Dasbor Penjualan Sempurna: 11 KPI yang Tidak Boleh Anda Lewatkan

Mengoperasikan organisasi berbasis data sangat penting dalam lingkungan bisnis modern saat ini. Hal ini terutama berlaku dalam penjualan, di mana KPI dan metrik kinerja menginformasikan keputusan strategis dan berkontribusi pada inisiatif yang lebih besar seperti perkiraan pendapatan di seluruh organisasi .

Dasbor KPI Penjualan adalah pendukung utama dari kemampuan ini, menyediakan representasi terpusat dan visual dari kinerja penjualan dan kemajuan menuju tujuan. Didukung oleh sistem CRM dan perangkat lunak manajemen penjualan yang didukung AI, dasbor penjualan memberikan wawasan waktu nyata yang memungkinkan karyawan penjualan membuat keputusan dengan percaya diri.

Di bagian selanjutnya, kita akan mempelajari 10 KPI penjualan yang paling umum digunakan, mengapa KPI penting untuk disertakan dalam dasbor penjualan Anda, dan bagaimana KPI tersebut dapat mendukung peran tim penjualan utama di organisasi Anda.

Takeaway Cepat

• KPI Penjualan bersifat strategis dan terhubung dengan tujuan penjualan tertentu.
• Dasbor KPI penjualan mengubah wawasan menjadi narasi yang terlihat dan dapat ditindaklanjuti untuk tim penjualan.
• KPI seperti volume aktivitas penjualan, rasio konversi prospek, dan kecepatan penjualan menunjukkan seberapa baik kinerja tim penjualan dan prospek bergerak melalui alur.
• Biaya perolehan pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan membantu pemimpin penjualan menentukan tingkat investasi penjualan yang tepat dan memaksimalkan laba.
• Melacak tingkat pertumbuhan bulanan dan tahunan berkontribusi pada upaya RevOps dengan menunjukkan lintasan penjualan jangka panjang dan potensi pendapatan.

Apa itu KPI penjualan dan mengapa Anda harus melacaknya?

KPI Penjualan terukur, metrik berbasis data yang digunakan untuk melacak kinerja penjualan. Mereka menjaga tim penjualan selaras dan fokus untuk mencapai tujuan yang ditetapkan oleh pemimpin penjualan di organisasi mereka.

Tidak seperti metrik data standar, yang seringkali bersifat taktis, KPI bersifat strategis dan terhubung dengan tujuan tertentu. Misalnya: rasio konversi prospek adalah KPI penjualan yang umum digunakan yang diukur terhadap tingkat target untuk mendorong peningkatan dan pertumbuhan kinerja.

Penting untuk diperhatikan bahwa KPI penjualan bukanlah target penjualan itu sendiri, melainkan poin data yang digunakan untuk mengukur kemajuan menuju target tersebut. Dengan perangkat lunak manajemen penjualan yang tepat, pelacakan KPI mendorong pengambilan keputusan yang lebih baik dan strategi yang lebih gesit untuk memastikan tim dapat mencapai sasaran penjualan mereka.

Apa itu dasbor KPI penjualan?

Dasbor KPI penjualan adalah alat visualisasi data yang mengubah wawasan data menjadi narasi yang mudah dicerna — yang membuat KPI dapat ditindaklanjuti oleh mereka yang bekerja untuk mencapainya. Ini termasuk pemimpin penjualan, manajer, perwakilan, dan kontributor periferal lainnya, seperti perwakilan pemasaran atau pengembangan bisnis.

Dasbor KPI Penjualan sering terlihat berbeda tergantung pada siapa dasbor dirancang untuk (yaitu pemimpin eksekutif vs. manajer vs. perwakilan). Sebagian besar perusahaan saat ini merancang beberapa dasbor agar selaras dengan apa yang perlu diketahui oleh setiap tim atau individu dalam organisasi.

Sementara kombinasi yang tepat dari KPI yang disertakan dalam dasbor penjualan mungkin berbeda-beda, ada beberapa metrik yang secara umum disepakati sebagai indikator keberhasilan penjualan yang paling penting . Mari kita telusuri masing-masing dengan lebih detail.

