Configurarea modelelor de atribuire a veniturilor pentru angajații cu remunerații mari

Angajații foarte compensați (HCE) sunt adesea o persoană care are un salariu echivalent cu primele 20 la sută din salariu pentru o companie. În plus, un HCE este orice persoană care deține mai mult de 5% din acțiunile unei companii. Proprietatea de 5% poate fi împărțită între acțiunile deținute de angajat sau de familia apropiată a acestora (soț, părinți, bunici sau copii).

Ce este atribuirea veniturilor?

Un model de atribuire a veniturilor potrivește costurile cu veniturile primite. În plus, modelele de atribuire a veniturilor analizează și transmit ceea ce a funcționat și ce nu. Ele sunt, de asemenea, folosite pentru a ajuta companiile să înțeleagă unde să-și aloce mai bine cheltuielile de marketing și vânzări cu scopul de a economisi timp și bani.

Găsirea modelului potrivit de atribuire a veniturilor pentru HCE poate reprezenta o provocare pentru multe companii. Pentru a vă ajuta să începeți, am creat o strategie pentru configurarea corectă a unui model de atribuire a veniturilor pentru HCE din compania dvs.

Dezvoltarea unei strategii de atribuire

Configurarea unui model de atribuire a veniturilor pentru un HCE este un proces deoarece trebuie parcursi mai mulți pași pentru a atribui veniturile potrivite pentru mai multe eforturi de marketing și vânzări. Pentru a exemplifica, trebuie să urmăriți originea unui client potențial de vânzări și să determinați dacă acesta provine dintr-un anunț online, o postare pe rețeaua socială sau altceva.

De asemenea, HCE ar putea avea nevoie să efectueze diligența necesară pentru a întreba cum a auzit prospectul despre compania dvs., fie că a fost din eforturile lor de marketing direct, o recomandare sau un anunț. Cu toate acestea, atribuirea de marketing funcționează deoarece ajută companiile să-și dea seama cum să profite la maximum de resursele lor.

Datele și informațiile obținute din atribuirea de marketing vă pot ajuta să decideți care campanii funcționează și care nu. Ca rezultat, vă puteți reorienta eforturile și resursele către campaniile de vânzări pentru a obține cele mai multe venituri.

Înțelegerea punctelor de contact ale clienților

Călătoria medie a unui cumpărător poate cuprinde mai multe puncte de contact, de la reclame la recomandări, la rețelele sociale și multe altele. Traseul poate varia pentru fiecare client potențial, ceea ce necesită ca fiecare achiziție să fie tratată puțin diferit.

Cum țineți evidența eficienței eforturilor unui HCE? Prin instrumente de atribuire a veniturilor și de marketing. Atribuțiile se încadrează în două modele diferite, atribuiri single și multi-touch. Modelele de atribuire multi-touch alocă puncte de contact tuturor punctelor din călătoria cumpărătorului. Potrivit Think with Google , „o companie a trecut la modele multi-touch și a reușit să identifice optimizări în canalele de marketing digital pentru a crește veniturile întreprinderii cu până la 20% în primul an”.

Modele de atribuire cu o singură atingere

Atribuire ultima atingere

Atribuirea Last Touch se referă la ultimul punct de contact înainte de vânzare. Acest model este puțin dezamăgitor pur și simplu pentru că nu acordă prea mult credit niciunuia dintre punctele de contact anterioare care au dus la vânzare. În același timp, este ușor de urmărit și configurat.

De exemplu, un prospect ar putea vedea o reclamă pe Facebook. După anunț, prospectul poate urma un link către profilurile rețelelor sociale ale companiei tale. Apoi, este posibil să vă viziteze site-ul web, de unde descarcă o carte electronică sau o carte albă după ce au furnizat informațiile de contact. În cele din urmă, dau clic pe un anunț prin e-mail și își fac achiziția. Deși, e-mailul a fost atingerea finală înainte de vânzare, fiecare punct de contact de-a lungul drumului le-a întărit probabil decizia de a cumpăra.

Deci, modelul Last Touch nu este cel mai eficient mod de a urmări atribuirea veniturilor, ci acționează ca o metodă simplificată, ușor de urmărit.

Prima atingere Atribuire

Atribuirea First Touch este opusul modelului Last Touch. Acest model plasează toată valoarea pe primul punct de contact. Când întrebați clienții, „cum ne-ați găsit?” de obicei, prospectul va indica primul punct de contact și nu va menționa că a călătorit și prin alte cinci puncte de contact.

