Comment améliorer le coaching et la performance des ventes

Le coaching d'une équipe de vente nécessite un ensemble de techniques, de contenus et de programmes de formation qui aident les équipes de vente à intégrer de nouvelles recrues, à améliorer en permanence les compétences des commerciaux et à maintenir des niveaux de performance élevés. Un programme de coaching de vente est un élément essentiel pour permettre à votre équipe de vente de se doter des outils dont elle a besoin pour réussir.

Il y a de nombreuses parties qui entrent dans une organisation commerciale réussie. Cependant, au cœur de votre entreprise se trouve votre équipe de vente. Sans les bonnes incitations à la vente et la bonne structure d'équipe , vous ne pouvez honnêtement pas exister en tant qu'entreprise. Il est crucial de s'assurer que votre équipe dispose du coaching de vente approprié et vous devriez constamment chercher à l'améliorer.

Le coaching et la formation jouent un grand rôle dans l'efficacité de votre équipe de vente. Vous pouvez avoir en place un plan de vente stratégique bien conçu, mais sans une formation adéquate, vous ne pouvez raisonnablement pas vous attendre à ce que votre équipe soit performante.

10 façons d'améliorer vos techniques de coaching de vente

Le coaching est le fondement de vos performances de vente, il est donc important qu'il s'agisse d'une pratique solide et bien développée. Voici 10 façons d'améliorer efficacement votre coaching de vente et, avec vos commerciaux mieux préparés, d'augmenter les performances.

1. Observer et analyser les performances

Avant de pouvoir commencer à coacher des responsables commerciaux, vous devez d'abord comprendre ce qui se passe réellement sous le capot. Vous avez besoin d'une visibilité sur les performances au niveau de l'organisation, de l'équipe et des représentants individuels. Cela vous aide à identifier les écarts de performances et vous pouvez commencer à examiner de près les différences entre vos performances les plus élevées, moyennes et faibles.

La mise en œuvre de stratégies telles que des techniques de formation à la vente personnalisées permettra à tous vos commerciaux de donner le meilleur d'eux-mêmes. Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses stratégies différentes pour améliorer les compétences de vos commerciaux .

2. Ajuster le coaching pour la durée du représentant

Comme la performance, vous pouvez utiliser la permanence comme guide pour fournir un coaching de vente approprié. Les données de Xactly Insights montrent que les performances des représentants culminent entre 2 et 3 ans dans un rôle. Avant ce point, il est important de fournir un encadrement commercial adéquat pendant la montée en puissance et au cours des premières années dans un rôle afin qu'ils soient correctement préparés.

3. Collaborez avec d'autres équipes

Le coaching de vente améliore principalement les compétences de vente et aide les commerciaux à conclure des affaires plus efficacement. En collaborant avec d'autres équipes, vous pouvez fournir des informations clés qui peuvent aider à développer ces compétences.

Par exemple, intégrer le marketing peut aider les commerciaux à maintenir une messagerie adéquate et à utiliser le contenu de la campagne pour faire avancer les conversations. De plus, l'équipe produit peut également fournir des fonctionnalités clés du produit et aider à développer des messages qui peuvent être inclus dans la documentation d'activation des ventes .

4. Utilisez une variété de contenus de coaching

La session de coaching de vente traditionnelle est généralement une conférence avec des diapositives présentées dans une salle de classe standard. Bien que cette approche puisse être efficace à court terme, elle n'est pas aussi efficace pour une session de formation d'une journée complète ou de plusieurs jours.

Pour que vos commerciaux restent concentrés et assimilent véritablement la formation à la vente dispensée lors de la session de coaching de vente, vous devez les maintenir engagés. En utilisant une variété de médias, y compris des vidéos, des diapositives, des documents imprimés et des exercices interactifs, vous pouvez garder l'attention des commerciaux et vous assurer qu'ils tirent le meilleur parti de la session et réduire le roulement des commerciaux .

