Cara Meningkatkan Sales Coaching dan Kinerja

Melatih tim penjualan memerlukan kumpulan teknik pelatihan, konten, dan program yang membantu tim penjualan merekrut karyawan baru, terus meningkatkan keterampilan perwakilan penjualan, dan mempertahankan tingkat kinerja yang tinggi. Program pembinaan penjualan adalah bagian penting untuk memungkinkan tim penjualan Anda dan mempersenjatai mereka dengan alat yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Ada banyak bagian yang masuk ke organisasi penjualan yang sukses. Namun, inti dari perusahaan Anda adalah tim penjualan Anda. Tanpa insentif penjualan dan struktur tim yang tepat, sejujurnya Anda tidak bisa eksis sebagai bisnis. Memastikan tim Anda memiliki pelatihan penjualan yang tepat sangat penting dan harus menjadi sesuatu yang ingin Anda tingkatkan secara konsisten.

Pembinaan dan pelatihan memainkan peran besar dalam efektivitas tim penjualan Anda. Anda dapat memiliki rencana penjualan strategis yang dirancang dengan baik, tetapi tanpa pelatihan yang memadai, Anda tidak dapat mengharapkan tim Anda untuk bekerja dengan baik.

10 Cara Meningkatkan Teknik Sales Coaching Anda

Pembinaan adalah dasar dari kinerja penjualan Anda, jadi penting bahwa itu merupakan praktik yang kuat dan dikembangkan dengan baik. Berikut adalah 10 cara Anda dapat meningkatkan pelatihan penjualan Anda secara efektif—dan dengan perwakilan Anda yang lebih siap, tingkatkan kinerja.

1. Amati dan Analisis Kinerja

Sebelum Anda dapat mulai melatih para pemimpin penjualan, pertama-tama Anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di bawah tenda. Anda memerlukan visibilitas ke dalam kinerja di tingkat perwakilan organisasi, tim, dan individu. Ini membantu Anda mengidentifikasi di mana ada kesenjangan dalam kinerja dan Anda dapat mulai melihat secara dekat perbedaan antara kinerja teratas, menengah, dan rendah Anda.

Terapkan strategi seperti teknik pelatihan penjualan yang disesuaikan akan memungkinkan semua perwakilan penjualan Anda untuk melakukan yang terbaik secara pribadi. Ini hanya beberapa dari banyak strategi yang berbeda untuk upskill perwakilan penjualan Anda .

2. Sesuaikan Pelatihan untuk Masa Jabatan Rep

Seperti kinerja, Anda dapat menggunakan masa kerja sebagai panduan untuk memberikan pembinaan penjualan yang tepat. Data Xactly Insights menunjukkan bahwa kinerja perwakilan mencapai puncaknya antara 2-3 tahun dalam sebuah peran. Sebelum poin ini, penting untuk memberikan pelatihan penjualan yang memadai selama masa ramp up dan dalam beberapa tahun pertama dalam suatu peran sehingga mereka cukup siap.

3. Berkolaborasi dengan Tim Lain

Pelatihan penjualan terutama meningkatkan keterampilan penjualan dan membantu perwakilan menutup transaksi dengan lebih efektif. Dengan berkolaborasi dengan tim lain, Anda dapat memberikan wawasan penting yang dapat membantu membangun keterampilan tersebut.

Misalnya, menghadirkan pemasaran dapat membantu perwakilan mempertahankan perpesanan yang memadai dan menggunakan konten kampanye untuk menggerakkan percakapan. Selain itu, tim produk juga dapat menyediakan fitur produk utama dan membantu mengembangkan perpesanan yang dapat disertakan dalam dokumentasi pemberdayaan penjualan .

4. Gunakan Berbagai Konten Pelatihan

Sesi pelatihan penjualan tradisional biasanya berupa ceramah dengan slide yang disajikan dalam pengaturan ruang kelas standar. Meskipun pendekatan ini bisa efektif dalam pengaturan jangka pendek, itu tidak efektif untuk sesi pelatihan sehari penuh atau beberapa hari.

Agar perwakilan penjualan Anda tetap fokus dan benar-benar menyerap pelatihan penjualan yang diberikan dalam sesi pelatihan penjualan, Anda harus membuat mereka tetap terlibat. Dengan menggunakan berbagai media, termasuk video, slide, materi cetak, dan latihan interaktif, Anda dapat mempertahankan perhatian perwakilan dan memastikan mereka mendapatkan hasil maksimal dari sesi, serta mengurangi pergantian perwakilan .

