Einrichten von Umsatzzuordnungsmodellen für hochbezahlte Mitarbeiter

High Compensated Employees (HCEs) sind oft Personen, die ein Gehalt haben, das den höchsten 20 Prozent des Gehalts eines Unternehmens entspricht. Darüber hinaus ist ein HCE jede Person mit mehr als 5 Prozent Anteilsbesitz an einem Unternehmen. Die 5-Prozent-Beteiligung kann zwischen Aktien aufgeteilt werden, die dem Mitarbeiter oder seiner unmittelbaren Familie (Ehepartner, Eltern, Großeltern oder Kinder) gehören.

Was ist Umsatzzuordnung?

Ein Umsatzzuordnungsmodell ordnet die Kosten den erzielten Einnahmen zu. Darüber hinaus analysieren und vermitteln Umsatzzuordnungsmodelle, was funktioniert hat und was nicht. Sie werden auch verwendet, um Unternehmen zu helfen zu verstehen, wo sie ihre Marketing- und Vertriebsausgaben besser verteilen können, um Zeit und Geld zu sparen.

Das Finden des richtigen Modells zur Umsatzzuordnung für HCEs kann für viele Unternehmen eine Herausforderung darstellen. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir eine Strategie zusammengestellt, um ein Umsatzzuordnungsmodell für HCEs in Ihrem Unternehmen richtig einzurichten.

Entwicklung einer Attributionsstrategie

Die Einrichtung eines Umsatzzuordnungsmodells für ein HCE ist ein Prozess, da mehrere Schritte unternommen werden müssen, um die richtigen Umsätze für mehrere Marketing- und Vertriebsaktivitäten zuzuweisen. Zur Veranschaulichung müssen Sie den Ursprung eines Leads verfolgen und feststellen, ob er von einer Online-Werbung, einem Social-Media-Beitrag oder etwas anderem stammt.

Das HCE muss möglicherweise auch eine Due-Diligence-Prüfung durchführen, um zu fragen, wie der potenzielle Kunde von Ihrem Unternehmen erfahren hat, sei es durch seine Direktmarketing-Bemühungen, eine Empfehlung oder eine Anzeige. Nichtsdestotrotz funktioniert Marketing Attribution, weil es Unternehmen dabei hilft, herauszufinden, wie sie ihre Ressourcen optimal nutzen können.

Die aus der Marketing-Attribution gewonnenen Daten und Erkenntnisse können Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche Kampagnen funktionieren und welche nicht. Infolgedessen können Sie Ihre Bemühungen und Ressourcen auf die Verkaufskampagnen konzentrieren, um den größten Umsatz zu erzielen.

Kundenkontaktpunkte verstehen

Die Reise eines durchschnittlichen Käufers kann mehrere Berührungspunkte umfassen, von Anzeigen über Empfehlungen bis hin zu sozialen Medien und mehr. Die Route kann für jeden Lead variieren, was erfordert, dass jeder Kauf etwas anders behandelt wird.

Wie verfolgen Sie die Effektivität der Bemühungen eines HCE? Durch Umsatzzuordnungs- und Marketingzuordnungstools. Zuordnungen fallen in zwei verschiedene Modelle, Single- und Multi-Touch-Zuordnungen. Multi-Touch-Attributionsmodelle weisen allen Punkten der Buyer’s Journey Touchpoints zu. Laut Think with Google ist „ein Unternehmen auf Multi-Touch-Modelle umgestiegen und konnte Optimierungen in digitalen Marketingkanälen identifizieren, um den Unternehmensumsatz im ersten Jahr um bis zu 20 % zu steigern.“

Single-Touch-Attributionsmodelle

Last-Touch-Attribution

Die Last-Touch-Attribution bezieht sich auf den letzten Berührungspunkt vor dem Verkauf. Dieses Modell ist etwas abschreckend, einfach weil es keinem der vorherigen Berührungspunkte, die zum Verkauf geführt haben, viel Anerkennung schenkt. Gleichzeitig ist es einfach zu verfolgen und zu konfigurieren.

Beispielsweise könnte ein potenzieller Kunde eine Facebook-Werbung sehen. Nach der Anzeige folgt der Interessent möglicherweise einem Link zu den Social-Media-Profilen Ihres Unternehmens. Dann besuchen sie möglicherweise Ihre Website, wo sie ein E-Book oder Whitepaper herunterladen, nachdem sie ihre Kontaktinformationen angegeben haben. Schließlich klicken sie auf eine E-Mail-Werbung und tätigen ihren Kauf. Obwohl E-Mails der letzte Schliff vor dem Verkauf waren, bestärkte wahrscheinlich jeder Berührungspunkt auf dem Weg die Kaufentscheidung.

Das Last Touch-Modell ist also nicht die wirkungsvollste Methode, um die Umsatzzuordnung zu verfolgen, sondern fungiert als vereinfachte, leicht nachzuverfolgende Methode.

First-Touch-Attribution

Die First-Touch-Attribution ist das Gegenteil des Last-Touch-Modells. Dieses Modell legt den ganzen Wert auf den ersten Berührungspunkt. Wenn Sie Kunden fragen: "Wie haben Sie uns gefunden?" In der Regel nennt der Interessent den ersten Berührungspunkt und erwähnt nicht, dass er auch fünf andere Berührungspunkte besucht hat.