10 KPI Penjualan untuk Dimasukkan ke Dasbor Penjualan Anda

Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat

Seperti yang diketahui oleh profesional penjualan berpengalaman mana pun, banyak waktu terbuang percuma untuk prospek yang tidak memenuhi syarat tanpa kerangka kerja yang tepat untuk mencegahnya. Ini termasuk penilaian prospek dan standar kualifikasi yang diterapkan pada semua prospek yang dihasilkan saat mereka secara resmi pindah ke saluran penjualan. Prospek yang memenuhi syarat adalah KPI penting bagi para pemimpin penjualan dan manajer khususnya karena memberi tahu mereka dua hal penting:

• Apakah upaya perolehan prospek mereka (biasanya dilakukan dalam kemitraan dengan pemasaran) menghasilkan prospek yang layak atau tidak
• Bagaimana tanggung jawab perwakilan penjualan perlu dialokasikan untuk menangani prospek yang memenuhi syarat dalam alur dan/atau jika perwakilan tambahan perlu dipekerjakan

Volume Aktivitas Penjualan

Volume aktivitas penjualan adalah cara yang efektif bagi manajer penjualan untuk melacak produktivitas. Ini adalah istilah umum yang mencakup KPI yang lebih spesifik seperti jumlah rapat yang dipesan, panggilan telepon yang dilakukan, demo yang dilakukan, dll. Memantau jenis aktivitas ini secara berkelanjutan membantu manajer untuk melihat seberapa baik tim mereka menjalankan proses penjualan dan menelusuri tim individu atau kinerja perwakilan bila diperlukan.

Pemimpin penjualan harus memutuskan aktivitas mana yang paling penting untuk proses penjualan perusahaan mereka sehingga KPI volume aktivitas penjualan yang tepat dapat disertakan di dasbor mereka.

Rasio Konversi Timbal

Rasio konversi prospek adalah salah satu KPI paling sederhana dan paling inti untuk disertakan di dasbor Anda. Ini mengukur berapa banyak prospek yang memenuhi syarat yang berhasil bergerak melalui jalur pipa Anda untuk benar-benar menjadi transaksi tertutup. Rasio konversi prospek yang “baik” sangat bervariasi menurut industri dan jenis bisnis yang Anda jalankan. Namun, secara keseluruhan, ini adalah indikator yang kuat apakah strategi penjualan Anda bagus atau tidak dan tim penjualan Anda bekerja secara efektif.

Kecepatan Penjualan

Kecepatan penjualan menganalisis seberapa cepat prospek bergerak melalui saluran Anda untuk menghasilkan pendapatan sebagai transaksi tertutup. Sangat penting untuk menyertakan dasbor KPI penjualan Anda karena dua alasan utama. Pertama, kecepatan penjualan adalah indikator lain dari efektivitas proses penjualan. Jika kesepakatan macet atau bergerak terlalu lambat di sepanjang jalur, proses Anda cacat atau tim Anda tidak mengeksekusi.

Kedua, kecepatan penjualan membantu Anda memberi stempel waktu kapan harus mengharapkan pendapatan dari transaksi di saluran Anda. Saat Anda melakukan analisis alur , Anda menggunakan kecepatan penjualan untuk menentukan waktu hingga pendapatan untuk setiap tahap individual. Pada akhirnya, memahami kecepatan penjualan juga menghasilkan prakiraan penjualan yang lebih terinformasi dan akurat.

Biaya Akuisisi Pelanggan

Yang pertama dari beberapa KPI yang berfokus pada pelanggan dalam daftar kami, biaya akuisisi pelanggan (CAC) mengukur total investasi keuangan yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Melacak CAC sebagai bagian dari dasbor KPI penjualan membantu manajer penjualan mengendalikan anggaran, memahami kebutuhan pembelanjaan, dan mengambil keputusan untuk memperoleh ROI setinggi mungkin dari investasi penjualan.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) mengukur nilai rata-rata total (yaitu pendapatan yang diperoleh) dari pelanggan selama rentang seluruh hubungan mereka dengan perusahaan Anda. CLV adalah salah satu KPI yang paling penting secara strategis untuk diukur karena membantu menentukan di mana upaya penjualan Anda harus dialokasikan (jawaban: produk/layanan dan segmen pelanggan yang menghasilkan pendapatan terbesar bagi Anda).

