Como melhorar o treinamento e o desempenho de vendas

Treinar uma equipe de vendas requer uma coleção de técnicas, conteúdo e programas de treinamento que ajudam as equipes de vendas a integrar novas contratações, melhorar continuamente as habilidades dos representantes de vendas e manter altos níveis de desempenho. Um programa de treinamento de vendas é uma parte vital para capacitar sua equipe de vendas e equipá-la com as ferramentas necessárias para o sucesso.

Há muitas partes envolvidas em uma organização de vendas bem-sucedida. No entanto, no coração de sua empresa está sua equipe de vendas. Sem os incentivos de vendas e a estrutura de equipe certos, você honestamente não pode existir como empresa. Garantir que sua equipe tenha o treinamento de vendas adequado é crucial e deve ser algo que você sempre busca melhorar.

Coaching e treinamento desempenham um papel importante na eficácia de sua equipe de vendas. Você pode ter um plano de vendas estratégico bem elaborado, mas sem o treinamento adequado, não é razoável esperar que sua equipe tenha um bom desempenho.

10 maneiras de melhorar suas técnicas de treinamento de vendas

O coaching é a base do seu desempenho de vendas, por isso é importante que seja uma prática forte e bem desenvolvida. Aqui estão 10 maneiras pelas quais você pode melhorar efetivamente seu treinamento de vendas e, com seus representantes mais bem preparados, aumentar o desempenho.

1. Observe e analise o desempenho

Antes de começar a treinar líderes de vendas, primeiro você precisa entender o que realmente está acontecendo nos bastidores. Você precisa de visibilidade do desempenho nos níveis organizacional, de equipe e de representantes individuais. Isso ajuda a identificar onde há lacunas no desempenho e você pode começar a observar de perto as diferenças entre seus desempenhos de alto, médio e baixo desempenho.

Implementar estratégias como técnicas personalizadas de treinamento de vendas permitirá que todos os seus representantes de vendas tenham o melhor desempenho possível. Estas são apenas algumas das muitas estratégias diferentes para aprimorar as habilidades de seus representantes de vendas .

2. Ajustar o treinamento para o mandato do representante

Assim como o desempenho, você pode usar a estabilidade como um guia para fornecer treinamento de vendas adequado. Os dados do Xactly Insights mostram que o pico de desempenho do representante ocorre entre 2 e 3 anos em uma função. Antes desse ponto, é importante fornecer treinamento de vendas adequado durante o período de crescimento e nos primeiros anos em uma função para que eles estejam adequadamente preparados.

3. Colabore com outras equipes

O treinamento de vendas visa principalmente melhorar as habilidades de vendas e ajudar os representantes a fechar negócios com mais eficiência. Ao colaborar com outras equipes, você pode fornecer insights importantes que podem ajudar a desenvolver essas habilidades.

Por exemplo, trazer o marketing pode ajudar os representantes a manter mensagens adequadas e usar o conteúdo da campanha para conduzir as conversas. Além disso, a equipe de produto também pode fornecer os principais recursos do produto e ajudar a desenvolver mensagens que podem ser incluídas na documentação de capacitação de vendas .

4. Use uma variedade de conteúdo de treinamento

A sessão de coaching de vendas tradicional geralmente é uma palestra com slides apresentados em uma sala de aula padrão. Embora essa abordagem possa ser eficaz em ambientes de curto prazo, não é tão eficaz para uma sessão de treinamento de um ou vários dias.

Para que seus representantes de vendas mantenham o foco e realmente absorvam o treinamento de vendas fornecido na sessão de coaching de vendas, você precisa mantê-los engajados. Usando uma variedade de mídia, incluindo vídeo, slides, materiais impressos e exercícios interativos, você pode manter a atenção dos representantes e garantir que eles aproveitem ao máximo a sessão e reduzir a rotatividade de representantes .

