Configurando modelos de atribuição de receita para funcionários altamente remunerados

Funcionários altamente remunerados (HCEs) geralmente são indivíduos que recebem um salário equivalente aos 20% mais altos de uma empresa. Além disso, um HCE é qualquer pessoa com mais de 5% de propriedade de ações de uma empresa. A propriedade de 5 por cento pode ser dividida entre ações pertencentes ao funcionário ou sua família imediata (cônjuge, pais, avós ou filhos).

O que é atribuição de receita?

Um modelo de atribuição de receita corresponde aos custos com a receita recebida. Além disso, os modelos de atribuição de receita analisam e transmitem o que funcionou e o que não funcionou. Eles também são usados ​​para ajudar as empresas a entender onde melhor alocar seus gastos com marketing e vendas com o objetivo de economizar tempo e dinheiro.

Encontrar a configuração correta do modelo de atribuição de receita para HCEs pode representar um desafio para muitas empresas. Para ajudá-lo a começar, elaboramos uma estratégia para configurar corretamente um modelo de atribuição de receita para HCEs em sua empresa.

Desenvolvendo uma estratégia de atribuição

A configuração de um modelo de atribuição de receita para uma HCE é um processo porque várias etapas devem ser executadas para atribuir as receitas certas para vários esforços de marketing e vendas. Para ilustrar, você precisa rastrear a origem de um lead de vendas e determinar se ele veio de um anúncio online, postagem social ou outra coisa.

O HCE também pode precisar realizar a devida diligência para perguntar como o cliente em potencial ouviu falar sobre sua empresa, seja por meio de esforços de marketing direto, uma referência ou um anúncio. No entanto, a atribuição de marketing funciona porque ajuda as empresas a descobrir como aproveitar ao máximo seus recursos.

Os dados e insights obtidos com a atribuição de marketing podem ajudar você a decidir quais campanhas estão funcionando e quais não estão. Como resultado, você pode reorientar seus esforços e recursos para as campanhas de vendas para gerar o máximo de receita.

Entendendo os pontos de contato do cliente

A jornada de um comprador médio pode abranger vários pontos de contato, de anúncios a referências, mídias sociais e muito mais. A rota pode variar para cada lead, o que exige que cada compra seja tratada de maneira um pouco diferente.

Como você acompanha a eficácia dos esforços de um HCE? Por meio de ferramentas de atribuição de receita e atribuição de marketing. As atribuições se enquadram em dois modelos diferentes, atribuições simples e multitoque. Os modelos de atribuição multitoque alocam pontos de contato para todos os pontos da jornada do comprador. De acordo com o Think with Google , "uma empresa mudou para modelos multitoque e foi capaz de identificar otimizações em canais de marketing digital para aumentar a receita da empresa em até 20% no primeiro ano".

Modelos de atribuição de toque único

Atribuição do último toque

A atribuição Last Touch refere-se ao último ponto de contato antes da venda. Esse modelo é um pouco desanimador simplesmente porque não dá muito crédito a nenhum dos pontos de contato anteriores que levaram à venda. Ao mesmo tempo, é fácil de rastrear e configurar.

Por exemplo, um cliente em potencial pode ver um anúncio no Facebook. Após o anúncio, o cliente em potencial pode seguir um link para os perfis de mídia social da sua empresa. Em seguida, eles podem visitar seu site, onde baixam um e-book ou white paper após fornecer suas informações de contato. Por fim, eles clicam em um anúncio de e-mail e fazem a compra. Embora o e-mail tenha sido o toque final antes da venda, cada ponto de contato ao longo do caminho provavelmente reforçou a decisão de compra.

Portanto, o modelo Last Touch não é a maneira mais impactante de rastrear a atribuição de receita, mas funciona como um método simplificado e fácil de rastrear.

Atribuição de primeiro toque

A atribuição do primeiro toque é o oposto do modelo do último toque. Este modelo coloca todo o valor no primeiro ponto de contato. Quando você pergunta aos clientes, "como você nos encontrou?" geralmente, o cliente em potencial declara o primeiro ponto de contato e não menciona que também passou por outros cinco pontos de contato.

