Configurer des modèles d'attribution des revenus pour les employés hautement rémunérés

Les employés hautement rémunérés (HCE) sont souvent une personne dont le salaire équivaut aux 20 % les plus rémunérés d'une entreprise. En outre, un HCE est toute personne détenant plus de 5 % des actions d'une entreprise. La propriété de 5 % peut être répartie entre les actions détenues par l'employé ou sa famille immédiate (conjoint, parents, grands-parents ou enfants).

Qu'est-ce que l'attribution des revenus ?

Un modèle d'attribution des revenus fait correspondre les coûts aux revenus reçus. De plus, les modèles d'attribution des revenus analysent et transmettent ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Ils sont également utilisés pour aider les entreprises à comprendre où mieux répartir leurs dépenses de marketing et de vente dans le but d'économiser du temps et de l'argent.

Trouver la bonne configuration de modèle d'attribution des revenus pour les HCE peut représenter un défi pour de nombreuses entreprises. Pour vous aider à démarrer, nous avons élaboré une stratégie pour configurer correctement un modèle d'attribution des revenus pour les HCE de votre entreprise.

Élaboration d'une stratégie d'attribution

La mise en place d'un modèle d'attribution des revenus pour un HCE est un processus car plusieurs étapes doivent être suivies pour affecter les bons revenus aux multiples efforts de marketing et de vente. Pour illustrer, vous devez suivre l'origine d'un prospect et déterminer s'il provient d'une publicité en ligne, d'une publication sociale ou d'autre chose.

Le HCE peut également devoir faire preuve de diligence raisonnable pour demander comment le prospect a entendu parler de votre entreprise, que ce soit par le biais de ses efforts de marketing direct, d'une recommandation ou d'une publicité. Néanmoins, l'attribution marketing fonctionne car elle aide les entreprises à déterminer comment tirer le meilleur parti de leurs ressources.

Les données et les informations obtenues grâce à l'attribution marketing peuvent vous aider à déterminer quelles campagnes fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas. En conséquence, vous pouvez ensuite recentrer vos efforts et vos ressources sur les campagnes de vente pour générer le plus de revenus.

Comprendre les points de contact client

Le parcours d'un acheteur moyen peut s'étendre sur plusieurs points de contact, des publicités aux recommandations, en passant par les réseaux sociaux, etc. L'itinéraire peut varier pour chaque prospect, ce qui nécessite que chaque achat soit traité un peu différemment.

Comment suivez-vous l'efficacité des efforts d'un HCE ? Grâce à des outils d'attribution des revenus et d'attribution marketing. Les attributions se divisent en deux modèles différents, les attributions simples et multi-touch. Les modèles d'attribution multi-touch allouent des points de contact à tous les points du parcours de l'acheteur. Selon Think with Google , "une entreprise est passée aux modèles multi-touch et a pu identifier des optimisations dans les canaux de marketing numérique pour augmenter les revenus de l'entreprise jusqu'à 20 % la première année".

Modèles d'attribution à touche unique

Attribution de la dernière touche

L'attribution Last Touch fait référence au dernier point de contact avant la vente. Ce modèle est un peu rebutant simplement parce qu'il ne donne pas beaucoup de crédit à aucun des points de contact précédents qui ont conduit à la vente. En même temps, il est facile à suivre et à configurer.

Par exemple, un prospect peut voir une publicité Facebook. Après l'annonce, le prospect peut suivre un lien vers les profils de médias sociaux de votre entreprise. Ensuite, ils peuvent visiter votre site Web, où ils téléchargent un livre électronique ou un livre blanc après avoir fourni leurs coordonnées. Enfin, ils cliquent sur une annonce par e-mail et effectuent leur achat. Bien que le courrier électronique ait été la touche finale avant la vente, chaque point de contact en cours de route a probablement renforcé leur décision d'achat.

Ainsi, le modèle Last Touch n'est pas le moyen le plus efficace de suivre l'attribution des revenus, mais agit comme une méthode simplifiée et facile à suivre.

Attribution au premier contact

L'attribution First Touch est à l'opposé du modèle Last Touch. Ce modèle place toute la valeur sur le premier point de contact. Lorsque vous demandez aux clients, "comment nous avez-vous trouvés ?" généralement, le prospect indiquera le premier point de contact et ne mentionnera pas qu'il a également parcouru cinq autres points de contact.

