Configuración de modelos de atribución de ingresos para empleados altamente remunerados

Los empleados altamente remunerados (HCE, por sus siglas en inglés) a menudo son personas que tienen un salario equivalente al 20 por ciento superior en pago de una empresa. Además, un HCE es cualquier persona con más del 5 por ciento de propiedad de las acciones de una empresa. La propiedad del 5 por ciento se puede dividir entre acciones propiedad del empleado o su familia inmediata (cónyuge, padres, abuelos o hijos).

¿Qué es la atribución de ingresos?

Un modelo de atribución de ingresos relaciona los costos con los ingresos recibidos. Además, los modelos de atribución de ingresos analizan y transmiten qué funcionó y qué no. También se utilizan para ayudar a las empresas a comprender dónde asignar mejor sus gastos de marketing y ventas con el objetivo de ahorrar tiempo y dinero.

Encontrar la configuración adecuada del modelo de atribución de ingresos para HCE puede representar un desafío para muchas empresas. Para ayudarlo a comenzar, hemos elaborado una estrategia para configurar correctamente un modelo de atribución de ingresos para HCE en su empresa.

Desarrollo de una estrategia de atribución

Configurar un modelo de atribución de ingresos para un HCE es un proceso porque se deben seguir varios pasos para asignar los ingresos correctos para múltiples esfuerzos de marketing y ventas. Para ilustrar, debe rastrear el origen de un cliente potencial de ventas y determinar si proviene de un anuncio en línea, una publicación social u otra cosa.

Es posible que el HCE también deba realizar la diligencia debida para preguntar cómo el cliente potencial se enteró de su empresa, ya sea por sus esfuerzos de marketing directo, una referencia o un anuncio. No obstante, la atribución de marketing funciona porque ayuda a las empresas a descubrir cómo aprovechar al máximo sus recursos.

Los datos y la información obtenidos de la atribución de marketing pueden ayudarlo a decidir qué campañas funcionan y cuáles no. Como resultado, puede reenfocar sus esfuerzos y recursos en las campañas de ventas para generar la mayor cantidad de ingresos.

Comprender los puntos de contacto del cliente

El viaje de un comprador promedio puede abarcar múltiples puntos de contacto, desde anuncios hasta referencias, redes sociales y más. La ruta puede variar para cada cliente potencial, lo que requiere que cada compra se trate de manera un poco diferente.

¿Cómo realiza un seguimiento de la eficacia de los esfuerzos de un HCE? A través de herramientas de atribución de ingresos y de atribución de marketing. Las atribuciones se dividen en dos modelos diferentes, atribuciones individuales y multitáctiles. Los modelos de atribución multitáctil asignan puntos de contacto a todos los puntos del viaje del comprador. Según Think with Google , "una empresa pasó a modelos multitáctiles y pudo identificar optimizaciones en los canales de marketing digital para aumentar los ingresos de la empresa hasta en un 20 % en el primer año".

Modelos de atribución de un solo toque

Atribución de último toque

La atribución de último contacto se refiere al último punto de contacto antes de la venta. Este modelo es un poco desagradable simplemente porque no da mucho crédito a ninguno de los puntos de contacto anteriores que condujeron a la venta. Al mismo tiempo, es fácil de rastrear y configurar.

Por ejemplo, un prospecto podría ver un anuncio de Facebook. Después del anuncio, el cliente potencial puede seguir un enlace a los perfiles de redes sociales de su empresa. Luego, pueden visitar su sitio web, donde descargan un libro electrónico o un documento técnico después de proporcionar su información de contacto. Finalmente, hacen clic en un anuncio de correo electrónico y realizan su compra. Aunque el correo electrónico fue el toque final antes de la venta, cada punto de contacto en el camino probablemente reforzó su decisión de compra.

Por lo tanto, el modelo Last Touch no es la forma más impactante de rastrear la atribución de ingresos, pero actúa como un método simplificado y fácil de rastrear.

Atribución de primer toque

La atribución de primer toque es lo opuesto al modelo de último toque. Este modelo pone todo el valor en el primer punto de contacto. Cuando preguntas a los clientes, "¿cómo nos encontraste?" por lo general, el cliente potencial indicará el primer punto de contacto y no mencionará que también pasó por otros cinco puntos de contacto.

