Cómo mejorar el entrenamiento y el rendimiento de ventas

Entrenar a un equipo de ventas requiere una colección de técnicas, contenido y programas de capacitación que ayuden a los equipos de ventas a incorporar nuevas contrataciones, mejorar continuamente las habilidades de los representantes de ventas y mantener altos niveles de desempeño. Un programa de coaching de ventas es una parte vital para capacitar a su equipo de ventas y dotarlo de las herramientas que necesitan para tener éxito.

Hay muchas partes que intervienen en una organización de ventas exitosa. Sin embargo, en el corazón de su empresa está su equipo de ventas. Sin los incentivos de ventas y la estructura de equipo adecuados, honestamente no puede existir como empresa. Asegurarse de que su equipo tenga el entrenamiento de ventas adecuado es crucial y debe ser algo que intente mejorar constantemente.

El coaching y la formación juegan un papel importante en la eficacia de su equipo de ventas. Puede tener un plan de ventas estratégico bien diseñado, pero sin la capacitación adecuada, no puede esperar razonablemente que su equipo se desempeñe bien.

10 maneras de mejorar sus técnicas de coaching de ventas

El coaching es la base de su rendimiento de ventas, por lo que es importante que sea una práctica sólida y bien desarrollada. Aquí hay 10 formas en que puede mejorar de manera efectiva su entrenamiento de ventas y, con sus representantes mejor preparados, aumentar el rendimiento.

1. Observar y analizar el rendimiento

Antes de que pueda comenzar a entrenar a los líderes de ventas, primero debe comprender lo que realmente sucede debajo del capó. Necesita visibilidad del rendimiento a nivel de la organización, el equipo y los representantes individuales. Esto lo ayuda a identificar dónde hay brechas en el rendimiento y puede comenzar a observar de cerca las diferencias entre sus empleados de mejor, medio y bajo rendimiento.

Implementar estrategias como técnicas de capacitación de ventas personalizadas permitirá que todos sus representantes de ventas se desempeñen lo mejor posible. Estas son solo algunas de las muchas estrategias diferentes para mejorar las habilidades de sus representantes de ventas .

2. Ajuste el entrenamiento para la permanencia del representante

Al igual que el desempeño, puede utilizar la permanencia como guía para brindar un entrenamiento de ventas adecuado. Los datos de Xactly Insights muestran que el rendimiento de los representantes alcanza su punto máximo entre 2 y 3 años en un puesto. Antes de este punto, es importante brindar un entrenamiento de ventas adecuado durante el tiempo de aceleración y en los primeros años en un rol para que estén adecuadamente preparados.

3. Colabora con otros equipos

El coaching de ventas consiste principalmente en mejorar las habilidades de ventas y ayudar a los representantes a cerrar tratos de manera más efectiva. Al colaborar con otros equipos, puede proporcionar información clave que puede ayudar a desarrollar esas habilidades.

Por ejemplo, incorporar el marketing puede ayudar a los representantes a mantener mensajes adecuados y utilizar el contenido de la campaña para impulsar las conversaciones. Además, el equipo de productos también puede proporcionar características clave del producto y ayudar a desarrollar mensajes que se pueden incluir en la documentación de habilitación de ventas .

4. Use una variedad de contenido de entrenamiento

La sesión de coaching de ventas tradicional suele ser una conferencia con diapositivas presentadas en un salón de clases estándar. Si bien este enfoque puede ser efectivo en entornos a corto plazo, no es tan efectivo para una sesión de entrenamiento de varios días o de un día completo.

Para que sus representantes de ventas se mantengan enfocados y realmente absorban la capacitación de ventas proporcionada en la sesión de capacitación de ventas, debe mantenerlos comprometidos. Con una variedad de medios, incluidos videos, diapositivas, materiales impresos y ejercicios interactivos, puede mantener la atención de los representantes y asegurarse de que aprovechen al máximo la sesión y reduzcan la rotación de representantes .

