Satış Koçluğu ve Performansı Nasıl İyileştirilir?

Bir satış ekibine koçluk yapmak, satış ekiplerinin yeni işe almalarına, satış temsilcilerinin becerilerini sürekli olarak geliştirmelerine ve yüksek performans düzeylerini korumalarına yardımcı olan bir eğitim teknikleri, içerik ve programlar koleksiyonu gerektirir. Satış koçluğu programı, satış ekibinizi etkinleştirmenin ve onları başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatmanın hayati bir parçasıdır.

Başarılı bir satış organizasyonuna giren birçok parça vardır. Ancak, şirketinizin merkezinde satış ekibiniz yer alır. Doğru satış teşvikleri ve ekip yapısı olmadan dürüst olmak gerekirse bir işletme olarak var olamazsınız. Ekibinizin uygun satış koçluğuna sahip olduğundan emin olmak çok önemlidir ve sürekli olarak geliştirmeyi amaçladığınız bir şey olmalıdır.

Koçluk ve eğitim, satış ekibinizin etkinliğinde büyük rol oynar. İyi tasarlanmış, stratejik bir satış planınız olabilir, ancak yeterli eğitim olmadan ekibinizin iyi performans göstermesini makul bir şekilde bekleyemezsiniz.

Satış Koçluğu Tekniklerinizi Geliştirmenin 10 Yolu

Koçluk, satış performansınızın temelidir, bu nedenle güçlü ve iyi geliştirilmiş bir uygulama olması önemlidir. İşte satış koçluğunuzu etkili bir şekilde geliştirmenin ve temsilcilerinizi daha iyi hazırlayarak performansı artırmanın 10 yolu.

1. Performansı Gözlemleyin ve Analiz Edin

Satış liderlerine koçluk yapmaya başlamadan önce, kaputun altında gerçekte neler olup bittiğini anlamanız gerekir. Organizasyon, ekip ve bireysel temsilci düzeylerinde performansa ilişkin görünürlüğe ihtiyacınız var. Bu, performansta nerede boşluk olduğunu belirlemenize yardımcı olur ve en yüksek, orta ve düşük performans gösterenleriniz arasındaki farklara yakından bakmaya başlayabilirsiniz.

Özelleştirilmiş satış eğitimi teknikleri gibi stratejiler uygulamak, tüm satış temsilcilerinizin kişisel olarak en iyi performanslarını göstermelerini sağlayacaktır. Bunlar, satış temsilcilerinizin becerilerini geliştirmek için kullanabileceğiniz pek çok farklı stratejiden yalnızca birkaçı.

2. Koçluğu Temsilci Görev Süresine Göre Ayarlayın

Performans gibi, uygun satış koçluğu sağlamak için görev süresini bir rehber olarak kullanabilirsiniz. Xactly Insights verileri , temsil performansının bir rolde 2-3 yıl arasında zirveye ulaştığını gösteriyor. Bu noktadan önce, rampa süresi boyunca ve bir rolün ilk birkaç yılında yeterli şekilde hazırlanmaları için yeterli satış koçluğu sağlamak önemlidir.

3. Diğer Ekiplerle İşbirliği Yapın

Satış koçluğu, öncelikle satış becerilerini geliştirmekte ve temsilcilerin anlaşmaları daha etkili bir şekilde tamamlamasına yardımcı olmaktadır. Diğer ekiplerle işbirliği yaparak, bu becerileri geliştirmenize yardımcı olabilecek önemli içgörüler sağlayabilirsiniz.

Örneğin, pazarlamayı devreye sokmak, temsilcilerin yeterli mesajı sürdürmesine ve konuşmaları ilerletmek için kampanya içeriğini kullanmasına yardımcı olabilir. Ayrıca ürün ekibi, temel ürün özelliklerini sağlayabilir ve satış etkinleştirme belgelerine dahil edilebilecek mesajların geliştirilmesine yardımcı olabilir.

4. Çeşitli Koçluk İçeriği Kullanın

Geleneksel satış koçluğu seansı, genellikle standart bir sınıf ortamında sunulan slaytların olduğu bir derstir. Bu yaklaşım kısa süreli ortamlarda etkili olabilse de, tam veya birkaç günlük bir eğitim seansı için o kadar etkili değildir.

Satış temsilcilerinizin odaklanmış kalması ve satış koçluğu oturumunda verilen satış eğitimini gerçekten özümsemesi için onları meşgul tutmanız gerekir. Video, slaytlar, basılı materyaller ve etkileşimli alıştırmalar gibi çeşitli ortamları kullanarak temsilcilerin dikkatini çekebilir, oturumdan en iyi şekilde yararlanmalarını sağlayabilir ve temsilci devir hızını azaltabilirsiniz .

