Cuándo dar a sus representantes de ventas una bonificación de fin de año (y cuánto pagar)

Un bono de fin de año puede ser una poderosa herramienta de motivación de ventas. Muestra a su personal de ventas que aprecia su arduo trabajo durante el año y reconoce su contribución al crecimiento de su empresa. Ese bono de empleado de fin de año también aumenta la retención y la lealtad, y puede motivar a su equipo a un mayor compromiso y productividad.

A medida que su organización de ventas concluye el año, es hora de considerar si otorgar un bono de vacaciones. Muchos empleados esperan una bonificación de fin de año, tomándolo como una señal de lo bien que le está yendo a la empresa y cuánto los valoran. Pero estos bonos no lo convierten automáticamente en el Papá Noel de su organización. Como líder, desea comunicar que una bonificación o compensación anual por encima del salario base de un empleado es una recompensa que cada empleado gana a través de su desempeño durante todo el año.

¿Qué es un bono de fin de año?

Muchas empresas otorgan un bono de fin de año a todos los empleados al final del año calendario. A menudo, este bono se denomina "bono de vacaciones" y se trata como un regalo para los empleados. El monto se puede calcular como un porcentaje del salario base de cada empleado, o se puede otorgar un monto fijo predeterminado a todos los empleados de un rango similar. Sin embargo, una bonificación anual de fin de año no está garantizada en todos los negocios.

A menudo, las bonificaciones de la empresa se basan en el mérito o el desempeño, tratándolas en esencia como una bonificación del plan de incentivos anual. Algunas compañías usan un poco de ambos métodos, deciden una cantidad fija para el bono de fin de año y luego agregan un poco más en función del desempeño individual. En algunos casos, los mejores empleados pueden tener un bono anual garantizado en sus contratos de trabajo.

Dado que las vacaciones suelen ser una época frenética en la que las personas gastan mucho dinero y pueden necesitar un pequeño ingreso adicional, los empleados suelen apreciar la afluencia de efectivo que reciben con su bono de fin de año. Pero como gerente, debe considerar algunas cosas antes de comenzar a entregar estos incentivos. Para ayudarlo a determinar si las bonificaciones son adecuadas para su negocio , a continuación se desglosan cuándo otorgar una bonificación de fin de año y cuánto otorgar.

¿Por qué dar un bono de fin de año?

La recompensa de fin de año de los empleados, conocida como bono de vacaciones, suele ser muy apreciada y, a menudo, esperada. Otorgar un bono de fin de año envía un mensaje positivo a toda su fuerza laboral. Les hace saber que los valoras y confirma que la empresa se encuentra en una situación financiera sólida. Entre los beneficios de entregar un bono anual se encuentran:

• Mayor lealtad y motivación de los empleados.
• Mayor productividad y compromiso de los empleados
• Mejora de la satisfacción laboral
• moral de la empresa impulsada
• Mejora de la retención del personal clave
• Incentivo a los esfuerzos de reclutamiento.

Muchas empresas vinculan el monto en dólares de las bonificaciones anuales al desempeño de los empleados. Este método puede ser rentable y, al mismo tiempo, alentar a los empleados a tomar nuevas iniciativas e ir más allá de la descripción de su trabajo diario. A medida que los empleados colaboran y comparten ideas, saben que su alto rendimiento se nota y puede ser recompensado.

Lo que es más importante, si decide otorgar bonos por desempeño, defina claramente las condiciones que califican a un empleado para recibir un bono. Esto establece expectativas claras para los empleados y ayuda a mantener la moral alta.

Tipos de bonos de fin de año

Puede elegir entre varios tipos de bonos de fin de año, y el tipo correcto es el mejor para su negocio. Puede otorgar diferentes tipos o cantidades de bonificaciones a diferentes equipos, según sus responsabilidades o su desempeño. Puede decidir que los representantes de ventas que ganan comisiones no son elegibles para bonos, por ejemplo. Puede vincular las bonificaciones al rendimiento general de su empresa durante el año, o puede otorgar bonificaciones que no estén vinculadas al rendimiento de ninguna manera. Eche un vistazo a algunos de los principales tipos de bonos de fin de año y combínelos con las características específicas de su organización y la cultura de su empresa para determinar cuál es el más apropiado.

Bonos basados ​​en las ganancias de la empresa

Cuando a su empresa le está yendo bien, con altas ventas y un fuerte flujo de ingresos, es posible que esté más dispuesto y sea más capaz de otorgar bonos de vacaciones. Los empleados aprecian la ayuda con los gastos adicionales que se acumulan durante las vacaciones.

Estos tipos tradicionales de bonos pueden variar en monto de un año a otro, dependiendo de las ganancias de la empresa. Expresan aprecio por la parte de los empleados en el éxito de la empresa, animando así a todos a seguir trabajando en colaboración hacia objetivos más grandes. Al crear una mentalidad de que todos ganan juntos, estos bonos elevan la moral de la empresa y envían el mensaje de que cuando todos hacen su parte, todos obtienen los beneficios.

