Jak poprawić coaching i wydajność sprzedaży

Coaching zespołu sprzedaży wymaga zestawu technik szkoleniowych, treści i programów, które pomagają zespołom sprzedaży wdrażać nowych pracowników, stale doskonalić umiejętności przedstawicieli handlowych i utrzymywać wysoki poziom wydajności. Program coachingu sprzedaży jest istotną częścią umożliwienia zespołowi sprzedaży i wyposażenia go w narzędzia potrzebne do odniesienia sukcesu.

Na skuteczną organizację sprzedaży składa się wiele elementów. Jednak sercem Twojej firmy jest zespół sprzedaży. Bez odpowiednich zachęt sprzedażowych i struktury zespołu nie możesz istnieć jako firma. Zapewnienie zespołowi odpowiedniego coachingu sprzedażowego ma kluczowe znaczenie i powinno być czymś, co konsekwentnie dążysz do poprawy.

Coaching i szkolenia odgrywają dużą rolę w efektywności Twojego zespołu sprzedażowego. Możesz mieć dobrze zaprojektowany, strategiczny plan sprzedaży , ale bez odpowiedniego szkolenia nie możesz oczekiwać, że Twój zespół będzie dobrze funkcjonował.

10 sposobów na doskonalenie technik coachingu sprzedaży

Coaching jest podstawą Twoich wyników sprzedażowych, dlatego ważne jest, aby był on silną, dobrze rozwiniętą praktyką. Oto 10 sposobów na skuteczne ulepszenie coachingu sprzedażowego — a dzięki lepszemu przygotowaniu przedstawicieli — zwiększ wydajność.

1. Obserwuj i analizuj wydajność

Zanim zaczniesz szkolić liderów sprzedaży, musisz najpierw zrozumieć, co naprawdę dzieje się pod maską. Potrzebujesz wglądu w wydajność na poziomie organizacji, zespołu i poszczególnych przedstawicieli. Pomaga to określić, gdzie występują luki w wydajności, i możesz zacząć uważnie przyglądać się różnicom między najlepszymi, średnimi i słabymi wynikami.

Wdrożenie strategii, takich jak niestandardowe techniki szkoleniowe w zakresie sprzedaży, pozwoli wszystkim przedstawicielom handlowym osiągać najlepsze wyniki. To tylko niektóre z wielu różnych strategii podnoszenia kwalifikacji przedstawicieli handlowych .

2. Dostosuj coaching do kadencji przedstawiciela

Podobnie jak w przypadku wyników, staż pracy może służyć jako wskazówka dotycząca właściwego coachingu sprzedażowego. Dane Xactly Insights pokazują, że szczyt wydajności przedstawiciela przypada na 2-3 lata na danym stanowisku. Przed tym punktem ważne jest zapewnienie odpowiedniego coachingu sprzedażowego w okresie wdrażania i przez kilka pierwszych lat na stanowisku, aby byli odpowiednio przygotowani.

3. Współpracuj z innymi zespołami

Coaching sprzedażowy to przede wszystkim doskonalenie umiejętności sprzedażowych i pomaganie przedstawicielom w skuteczniejszym zawieraniu transakcji. Współpracując z innymi zespołami, możesz zapewnić kluczowe informacje, które mogą pomóc w budowaniu tych umiejętności.

Na przykład wprowadzenie marketingu może pomóc przedstawicielom handlowym w utrzymaniu odpowiedniego przekazu i wykorzystaniu treści kampanii do prowadzenia rozmów. Ponadto zespół produktowy może również zapewnić kluczowe funkcje produktu i pomóc w opracowaniu komunikatów, które można uwzględnić w dokumentacji umożliwiającej sprzedaż .

4. Korzystaj z różnorodnych treści coachingowych

Tradycyjna sesja coachingu sprzedażowego to zazwyczaj wykład ze slajdami prezentowanymi w standardowej sali wykładowej. Chociaż takie podejście może być skuteczne w ustawieniach krótkoterminowych, nie jest tak skuteczne w przypadku całodniowej lub kilkudniowej sesji treningowej.

Aby Twoi przedstawiciele handlowi pozostali skupieni i naprawdę przyswoili sobie szkolenie sprzedażowe zawarte w sesji coachingu sprzedażowego, musisz utrzymać ich zaangażowanie. Korzystając z różnych mediów, w tym wideo, slajdów, materiałów drukowanych i ćwiczeń interaktywnych, możesz utrzymać uwagę przedstawicieli i zapewnić im maksymalne wykorzystanie sesji oraz zmniejszyć rotację przedstawicieli .