5. Jadikan Sales Coaching Berkelanjutan

Anda harus terus bekerja untuk meningkatkan keterampilan dan kinerja tim penjualan Anda. Sales coaching harus dilakukan secara rutin dan berkesinambungan. Namun, ini bukan hanya tentang mengembangkan keterampilan tim penjualan Anda. Anda juga perlu membantu perwakilan tumbuh dalam karier mereka. Pelatihan penjualan berkelanjutan memungkinkan Anda untuk mengembangkan keterampilan perwakilan penjualan Anda alih-alih harus meninjau semuanya dari awal setiap sesi.

6. Ingat Nilai Sesi "Penyegar".

Pelatihan penjualan berkelanjutan adalah kuncinya, tetapi di antara sesi tersebut, penting untuk menyegarkan kembali pengetahuan dan keterampilan yang ada. Anda tahu pepatah — latihan menjadi sempurna — dan ini berlaku untuk penjualan. Sesi penyegaran menjaga keterampilan yang ada tetap tajam, akan membantu repetisi menyimpan informasi lebih efektif, dan pada akhirnya, membuat tim Anda lebih kuat.

7. Memberikan Pelatihan Penjualan Individu dan Tim

Ini adalah hal yang besar, dan dapat berdampak besar pada kinerja. Pembinaan penjualan untuk seluruh tim Anda sangat penting, tetapi terlebih lagi—Anda perlu menyediakan waktu yang cukup untuk bertemu secara teratur dengan masing-masing anggota tim Anda. Ini harus menjadi prioritas besar bagi siapa pun yang mengelola tim dan bertugas meningkatkan moral karyawan .

Agar tim Anda bekerja dengan baik secara keseluruhan, perwakilan individu harus tampil di level tinggi. Pertemuan tatap muka rutin dengan setiap orang di tim Anda membantu memungkinkan hal ini dengan memberi Anda dan setiap perwakilan ruang untuk mendiskusikan sasaran karier individu, ulasan kinerja, dan kebutuhan pelatihan individu.

8. Jangan Lupa Tentang Pengembangan Karir

Menurut HubSpot, salah satu alasan utama perwakilan penjualan meninggalkan pekerjaan mereka adalah kurangnya pengembangan karir dan peluang pendidikan. Pendidikan memainkan peran penting dalam meningkatkan kinerja dan mempertahankan anggota tim penjualan teratas, dan meningkatkan pembinaan penjualan harus menjadi prioritas utama bagi setiap pemimpin penjualan.

Data Xactly Insights juga menunjukkan bahwa pada tanda lima tahun dalam sebuah peran, terkadang ada penurunan kinerja di antara mereka. Pada titik inilah Anda harus mempertimbangkan pengembangan atau perubahan karier untuk perwakilan tersebut. Bekerja samalah dengan perwakilan dan tim SDM Anda untuk memetakan rencana karier mereka dan pahami langkah terbaik selanjutnya agar perwakilan tetap terlibat dan tampil di level tinggi.

9. Praktek Kritik Konstruktif

Perwakilan membutuhkan umpan balik yang konstruktif untuk meningkatkan kinerja mereka. Tinjauan kinerja rutin adalah bagian penting dari pembinaan penjualan. Meskipun tidak selalu mudah untuk melakukan percakapan "Anda perlu meningkatkan kinerja", diskusi ini memberikan peluang untuk meningkatkan keterampilan perwakilan individu dan manajer Anda untuk meningkatkan pembinaan penjualan mereka. Baca beberapa kisah penjualan yang menginspirasi untuk secara konstruktif membantu menginspirasi dan memotivasi tim penjualan Anda.

10. Kumpulkan Umpan Balik & Tingkatkan

Yang terpenting, Anda perlu terus meningkatkan proses pelatihan penjualan Anda. Libatkan pemain kunci dalam perencanaan—undang penjualan untuk menyarankan topik, pertanyaan, atau ide sebelum sesi. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi area yang mungkin memerlukan pelatihan tambahan oleh perwakilan dan membuat mereka tetap terlibat selama bootcamp. Kemudian, setelah setiap sesi, kumpulkan umpan balik dan tips dari peserta untuk meningkatkan sesi pembinaan berikutnya.

Melepaskan Potensi Pelatihan Penjualan Anda

Pembinaan penjualan memainkan peran penting dalam kesuksesan organisasi Anda. Setiap orang yang terlibat harus memiliki alat, sumber daya, dan yang paling penting data yang mereka perlukan untuk mengembangkan rencana pembinaan dan mempertahankan kinerja tinggi. Meningkatkan pembinaan penjualan Anda dari bawah ke atas adalah langkah pertama.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan pembinaan dan kinerja penjualan Anda? Unduh panduan " Percepat Perjalanan Manajemen Kinerja Penjualan Anda ."