セールスコーチングとパフォーマンスを改善する方法
公開: 2022-11-29営業チームのコーチングには、営業チームが新入社員をオンボードし、営業担当者のスキルを継続的に向上させ、高いパフォーマンスを維持するのに役立つ一連のトレーニング手法、コンテンツ、およびプログラムが必要です。 セールス コーチング プログラムは、セールス チームの能力を高め、成功に必要なツールを提供するために不可欠な要素です。
販売組織の成功には多くの要素があります。 ただし、会社の中心は営業チームです。 適切な販売インセンティブとチーム構造がなければ、正直なところ、ビジネスとして存在することはできません。 チームが適切なセールス コーチングを受けられるようにすることは非常に重要であり、常に改善を目指す必要があります。
コーチングとトレーニングは、営業チームの有効性に大きな役割を果たします。 適切に設計された戦略的な販売計画を立てることはできますが、適切なトレーニングがなければ、チームがうまく機能することは合理的に期待できません.
セールスコーチングテクニックを改善する10の方法
コーチングは販売実績の基盤であるため、強力でよく練られた実践であることが重要です。 ここでは、営業コーチングを効果的に改善する 10 の方法をご紹介します。担当者の準備を整えて、パフォーマンスを向上させてください。
1. パフォーマンスの観察と分析
セールス リーダーのコーチングを開始する前に、まず、内部で実際に何が行われているのかを理解する必要があります。 組織、チーム、および個々の担当者レベルでパフォーマンスを可視化する必要があります。 これにより、パフォーマンスにギャップがある場所を特定し、トップ、ミドル、ロー パフォーマーの違いを詳しく調べることができます。
カスタマイズされたセールス トレーニング手法などの戦略を実装することで、すべてのセールス担当者が自分のベストを尽くすことができます。 これらは、営業担当者のスキルアップのためのさまざまな戦略のほんの一部です。
2.担当者の在職期間に合わせてコーチングを調整する
パフォーマンスと同様に、適切な販売コーチングを提供するためのガイドとして在職期間を使用できます。 Xactly Insights のデータによると、担当者のパフォーマンスは 2 ～ 3 年の間にピークに達します。 この時点に先立って、立ち上げ時と役割の最初の数年間に適切な販売コーチングを提供して、適切に準備できるようにすることが重要です。
3. 他のチームと協力する
営業コーチングは、主に営業スキルを向上させ、担当者がより効果的に取引を成立させるのに役立ちます。 他のチームと協力することで、それらのスキルの構築に役立つ重要な洞察を提供できます。
たとえば、マーケティングを取り入れることで、担当者は適切なメッセージを維持し、キャンペーン コンテンツを使用して会話を進めることができます。 さらに、製品チームは主要な製品機能を提供し、セールス イネーブルメントドキュメントに含めることができるメッセージの開発を支援することもできます。
4. さまざまなコーチングコンテンツを使用する
従来のセールス コーチング セッションは、通常、標準的な教室でスライドを使用した講義です。 このアプローチは短期間の設定では効果的ですが、1 日または複数日のトレーニング セッションでは効果的ではありません。
営業担当者が集中力を維持し、営業コーチング セッションで提供される営業トレーニングを真に吸収するためには、営業担当者の関与を維持する必要があります。 ビデオ、スライド、印刷物、インタラクティブな演習など、さまざまなメディアを使用して、担当者の注意を引き付け、セッションを最大限に活用し、担当者の離職率を減らすことができます。
5.セールスコーチングを継続的に行う
営業チームのスキルとパフォーマンスを向上させるために継続的に取り組む必要があります。 販売コーチングは、定期的かつ継続的に実施する必要があります。 ただし、営業チームのスキルを開発するだけではありません。 また、担当者がキャリアの中で成長するのを支援する必要もあります。 継続的な営業コーチングにより、セッションごとにすべてをゼロから確認する代わりに、営業担当者のスキルを構築できます。
6. 「復習」セッションの価値を覚えておく
継続的なセールス コーチングが重要ですが、それらのセッションの間に、既存の知識とスキルを更新することが重要です。 「練習は完璧になる」ということわざを知っていますが、これは販売にも当てはまります。 復習セッションは、既存のスキルを研ぎ澄まし、担当者がより効果的に情報を保持するのに役立ち、最終的にチームを強化します。
7. 個人およびチームのセールスコーチングを提供する
これは大きな問題であり、パフォーマンスに大きな影響を与える可能性があります。 チーム全体に対するセールス コーチングは非常に重要ですが、それ以上に、チームの個々のメンバーと定期的に会う十分な時間を確保する必要があります。 これは、チームを管理し、従業員の士気を高める任務を負っているすべての人にとって、非常に重要な優先事項です。
チームが全体としてうまく機能するためには、個々の担当者が高いレベルで機能する必要があります。 チームの各メンバーとの定期的な 1 対 1 のミーティングは、あなたと各担当者が個々のキャリア目標、パフォーマンス レビュー、および個々のコーチングのニーズについて話し合うためのスペースを提供することで、これを実現するのに役立ちます。
8. キャリア開発を忘れない
HubSpot によると、営業担当者が仕事を辞める最大の理由の 1 つは、キャリア開発と教育の機会がないことです。 教育は、パフォーマンスを向上させ、トップセールスチームメンバーを維持する上で重要な役割を果たします。セールスコーチングの改善は、すべてのセールスリーダーにとって最優先事項です。
また、Xactly Insights のデータは、役割を開始して 5 年になると、パフォーマンスが低下する場合があることも示しています。 この時点で、担当者のキャリア開発または変更を検討する必要があります。 担当者および人事チームと協力して、キャリア プランを策定し、担当者の関与を維持し、高いレベルでのパフォーマンスを維持するための最善の次のステップを理解します。
9. 建設的な批判を実践する
営業担当者は、パフォーマンスを改善するために建設的なフィードバックを必要としています。 定期的なパフォーマンス レビューは、セールス コーチングの重要な部分です。 「パフォーマンスを改善する必要がある」という会話をするのは必ずしも簡単ではありませんが、これらの話し合いは、個々の担当者のスキルを向上させ、マネージャーがセールス コーチングを改善する機会を提供します。 感動的なセールス ストーリーを読んで、セールス チームを刺激し、やる気を起こさせるのに建設的に役立ててください。
10. フィードバックを集めて改善する
最も重要なことは、セールス コーチング プロセスを継続的に改善する必要があることです。 主な関係者を計画に参加させます。セッションの前に、営業担当者にトピック、質問、またはアイデアを提案してもらいます。 これにより、営業担当者が追加のコーチングを必要とする可能性がある領域を特定し、ブートキャンプ全体で営業担当者を関与させ続けることができます。 次に、各セッションの後、参加者からフィードバックとヒントを収集して、次のコーチング セッションを改善します。
セールスコーチングの可能性を解き放つ
セールスコーチングは、組織の成功において重要な役割を果たします。 関係者全員が、コーチング プランを作成し、高いパフォーマンスを維持するために必要なツール、リソース、そして最も重要なデータを持っていることが重要です。 セールスコーチングをボトムアップで改善することが最初のステップです。
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