Modelos de atribuição multitoque

O modelo de atribuição multitoque dá crédito a vários canais de marketing que contribuem para a conversão final. Esses modelos de atribuição podem ajudar a garantir que cada ponto de contato na jornada do cliente seja considerado.

Modelos de atribuição linear

Os modelos lineares de atribuição de marketing atribuem valores iguais a todos os pontos de contato por meio do funil de vendas. Por exemplo, se um cliente potencial experimentou cinco pontos de contato, cada um receberia um valor de 20%.

Esse processo resulta em um modelo mais abrangente porque cada ponto de contato recebe um valor. No entanto, não leva em consideração como alguns pontos de contato podem ter influenciado mais fortemente a decisão de compra do que outros.

Atribuição de redução de tempo

Os modelos de atribuição de redução de tempo são modelos algorítmicos que atribuem valores diferentes a pontos de contato com base na proximidade da conversão. O ponto de contato mais próximo da conversão recebe o valor mais alto e, à medida que os pontos de contato se afastam da conversão, seu valor diminui.

Atribuição baseada na posição

Um modelo de atribuição baseado em posição se concentra no primeiro e no último toque, atribuindo a cada um 40% dos valores. Em seguida, divide 20 por cento entre os pontos de contato no meio. Isso está de acordo com os modelos de atribuição multiponto de contato. Ainda assim, ele não coloca um valor alto o suficiente nos pontos de contato intermediários, o que pode distorcer os resultados.

Modelos de atribuição baseados em dados

Um modelo de atribuição baseado em dados usa aprendizado de máquina para rastrear grandes quantidades de dados do consumidor. Ele dá crédito pelas conversões com base em como as pessoas interagem com seus vários anúncios e decidem se tornar seus clientes.

A utilização desse modelo de atribuição ajudará você a entender como vários canais de marketing funcionam juntos. Por exemplo, você pode descobrir que está investindo demais em um canal específico e precisa mudar os esforços para um canal diferente. Muitas empresas estão migrando para esse modelo de atribuição.

Não existe um modelo de atribuição de receita perfeito

A etapa mais difícil na configuração de um modelo de atribuição de receita é perceber que não existe um modelo perfeito. No entanto, existe um adicional que pode ser personalizado com base no seu público-alvo, objetivos de negócios e campanhas de marketing. No entanto, isso pode ser um empreendimento bastante complexo, especialmente quando você está lidando com análises e grandes conjuntos de dados.

Inicialmente, você pode experimentar muitas tentativas e erros, mas a implementação de um modelo de atribuição de receita ajuda sua empresa a obter uma compreensão mais perspicaz dos influenciadores de compra do cliente, jornadas do comprador e hábitos de compra.

Também é importante saber como seu HCE contribuiu para cada canal e ponto de contato. Digamos que você opte por uma versão do modelo Time-decay e adicione algumas personalizações. Nessa situação, é fundamental observar o comportamento do seu cliente e determinar quais são relevantes para os objetivos do seu negócio.

Em última análise, você deseja determinar como seu HCE trabalhou com o funil de vendas e a comunicação com o cliente para garantir que eles façam uma compra.

As conversões variam de acordo com seu modelo de atribuição de marketing

Mesmo as conversões suaves, como enviar boletins informativos e whitepapers, compartilhar uma apresentação e várias chamadas com o cliente, agregam valor porque, no final das contas, resultam em uma venda. É nesse momento que você deve observar como o HCE auxiliou nas conversões, seja comunicando-se diretamente com os clientes e aceitando o pedido ou orientando-os proativamente pelo funil de vendas.

No extremo oposto, considere os pontos de contato que não estão fornecendo os resultados que você procura e determine como você pode redefinir esses recursos como pontos de contato de alto valor.

Junte tudo

Um modelo de atribuição de receita permite que você assuma o controle de seu potencial de receita com estratégias de vendas mais fortes e intencionais em todas as etapas da jornada do comprador. Com o tempo, ajuda você a obter fluxos de receita mais previsíveis que levam a um maior crescimento.

Para atingir esses objetivos, você precisa das ferramentas certas para impulsionar o sucesso.

O Xactly Forecasting fornece análises de pipeline informadas por dados para impulsionar a execução de vendas consistente e acelerar a receita previsível.