Retensi Pelanggan dan Tingkat Churn

Retensi pelanggan dan gereja pelanggan adalah dua sisi mata uang yang sama — yang pertama mengukur tingkat di mana pelanggan bertahan dengan bisnis Anda selama periode waktu tertentu, dan yang terakhir adalah persentase pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau layanan Anda selama jangka waktu tertentu.

Retensi pelanggan dan tingkat churn penting untuk setiap bisnis, tetapi sangat relevan saat ini untuk perusahaan SaaS yang bergantung pada model bisnis berbasis langganan dan pembaruan berkelanjutan untuk meningkatkan pendapatan.

Ukuran Kesepakatan Rata-Rata

Ukuran transaksi rata-rata adalah jumlah rata-rata uang yang dibelanjakan pelanggan untuk produk atau layanan Anda dalam satu transaksi. Ini memberi tahu Anda seberapa baik strategi penetapan harga Anda bekerja dan membantu Anda menetapkan taktik yang tepat untuk mencapai target penjualan Anda.

Dengan memantau ukuran transaksi rata-rata di dasbor KPI penjualan, Anda akan selalu memiliki gambaran yang akurat tentang jumlah transaksi yang harus ditutup dalam jangka waktu tertentu untuk mencapai sasaran penjualan .

Pendapatan Rata-Rata Per Tim Penjualan/Rep

Pendapatan yang diperoleh per tim penjualan dan/atau perwakilan merupakan bagian penting untuk mengukur kinerja penjualan secara keseluruhan. Saat disertakan sebagai KPI yang terlihat di dasbor penjualan Anda, ini berfungsi sebagai motivator bagi tim dan perwakilan untuk tetap mencapai target. Dari sudut pandang kepemimpinan, ini adalah cara untuk melihat potensi masalah kinerja dan secara proaktif mendukung perwakilan untuk menjadi lebih baik.

Pertumbuhan Penjualan Bulanan/Tahunan

Terakhir, mengukur pertumbuhan sangat penting bagi perusahaan yang ingin menjalankan strategi RevOps terintegrasi. Bagi sebagian besar organisasi, penjualan sejauh ini merupakan penyumbang pendapatan terbesar, yang berarti pertumbuhan penjualan merupakan indikator yang dapat diandalkan untuk pertumbuhan perusahaan yang lebih luas (atau kekurangannya). Dengan melacak pertumbuhan secara cermat, Anda dapat tetap mendapat informasi tentang lintasan pendapatan perusahaan Anda dan menerapkan langkah-langkah untuk peningkatan dan pengoptimalan berkelanjutan.

Menyatukan semuanya

Apa pun kombinasi KPI yang Anda gunakan atau bagaimana Anda memprioritaskannya, ada beberapa kunci sukses yang dibutuhkan setiap dasbor agar efektif:

Aksesibilitas - Pastikan dasbor Anda tetap dapat diakses melalui CRM atau alat perangkat lunak yang tepat yang digunakan oleh tim penjualan Anda.
Visibilitas - Memanfaatkan kemampuan visualisasi data untuk memperjelas wawasan dan dapat ditindaklanjuti oleh karyawan di setiap tingkatan.
Kustomisasi - Eksekutif Anda memerlukan wawasan yang berbeda dari manajer penjualan atau perwakilan Anda. Rancang setiap dasbor penjualan untuk audiens yang akan dilayaninya.

Untuk memaksimalkan ROI yang Anda dapatkan dari dasbor penjualan, ketahui KPI mana yang mendorong kesuksesan bagi organisasi Anda, selalu ingat praktik terbaik di atas, dan manfaatkan dasbor Anda sebagai alat untuk menginformasikan keputusan penjualan sehari-hari.

Tingkatkan Kemampuan Manajemen Penjualan Anda dengan Xactly

Intelligent Revenue Platform (IRP) Xactly yang komprehensif memberdayakan para pemimpin bisnis untuk membuat keputusan penjualan berdasarkan data, mengelola anggaran dan keuangan yang baik, membuat prakiraan yang akurat, dan mendorong pendapatan yang lebih tangguh dan menguntungkan.

Siap mempelajari bagaimana Xactly dapat bermanfaat bagi organisasi Anda? Jadwalkan demo Anda hari ini!