إعداد نماذج إسناد الإيرادات للموظفين ذوي الرواتب العالية

غالبًا ما يكون الموظفون الذين يحصلون على رواتب عالية (HCEs) فردًا يحصل على راتب يعادل أعلى 20 بالمائة من رواتب الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن HCE هو أي شخص يمتلك أكثر من 5 بالمائة من الأسهم في الشركة. قد يتم تقسيم ملكية 5 بالمائة بين الأسهم المملوكة للموظف أو أسرته المباشرة (الزوج أو الوالدين أو الأجداد أو الأطفال).

ما هو إسناد الإيرادات؟

يطابق نموذج إحالة الإيرادات التكاليف بالإيرادات المستلمة. علاوة على ذلك ، تحلل نماذج إحالة الإيرادات وتنقل ما نجح وما لم ينجح. يتم استخدامها أيضًا لمساعدة الشركات على فهم الأماكن التي يجب تخصيص نفقات التسويق والمبيعات فيها بشكل أفضل بهدف توفير الوقت والمال.

يمكن أن يشكل العثور على إعداد نموذج إحالة الأرباح المناسب لـ HCEs تحديًا للعديد من الشركات. لمساعدتك على البدء ، قمنا بتجميع إستراتيجية لإعداد نموذج إحالة الإيرادات بشكل صحيح لـ HCEs في شركتك.

تطوير استراتيجية الإسناد

يعد إعداد نموذج إحالة الإيرادات لـ HCE عملية لأنه يجب اتخاذ عدة خطوات لتعيين الإيرادات الصحيحة للعديد من جهود التسويق والمبيعات. للتوضيح ، يجب عليك تتبع أصل العميل المحتمل وتحديد ما إذا كان جاء من إعلان عبر الإنترنت أو منشور اجتماعي أو أي شيء آخر.

قد يحتاج HCE أيضًا إلى بذل العناية الواجبة للسؤال عن كيفية سماع العميل المحتمل عن شركتك ، سواء كان ذلك من جهود التسويق المباشرة أو الإحالة أو الإعلان. ومع ذلك ، فإن إحالة التسويق تعمل لأنها تساعد الشركات على معرفة كيفية تحقيق أقصى استفادة من مواردها.

يمكن أن تساعدك البيانات والرؤى المكتسبة من إحالة التسويق في تحديد الحملات التي تعمل وأيها لا تعمل. نتيجة لذلك ، يمكنك إعادة تركيز جهودك ومواردك في حملات المبيعات لتحقيق أكبر قدر من الإيرادات.

فهم نقاط اتصال العملاء

يمكن أن تمتد رحلة المشتري العادي عبر نقاط اتصال متعددة من الإعلانات إلى الإحالات ووصولاً إلى وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. يمكن أن يختلف المسار لكل عميل متوقع ، مما يتطلب معاملة كل عملية شراء بشكل مختلف قليلاً.

كيف يمكنك تتبع فعالية جهود لجنة التعليم العالي؟ من خلال أدوات إسناد الإيرادات والتسويق. تنقسم السمات إلى نموذجين مختلفين ، إحالات أحادية اللمس ومتعددة. تخصص نماذج الإحالة متعددة اللمس نقاط اتصال لجميع النقاط في رحلة المشتري. وفقًا لـ Think with Google ، "انتقلت إحدى الشركات إلى نماذج اللمس المتعدد وتمكنت من تحديد التحسينات في قنوات التسويق الرقمي لزيادة إيرادات المؤسسة بنسبة تصل إلى 20٪ في العام الأول".

نماذج الإحالة بلمسة واحدة

إسناد اللمسة الأخيرة

تشير إحالة اللمسة الأخيرة إلى آخر نقطة اتصال قبل البيع. هذا النموذج غير مناسب بعض الشيء لمجرد أنه لا يعطي الكثير من الفضل لأي من نقاط الاتصال السابقة التي أدت إلى البيع. في الوقت نفسه ، من السهل تتبعها وتكوينها.

على سبيل المثال ، قد يرى العميل المحتمل إعلانًا على Facebook. بعد الإعلان ، قد يتبع العميل المحتمل رابطًا إلى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية لشركتك. بعد ذلك ، قد يزورون موقع الويب الخاص بك ، حيث يقومون بتنزيل كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء بعد تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم. أخيرًا ، ينقرون على إعلان عبر البريد الإلكتروني ويقومون بعملية الشراء. على الرغم من أن البريد الإلكتروني كان اللمسة الأخيرة قبل البيع ، فمن المحتمل أن تكون كل نقطة اتصال على طول الطريق قد عززت قرارهم بالشراء.

لذا ، فإن نموذج اللمسة الأخيرة ليس الطريقة الأكثر تأثيرًا لتتبع إحالة الإيرادات ، ولكنه يعمل كطريقة مبسطة وسهلة التتبع.

إحالة اللمسة الأولى

إسناد اللمسة الأولى هو عكس نموذج اللمسة الأخيرة. يضع هذا النموذج كل القيمة على أول نقطة اتصال. عندما تسأل العملاء "كيف وجدتنا؟" عادة ، سيذكر العميل المحتمل نقطة الاتصال الأولى ولن يذكر أنه سافر أيضًا عبر خمس نقاط اتصال أخرى.