5. Haz que el coaching de ventas sea continuo

Debe trabajar continuamente para mejorar las habilidades y el rendimiento de su equipo de ventas. El coaching de ventas debe llevarse a cabo de manera regular y continua. Sin embargo, no se trata solo de desarrollar las habilidades de su equipo de ventas. También debe ayudar a los representantes a crecer en sus carreras. El entrenamiento de ventas continuo le permite aprovechar las habilidades de sus representantes de ventas en lugar de tener que revisar todo desde cero en cada sesión.

6. Recuerda el valor de las sesiones de "repaso"

El entrenamiento de ventas continuo es clave, pero entre esas sesiones, es importante actualizar los conocimientos y habilidades existentes. Ya conoce el dicho: la práctica hace al maestro, y esto es cierto para las ventas. Las sesiones de actualización mantienen las habilidades existentes en forma, ayudarán a los representantes a retener la información de manera más efectiva y, en última instancia, fortalecerán a su equipo.

7. Proporcione entrenamiento de ventas individual y de equipo

Este es uno grande, y puede tener un gran efecto en el rendimiento. El entrenamiento de ventas para todo su equipo es crucial, pero aún más: debe proporcionar el tiempo adecuado para reunirse regularmente con los miembros individuales de su equipo. Esta debería ser una gran prioridad para cualquier persona que administre un equipo y tenga la tarea de mejorar la moral de los empleados .

Para que su equipo se desempeñe bien como un todo, los representantes individuales deben desempeñarse a un alto nivel. Una reunión individual periódica con cada persona de su equipo ayuda a lograrlo al brindarle a usted y a cada representante espacio para analizar los objetivos profesionales individuales, las revisiones de desempeño y las necesidades individuales de capacitación.

8. No te olvides del desarrollo profesional

Según HubSpot, una de las principales razones por las que los representantes de ventas dejan su trabajo es la falta de desarrollo profesional y oportunidades educativas. La educación juega un papel crucial en la mejora del rendimiento y la retención de los mejores miembros del equipo de ventas, y mejorar el entrenamiento de ventas debe ser una prioridad principal para todos los líderes de ventas.

Los datos de Xactly Insights también muestran que en la marca de cinco años en un rol, a veces puede haber una caída en el rendimiento. Es en este punto que debe considerar el desarrollo de carrera o cambios para el representante. Trabaje con el representante y su equipo de RR.

9. Practica la crítica constructiva

Los representantes necesitan comentarios constructivos para mejorar su desempeño. Las revisiones periódicas del desempeño son una parte importante del coaching de ventas. Si bien no siempre es fácil tener una conversación de "necesita mejorar su desempeño", estas discusiones brindan la oportunidad de mejorar las habilidades de los representantes individuales y sus gerentes para mejorar su entrenamiento de ventas. Lea algunas historias de ventas inspiradoras para ayudar constructivamente a inspirar y motivar a sus equipos de ventas.

10. Recopile comentarios y mejore

Lo más importante es que necesita mejorar continuamente su proceso de coaching de ventas. Involucre a los actores clave en la planificación: invite a ventas a sugerir temas, preguntas o ideas antes de las sesiones. Esto puede ayudarlo a identificar áreas en las que los representantes pueden necesitar capacitación adicional y mantenerlos comprometidos durante todo el bootcamp. Luego, después de cada sesión, recopile comentarios y sugerencias de los asistentes para mejorar la próxima sesión de capacitación.

Libere su potencial de coaching de ventas

El coaching de ventas juega un papel vital en el éxito de su organización. Es importante que todos los involucrados tengan las herramientas, los recursos y, lo que es más importante, los datos que necesitan para desarrollar planes de entrenamiento y mantener un alto rendimiento. Mejorar su entrenamiento de ventas de abajo hacia arriba es el primer paso.

¿Desea obtener más información sobre cómo puede mejorar su entrenamiento y desempeño de ventas? Descargue la guía " Acelere su proceso de gestión del rendimiento de ventas ".