高額報酬の従業員の収益属性モデルの設定

高報酬の従業員 (HCE) は、多くの場合、会社の給与の上位 20% に相当する給与を持っている個人です。 さらに、HCE は、会社の株式を 5 パーセント以上所有している人物です。 5% の所有権は、従業員またはその近親者 (配偶者、両親、祖父母、または子供) が所有する株式間で分割することができます。

収益帰属とは何ですか?

収益属性モデルは、コストを受け取った収益に一致させます。 さらに、収益属性モデルは、何が機能し、何が機能しなかったかを分析して伝えます。 また、時間とお金を節約する目的で、企業がマーケティングと販売の支出をどこに適切に配分すべきかを理解するのにも役立ちます。

HCE に適した収益帰属モデルのセットアップを見つけることは、多くの企業にとって課題となる可能性があります。 開始を支援するために、会社の HCE の収益帰属モデルを正しく設定するための戦略をまとめました。

アトリビューション戦略の開発

HCE の収益帰属モデルの設定はプロセスです。複数のマーケティングおよび販売活動に適切な収益を割り当てるには、いくつかの手順を実行する必要があるためです。 例として、セールス リードの起源を追跡し、それがオンライン広告、ソーシャル ポスト、またはその他のものから来たかどうかを判断する必要があります。

HCE は、見込み客があなたの会社についてどのように知ったか、それがダイレクト マーケティングの取り組み、紹介、または広告のいずれによるものであるかを尋ねるために、デュー デリジェンスを実行する必要がある場合もあります。 それにもかかわらず、マーケティング アトリビューションは、企業がリソースを最大限に活用する方法を理解するのに役立つため、機能します。

マーケティング アトリビューションから得られたデータと洞察は、効果的なキャンペーンとそうでないキャンペーンを判断するのに役立ちます。 その結果、努力とリソースを販売キャンペーンに再び集中させて、最大の収益を上げることができます。

顧客タッチポイントを理解する

平均的な購入者のジャーニーは、広告から紹介、ソーシャル メディアなど、複数のタッチポイントにまたがることがあります。 ルートはリードごとに異なる可能性があるため、購入ごとに少しずつ異なる方法で処理する必要があります。

HCE の取り組みの有効性をどのように追跡していますか? 収益属性およびマーケティング属性ツールを通じて。 アトリビューションは、シングルタッチ アトリビューションとマルチタッチ アトリビューションの 2 つの異なるモデルに分類されます。 マルチタッチ アトリビューション モデルは、購入者のジャーニーのすべてのポイントにタッチポイントを割り当てます。 Think with Googleによると、「ある企業はマルチタッチ モデルに移行し、デジタル マーケティング チャネルの最適化を特定して、初年度に企業の収益を最大 20% 増加させることができました。」

ワンタッチ アトリビューション モデル

ラストタッチ属性

ラストタッチ アトリビューションとは、販売前の最後のタッチポイントを指します。 このモデルは、販売につながった以前のタッチポイントのいずれにもあまり貢献していないため、少し不快です. 同時に、追跡と設定も簡単です。

たとえば、見込み客が Facebook 広告を見る場合があります。 広告の後、見込み客はあなたの会社のソーシャル メディア プロファイルへのリンクをたどるかもしれません。 次に、Web サイトにアクセスし、連絡先情報を提供した後、電子ブックまたはホワイトペーパーをダウンロードする可能性があります。 最後に、メール広告をクリックして購入します。 メールは販売前の最終的なタッチでしたが、途中の各タッチポイントが購入の決定を強化した可能性があります。

そのため、ラスト タッチ モデルは、収益の帰属を追跡する最も効果的な方法ではありませんが、単純化された追跡しやすい方法として機能します。

ファーストタッチ属性

ファースト タッチ アトリビューションは、ラスト タッチ モデルの反対です。 このモデルは、すべての価値を最初のタッチポイントに置きます。 お客様に「どうやって当社を見つけたのですか？」と聞くと、 通常、見込み客は最初のタッチポイントについて言及し、他の 5 つのタッチポイントを通過したことについては言及しません。

