為高薪員工建立收入歸因模型

高薪員工 (HCE) 通常是薪水相當於公司薪酬最高 20% 的個人。 此外，HCE 是擁有公司 5% 以上股份的任何人。 5% 的所有權可以分配給員工或其直系親屬（配偶、父母、祖父母或子女）所擁有的股份。

什麼是收入歸因？

收入歸因模型將成本與收到的收入相匹配。 此外，收入歸因模型分析並傳達哪些有效，哪些無效。 它們還用於幫助公司了解在哪裡更好地分配營銷和銷售支出，以節省時間和金錢。

為 HCE 找到正確的收入歸因模型設置可能對許多企業構成挑戰。 為了幫助您入門，我們制定了一項策略，用於為貴公司的 HCE 正確設置收入歸因模型。

制定歸因策略

為 HCE 設置收入歸因模型是一個過程，因為必須採取幾個步驟來為多個營銷和銷售工作分配正確的收入。 為了說明這一點，您必須跟踪銷售線索的來源並確定它是來自在線廣告、社交帖子還是其他內容。

HCE 可能還需要進行盡職調查，詢問潛在客戶是如何聽說您的公司的，是通過他們的直接營銷工作、推薦還是廣告。 儘管如此，營銷歸因仍然有效，因為它可以幫助公司弄清楚如何充分利用其資源。

從營銷歸因中獲得的數據和見解可以幫助您確定哪些活動有效，哪些無效。 因此，您可以將您的精力和資源重新集中到銷售活動中，以增加收入。

了解客戶接觸點

普通買家的旅程可以跨越多個接觸點，從廣告到推薦，再到社交媒體等等。 每個潛在客戶的路線可能會有所不同，這需要對每次購買的處理方式有所不同。

您如何跟踪 HCE 工作的有效性？ 通過收入歸因和營銷歸因工具。 歸因分為兩種不同的模型，單點觸摸歸因和多點觸摸歸因。 多點觸控歸因模型將接觸點分配給購買者旅程中的所有點。 根據Think with Google的說法，“一家公司轉向多點觸控模式，並能夠確定數字營銷渠道的優化，以在第一年將企業收入增加多達 20%。”

單點觸控歸因模型

最後接觸歸因

最後接觸歸因是指銷售前的最後接觸點。 這個模型有點令人反感，因為它沒有對導致銷售的任何先前接觸點給予太多信任。 同時，易於跟踪和配置。

例如，潛在客戶可能會看到 Facebook 廣告。 廣告播放後，潛在客戶可能會點擊指向貴公司社交媒體資料的鏈接。 然後，他們可能會訪問您的網站，並在提供聯繫信息後下載電子書或白皮書。 最後，他們點擊電子郵件廣告並進行購買。 儘管電子郵件是銷售前的最後接觸點，但沿途的每個接觸點都可能強化了他們的購買決定。

因此，Last Touch 模型並不是跟踪收入歸因的最有效方法，而是一種簡化、易於跟踪的方法。

首次接觸歸因

First Touch 歸因與 Last Touch 模型相反。 該模型將所有價值都放在第一個接觸點上。 當你問客戶，“你是怎麼找到我們的？” 通常，潛在客戶會陳述第一個接觸點，而不會提及他們還經歷了其他五個接觸點。

多點觸控歸因模型

多點觸控歸因模型歸功於有助於最終轉化的多個營銷渠道。 這些歸因模型有助於確保考慮到客戶旅程中的每個接觸點。

線性歸因模型

線性營銷歸因模型通過銷售渠道為每個接觸點分配相同的價值。 例如，如果潛在客戶經歷了五個接觸點，則每個接觸點都將分配 20% 的值。

這個過程會產生一個更全面的模型，因為每個接觸點都被分配了一個值。 但是，它沒有考慮某些接觸點如何比其他接觸點對購買決定的影響更大。

時間衰減歸因

時間衰減歸因模型是一種算法模型，它根據與轉化的接近程度為接觸點分配不同的值。 最接近轉化的接觸點被賦予最高價值，隨著接觸點遠離轉化，它們的價值會降低。

基於位置的歸因

基於位置的歸因模型側重於第一次和最後一次觸摸，分別分配 40% 的值。 然後，它將 20% 分配給中間的接觸點。 這符合多接觸點歸因模型。 儘管如此，它並沒有為中間接觸點賦予足夠高的價值，這可能會扭曲結果。

數據驅動的歸因模型

數據驅動的歸因模型使用機器學習來跟踪大量消費者數據。 它根據人們如何與您的各種廣告互動並決定成為您的客戶來對轉化進行計分。

利用此歸因模型將幫助您了解多個營銷渠道如何協同工作。 例如，您可能會發現您在特定渠道上投入過多，需要將精力轉移到其他渠道。 許多公司正在轉向這種歸因模型。

沒有完美的收入歸因模型

建立收入歸因模型最困難的一步是認識到沒有完美的模型。 但是，還有一個附加功能可以根據您的目標受眾、業務目標和營銷活動進行定制。 然而，這可能是一項相當複雜的工作——尤其是當您處理分析和大型數據集時。

最初，您可能會經歷很多反複試驗，但實施收入歸因模型有助於您的公司更深入地了解影響客戶購買的因素、買家旅程和購物習慣。

了解您的 HCE 如何為每個渠道和接觸點做出貢獻也很重要。 假設您選擇了時間衰減模型的一個版本並添加了一些自定義項。 在這種情況下，查看客戶的行為並確定哪些行為與您的業務目標相關至關重要。

最終，您想要確定您的 HCE 如何與銷售渠道和客戶溝通合作以確保他們進行購買。

轉化因您的營銷歸因模型而異

即使是軟轉換，例如發送時事通訊和白皮書、分享演示文稿以及與客戶多次通話也具有價值，因為它們最終會促成銷售。 此時您應該了解 HCE 如何通過直接與客戶溝通並接受訂單或通過銷售渠道主動引導他們來協助轉化。

另一方面，考慮未提供您尋求的結果的接觸點，並確定如何將這些資源重新用作高價值接觸點。

把它們放在一起

收入歸因模型使您能夠在買家旅程的每個階段通過更強大、更有目的性的銷售策略來控制您的收入潛力。 隨著時間的推移，它可以幫助您實現更可預測的收入流，從而實現更高的增長。

為實現這些目標，您需要適當的工具來推動成功。

Xactly Forecasting提供以數據為依據的管道分析，以推動一致的銷售執行並加速可預測的收入。