Modèles d'attribution multi-touch

Le modèle d'attribution multi-touch accorde du crédit à plusieurs canaux marketing qui contribuent à la conversion finale. Ces modèles d'attribution peuvent aider à garantir que chaque point de contact du parcours d'un client est pris en compte.

Modèles d'attribution linéaire

Les modèles d'attribution marketing linéaires attribuent des valeurs égales à chaque point de contact via l'entonnoir de vente. Par exemple, si un prospect a rencontré cinq points de contact, chacun se verrait attribuer une valeur de 20 %.

Ce processus aboutit à un modèle plus complet car chaque point de contact se voit attribuer une valeur. Cependant, il ne tient pas compte de la façon dont certains points de contact peuvent avoir influencé la décision d'achat plus fortement que d'autres.

Attribution de la décroissance temporelle

Les modèles d'attribution temporelle sont des modèles algorithmiques qui attribuent différentes valeurs aux points de contact en fonction de la proximité de la conversion. Le point de contact le plus proche de la conversion reçoit la valeur la plus élevée, et à mesure que les points de contact s'éloignent de la conversion, leur valeur diminue.

Attribution basée sur la position

Un modèle d'attribution basé sur la position se concentre sur le premier et le dernier contact, en attribuant chacun 40 % des valeurs. Ensuite, il divise 20% entre les points de contact au milieu. Cela correspond aux modèles d'attribution multi-points de contact. Pourtant, il n'accorde pas une valeur suffisamment élevée aux points de contact intermédiaires, ce qui peut fausser les résultats.

Modèles d'attribution basés sur les données

Un modèle d'attribution basé sur les données utilise l'apprentissage automatique pour suivre de grandes quantités de données sur les consommateurs. Il attribue un crédit aux conversions en fonction de la manière dont les internautes interagissent avec vos différentes publicités et décident de devenir vos clients.

L'utilisation de ce modèle d'attribution vous aidera à comprendre comment plusieurs canaux marketing fonctionnent ensemble. Par exemple, vous pourriez découvrir que vous êtes surinvesti dans un canal spécifique et que vous devez déplacer vos efforts vers un autre canal. De nombreuses entreprises adoptent ce modèle d'attribution.

Il n'y a pas de modèle parfait d'attribution des revenus

L'étape la plus difficile dans la mise en place d'un modèle d'attribution des revenus consiste à réaliser qu'il n'existe pas de modèle parfait. Cependant, il existe un autre qui peut être personnalisé en fonction de votre public cible, de vos objectifs commerciaux et de vos campagnes marketing. Pourtant, cela peut être une entreprise assez complexe, en particulier lorsque vous traitez avec des analyses et de grands ensembles de données.

Au départ, vous pouvez rencontrer de nombreux essais et erreurs, mais la mise en œuvre d'un modèle d'attribution des revenus aide votre entreprise à acquérir une compréhension plus approfondie des influenceurs d'achat des clients, des parcours des acheteurs et des habitudes d'achat.

Il est également important de savoir comment votre HCE a contribué à chaque canal et point de contact. Supposons que vous optiez pour une version du modèle Time-decay et que vous ajoutiez quelques personnalisations. Dans cette situation, il est essentiel d'examiner le comportement de votre client et de déterminer ceux qui sont pertinents pour vos objectifs commerciaux.

En fin de compte, vous souhaitez déterminer comment votre HCE a travaillé avec l' entonnoir de vente et la communication client pour vous assurer qu'il effectue un achat.

Les conversions varient selon votre modèle d'attribution marketing

Même les conversions douces, telles que l'envoi de newsletters et de livres blancs, le partage d'une présentation et les appels multiples avec le client, ont de la valeur car elles aboutissent finalement à une vente. C'est à ce moment-là que vous devriez examiner comment le HCE a aidé les conversions, soit en communiquant directement avec les clients et en acceptant la commande, soit en les guidant de manière proactive tout au long de l'entonnoir de vente.

À l'opposé, considérez les points de contact qui ne fournissent pas les résultats que vous recherchez et déterminez comment vous pouvez réutiliser ces ressources en tant que points de contact de grande valeur.

Mets le tout ensemble

Un modèle d'attribution des revenus vous permet de contrôler votre potentiel de revenus grâce à des stratégies de vente plus solides et plus intentionnelles à chaque étape du parcours de l'acheteur. Au fil du temps, cela vous aide à obtenir des flux de revenus plus prévisibles qui conduisent à une croissance plus élevée.

Pour atteindre ces objectifs, vous avez besoin des bons outils en place pour assurer le succès.

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