Как улучшить коучинг и эффективность продаж

Для обучения отдела продаж требуется набор методов обучения, контента и программ, которые помогают отделам продаж вводить новых сотрудников, постоянно улучшать навыки торговых представителей и поддерживать высокий уровень производительности. Программа коучинга по продажам является жизненно важной частью возможностей вашей команды по продажам и оснащения ее инструментами, необходимыми для достижения успеха.

Есть много частей, которые входят в успешную организацию продаж. Однако сердцем вашей компании является отдел продаж. Без правильных стимулов продаж и структуры команды вы, честно говоря, не сможете существовать как бизнес. Обеспечение того, чтобы ваша команда имела надлежащий коучинг по продажам, имеет решающее значение и должно быть тем, что вы постоянно стремитесь улучшить.

Коучинг и обучение играют большую роль в эффективности вашей команды продаж. У вас может быть хорошо продуманный стратегический план продаж , но без соответствующей подготовки вы не можете разумно ожидать, что ваша команда будет работать хорошо.

10 способов улучшить свои методы обучения продажам

Коучинг — это основа ваших продаж, поэтому важно, чтобы это была сильная, хорошо развитая практика. Вот 10 способов, с помощью которых вы можете эффективно улучшить коучинг по продажам, а с лучшей подготовкой ваших торговых представителей повысить производительность.

1. Наблюдайте и анализируйте производительность

Прежде чем вы сможете начать обучать лидеров продаж, вам сначала нужно понять, что на самом деле происходит под капотом. Вам нужна видимость производительности на уровне организации, команды и отдельных представителей. Это поможет вам определить, где есть пробелы в производительности, и вы сможете начать внимательно изучать различия между вашими лучшими, средними и низкими работниками.

Внедрение таких стратегий, как индивидуальные методы обучения продажам, позволит всем вашим торговым представителям работать с максимальной отдачей. Это лишь некоторые из многих различных стратегий повышения квалификации ваших торговых представителей .

2. Скорректируйте коучинг в соответствии с количеством представителей

Как и в случае с производительностью, вы можете использовать стаж работы в качестве ориентира для правильного обучения продажам. Данные Xactly Insights показывают, что пик эффективности представителей приходится на 2-3 года работы. До этого момента важно обеспечить адекватный коучинг по продажам во время наращивания потенциала и в первые несколько лет работы, чтобы они были должным образом подготовлены.

3. Сотрудничайте с другими командами

Тренинг по продажам в первую очередь улучшает навыки продаж и помогает торговым представителям более эффективно заключать сделки. Сотрудничая с другими командами, вы можете предоставить ключевую информацию, которая поможет развить эти навыки.

Например, привлечение маркетинга может помочь представителям поддерживать адекватный обмен сообщениями и использовать контент кампании для продвижения разговоров. Кроме того, группа по продукту также может предоставить ключевые функции продукта и помочь в разработке обмена сообщениями, которые можно включить в документацию по поддержке продаж .

4. Используйте разнообразный обучающий контент

Традиционная сессия коучинга по продажам обычно представляет собой лекцию со слайдами, представленными в стандартной обстановке классной комнаты. Хотя этот подход может быть эффективным в краткосрочных условиях, он не так эффективен для однодневных или многодневных тренировок.

Чтобы ваши торговые представители оставались сосредоточенными и по-настоящему усваивали тренинги по продажам, проводимые на тренинге по продажам, вам необходимо поддерживать их вовлеченность. Используя различные средства массовой информации, в том числе видео, слайды, печатные материалы и интерактивные упражнения, вы можете удерживать внимание представителей и гарантировать, что они получат максимальную отдачу от сеанса, а также сократить текучесть представителей .

5. Сделайте коучинг продаж непрерывным

Вы должны постоянно работать над улучшением навыков и производительности вашего отдела продаж. Коучинг продаж должен проводиться регулярно и на постоянной основе. Однако речь идет не только о развитии навыков вашего отдела продаж. Вы также должны помочь представителям расти в их карьере. Непрерывный коучинг по продажам позволяет вам развивать навыки ваших торговых представителей вместо того, чтобы проверять все с нуля на каждом сеансе.

6. Помните о ценности «обновляющих» занятий

Непрерывный коучинг по продажам является ключевым, но между этими сессиями важно освежить имеющиеся знания и навыки. Вы знаете поговорку — практика делает совершенным — и это верно для продаж. Повторные занятия поддерживают существующие навыки, помогают представителям более эффективно запоминать информацию и, в конечном счете, делают вашу команду сильнее.

7. Обеспечьте индивидуальное и командное обучение продажам

Это большая проблема, и она может оказать огромное влияние на производительность. Коучинг по продажам для всей вашей команды имеет решающее значение, но еще важнее — вам нужно выделять достаточно времени для регулярных встреч с отдельными членами вашей команды. Это должно быть огромным приоритетом для любого человека, управляющего командой и отвечающего за повышение морального духа сотрудников .

Чтобы ваша команда работала хорошо в целом, отдельные представители должны работать на высоком уровне. Регулярные встречи один на один с каждым членом вашей команды помогают сделать это, предоставляя вам и каждому представителю пространство для обсуждения индивидуальных карьерных целей, обзоров производительности и индивидуальных потребностей в коучинге.

8. Не забывайте о развитии карьеры

По данным HubSpot, одна из основных причин, по которой торговые представители уходят с работы, — это отсутствие возможностей для карьерного роста и образования. Образование играет решающую роль в повышении производительности и удержании лучших членов команды по продажам, а улучшение коучинга продаж должно быть главным приоритетом для каждого руководителя отдела продаж.

Данные Xactly Insights также показывают, что после пяти лет работы на должности иногда может наблюдаться падение производительности. Именно в этот момент вы должны подумать о развитии карьеры или смене представителя. Поработайте с представителем и вашей HR-командой, чтобы составить план их карьеры и понять, как лучше всего сделать следующий шаг, чтобы сохранить вовлеченность представителя и его производительность на высоком уровне.

9. Практикуйте конструктивную критику

Представителям нужна конструктивная обратная связь , чтобы улучшить свою работу. Регулярные обзоры эффективности являются важной частью тренинга по продажам. Хотя не всегда легко вести разговор на тему «вам нужно улучшить свою производительность», такие обсуждения дают возможность улучшить навыки отдельных представителей, а вашим менеджерам — улучшить их тренинги по продажам. Прочтите несколько вдохновляющих историй о продажах, чтобы конструктивно помочь вдохновить и мотивировать ваши отделы продаж.

10. Соберите отзывы и улучшите

Самое главное, вам необходимо постоянно улучшать процесс обучения продажам. Привлеките ключевых игроков к планированию — предложите продавцам предложить темы, вопросы или идеи до сеансов. Это может помочь вам определить области, в которых представителям может потребоваться дополнительное обучение, и поддерживать их активность на протяжении всего буткемпа. Затем, после каждой сессии, собирайте отзывы и советы от участников, чтобы улучшить следующую коучинговую сессию.

Раскройте свой потенциал тренера по продажам

Коучинг продаж играет жизненно важную роль в успехе вашей организации. Важно, чтобы у всех участников были инструменты, ресурсы и, самое главное, данные, необходимые им для разработки планов коучинга и поддержания высокой производительности. Улучшение обучения продажам снизу вверх — это первый шаг.

Хотите узнать больше о том, как вы можете улучшить свои тренинги по продажам и повысить эффективность? Загрузите руководство « Ускорьте процесс управления эффективностью продаж ».