Menyiapkan Model Atribusi Pendapatan untuk Karyawan Berkompensasi Tinggi

Karyawan dengan kompensasi tinggi (HCE) seringkali merupakan individu yang memiliki gaji setara dengan 20 persen teratas dalam gaji untuk sebuah perusahaan. Selain itu, HCE adalah setiap orang yang memiliki lebih dari 5 persen kepemilikan saham di suatu perusahaan. Kepemilikan 5 persen dapat dibagi antara saham yang dimiliki oleh karyawan atau keluarga dekat mereka (pasangan, orang tua, kakek nenek, atau anak).

Apa Itu Pengaitan Pendapatan?

Model atribusi pendapatan mencocokkan biaya dengan pendapatan yang diterima. Selanjutnya, model atribusi pendapatan menganalisis dan menyampaikan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Mereka juga digunakan untuk membantu perusahaan memahami di mana harus mengalokasikan pengeluaran pemasaran dan penjualan mereka dengan lebih baik dengan tujuan menghemat waktu dan uang.

Menemukan penyiapan model atribusi pendapatan yang tepat untuk HCE dapat menimbulkan tantangan bagi banyak bisnis. Untuk membantu Anda memulai, kami telah menyusun strategi untuk menyiapkan model atribusi pendapatan dengan benar untuk HCE di perusahaan Anda.

Mengembangkan Strategi Atribusi

Menyiapkan model atribusi pendapatan untuk HCE adalah sebuah proses karena beberapa langkah harus diambil untuk menetapkan pendapatan yang tepat untuk berbagai upaya pemasaran dan penjualan. Sebagai ilustrasi, Anda harus melacak asal prospek penjualan dan menentukan apakah itu berasal dari iklan online, pos sosial, atau yang lainnya.

HCE mungkin juga perlu melakukan uji tuntas untuk menanyakan bagaimana calon pelanggan mengetahui tentang perusahaan Anda, apakah itu dari upaya pemasaran langsung, rujukan, atau iklan mereka. Meskipun demikian, atribusi pemasaran berfungsi karena membantu perusahaan mengetahui cara memanfaatkan sumber daya mereka sebaik-baiknya.

Data dan wawasan yang diperoleh dari pengaitan pemasaran dapat membantu Anda memutuskan kampanye mana yang berfungsi dan mana yang tidak. Hasilnya, Anda kemudian dapat memfokuskan kembali upaya dan sumber daya Anda ke dalam kampanye penjualan untuk mendorong pendapatan terbanyak.

Memahami Titik Sentuh Pelanggan

Perjalanan pembeli rata-rata dapat menjangkau beberapa titik kontak dari iklan ke rujukan, ke media sosial, dan lainnya. Rute dapat bervariasi untuk setiap prospek, yang mengharuskan setiap pembelian diperlakukan sedikit berbeda.

Bagaimana Anda melacak efektivitas upaya HCE? Melalui atribusi pendapatan dan alat atribusi pemasaran. Atribusi dibagi menjadi dua model berbeda, atribusi tunggal dan multi-sentuh. Model atribusi multi-sentuh mengalokasikan titik kontak ke semua titik dalam perjalanan pembeli. Menurut Think with Google , "sebuah perusahaan beralih ke model multi-sentuh dan mampu mengidentifikasi pengoptimalan dalam saluran pemasaran digital untuk meningkatkan pendapatan perusahaan sebanyak 20% di tahun pertama."

Model Pengaitan Satu Sentuhan

Atribusi Sentuhan Terakhir

Atribusi Sentuhan Terakhir mengacu pada titik kontak terakhir sebelum penjualan. Model ini agak mengecewakan hanya karena tidak memberikan banyak penghargaan pada titik kontak sebelumnya yang mengarah ke penjualan. Pada saat yang sama, mudah dilacak dan dikonfigurasi.

Misalnya, prospek mungkin melihat iklan Facebook. Setelah iklan, prospek mungkin mengikuti tautan ke profil media sosial perusahaan Anda. Kemudian, mereka mungkin mengunjungi situs web Anda, tempat mereka mengunduh ebook atau whitepaper setelah memberikan informasi kontak mereka. Terakhir, mereka mengklik iklan email dan melakukan pembelian. Meskipun, email adalah sentuhan terakhir sebelum penjualan, setiap poin kontak mungkin memperkuat keputusan mereka untuk membeli.

Jadi, model Last Touch bukanlah cara yang paling berpengaruh untuk melacak atribusi pendapatan, tetapi bertindak sebagai metode yang disederhanakan dan mudah dilacak.

Atribusi Sentuhan Pertama

Atribusi First Touch adalah kebalikan dari model Last Touch. Model ini menempatkan semua nilai pada titik kontak pertama. Saat Anda bertanya kepada pelanggan, "bagaimana Anda menemukan kami?" biasanya, calon pelanggan akan menyebutkan titik kontak pertama dan tidak akan menyebutkan bahwa mereka juga melakukan perjalanan melalui lima titik kontak lainnya.

