Cum să îmbunătățiți coaching-ul și performanța în vânzări

Coaching-ul unei echipe de vânzări necesită o colecție de tehnici de instruire, conținut și programe care ajută echipele de vânzări să integreze noi angajați, să îmbunătățească continuu abilitățile reprezentanților de vânzări și să mențină niveluri ridicate de performanță. Un program de coaching în vânzări este o parte vitală pentru a permite echipei dvs. de vânzări și pentru a le înarma cu instrumentele de care au nevoie pentru a reuși.

Există multe părți care intră într-o organizație de vânzări de succes. Cu toate acestea, în centrul companiei dumneavoastră se află echipa de vânzări. Fără stimulentele potrivite de vânzări și structura de echipă , sincer nu poți exista ca afacere. Asigurarea că echipa dvs. are pregătirea adecvată în vânzări este esențială și ar trebui să fie ceva pe care doriți să îl îmbunătățiți în mod constant.

Coaching-ul și formarea joacă un rol important în eficacitatea echipei dvs. de vânzări. Puteți avea un plan de vânzări strategic bine conceput, dar fără o pregătire adecvată, nu vă puteți aștepta în mod rezonabil ca echipa dvs. să performeze bine.

10 moduri de a-ți îmbunătăți tehnicile de coaching în vânzări

Coaching-ul este fundamentul performanței tale de vânzări, așa că este important ca aceasta să fie o practică puternică, bine dezvoltată. Iată 10 moduri prin care vă puteți îmbunătăți în mod eficient instruirea în vânzări și, cu reprezentanții mai bine pregătiți, creșteți performanța.

1. Observați și analizați performanța

Înainte de a începe să instruiți lideri de vânzări, trebuie mai întâi să înțelegeți ce se întâmplă cu adevărat sub capotă. Aveți nevoie de vizibilitate asupra performanței la nivel organizațional, de echipă și de reprezentant individual. Acest lucru vă ajută să identificați unde există lacune în ceea ce privește performanța și puteți începe să priviți îndeaproape diferențele dintre cei mai buni, medii și slabi.

Implementați strategii, cum ar fi tehnicile personalizate de instruire în vânzări, le va permite tuturor reprezentanților dvs. de vânzări să aibă rezultate optime. Acestea sunt doar câteva dintre numeroasele strategii diferite de a vă îmbunătăți calificarea reprezentanților de vânzări .

2. Ajustați coaching-ul pentru mandatul de reprezentant

La fel ca și performanța, puteți folosi mandatul ca ghid pentru a oferi un coaching adecvat în vânzări. Datele Xactly Insights arată că performanța reprezentanților atinge vârfuri între 2-3 ani într-un rol. Înainte de acest punct, este important să se ofere un coaching adecvat în vânzări în timpul perioadei de creștere și în primii câțiva ani într-un rol, astfel încât să fie pregătiți corespunzător.

3. Colaborați cu alte echipe

Coaching-ul în vânzări îmbunătățește în primul rând abilitățile de vânzări și îi ajută pe reprezentanți să încheie tranzacții mai eficient. Colaborând cu alte echipe, puteți oferi informații cheie care vă pot ajuta să dezvoltați aceste abilități.

De exemplu, introducerea marketingului poate ajuta reprezentanții să mențină mesajele adecvate și să folosească conținutul campaniei pentru a muta conversațiile. În plus, echipa de produs poate oferi și caracteristici cheie ale produsului și poate ajuta la dezvoltarea mesajelor care pot fi incluse în documentația de activare a vânzărilor .

4. Utilizați o varietate de conținut de coaching

Sesiunea tradițională de coaching în vânzări este de obicei o prelegere cu diapozitive prezentate într-o clasă standard. Deși această abordare poate fi eficientă în situații pe termen scurt, nu este la fel de eficientă pentru o sesiune de antrenament de o zi întreagă sau de mai multe zile.

Pentru ca reprezentanții dvs. de vânzări să rămână concentrați și să absoarbă cu adevărat instruirea în vânzări oferită în sesiunea de coaching în vânzări, trebuie să-i mențineți implicați. Folosind o varietate de suporturi, inclusiv videoclipuri, diapozitive, materiale tipărite și exerciții interactive, puteți menține atenția reprezentanților și vă puteți asigura că profită la maximum de sesiune și puteți reduce rotația reprezentanților .

