Impostazione di modelli di attribuzione dei ricavi per dipendenti altamente remunerati

I dipendenti altamente retribuiti (HCE) sono spesso un individuo che ha uno stipendio equivalente al 20% più alto della retribuzione di un'azienda. Inoltre, un HCE è qualsiasi persona con più del 5% di proprietà delle azioni di una società. La proprietà del 5% può essere suddivisa tra azioni di proprietà del dipendente o dei suoi parenti stretti (coniuge, genitori, nonni o figli).

Che cos'è l'attribuzione delle entrate?

Un modello di attribuzione delle entrate abbina i costi alle entrate ricevute. Inoltre, i modelli di revenue attribution analizzano e comunicano cosa ha funzionato e cosa no. Servono anche per aiutare le aziende a capire dove allocare meglio le proprie spese di marketing e vendita con l'obiettivo di risparmiare tempo e denaro.

Trovare la giusta configurazione del modello di attribuzione dei ricavi per gli HCE può rappresentare una sfida per molte aziende. Per aiutarti a iniziare, abbiamo elaborato una strategia per impostare correttamente un modello di attribuzione dei ricavi per gli HCE della tua azienda.

Sviluppo di una strategia di attribuzione

L'impostazione di un modello di attribuzione dei ricavi per un HCE è un processo perché è necessario eseguire diversi passaggi per assegnare i ricavi giusti per molteplici attività di marketing e vendita. Per illustrare, devi tracciare l'origine di un lead di vendita e determinare se proviene da un annuncio online, post sui social o qualcos'altro.

L'HCE potrebbe anche dover eseguire la due diligence per chiedere in che modo il potenziale cliente ha sentito parlare della tua azienda, sia che provenisse dai suoi sforzi di marketing diretto, da un rinvio o da un annuncio. Tuttavia, l'attribuzione del marketing funziona perché aiuta le aziende a capire come sfruttare al meglio le proprie risorse.

I dati e le informazioni acquisite dall'attribuzione del marketing possono aiutarti a decidere quali campagne funzionano e quali no. Di conseguenza, puoi riorientare i tuoi sforzi e le tue risorse nelle campagne di vendita per ottenere la maggior parte delle entrate.

Comprendere i punti di contatto del cliente

Il percorso di un acquirente medio può estendersi su più punti di contatto, dagli annunci ai referral, ai social media e altro ancora. Il percorso può variare per ogni lead, il che richiede che ogni acquisto venga trattato in modo leggermente diverso.

Come si tiene traccia dell'efficacia degli sforzi di un HCE? Attraverso strumenti di attribuzione delle entrate e di attribuzione del marketing. Le attribuzioni rientrano in due diversi modelli, attribuzioni single e multi-touch. I modelli di attribuzione multi-touch assegnano i punti di contatto a tutti i punti del percorso dell'acquirente. Secondo Think with Google , "un'azienda è passata ai modelli multi-touch ed è stata in grado di identificare le ottimizzazioni nei canali di marketing digitale per aumentare le entrate aziendali fino al 20% nel primo anno".

Modelli di attribuzione a tocco singolo

Attribuzione dell'ultimo tocco

L'attribuzione Last Touch si riferisce all'ultimo touchpoint prima della vendita. Questo modello è un po' scoraggiante semplicemente perché non dà molto credito a nessuno dei precedenti punti di contatto che hanno portato alla vendita. Allo stesso tempo, è facile da tracciare e configurare.

Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe vedere un annuncio di Facebook. Dopo l'annuncio, il potenziale cliente potrebbe seguire un collegamento ai profili dei social media della tua azienda. Quindi, potrebbero visitare il tuo sito Web, dove scaricano un ebook o un white paper dopo aver fornito le loro informazioni di contatto. Infine, fanno clic su un annuncio e-mail ed effettuano l'acquisto. Sebbene l'e-mail fosse il tocco finale prima della vendita, ogni punto di contatto lungo il percorso probabilmente ha rafforzato la loro decisione di acquistare.

Pertanto, il modello Last Touch non è il modo più efficace per monitorare l'attribuzione delle entrate, ma funge da metodo semplificato e facile da monitorare.

Attribuzione al primo tocco

L'attribuzione First Touch è l'opposto del modello Last Touch. Questo modello pone tutto il valore sul primo touchpoint. Quando chiedi ai clienti "come ci hai trovato?" di solito, il potenziale cliente indicherà il primo punto di contatto e non menzionerà di aver attraversato anche altri cinque punti di contatto.