Modele de atribuire multi-touch

Modelul de atribuire multi-touch acordă credit mai multor canale de marketing care contribuie la conversia finală. Aceste modele de atribuire vă pot ajuta să vă asigurați că fiecare punct de contact din călătoria unui client este luat în considerare.

Modele de atribuire liniară

Modelele de atribuire liniară de marketing atribuie valori egale fiecărui punct de contact prin canalul de vânzări. De exemplu, dacă un prospect a experimentat cinci puncte de contact, fiecăruia i-ar fi atribuită o valoare de 20%.

Acest proces are ca rezultat un model mai cuprinzător, deoarece fiecărui punct de contact i se atribuie o valoare. Cu toate acestea, nu ia în considerare modul în care unele puncte de contact ar fi putut influența decizia de cumpărare mai mult decât altele.

Atribuirea decăderii în timp

Modelele de atribuire cu declin în timp sunt modele algoritmice care atribuie valori diferite punctelor de contact în funcție de apropierea de conversie. Punctul de contact cel mai apropiat de conversie primește cea mai mare valoare și, pe măsură ce punctele de contact se îndepărtează de conversie, valoarea lor scade.

Atribuire bazată pe poziție

Un model de atribuire bazat pe poziție se concentrează pe prima și ultima atingere, atribuind fiecare 40% din valori. Apoi, împarte 20 la sută între punctele de contact din mijloc. Acest lucru se încadrează în modelele de atribuire cu mai multe puncte de atingere. Totuși, nu pune o valoare suficient de mare pe punctele de contact din mijloc, ceea ce poate denatura rezultatele.

Modele de atribuire bazate pe date

Un model de atribuire bazat pe date folosește învățarea automată pentru a urmări cantități mari de date despre consumatori. Acesta acordă credit pentru conversii în funcție de modul în care oamenii interacționează cu diversele dvs. anunțuri și decid să vă devină clienți.

Utilizarea acestui model de atribuire vă va ajuta să înțelegeți cum funcționează împreună mai multe canale de marketing. De exemplu, ați putea descoperi că sunteți suprainvestit într-un anumit canal și că trebuie să treceți eforturile către un alt canal. Multe companii trec la acest model de atribuire.

Nu există un model perfect de atribuire a veniturilor

Cel mai dificil pas în stabilirea unui model de atribuire a veniturilor este conștientizarea că nu există un model perfect. Cu toate acestea, există un suplimentar care poate fi personalizat în funcție de publicul țintă, obiectivele de afaceri și campaniile de marketing. Cu toate acestea, aceasta poate fi o întreprindere destul de complexă, mai ales când aveți de-a face cu analize și seturi mari de date.

Inițial, s-ar putea să întâmpinați multe încercări și erori, dar implementarea unui model de atribuire a veniturilor vă ajută compania să obțineți o înțelegere mai perspicace a factorilor de influență privind achizițiile clienților, a călătoriilor cumpărătorilor și a obiceiurilor de cumpărături.

De asemenea, este important să știți cum a contribuit HCE dvs. la fiecare canal și punct de contact. Să presupunem că optați pentru o versiune a modelului Time-decay și adăugați câteva personalizări. În această situație, este esențial să priviți comportamentul clientului dvs. și să determinați care dintre ele sunt relevante pentru obiectivele dvs. de afaceri.

În cele din urmă, doriți să determinați modul în care HCE a lucrat cu canalul de vânzări și comunicarea cu clienții pentru a vă asigura că efectuează o achiziție.

Conversiile variază în funcție de modelul dvs. de atribuire de marketing

Chiar și conversiile soft, cum ar fi trimiterea de buletine informative și documente albe, partajarea unei prezentări și apeluri multiple cu clientul au valoare, deoarece acestea au ca rezultat o vânzare. Acesta este momentul în care ar trebui să vă uitați la modul în care HCE a asistat conversiile fie comunicând direct cu clienții și acceptând comanda, fie ghidându-i în mod proactiv prin canalul de vânzări.

La capătul opus, luați în considerare punctele de contact care nu oferă rezultatele pe care le căutați și stabiliți cum puteți reutiliza acele resurse ca puncte de contact de mare valoare.

Pune totul împreună

Un model de atribuire a veniturilor vă permite să preluați controlul asupra potențialului dvs. de venituri cu strategii de vânzare mai puternice și mai intenționate în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. De-a lungul timpului, vă ajută să obțineți fluxuri de venituri mai previzibile care conduc la o creștere mai mare.

Pentru a atinge aceste obiective, aveți nevoie de instrumentele potrivite pentru a conduce succesul.

Xactly Forecasting oferă analize bazate pe date pentru a conduce execuția consecventă a vânzărilor și pentru a accelera veniturile previzibile.