5. Faceți coaching-ul în vânzări continuu

Ar trebui să lucrați în mod continuu pentru a îmbunătăți abilitățile și performanța echipei dvs. de vânzări. Coaching-ul în vânzări ar trebui să fie efectuat în mod regulat și în mod continuu. Cu toate acestea, nu este vorba doar despre dezvoltarea abilităților echipei de vânzări. De asemenea, trebuie să ajuți reprezentanții să se dezvolte și în cariera lor. Coaching-ul continuu în vânzări vă permite să vă bazați pe abilitățile reprezentanților dvs. de vânzări, în loc să trebuiască să revizuiți totul de la zero în fiecare sesiune.

6. Amintiți-vă de valoarea sesiunilor „de reîmprospătare”.

Coaching-ul continuu în vânzări este esențial, dar între aceste sesiuni este important să reîmprospătați cunoștințele și abilitățile existente. Cunoașteți zicala – practica face perfectă – și acest lucru este valabil pentru vânzări. Sesiunile de reîmprospătare mențin abilitățile existente, îi vor ajuta pe reprezentanți să rețină informațiile mai eficient și, în cele din urmă, vă vor face echipa mai puternică.

7. Oferiți coaching individual și în echipă în vânzări

Acesta este unul mare și poate avea un efect uriaș asupra performanței. Coaching-ul în vânzări pentru întreaga dvs. echipă este esențial, dar cu atât mai mult - trebuie să oferiți timp adecvat pentru a vă întâlni în mod regulat cu membrii individuali ai echipei dvs. Aceasta ar trebui să fie o prioritate uriașă pentru orice persoană care conduce o echipă și are sarcina de a îmbunătăți moralul angajaților .

Pentru ca echipa ta să performeze bine în ansamblu, reprezentanții individuali trebuie să performeze la un nivel înalt. O întâlnire individuală regulată cu fiecare persoană din echipa dvs. vă ajută să faceți acest lucru, oferindu-vă și fiecărui reprezentant spațiu pentru a discuta despre obiectivele individuale ale carierei, recenziile performanței și nevoile individuale de coaching.

8. Nu uitați de dezvoltarea carierei

Potrivit HubSpot, unul dintre principalele motive pentru care reprezentanții de vânzări își părăsesc locul de muncă este lipsa oportunităților de dezvoltare a carierei și educație. Educația joacă un rol crucial în îmbunătățirea performanței și păstrarea membrilor de top al echipei de vânzări, iar îmbunătățirea coaching-ului în vânzări ar trebui să fie o prioritate de vârf pentru fiecare lider de vânzări.

Datele Xactly Insights arată, de asemenea, că la cinci ani într-un rol, uneori poate exista o scădere a performanței. În acest moment, ar trebui să luați în considerare dezvoltarea carierei sau schimbările pentru reprezentant. Colaborați cu reprezentantul și echipa dvs. de resurse umane pentru a-și planifica planul de carieră și pentru a înțelege cel mai bun pas următor pentru a menține reprezentantul implicat și performanță la un nivel înalt.

9. Practicați critica constructivă

Reprezentanții au nevoie de feedback constructiv pentru a-și îmbunătăți performanța. Evaluările regulate ale performanței sunt o parte importantă a instruirii în vânzări. Deși nu este întotdeauna ușor să ai o conversație „trebuie să-ți îmbunătățești performanța”, aceste discuții oferă oportunitatea de a îmbunătăți abilitățile individuale ale reprezentanților și managerilor tăi să-și îmbunătățească coaching-ul în vânzări. Citiți câteva povești de vânzări inspiratoare pentru a vă ajuta în mod constructiv să inspirați și să vă motivați echipele de vânzări.

10. Adunați feedback și îmbunătățiți

Cel mai important, trebuie să vă îmbunătățiți continuu procesul de coaching în vânzări. Implicați jucătorii cheie în planificare - invitați vânzările să sugereze subiecte, întrebări sau idei înainte de sesiuni. Acest lucru vă poate ajuta să identificați zonele în care reprezentanții ar putea avea nevoie de îndrumare suplimentară și să îi mențineți implicați pe tot parcursul bootcampului. Apoi, după fiecare sesiune, adunați feedback și sfaturi de la participanți pentru a îmbunătăți următoarea sesiune de coaching.

Dezlănțuiți-vă potențialul de coaching în vânzări

Coaching-ul în vânzări joacă un rol vital în succesul organizației dumneavoastră. Este important ca toți cei implicați să aibă instrumentele, resursele și, cel mai important, datele de care au nevoie pentru a dezvolta planuri de coaching și pentru a menține performanța ridicată. Îmbunătățirea coaching-ului în vânzări de jos în sus este primul pas.

Doriți să aflați mai multe despre cum vă puteți îmbunătăți instruirea și performanța în vânzări? Descărcați ghidul „ Accelerează-ți călătoria de gestionare a performanței vânzărilor ”.