Multi-Touch-Attributionsmodelle

Das Multi-Touch-Zuordnungsmodell würdigt mehrere Marketingkanäle, die zur endgültigen Konversion beitragen. Diese Attributionsmodelle können dazu beitragen, dass jeder Berührungspunkt auf der Reise eines Kunden berücksichtigt wird.

Lineare Attributionsmodelle

Lineare Marketing-Attributionsmodelle weisen jedem Berührungspunkt durch den Verkaufstrichter gleiche Werte zu. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise fünf Touchpoints erlebt, wird jedem ein Wert von 20 Prozent zugewiesen.

Dieser Prozess führt zu einem umfassenderen Modell, da jedem Berührungspunkt ein Wert zugeordnet wird. Dabei wird jedoch nicht berücksichtigt, wie manche Touchpoints die Kaufentscheidung stärker beeinflusst haben als andere.

Zeitzerfallsattribution

Time-Decay-Attributionsmodelle sind algorithmische Modelle, die Touchpoints basierend auf der Nähe zur Konversion unterschiedliche Werte zuweisen. Der Berührungspunkt, der der Konversion am nächsten liegt, erhält den höchsten Wert, und je weiter sich die Berührungspunkte von der Konversion entfernen, desto geringer wird ihr Wert.

Positionsbasierte Zuordnung

Ein positionsbasiertes Attributionsmodell konzentriert sich auf die erste und letzte Berührung und weist jeweils 40 Prozent der Werte zu. Dann teilt es 20 Prozent auf die Touchpoints in der Mitte auf. Dies steht im Einklang mit Multi-Touchpoint-Attributionsmodellen. Dennoch misst es den mittleren Touchpoints keinen ausreichend hohen Stellenwert bei, was die Ergebnisse verfälschen kann.

Datengetriebene Attributionsmodelle

Ein datengesteuertes Attributionsmodell verwendet maschinelles Lernen, um große Mengen an Verbraucherdaten zu verfolgen. Conversions werden basierend darauf gutgeschrieben, wie Menschen mit Ihren verschiedenen Anzeigen interagieren und sich entscheiden, Ihre Kunden zu werden.

Die Verwendung dieses Attributionsmodells hilft Ihnen zu verstehen, wie mehrere Marketingkanäle zusammenarbeiten. Beispielsweise könnten Sie feststellen, dass Sie zu viel in einen bestimmten Kanal investiert haben und Ihre Bemühungen auf einen anderen Kanal umstellen müssen. Viele Unternehmen wechseln zu diesem Attributionsmodell.

Es gibt kein perfektes Umsatzzuordnungsmodell

Der schwierigste Schritt bei der Einrichtung eines Umsatzzuordnungsmodells ist die Erkenntnis, dass es kein perfektes Modell gibt. Es gibt jedoch eine zusätzliche, die basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihren Geschäftszielen und Marketingkampagnen angepasst werden kann. Dies kann jedoch ein ziemlich komplexes Unterfangen sein – insbesondere, wenn Sie mit Analysen und großen Datensätzen zu tun haben.

Anfangs werden Sie vielleicht viel Trial-and-Error erleben, aber die Implementierung eines Modells zur Umsatzzuordnung hilft Ihrem Unternehmen, ein aufschlussreicheres Verständnis der Kaufbeeinflusser, Käuferwege und Einkaufsgewohnheiten von Kunden zu erlangen.

Es ist auch wichtig zu wissen, wie Ihr HCE zu jedem Kanal und Berührungspunkt beigetragen hat. Angenommen, Sie entscheiden sich für eine Version des Time-Decay-Modells und fügen einige Anpassungen hinzu. In dieser Situation ist es entscheidend, sich das Verhalten Ihrer Kunden anzusehen und festzustellen, welche für Ihre Geschäftsziele relevant sind.

Letztendlich möchten Sie feststellen, wie Ihr HCE mit dem Verkaufstrichter und der Kundenkommunikation gearbeitet hat, um sicherzustellen, dass sie einen Kauf tätigen.

Conversions variieren je nach Marketing-Attributionsmodell

Auch Soft Conversions wie das Versenden von Newslettern und Whitepapers, das Teilen einer Präsentation und mehrere Anrufe mit dem Kunden haben einen Wert, da sie letztendlich zu einem Verkauf führen. An dieser Stelle sollten Sie sich ansehen, wie das HCE Conversions unterstützt, indem es entweder direkt mit den Kunden kommuniziert und die Bestellung annimmt oder sie proaktiv durch den Verkaufstrichter führt.

Betrachten Sie auf der anderen Seite die Berührungspunkte, die nicht die gewünschten Ergebnisse liefern, und bestimmen Sie, wie Sie diese Ressourcen als hochwertige Berührungspunkte wiederverwenden können.

Setzen Sie alles zusammen

Ein Umsatzzuordnungsmodell ermöglicht es Ihnen, Ihr Umsatzpotenzial mit stärkeren, gezielteren Verkaufsstrategien in jeder Phase der Käuferreise zu kontrollieren. Im Laufe der Zeit hilft es Ihnen, vorhersehbarere Einnahmequellen zu erzielen, die zu höherem Wachstum führen.

Um diese Ziele zu erreichen, benötigen Sie die richtigen Tools, um den Erfolg voranzutreiben.

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