5. Rendre le coaching commercial continu

Vous devez travailler en permanence pour améliorer les compétences et les performances de votre équipe de vente. Le coaching de vente doit être effectué régulièrement et de manière continue. Cependant, il ne s'agit pas seulement de développer les compétences de votre équipe de vente. Vous devez également aider les représentants à progresser dans leur carrière. Le coaching commercial continu vous permet de vous appuyer sur les compétences de vos commerciaux au lieu d'avoir à tout revoir à chaque session.

6. N'oubliez pas la valeur des sessions de "rafraîchissement"

Le coaching continu des ventes est essentiel, mais entre ces sessions, il est important de rafraîchir les connaissances et les compétences existantes. Vous connaissez le dicton - la pratique rend parfait - et cela est vrai pour les ventes. Les sessions de remise à niveau maintiennent les compétences existantes à jour, aideront les commerciaux à retenir les informations plus efficacement et, en fin de compte, renforcent votre équipe.

7. Fournir un coaching de vente individuel et d'équipe

C'est un gros problème, et cela peut avoir un effet énorme sur les performances. Le coaching de vente pour toute votre équipe est crucial, mais plus encore, vous devez prévoir suffisamment de temps pour rencontrer régulièrement les membres individuels de votre équipe. Cela devrait être une priorité absolue pour toute personne gérant une équipe et chargée d' améliorer le moral des employés .

Pour que votre équipe soit performante dans son ensemble, les représentants individuels doivent être performants à un niveau élevé. Une réunion individuelle régulière avec chaque membre de votre équipe vous aide à y parvenir en vous offrant, à vous et à chaque représentant, un espace pour discuter des objectifs de carrière individuels, des évaluations de performances et des besoins de coaching individuels.

8. N'oubliez pas le développement de carrière

Selon HubSpot, l'une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux quittent leur emploi est le manque d'opportunités de développement de carrière et de formation. L'éducation joue un rôle crucial dans l'amélioration des performances et la fidélisation des meilleurs membres de l'équipe de vente, et l'amélioration de l'encadrement des ventes devrait être une priorité absolue pour chaque responsable des ventes.

Les données de Xactly Insights montrent également qu'au bout de cinq ans dans un poste, il peut parfois y avoir une baisse de performance. C'est à ce stade que vous devriez envisager le développement de carrière ou des changements pour le représentant. Travaillez avec le représentant et votre équipe RH pour élaborer leur plan de carrière et comprendre la meilleure prochaine étape pour maintenir l'engagement et la performance du représentant à un niveau élevé.

9. Pratiquez la critique constructive

Les commerciaux ont besoin de commentaires constructifs pour améliorer leurs performances. Les évaluations de performance régulières sont une partie importante du coaching de vente. Bien qu'il ne soit pas toujours facile d'avoir une conversation "vous devez améliorer vos performances", ces discussions offrent l'opportunité d'améliorer les compétences des commerciaux individuels et de vos managers pour améliorer leur coaching commercial. Lisez quelques histoires de vente inspirantes pour inspirer et motiver de manière constructive vos équipes de vente.

10. Recueillir des commentaires et améliorer

Plus important encore, vous devez continuellement améliorer votre processus de coaching commercial. Impliquez les acteurs clés dans la planification : invitez les commerciaux à suggérer des sujets, des questions ou des idées avant les sessions. Cela peut vous aider à identifier les domaines dans lesquels les représentants peuvent avoir besoin d'un coaching supplémentaire et à les maintenir engagés tout au long du bootcamp. Ensuite, après chaque session, recueillez les commentaires et les conseils des participants pour améliorer la prochaine session de coaching.

Libérez votre potentiel de coaching commercial

Le coaching de vente joue un rôle essentiel dans le succès de votre organisation. Il est important que toutes les personnes impliquées disposent des outils, des ressources et, surtout, des données dont elles ont besoin pour développer des plans de coaching et maintenir des performances élevées. Améliorer votre coaching de vente de bas en haut est la première étape.

Vous voulez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez améliorer votre coaching et vos performances de vente ? Téléchargez le guide « Accélérez votre parcours de gestion de la performance commerciale ».