マルチタッチ アトリビューション モデル

マルチタッチ アトリビューション モデルは、最終的なコンバージョンに貢献する複数のマーケティング チャネルにクレジットを与えます。 これらのアトリビューション モデルは、カスタマー ジャーニーのすべてのタッチポイントを確実に説明するのに役立ちます。

リニア アトリビューション モデル

リニア マーケティング アトリビューション モデルは、セールス ファネルを通じてすべてのタッチポイントに等しい値を割り当てます。 たとえば、見込み客が 5 つのタッチポイントを経験した場合、それぞれに 20% の値が割り当てられます。

このプロセスは、すべてのタッチポイントに値が割り当てられるため、より包括的なモデルになります。 ただし、一部のタッチポイントが他のタッチポイントよりも購入決定にどのように大きく影響したかは考慮されていません。

時間減衰の帰属

減衰アトリビューション モデルは、コンバージョンまでの近さに基づいてタッチポイントに異なる値を割り当てるアルゴリズム モデルです。 コンバージョンに最も近いタッチポイントに最も高い値が与えられ、タッチポイントがコンバージョンから遠ざかるにつれて、その値は減少します。

位置ベースの属性

位置ベースのアトリビューション モデルは、最初と最後のタッチに焦点を当て、それぞれ 40% の値を割り当てます。 次に、中間のタッチポイント間で 20% を分割します。 これは、マルチタッチポイント アトリビューション モデルと一致します。 それでも、中間のタッチポイントに十分な価値を置いていないため、結果が歪められる可能性があります。

データドリブン アトリビューション モデル

データドリブン アトリビューション モデルは、機械学習を使用して大量の消費者データを追跡します。 ユーザーがさまざまな広告にどのように関与し、顧客になるかを決定する方法に基づいて、コンバージョンの功績が認められます。

このアトリビューション モデルを利用すると、複数のマーケティング チャネルがどのように連携するかを理解するのに役立ちます。 たとえば、特定のチャネルに投資しすぎていることがわかり、別のチャネルに切り替える必要がある場合があります。 多くの企業がこのアトリビューション モデルに移行しています。

完全な収益帰属モデルはありません

収益アトリビューション モデルを設定する際の最も難しいステップは、完璧なモデルは存在しないことに気付くことです。 ただし、ターゲット ユーザー、ビジネス目標、およびマーケティング キャンペーンに基づいてカスタマイズできる追加機能があります。 しかし、これは非常に複雑な作業になる可能性があります。特に、分析や大規模なデータ セットを扱っている場合はそうです。

最初は多くの試行錯誤を経験するかもしれませんが、収益アトリビューション モデルを実装することで、企業は顧客の購入インフルエンサー、バイヤー ジャーニー、ショッピング習慣についてより洞察に満ちた理解を得ることができます。

HCE が各チャネルとタッチポイントにどのように貢献したかを知ることも重要です。 Time-decay モデルのバージョンを選択し、いくつかのカスタマイズを追加するとします。 このような状況では、クライアントの行動を見て、どれがビジネス目標に関連しているかを判断することが重要です。

最終的には、HCE がセールス ファネルと顧客とのコミュニケーションをどのように活用して購入を確実なものにしたかを判断する必要があります。

コンバージョンはマーケティング アトリビューション モデルによって異なります

ニュースレターやホワイトペーパーの送信、プレゼンテーションの共有、クライアントとの複数回の通話などのソフト コンバージョンでさえ、最終的に販売につながるため、価値があります。 これは、HCE がクライアントと直接通信して注文を受け入れるか、販売ファネルを通じて積極的に誘導することで、コンバージョンをどのように支援したかを確認する必要があります。

反対に、求めている結果を提供していないタッチポイントを検討し、それらのリソースを価値の高いタッチポイントとして再利用する方法を決定します。

すべてをまとめる

収益アトリビューション モデルを使用すると、バイヤー ジャーニーのあらゆる段階で、より強力で意図的な販売戦略を使用して収益の可能性を管理できます。 時間の経過とともに、より高い成長につながるより予測可能な収益源を達成するのに役立ちます。

これらの目標を達成するには、成功を促進するための適切なツールが必要です。

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