, como la previsión de ingresos en toda la organización.

Los tableros de KPI de ventas son habilitadores clave de estas capacidades, ya que brindan representaciones visuales y centralizadas del desempeño de ventas y el progreso hacia las metas. Con la tecnología de los sistemas CRM y el software de gestión de ventas compatible con IA, los paneles de ventas brindan información en tiempo real que permite a los empleados de ventas tomar decisiones con confianza.

En las siguientes secciones, exploraremos 10 de los KPI de ventas más utilizados, por qué es importante incluirlos en sus paneles de ventas y cómo pueden respaldar las funciones clave del equipo de ventas en su organización.

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• Los KPI de ventas son de naturaleza estratégica y están conectados a objetivos de ventas específicos.
• Los paneles de KPI de ventas convierten los conocimientos en narrativas visibles y procesables para los equipos de ventas.
• Los KPI, como el volumen de actividad de ventas, el índice de conversión de clientes potenciales y la velocidad de ventas, indican qué tan bien se están desempeñando los equipos de ventas y qué tan bien se están moviendo los clientes potenciales a través de la canalización.
• El costo de adquisición de clientes y el valor de por vida del cliente ayudan a los líderes de ventas a identificar el nivel correcto de inversión en ventas y maximizar las ganancias.
• El seguimiento de las tasas de crecimiento mensuales y anuales contribuye a los esfuerzos de RevOps al mostrar la trayectoria de ventas a largo plazo y el potencial de ingresos.

¿Qué son los KPI de ventas y por qué debería realizar un seguimiento de ellos?

Los KPI de ventas son métricas medibles basadas en datos que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas. Mantienen a los equipos de ventas alineados y enfocados en alcanzar los objetivos establecidos por los líderes de ventas en sus organizaciones.

A diferencia de las métricas de datos estándar, que a menudo son de naturaleza táctica, los KPI son estratégicos y están conectados a objetivos específicos. Por ejemplo: el índice de conversión de clientes potenciales es un KPI de ventas de uso común que se mide en comparación con una tasa objetivo para impulsar la mejora y el crecimiento del rendimiento.

Es importante tener en cuenta que los KPI de ventas no son los objetivos de ventas en sí mismos, sino los puntos de datos utilizados para medir el progreso hacia esos objetivos. Con las herramientas de software de gestión de ventas adecuadas, el seguimiento de KPI impulsa una mejor toma de decisiones y estrategias más ágiles para garantizar que los equipos puedan alcanzar sus objetivos de ventas.

¿Qué es un panel de KPI de ventas?

Un tablero de KPI de ventas es una herramienta de visualización de datos que convierte las perspectivas de datos en una narrativa fácilmente digerible, que hace que los KPI sean procesables para quienes trabajan para lograrlos. Esto incluye líderes de ventas, gerentes, representantes y otros colaboradores periféricos, como representantes de marketing o desarrollo comercial.

Los tableros de KPI de ventas a menudo se ven diferentes según para quién está diseñado el tablero (es decir, líderes ejecutivos, gerentes o representantes). La mayoría de las empresas hoy en día diseñan múltiples tableros para alinearse con lo que cada equipo o individuo de la organización necesita saber.

Si bien la combinación exacta de los KPI incluidos en un tablero de ventas puede variar, existen varias métricas generalmente acordadas como los indicadores más críticos del éxito de las ventas . Repasemos cada uno de ellos con más detalle.

10 KPI de ventas para incluir en su panel de ventas

Número de clientes potenciales calificados

Como sabe cualquier profesional de ventas experimentado, se pierde mucho tiempo en clientes potenciales no calificados sin los marcos adecuados para evitarlo. Estos incluyen estándares de puntuación y calificación de clientes potenciales aplicados a todos los clientes potenciales generados a medida que pasan oficialmente al canal de ventas. Los clientes potenciales calificados son un KPI importante para los líderes y gerentes de ventas en particular, ya que les dice dos cosas importantes:

• Si sus esfuerzos de generación de prospectos (generalmente realizados en asociación con marketing) están generando prospectos viables o no.
• Cómo se deben asignar las responsabilidades de los representantes de ventas para manejar clientes potenciales calificados en el canal y/o si es necesario contratar representantes adicionales

Volumen de actividad de ventas

El volumen de actividad de ventas es una forma efectiva para que los gerentes de ventas realicen un seguimiento de la productividad. Es un término general que abarca KPI más específicos, como la cantidad de reuniones reservadas, llamadas telefónicas realizadas, demostraciones realizadas, etc. Monitorear este tipo de actividades de manera continua ayuda a los gerentes a ver qué tan bien sus equipos están ejecutando el proceso de ventas y profundizar en rendimiento individual del equipo o representante cuando sea necesario.

Los líderes de ventas deben decidir qué actividades son las más importantes para el proceso de ventas de su empresa, de modo que se puedan incluir los KPI de volumen de actividad de ventas correctos en sus tableros.