Modelos de atribución multitoque

El modelo de atribución multitoque da crédito a múltiples canales de marketing que contribuyen a la conversión final. Estos modelos de atribución pueden ayudar a garantizar que se tenga en cuenta cada punto de contacto en el viaje de un cliente.

Modelos de atribución lineal

Los modelos de atribución de marketing lineal asignan valores iguales a cada punto de contacto a través del embudo de ventas. Por ejemplo, si un cliente potencial experimentó cinco puntos de contacto, a cada uno se le asignaría un valor del 20 por ciento.

Este proceso da como resultado un modelo más completo porque a cada punto de contacto se le asigna un valor. Sin embargo, no tiene en cuenta cómo algunos puntos de contacto pueden haber influido más que otros en la decisión de compra.

Atribución de decaimiento en el tiempo

Los modelos de atribución de caída de tiempo son modelos algorítmicos que asignan diferentes valores a los puntos de contacto en función de la proximidad a la conversión. El punto de contacto más cercano a la conversión recibe el valor más alto y, a medida que los puntos de contacto se alejan de la conversión, su valor disminuye.

Atribución basada en la posición

Un modelo de atribución basado en la posición se centra en el primer y último toque, asignando a cada uno el 40 por ciento de los valores. Luego, divide el 20 por ciento entre los puntos de contacto en el medio. Esto está en línea con los modelos de atribución de múltiples puntos de contacto. Aún así, no otorga un valor lo suficientemente alto a los puntos de contacto intermedios, lo que puede sesgar los resultados.

Modelos de atribución basados ​​en datos

Un modelo de atribución basado en datos utiliza el aprendizaje automático para rastrear grandes cantidades de datos de consumidores. Da crédito por las conversiones en función de cómo las personas interactúan con sus diversos anuncios y deciden convertirse en sus clientes.

El uso de este modelo de atribución lo ayudará a comprender cómo funcionan juntos varios canales de marketing. Por ejemplo, puede descubrir que ha invertido demasiado en un canal específico y necesita cambiar sus esfuerzos a un canal diferente. Muchas empresas se están pasando a este modelo de atribución.

No existe un modelo perfecto de atribución de ingresos

El paso más difícil para configurar un modelo de atribución de ingresos es darse cuenta de que no existe un modelo perfecto. Sin embargo, hay un adicional que se puede personalizar en función de su público objetivo, objetivos comerciales y campañas de marketing. Sin embargo, esta puede ser una tarea bastante compleja, especialmente cuando se trata de análisis y grandes conjuntos de datos.

Inicialmente, puede experimentar muchas pruebas y errores, pero la implementación de un modelo de atribución de ingresos ayuda a su empresa a obtener una comprensión más profunda de los factores de influencia de compra de los clientes, los recorridos de los compradores y los hábitos de compra.

También es importante saber cómo su HCE contribuyó a cada canal y punto de contacto. Supongamos que opta por una versión del modelo Time-decay y agrega algunas personalizaciones. En esta situación, es fundamental observar el comportamiento de su cliente y determinar cuáles son relevantes para sus objetivos comerciales.

En última instancia, desea determinar cómo ha funcionado su HCE con el embudo de ventas y la comunicación con el cliente para garantizar que realicen una compra.

Las conversiones varían según su modelo de atribución de marketing

Incluso las conversiones suaves, como enviar boletines y documentos técnicos, compartir una presentación y varias llamadas con el cliente tienen valor porque, en última instancia, dan como resultado una venta. Aquí es cuando debe ver cómo HCE ayudó a las conversiones, ya sea comunicándose directamente con los clientes y aceptando el pedido o guiándolos de manera proactiva a través del embudo de ventas.

En el extremo opuesto, considere los puntos de contacto que no brindan los resultados que busca y determine cómo puede reutilizar esos recursos como puntos de contacto de alto valor.

Ponlo todo junto

Un modelo de atribución de ingresos le permite tomar el control de su potencial de ingresos con estrategias de ventas más sólidas e intencionales en cada etapa del recorrido del comprador. Con el tiempo, lo ayuda a lograr flujos de ingresos más predecibles que conducen a un mayor crecimiento.

Para lograr estos objetivos, necesita contar con las herramientas adecuadas para impulsar el éxito.

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