نماذج الإحالة متعددة اللمس

يمنح نموذج الإحالة متعدد اللمس الفضل في العديد من قنوات التسويق التي تساهم في التحويل النهائي. يمكن أن تساعد نماذج الإحالة هذه في ضمان احتساب كل نقطة اتصال في رحلة العميل.

نماذج الإسناد الخطية

تعيّن نماذج إحالة التسويق الخطي قيمًا متساوية لكل نقطة اتصال عبر مسار تحويل المبيعات. على سبيل المثال ، إذا واجه العميل المحتمل خمس نقاط اتصال ، فسيتم تعيين قيمة 20 بالمائة لكل منها.

ينتج عن هذه العملية نموذج أكثر شمولاً لأنه يتم تعيين قيمة لكل نقطة اتصال. ومع ذلك ، فإنه لا يأخذ في الاعتبار كيف أثرت بعض نقاط الاتصال على قرار الشراء بشكل أكبر من غيرها.

إسناد تناقص الوقت

نماذج إحالة تناقص الوقت هي نماذج خوارزمية تعين قيمًا مختلفة لنقاط الاتصال بناءً على القرب من التحويل. يتم منح نقطة الاتصال الأقرب إلى التحويل أعلى قيمة ، وعندما تتحرك نقاط الاتصال بعيدًا عن التحويل ، تنخفض قيمتها.

إسناد الموقف

يركز نموذج الإحالة المستند إلى الموضع على اللمسة الأولى والأخيرة ، مع تعيين كل 40 بالمائة من القيم. بعد ذلك ، يتم تقسيم 20 بالمائة بين نقاط الاتصال في المنتصف. يتماشى هذا مع نماذج الإحالة متعددة نقاط الاتصال. ومع ذلك ، فإنه لا يضع قيمة عالية بدرجة كافية على نقاط الاتصال الوسطى ، مما قد يؤدي إلى تحريف النتائج.

نماذج الإحالة المستندة إلى البيانات

يستخدم نموذج الإحالة المستند إلى البيانات التعلم الآلي لتتبع كميات كبيرة من بيانات المستهلك. إنه يمنح الفضل في التحويلات بناءً على كيفية تفاعل الأشخاص مع إعلاناتك المختلفة وقررهم أن يصبحوا عملاء لك.

سيساعدك استخدام نموذج الإحالة هذا على فهم كيفية عمل قنوات التسويق المتعددة معًا. على سبيل المثال ، قد تكتشف أنك تستثمر بشكل مفرط في قناة معينة وتحتاج إلى تحويل الجهود إلى قناة مختلفة. تنتقل العديد من الشركات إلى نموذج الإحالة هذا.

لا يوجد نموذج مثالي لإسناد الإيرادات

تتمثل أصعب خطوة في إعداد نموذج إحالة الأرباح في إدراك عدم وجود نموذج مثالي. ومع ذلك ، هناك عنصر إضافي يمكن تخصيصه بناءً على جمهورك المستهدف وأهداف عملك وحملاتك التسويقية. ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا مهمة معقدة للغاية - خاصة عندما تتعامل مع التحليلات ومجموعات البيانات الكبيرة.

في البداية ، قد تواجه الكثير من التجارب والخطأ ، ولكن تطبيق نموذج إحالة الإيرادات يساعد شركتك على اكتساب فهم أكثر ثاقبة للمؤثرين في شراء العملاء ، ورحلات المشتري ، وعادات التسوق.

من المهم أيضًا معرفة كيفية مساهمة HCE في كل قناة ونقطة اتصال. لنفترض أنك اخترت إصدارًا من نموذج تضاؤل ​​الوقت وأضفت بعض التخصيصات. في هذه الحالة ، من الأهمية بمكان النظر إلى سلوك العميل وتحديد السلوكيات ذات الصلة بأهداف عملك.

في النهاية ، تريد تحديد كيفية عمل HCE الخاص بك مع مسار المبيعات والتواصل مع العملاء للتأكد من قيامهم بالشراء.

تختلف التحويلات باختلاف نموذج الإحالة التسويقية

حتى التحويلات البسيطة ، مثل إرسال الرسائل الإخبارية والأوراق التقنية ، ومشاركة عرض تقديمي ، والمكالمات المتعددة مع العميل تحمل قيمة لأنها تؤدي في النهاية إلى البيع. هذا هو الوقت الذي يجب أن تنظر فيه إلى كيفية مساعدة HCE للتحويلات إما عن طريق التواصل مباشرة مع العملاء وقبول الطلب أو توجيههم بشكل استباقي من خلال مسار تحويل المبيعات.

على الجانب الآخر ، ضع في اعتبارك نقاط الاتصال التي لا تقدم النتائج التي تبحث عنها وحدد كيف يمكنك إعادة توظيف هذه الموارد كنقاط اتصال عالية القيمة ..

ضعها سوية

يمكّنك نموذج إحالة الإيرادات من التحكم في أرباحك المحتملة من خلال إستراتيجيات مبيعات أقوى وأكثر تعمدًا في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. بمرور الوقت ، يساعدك على تحقيق المزيد من تدفقات الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها والتي تؤدي إلى نمو أعلى.

لتحقيق هذه الأهداف ، أنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة لتحقيق النجاح.

يوفر Xactly Forecasting تحليلات خط أنابيب مستنيرة بالبيانات لدفع تنفيذ مبيعات متسق وتسريع الإيرادات المتوقعة.