5. Torne o treinamento de vendas contínuo

Você deve trabalhar continuamente para melhorar as habilidades e o desempenho de sua equipe de vendas. O coaching de vendas deve ser realizado regularmente e de forma contínua. No entanto, não se trata apenas de desenvolver as habilidades de sua equipe de vendas. Você também precisa ajudar os representantes a crescer em suas carreiras. O coaching de vendas contínuo permite que você desenvolva as habilidades de seus representantes de vendas, em vez de ter que revisar tudo do zero a cada sessão.

6. Lembre-se do valor das sessões de "reciclagem"

O coaching de vendas contínuo é fundamental, mas entre essas sessões, é importante atualizar os conhecimentos e habilidades existentes. Você conhece o ditado – a prática leva à perfeição – e isso é verdade para as vendas. Sessões de atualização mantêm as habilidades existentes afiadas, ajudam os representantes a reter as informações com mais eficiência e, por fim, tornam sua equipe mais forte.

7. Fornecer treinamento de vendas individual e em equipe

Este é um grande problema e pode ter um efeito enorme no desempenho. O treinamento de vendas para toda a sua equipe é crucial, mas ainda mais - você precisa fornecer tempo adequado para se reunir regularmente com os membros individuais de sua equipe. Esta deve ser uma grande prioridade para qualquer pessoa que gerencie uma equipe e tenha a tarefa de melhorar o moral dos funcionários .

Para que sua equipe tenha um bom desempenho como um todo, os representantes individuais precisam ter um desempenho de alto nível. Uma reunião individual regular com cada pessoa em sua equipe ajuda a possibilitar isso, dando a você e a cada representante espaço para discutir metas de carreira individuais, avaliações de desempenho e necessidades individuais de treinamento.

8. Não se esqueça do desenvolvimento de carreira

De acordo com a HubSpot, um dos principais motivos pelos quais os representantes de vendas deixam o emprego é a falta de desenvolvimento de carreira e oportunidades de educação. A educação desempenha um papel crucial na melhoria do desempenho e na retenção dos principais membros da equipe de vendas, e melhorar o treinamento de vendas deve ser uma prioridade para todos os líderes de vendas.

Os dados do Xactly Insights também mostram que, na marca de cinco anos em uma função, às vezes pode haver uma queda de desempenho entre eles. É neste ponto que você deve considerar o desenvolvimento de carreira ou mudanças para o representante. Trabalhe com o representante e sua equipe de RH para traçar seu plano de carreira e entender a melhor próxima etapa para manter o representante engajado e com desempenho de alto nível.

9. Pratique a crítica construtiva

Os representantes precisam de feedback construtivo para melhorar seu desempenho. Avaliações regulares de desempenho são uma parte importante do treinamento de vendas. Embora nem sempre seja fácil ter uma conversa "você precisa melhorar seu desempenho", essas discussões fornecem a oportunidade de melhorar as habilidades de representantes individuais e seus gerentes de melhorar o treinamento de vendas. Leia algumas histórias de vendas inspiradoras para ajudar de forma construtiva a inspirar e motivar suas equipes de vendas.

10. Colete feedback e melhore

Mais importante ainda, você precisa melhorar continuamente seu processo de coaching de vendas. Envolva os principais participantes no planejamento — convide as vendas para sugerir tópicos, perguntas ou ideias antes das sessões. Isso pode ajudá-lo a identificar as áreas em que os representantes podem precisar de treinamento adicional e mantê-los envolvidos durante o treinamento. Em seguida, após cada sessão, colete feedback e dicas dos participantes para melhorar a próxima sessão de coaching.

Liberando seu Potencial de Coaching de Vendas

O coaching de vendas desempenha um papel vital no sucesso da sua organização. É importante que todos os envolvidos tenham as ferramentas, os recursos e, principalmente, os dados de que precisam para desenvolver planos de treinamento e manter o alto desempenho. Melhorar seu treinamento de vendas de baixo para cima é o primeiro passo.

Quer saber mais sobre como você pode melhorar seu treinamento e desempenho de vendas? Baixe o guia " Acelere sua jornada de gerenciamento de desempenho de vendas ".