5. Spraw, aby coaching sprzedaży był ciągły

Powinieneś stale pracować nad poprawą umiejętności i wydajności swojego zespołu sprzedaży. Coaching sprzedaży powinien być prowadzony regularnie i w sposób ciągły. Jednak nie chodzi tylko o rozwijanie umiejętności Twojego zespołu sprzedażowego. Musisz także pomóc przedstawicielom rozwijać się w ich karierach. Ciągły coaching sprzedaży pozwala na rozwijanie umiejętności przedstawicieli handlowych zamiast konieczności przeglądania wszystkiego od podstaw podczas każdej sesji.

6. Pamiętaj o wartości sesji „odświeżających”.

Ciągły coaching sprzedaży jest kluczowy, ale pomiędzy tymi sesjami ważne jest odświeżenie istniejącej wiedzy i umiejętności. Znasz powiedzenie – praktyka czyni mistrza – i dotyczy to sprzedaży. Sesje odświeżające pozwolą utrzymać dotychczasowe umiejętności na wysokim poziomie, pomogą przedstawicielom w skuteczniejszym zapamiętywaniu informacji i ostatecznie wzmocnią Twój zespół.

7. Zapewnij indywidualny i zespołowy coaching sprzedaży

Jest to duże i może mieć ogromny wpływ na wydajność. Coaching sprzedaży dla całego zespołu jest kluczowy, ale jeszcze bardziej — musisz zapewnić odpowiednią ilość czasu na regularne spotkania z poszczególnymi członkami zespołu. To powinno być priorytetem dla każdej osoby zarządzającej zespołem, której zadaniem jest poprawa morale pracowników .

Aby Twój zespół działał dobrze jako całość, poszczególni przedstawiciele muszą prezentować się na wysokim poziomie. Regularne spotkania jeden na jeden z każdą osobą w Twoim zespole pomagają to osiągnąć, dając Tobie i każdemu przedstawicielowi przestrzeń do omówienia indywidualnych celów zawodowych, ocen wyników i indywidualnych potrzeb coachingowych.

8. Nie zapomnij o rozwoju kariery

Według HubSpot jednym z głównych powodów, dla których przedstawiciele handlowi odchodzą z pracy, jest brak możliwości rozwoju zawodowego i edukacji. Edukacja odgrywa kluczową rolę w poprawie wyników i utrzymaniu najlepszych członków zespołu sprzedaży, a doskonalenie coachingu sprzedaży powinno być najwyższym priorytetem dla każdego lidera sprzedaży.

Dane Xactly Insights pokazują również, że po pięciu latach na danym stanowisku czasami może wystąpić spadek wydajności. W tym momencie powinieneś rozważyć rozwój kariery lub zmiany dla przedstawiciela. Współpracuj z przedstawicielem i swoim zespołem HR, aby zaplanować ich plan kariery i zrozumieć najlepszy następny krok, aby utrzymać zaangażowanie przedstawiciela i wydajność na wysokim poziomie.

9. Praktykuj konstruktywną krytykę

Przedstawiciele potrzebują konstruktywnej informacji zwrotnej , aby poprawić swoją wydajność. Regularne przeglądy wyników są ważną częścią coachingu sprzedaży. Chociaż nie zawsze łatwo jest przeprowadzić rozmowę „musisz poprawić swoje wyniki”, dyskusje te dają możliwość doskonalenia umiejętności poszczególnych przedstawicieli, a menedżerom doskonalenia ich coachingu sprzedaży. Przeczytaj kilka inspirujących historii sprzedaży, aby konstruktywnie pomóc zainspirować i zmotywować swoje zespoły sprzedaży.

10. Zbieraj opinie i ulepszaj

Co najważniejsze, musisz stale ulepszać proces coachingu sprzedaży. Zaangażuj kluczowych graczy w planowanie — poproś dział sprzedaży o sugerowanie tematów, pytań lub pomysłów przed sesjami. Pomoże Ci to zidentyfikować obszary, w których przedstawiciele mogą potrzebować dodatkowego coachingu, i utrzymać ich zaangażowanie podczas całego szkolenia. Następnie po każdej sesji zbierz opinie i wskazówki od uczestników, aby ulepszyć kolejną sesję coachingową.

Uwolnij swój potencjał coachingu sprzedaży

Coaching sprzedaży odgrywa kluczową rolę w sukcesie Twojej organizacji. Ważne jest, aby wszyscy zaangażowani mieli narzędzia, zasoby i, co najważniejsze, dane potrzebne do opracowania planów coachingowych i utrzymania wysokiej wydajności. Poprawa coachingu sprzedaży od dołu do góry to pierwszy krok.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz ulepszyć coaching i wydajność sprzedaży? Pobierz przewodnik „ Przyspiesz swoją drogę do zarządzania wynikami sprzedaży ”.