为高薪员工建立收入归因模型

高薪员工 (HCE) 通常是薪水相当于公司薪酬最高 20% 的个人。 此外，HCE 是拥有公司 5% 以上股份的任何人。 5% 的所有权可以分配给员工或其直系亲属（配偶、父母、祖父母或子女）所拥有的股份。

什么是收入归因？

收入归因模型将成本与收到的收入相匹配。 此外，收入归因模型分析并传达哪些有效，哪些无效。 它们还用于帮助公司了解在哪里更好地分配营销和销售支出，以节省时间和金钱。

为 HCE 找到正确的收入归因模型设置可能对许多企业构成挑战。 为了帮助您入门，我们制定了一项策略，用于为贵公司的 HCE 正确设置收入归因模型。

制定归因策略

为 HCE 设置收入归因模型是一个过程，因为必须采取几个步骤来为多个营销和销售工作分配正确的收入。 为了说明这一点，您必须跟踪销售线索的来源并确定它是来自在线广告、社交帖子还是其他内容。

HCE 可能还需要进行尽职调查，询问潜在客户是如何听说您的公司的，是通过他们的直接营销工作、推荐还是广告。 尽管如此，营销归因仍然有效，因为它可以帮助公司弄清楚如何充分利用其资源。

从营销归因中获得的数据和见解可以帮助您确定哪些活动有效，哪些无效。 因此，您可以将您的精力和资源重新集中到销售活动中，以增加收入。

了解客户接触点

普通买家的旅程可以跨越多个接触点，从广告到推荐，再到社交媒体等等。 每个潜在客户的路线可能会有所不同，这需要对每次购买的处理方式有所不同。

您如何跟踪 HCE 工作的有效性？ 通过收入归因和营销归因工具。 归因分为两种不同的模型，单点触摸归因和多点触摸归因。 多点触控归因模型将接触点分配给购买者旅程中的所有点。 根据Think with Google的说法，“一家公司转向多点触控模式，并能够确定数字营销渠道的优化，以在第一年将企业收入增加多达 20%。”

单点触控归因模型

最后接触归因

最后接触归因是指销售前的最后接触点。 这个模型有点令人反感，因为它没有对导致销售的任何先前接触点给予太多信任。 同时，易于跟踪和配置。

例如，潜在客户可能会看到 Facebook 广告。 广告播放后，潜在客户可能会点击指向贵公司社交媒体资料的链接。 然后，他们可能会访问您的网站，并在提供联系信息后下载电子书或白皮书。 最后，他们点击电子邮件广告并进行购买。 尽管电子邮件是销售前的最后接触点，但沿途的每个接触点都可能强化了他们的购买决定。

因此，Last Touch 模型并不是跟踪收入归因的最有效方法，而是一种简化、易于跟踪的方法。

首次接触归因

First Touch 归因与 Last Touch 模型相反。 该模型将所有价值都放在第一个接触点上。 当你问客户，“你是怎么找到我们的？” 通常，潜在客户会陈述第一个接触点，而不会提及他们还经历了其他五个接触点。

多点触控归因模型

多点触控归因模型归功于有助于最终转化的多个营销渠道。 这些归因模型有助于确保考虑到客户旅程中的每个接触点。

线性归因模型

线性营销归因模型通过销售渠道为每个接触点分配相同的价值。 例如，如果潜在客户经历了五个接触点，则每个接触点都将分配 20% 的值。

这个过程会产生一个更全面的模型，因为每个接触点都被分配了一个值。 但是，它没有考虑某些接触点如何比其他接触点对购买决定的影响更大。

时间衰减归因

时间衰减归因模型是一种算法模型，它根据与转化的接近程度为接触点分配不同的值。 最接近转化的接触点被赋予最高价值，随着接触点远离转化，它们的价值会降低。

基于位置的归因

基于位置的归因模型侧重于第一次和最后一次触摸，分别分配 40% 的值。 然后，它将 20% 分配给中间的接触点。 这符合多接触点归因模型。 尽管如此，它并没有为中间接触点赋予足够高的价值，这可能会扭曲结果。

数据驱动的归因模型

数据驱动的归因模型使用机器学习来跟踪大量消费者数据。 它根据人们如何与您的各种广告互动并决定成为您的客户来对转化进行计分。

利用此归因模型将帮助您了解多个营销渠道如何协同工作。 例如，您可能会发现您在特定渠道上投入过多，需要将精力转移到其他渠道。 许多公司正在转向这种归因模型。

没有完美的收入归因模型

建立收入归因模型最困难的一步是认识到没有完美的模型。 但是，还有一个附加功能可以根据您的目标受众、业务目标和营销活动进行定制。 然而，这可能是一项相当复杂的工作——尤其是当您处理分析和大型数据集时。

最初，您可能会经历很多反复试验，但实施收入归因模型有助于您的公司更深入地了解影响客户购买的因素、买家旅程和购物习惯。

了解您的 HCE 如何为每个渠道和接触点做出贡献也很重要。 假设您选择了时间衰减模型的一个版本并添加了一些自定义项。 在这种情况下，查看客户的行为并确定哪些行为与您的业务目标相关至关重要。

最终，您想要确定您的 HCE 如何与销售渠道和客户沟通合作以确保他们进行购买。

转化因您的营销归因模型而异

即使是软转换，例如发送时事通讯和白皮书、分享演示文稿以及与客户多次通话也具有价值，因为它们最终会促成销售。 此时您应该了解 HCE 如何通过直接与客户沟通并接受订单或通过销售渠道主动引导他们来协助转化。

另一方面，考虑未提供您寻求的结果的接触点，并确定如何将这些资源重新用作高价值接触点。

把它们放在一起

收入归因模型使您能够在买家旅程的每个阶段通过更强大、更有目的性的销售策略来控制您的收入潜力。 随着时间的推移，它可以帮助您实现更可预测的收入流，从而实现更高的增长。

为实现这些目标，您需要适当的工具来推动成功。

Xactly Forecasting提供以数据为依据的管道分析，以推动一致的销售执行并加速可预测的收入。