Relación de conversión de clientes potenciales

El índice de conversión de clientes potenciales es uno de los KPI más simples y básicos para incluir en su tablero. Mide cuántos clientes potenciales calificados se están moviendo con éxito a través de su tubería para convertirse en un trato cerrado. Un índice de conversión de clientes potenciales "bueno" varía mucho según su industria y el tipo de negocio que maneja. En general, sin embargo, es un indicador sólido de si su estrategia de ventas es sólida o no y si su equipo de ventas se desempeña de manera efectiva.

Velocidad de ventas

La velocidad de ventas analiza la rapidez con la que los clientes potenciales se mueven a través de su tubería para generar ingresos como tratos cerrados. Es fundamental incluirlo en su panel de KPI de ventas por dos razones clave. Primero, la velocidad de las ventas es otro indicador de la efectividad del proceso de ventas. Si los acuerdos se atascan o se mueven demasiado lentamente a lo largo de la canalización, su proceso tiene fallas o su equipo no se está ejecutando.

En segundo lugar, la velocidad de las ventas lo ayuda a establecer una marca de tiempo sobre cuándo esperar ingresos de las ofertas en su embudo. Cuando realiza un análisis de canalización , utiliza la velocidad de ventas para identificar el tiempo de generación de ingresos para cada etapa individual. En última instancia, comprender la velocidad de las ventas también genera pronósticos de ventas más informados y precisos.

Costo de adquisición de clientes

El primero de algunos KPI centrados en el cliente en nuestra lista, el costo de adquisición del cliente (CAC) mide la inversión financiera total requerida para adquirir un nuevo cliente. El seguimiento de CAC como parte de su tablero de KPI de ventas ayuda a los gerentes de ventas a mantener los presupuestos bajo control, comprender las necesidades de gasto y tomar decisiones para obtener el ROI más alto posible de las inversiones en ventas.

Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) mide el valor promedio total (es decir, los ingresos obtenidos) de un cliente durante toda su relación con su empresa. CLV es uno de los KPI estratégicamente más críticos para medir porque ayuda a determinar dónde deben asignarse sus esfuerzos de ventas (respuesta: los productos/servicios y segmentos de clientes que generan la mayor cantidad de ingresos).

Tasas de retención y abandono de clientes

La retención de clientes y la iglesia de clientes son dos caras de la misma moneda: la primera mide la tasa a la que los clientes se quedan con su negocio durante períodos de tiempo específicos, y la segunda es el porcentaje de clientes que dejan de usar sus productos o servicios durante un período de tiempo determinado.

Las tasas de retención y abandono de clientes son importantes para todas las empresas, pero son particularmente relevantes hoy en día para las empresas de SaaS que dependen de modelos comerciales basados ​​en suscripciones y renovaciones continuas para aumentar los ingresos.

Tamaño promedio de la oferta

El tamaño promedio de la oferta es la cantidad promedio de dinero que un cliente gasta en sus productos o servicios en una sola oferta. Le dice qué tan bien está funcionando su estrategia de precios y lo ayuda a establecer las tácticas correctas para alcanzar sus objetivos de ventas.

Al monitorear el tamaño promedio de las transacciones en su tablero de KPI de ventas, siempre tendrá una idea precisa de cuántas transacciones deben cerrarse en un período de tiempo determinado para alcanzar sus objetivos de ventas .

Ingreso promedio por equipo de ventas/representante

Los ingresos obtenidos por equipo de ventas y/o representante son una parte clave para medir el rendimiento general de las ventas. Cuando se incluye como un KPI visible en sus paneles de ventas, sirve como un motivador para que los equipos y los representantes se mantengan en el objetivo. Desde el punto de vista del liderazgo, es una forma de ver posibles problemas de rendimiento y apoyar de manera proactiva a los representantes para que mejoren.

Crecimiento de ventas mensual/anual

Por último, pero no menos importante, medir el crecimiento es esencial para las empresas que desean ejecutar estrategias RevOps integradas. Para la mayoría de las organizaciones, las ventas son, con mucho, el mayor contribuyente a los ingresos, lo que significa que el crecimiento de las ventas es un indicador confiable del crecimiento general de la empresa (o la falta de él). Al seguir de cerca el crecimiento, puede mantenerse informado sobre la trayectoria de ingresos de su empresa e implementar medidas para la mejora y optimización continuas.

Poniendolo todo junto

No importa qué combinación de KPI use o cómo los priorice, hay algunas claves para el éxito que cada panel necesita para ser efectivo:

Accesibilidad : mantenga su tablero accesible a través de las herramientas de software o CRM adecuadas que utilizan sus equipos de ventas.
Visibilidad : utilice las capacidades de visualización de datos para que los empleados de todos los niveles tengan información clara y procesable.
Personalización : sus ejecutivos necesitan conocimientos diferentes a los de sus gerentes o representantes de ventas. Diseñe cada tablero de ventas para la audiencia a la que servirá.

Para maximizar el ROI que obtiene de sus paneles de ventas, sepa qué KPI impulsan el éxito de su organización, tenga en cuenta las mejores prácticas anteriores y utilice sus paneles como herramientas para informar las decisiones de ventas diarias.

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