Model Atribusi Multi-Sentuh

Model atribusi multi-sentuh memberikan kredit ke beberapa saluran pemasaran yang berkontribusi pada konversi akhir. Model atribusi ini dapat membantu memastikan setiap titik kontak dalam perjalanan pelanggan diperhitungkan.

Model Atribusi Linear

Model pengaitan pemasaran linier memberikan nilai yang sama ke setiap titik kontak melalui corong penjualan. Misalnya, jika prospek mengalami lima poin kontak, masing-masing akan diberi nilai 20 persen.

Proses ini menghasilkan model yang lebih komprehensif karena setiap touchpoint diberi nilai. Namun, ini tidak mempertimbangkan bagaimana beberapa poin kontak mungkin lebih memengaruhi keputusan pembelian daripada yang lain.

Atribusi peluruhan waktu

Model atribusi peluruhan waktu adalah model algoritme yang menetapkan nilai berbeda ke titik kontak berdasarkan kedekatan dengan konversi. Titik kontak yang paling dekat dengan konversi diberi nilai tertinggi, dan saat titik kontak bergerak lebih jauh dari konversi, nilainya menurun.

Atribusi Berbasis Posisi

Model atribusi berbasis posisi berfokus pada sentuhan pertama dan terakhir, menetapkan masing-masing 40 persen dari nilai. Kemudian, membagi 20 persen di antara titik kontak di tengah. Ini sejalan dengan model atribusi multi-touchpoint. Tetap saja, itu tidak menempatkan nilai yang cukup tinggi pada titik kontak tengah, yang dapat membuat hasilnya miring.

Model Pengaitan Berdasarkan Data

Model pengaitan berdasarkan data menggunakan pembelajaran mesin untuk melacak data konsumen dalam jumlah besar. Ini memberikan kredit untuk konversi berdasarkan bagaimana orang terlibat dengan berbagai iklan Anda dan memutuskan untuk menjadi pelanggan Anda.

Memanfaatkan model atribusi ini akan membantu Anda memahami bagaimana beberapa saluran pemasaran bekerja sama. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa Anda terlalu banyak berinvestasi di saluran tertentu, dan perlu mengalihkan upaya ke saluran lain. Banyak perusahaan beralih ke model atribusi ini.

Tidak Ada Model Atribusi Pendapatan yang Sempurna

Langkah tersulit dalam menyusun model atribusi pendapatan adalah menyadari bahwa tidak ada model yang sempurna. Namun, ada tambahan yang dapat disesuaikan berdasarkan audiens target, tujuan bisnis, dan kampanye pemasaran Anda. Namun, ini bisa menjadi pekerjaan yang cukup rumit–terutama saat Anda berurusan dengan analitik dan kumpulan data besar.

Awalnya, Anda mungkin mengalami banyak trial and error, tetapi menerapkan model atribusi pendapatan membantu perusahaan Anda mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang pengaruh pembelian pelanggan, perjalanan pembeli, dan kebiasaan berbelanja.

Penting juga untuk mengetahui bagaimana HCE Anda berkontribusi pada setiap saluran dan poin kontak. Katakanlah Anda memilih versi model Peluruhan waktu dan menambahkan beberapa penyesuaian. Dalam situasi ini, sangat penting untuk melihat perilaku klien Anda dan menentukan mana yang relevan dengan tujuan bisnis Anda.

Pada akhirnya, Anda ingin menentukan bagaimana HCE Anda bekerja dengan corong penjualan dan komunikasi pelanggan untuk memastikan mereka melakukan pembelian.

Konversi Bervariasi Pada Model Pengaitan Pemasaran Anda

Bahkan konversi lunak, seperti mengirim buletin dan whitepaper, berbagi presentasi, dan beberapa panggilan dengan klien memiliki nilai karena pada akhirnya menghasilkan penjualan. Inilah saatnya Anda harus melihat bagaimana HCE membantu konversi baik dengan berkomunikasi langsung dengan klien dan menerima pesanan atau membimbing mereka secara proaktif melalui corong penjualan.

Sebaliknya, pertimbangkan poin kontak yang tidak memberikan hasil yang Anda cari dan tentukan bagaimana Anda dapat menggunakan kembali sumber daya tersebut sebagai poin kontak bernilai tinggi..

Gabungkan Semuanya

Model atribusi pendapatan memberdayakan Anda untuk mengendalikan potensi pendapatan Anda dengan strategi penjualan yang lebih kuat dan terencana di setiap tahap perjalanan pembeli. Seiring waktu, ini membantu Anda mencapai aliran pendapatan yang lebih dapat diprediksi yang mengarah pada pertumbuhan yang lebih tinggi.

Untuk mencapai sasaran ini, Anda memerlukan alat yang tepat untuk mendorong kesuksesan.

Xactly Forecasting memberikan analitik pipeline berdasarkan data untuk mendorong eksekusi penjualan yang konsisten dan mempercepat pendapatan yang dapat diprediksi.