5. Satış Koçluğunu Sürekli Hale Getirin

Satış ekibinizin becerilerini ve performansını geliştirmek için sürekli çalışmalısınız. Satış koçluğu düzenli ve sürekli olarak yapılmalıdır. Ancak bu sadece satış ekibinizin becerilerini geliştirmekle ilgili değil. Temsilcilerin kariyerlerinde de büyümelerine yardımcı olmanız gerekir. Sürekli satış koçluğu, her oturumda her şeyi sıfırdan gözden geçirmek yerine satış temsilcilerinizin becerilerini geliştirmenize olanak tanır.

6. "Tazeleme" Seanslarının Değerini Hatırlayın

Sürekli satış koçluğu çok önemlidir, ancak bu oturumlar arasında mevcut bilgi ve becerileri tazelemek önemlidir. Alıştırma mükemmelleştirir sözünü bilirsiniz ve bu satış için de geçerlidir. Tazeleme oturumları mevcut becerileri keskin tutar, temsilcilerin bilgileri daha etkili bir şekilde tutmasına yardımcı olur ve nihayetinde ekibinizi daha güçlü hale getirir.

7. Bireysel ve Ekip Satış Koçluğu Sağlayın

Bu büyük bir şey ve performans üzerinde çok büyük bir etkisi olabilir. Tüm ekibiniz için satış koçluğu çok önemlidir, ancak daha da önemlisi, ekibinizdeki bireysel üyelerle düzenli olarak görüşmek için yeterli zaman ayırmanız gerekir. Bu, bir ekibi yöneten ve çalışanların moralini iyileştirmekle görevli herhangi bir kişi için büyük bir öncelik olmalıdır.

Ekibinizin bir bütün olarak iyi performans göstermesi için bireysel temsilcilerin yüksek düzeyde performans göstermesi gerekir. Ekibinizdeki her bir kişiyle düzenli bire bir toplantı, size ve her temsilciye bireysel kariyer hedeflerini, performans değerlendirmelerini ve bireysel koçluk ihtiyaçlarını tartışmak için alan sağlayarak bunu gerçekleştirmenize yardımcı olur.

8. Kariyer Gelişimini Unutmayın

HubSpot'a göre, satış temsilcilerinin işlerinden ayrılmalarının en önemli nedenlerinden biri, kariyer geliştirme ve eğitim fırsatlarının olmamasıdır. Eğitim, performansı artırmada ve üst düzey satış ekibi üyelerini elde tutmada çok önemli bir rol oynar ve satış koçluğunu geliştirmek, her satış lideri için en önemli öncelik olmalıdır.

Xactly Insights verileri ayrıca, bir roldeki beş yıllık sınırda bazen bir performans düşüşü olabileceğini de gösteriyor. İşte bu noktada temsilci için kariyer gelişimi veya değişiklikleri düşünmelisiniz. Temsilci ve İK ekibinizle birlikte çalışarak kariyer planlarını belirleyin ve temsilcinin katılımını ve yüksek düzeyde performans göstermesini sağlamak için bir sonraki en iyi adımı anlayın.

9. Yapıcı Eleştiri Uygulayın

Temsilcilerin performanslarını iyileştirmek için yapıcı geri bildirime ihtiyaçları vardır. Düzenli performans değerlendirmeleri, satış koçluğunun önemli bir parçasıdır. "Performansınızı geliştirmeniz gerekiyor" konuşması yapmak her zaman kolay olmasa da, bu tartışmalar bireysel temsilcilerin becerilerini geliştirme ve yöneticilerinize satış koçluğunu geliştirme fırsatı sunar. Satış ekiplerinize yapıcı bir şekilde ilham vermek ve onları motive etmek için bazı ilham verici satış hikayelerini okuyun.

10. Geri Bildirim Toplayın ve İyileştirin

En önemlisi, satış koçluğu sürecinizi sürekli iyileştirmeniz gerekiyor. Önemli oyuncuları planlamaya dahil edin; satış ekibini oturumlardan önce konu, soru veya fikir önermeye davet edin. Bu, temsilcilerin ek koçluğa ihtiyaç duyabilecekleri alanları belirlemenize ve onları temel eğitim kampı boyunca meşgul tutmanıza yardımcı olabilir. Ardından, her seanstan sonra, bir sonraki koçluk seansını geliştirmek için katılımcılardan geri bildirim ve ipuçları toplayın.

Satış Koçluğu Potansiyelinizi Ortaya Çıkarma

Satış koçluğu, kuruluşunuzun başarısında hayati bir rol oynar. Dahil olan herkesin koçluk planları geliştirmek ve yüksek performansı sürdürmek için ihtiyaç duydukları araçlara, kaynaklara ve en önemlisi verilere sahip olması önemlidir. Satış koçluğunuzu aşağıdan yukarıya doğru geliştirmek ilk adımdır.

Satış koçluğunuzu ve performansınızı nasıl geliştirebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? " Satış Performansı Yönetimi Yolculuğunuzu Hızlandırın " kılavuzunu indirin.