Modelli di attribuzione multi-touch

Il modello di attribuzione multi-touch dà credito a più canali di marketing che contribuiscono alla conversione finale. Questi modelli di attribuzione possono aiutare a garantire che ogni punto di contatto nel percorso di un cliente sia preso in considerazione.

Modelli di attribuzione lineare

I modelli di attribuzione del marketing lineare assegnano valori uguali a ogni punto di contatto attraverso la canalizzazione di vendita. Ad esempio, se un potenziale cliente sperimenta cinque punti di contatto, a ciascuno verrà assegnato un valore del 20%.

Questo processo si traduce in un modello più completo perché a ogni punto di contatto viene assegnato un valore. Tuttavia, non tiene conto di come alcuni punti di contatto possano aver influenzato la decisione di acquisto più pesantemente di altri.

Attribuzione a decadimento temporale

I modelli di attribuzione a decadimento temporale sono modelli algoritmici che assegnano valori diversi ai punti di contatto in base alla prossimità alla conversione. Al touchpoint più vicino alla conversione viene assegnato il valore più alto e man mano che i touchpoint si allontanano dalla conversione, il loro valore diminuisce.

Attribuzione basata sulla posizione

Un modello di attribuzione basato sulla posizione si concentra sul primo e sull'ultimo tocco, assegnando a ciascuno il 40 percento dei valori. Quindi, divide il 20 percento tra i punti di contatto nel mezzo. Ciò è in linea con i modelli di attribuzione multi-touchpoint. Tuttavia, non attribuisce un valore sufficientemente elevato ai punti di contatto centrali, il che può distorcere i risultati.

Modelli di attribuzione basati sui dati

Un modello di attribuzione basato sui dati utilizza l'apprendimento automatico per tenere traccia di grandi quantità di dati dei consumatori. Dà credito alle conversioni in base a come le persone interagiscono con i tuoi vari annunci e decidono di diventare tuoi clienti.

L'utilizzo di questo modello di attribuzione ti aiuterà a capire come interagiscono più canali di marketing. Ad esempio, potresti scoprire di aver investito troppo in un canale specifico e di dover spostare gli sforzi su un canale diverso. Molte aziende stanno passando a questo modello di attribuzione.

Non esiste un modello di attribuzione dei ricavi perfetto

Il passaggio più difficile nella creazione di un modello di attribuzione delle entrate è rendersi conto che non esiste un modello perfetto. Tuttavia, ce n'è un altro che può essere personalizzato in base al pubblico di destinazione, agli obiettivi aziendali e alle campagne di marketing. Tuttavia, questa può essere un'impresa piuttosto complessa, specialmente quando si ha a che fare con analisi e set di dati di grandi dimensioni.

Inizialmente, potresti sperimentare molti tentativi ed errori, ma l'implementazione di un modello di attribuzione delle entrate aiuta la tua azienda a ottenere una comprensione più approfondita degli influenzatori dell'acquisto dei clienti, dei percorsi degli acquirenti e delle abitudini di acquisto.

È anche importante sapere in che modo il tuo HCE ha contribuito a ciascun canale e punto di contatto. Diciamo che opti per una versione del modello Time-decay e aggiungi alcune personalizzazioni. In questa situazione, è fondamentale esaminare il comportamento del tuo cliente e determinare quali sono rilevanti per i tuoi obiettivi aziendali.

In definitiva, vuoi determinare in che modo il tuo HCE ha lavorato con la canalizzazione di vendita e la comunicazione con i clienti per garantire che effettuino un acquisto.

Le conversioni variano in base al modello di attribuzione del marketing

Anche le conversioni soft, come l'invio di newsletter e white paper, la condivisione di una presentazione e più chiamate con il cliente, hanno valore perché alla fine si traducono in una vendita. Questo è il momento in cui dovresti esaminare come HCE ha assistito le conversioni comunicando direttamente con i clienti e accettando l'ordine o guidandoli in modo proattivo attraverso la canalizzazione di vendita.

All'estremità opposta, considera i punti di contatto che non forniscono i risultati che cerchi e determina come riutilizzare tali risorse come punti di contatto di alto valore.

Metterli tutti insieme

Un modello di attribuzione delle entrate ti consente di assumere il controllo del tuo potenziale di entrate con strategie di vendita più forti e più intenzionali in ogni fase del percorso dell'acquirente. Nel tempo, ti aiuta a ottenere flussi di entrate più prevedibili che portano a una crescita maggiore.

Per raggiungere questi obiettivi, hai bisogno degli strumenti giusti per guidare il successo.

Xactly Forecasting fornisce analisi della pipeline basate sui dati per favorire un'esecuzione coerente delle vendite e accelerare i ricavi prevedibili.