Bonos basados ​​en desempeño individual u objetivos

Una bonificación por desempeño es una excelente manera de alentar a los empleados a tomar nuevas iniciativas y colaborar con otros miembros del equipo. Si establece objetivos de la empresa o del departamento, puede vincularlos a pautas específicas para que cada empleado sepa el objetivo que debe alcanzar para alcanzar su bonificación. Las bonificaciones basadas en el desempeño individual fomentan la competencia sana y ayudan a motivar a los miembros del equipo a alcanzar sus objetivos porque los empleados pueden ver su impacto individual en el éxito de la empresa o del equipo.

Puede elegir un monto fijo de bonificación o puede vincular la bonificación al pago total de cada empleado. Si bien las bonificaciones por desempeño tradicionales tienden a ser de todo o nada, también puede pagar bonificaciones parciales si los empleados alcanzan parte de sus objetivos. Esto ayuda a minimizar cualquier resentimiento que los empleados puedan sentir si no alcanzan su objetivo de bonificación.

SPIF (Fondo de incentivos de rendimiento de ventas)

Al igual que una bonificación basada en el desempeño individual, un SPIF, o fondo especial de incentivos de desempeño , vincula las bonificaciones a objetivos de ventas específicos. Un SPIF funciona como un incentivo a corto plazo para generar resultados inmediatos. Puede configurar uno para animar a su equipo de ventas a centrarse en nuevos productos o para limpiar el inventario que no se mueve. Un SPIF también funciona bien cuando desea aumentar la productividad, incluso al final del año, cuando los empleados pueden perder el enfoque en sus objetivos. Si bien la naturaleza a corto plazo de este tipo de bonificación no genera resultados a largo plazo, puede proporcionar una bienvenida oleada de productividad a medida que se acerca el nuevo año.

Bonos no monetarios

Si bien los empleados aprecian las bonificaciones en efectivo, usted puede mostrar su aprecio y aumentar la moral de los empleados a través de recompensas no financieras que envían un mensaje claro de que valora a su equipo. En algunos casos, una bonificación no monetaria puede incluso ser más apropiada, como cuando organiza una salida, fiesta o cena grupal para celebrar los logros de todo un equipo.

También puede crear premios especiales de fin de año para celebrar los grandes logros o para resaltar el increíble trabajo de los empleados que no son de ventas. Los bonos no monetarios pueden ser beneficiosos para sus resultados y también pueden parecer más personalizados y significativos. Entre los bonos no monetarios que aprecian los empleados se encuentran:

• Entradas para espectáculos o eventos deportivos
• Cestas de regalo o tarjetas de regalo
• Retiros, viajes o escapadas de empresa
• botín de la empresa
• Tiempo libre adicional

Cómo se calculan los bonos de fin de año

Una vez que haya decidido cómo determinar las bonificaciones para sus empleados, estará listo para calcular sus bonificaciones de fin de año. Una de las formas más fáciles de establecer una estructura de bonificación es recompensar a los empleados con un porcentaje de sus ventas durante todo el año. Por ejemplo, puede optar por otorgar un bono de vacaciones promedio del 5%. En este caso, multiplicaría las ventas de cada empleado por un 5 % para determinar su bonificación. También puede ofrecer bonificaciones porcentuales basadas en el rendimiento del equipo. Por ejemplo, si un equipo generó $100,000 en ventas, podría dividir esa bonificación del 5 % en partes iguales entre los miembros del equipo.

Si prefiere bonificaciones no basadas en el rendimiento, puede optar por otorgar un porcentaje del salario de cada empleado, como el 5%, como una bonificación típica de fin de año. Este método trata a todos de manera justa y ofrece bonos más altos a sus empleados más valiosos. A algunas empresas les gusta inclinarse aún más hacia la apariencia de equidad dando a todos los empleados la misma bonificación. En este caso, usted determina cuánto puede gastar en bonos y luego divide esa cantidad entre todos los empleados.

El resultado final de los bonos de fin de año

Cuando sus empleados han trabajado duro todo el año y han producido resultados impresionantes, un bono de fin de año es una excelente manera de demostrar su aprecio. Motivan a sus empleados y les dan buenas razones para permanecer en su empresa. Sí, las bonificaciones anuales se suman a sus gastos generales, pero su extrema flexibilidad le permite adaptarlas adecuadamente a las capacidades financieras de su organización, la cultura de su empresa y el tipo de año que ha experimentado. Cuando su negocio tiene un gran año, sus empleados lo saben y aprecian ser incluidos en las recompensas por su arduo trabajo. Use sus bonos de fin de año para motivar y alentar a sus empleados y aumentar la satisfacción de los empleados.

También puede utilizar las bonificaciones como un incentivo espontáneo por un trabajo bien hecho. Conozca otras formas de incentivar a los empleados en nuestra " Guía definitiva para la planificación de compensaciones de ventas " .