Wie man Verkaufscoaching und -leistung verbessert

Das Coaching eines Vertriebsteams erfordert eine Sammlung von Schulungstechniken, Inhalten und Programmen, die Vertriebsteams dabei unterstützen, neue Mitarbeiter einzuarbeiten, die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich zu verbessern und ein hohes Leistungsniveau aufrechtzuerhalten. Ein Verkaufscoaching-Programm ist ein wesentlicher Bestandteil, um Ihr Verkaufsteam zu befähigen und es mit den Werkzeugen auszustatten, die es für den Erfolg benötigt.

Zu einer erfolgreichen Vertriebsorganisation gehören viele Teile. Das Herzstück Ihres Unternehmens ist jedoch Ihr Vertriebsteam. Ohne die richtigen Verkaufsanreize und Teamstrukturen können Sie als Unternehmen ehrlich gesagt nicht existieren. Sicherzustellen, dass Ihr Team das richtige Verkaufscoaching erhält, ist entscheidend und sollte etwas sein, das Sie ständig verbessern möchten.

Coaching und Training spielen eine große Rolle für die Effektivität Ihres Vertriebsteams. Sie können einen gut durchdachten, strategischen Verkaufsplan haben, aber ohne angemessene Schulung können Sie vernünftigerweise nicht erwarten, dass Ihr Team gute Leistungen erbringt.

10 Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Verkaufs-Coaching-Techniken

Coaching ist die Grundlage Ihrer Verkaufsleistung, daher ist es wichtig, dass es sich um eine starke, gut entwickelte Praxis handelt. Hier sind 10 Möglichkeiten, wie Sie Ihr Verkaufscoaching effektiv verbessern können – und mit besser vorbereiteten Vertriebsmitarbeitern die Leistung steigern können.

1. Beobachten und analysieren Sie die Leistung

Bevor Sie mit dem Coaching von Vertriebsleitern beginnen können, müssen Sie zunächst verstehen, was wirklich unter der Haube vor sich geht. Sie benötigen Einblick in die Leistung auf Organisations-, Team- und individueller Vertriebsebene. Auf diese Weise können Sie feststellen, wo es Leistungslücken gibt, und Sie können beginnen, die Unterschiede zwischen Ihren Top-, Mittel- und Low-Performern genau zu untersuchen.

Implementieren Sie Strategien wie kundenspezifische Verkaufstrainingstechniken, damit alle Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr persönliches Bestes geben können. Dies sind nur einige der vielen verschiedenen Strategien zur Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter .

2. Passen Sie das Coaching an die Amtszeit der Vertreter an

Wie die Leistung können Sie die Amtszeit als Leitfaden für die Bereitstellung eines angemessenen Verkaufscoachings verwenden. Die Daten von Xactly Insights zeigen, dass die Mitarbeiterleistung nach 2-3 Jahren in einer Rolle ihren Höhepunkt erreicht. Zuvor ist es wichtig, während der Anlaufphase und in den ersten Jahren in einer Rolle ein angemessenes Verkaufscoaching anzubieten, damit sie angemessen vorbereitet sind.

3. Arbeiten Sie mit anderen Teams zusammen

Verkaufscoaching dient in erster Linie der Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten und hilft den Vertriebsmitarbeitern, Geschäfte effektiver abzuschließen. Durch die Zusammenarbeit mit anderen Teams können Sie wichtige Erkenntnisse liefern, die beim Aufbau dieser Fähigkeiten helfen können.

Beispielsweise kann das Einbeziehen von Marketing den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, eine angemessene Botschaft aufrechtzuerhalten und Kampagneninhalte zu verwenden, um Gespräche voranzutreiben. Darüber hinaus kann das Produktteam auch wichtige Produktfunktionen bereitstellen und bei der Entwicklung von Botschaften helfen, die in die Verkaufsförderungsdokumentation aufgenommen werden können.

4. Verwenden Sie eine Vielzahl von Coaching-Inhalten

Die traditionelle Verkaufscoaching-Sitzung ist normalerweise eine Vorlesung mit Folien, die in einem Standard-Klassenzimmer präsentiert werden. Während dieser Ansatz in kurzfristigen Umgebungen effektiv sein kann, ist er bei einer ganz- oder mehrtägigen Trainingseinheit nicht so effektiv.

Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentriert bleiben und das Verkaufstraining, das in der Verkaufscoaching-Sitzung angeboten wird, wirklich aufnehmen können, müssen Sie sie engagiert halten. Mit einer Vielzahl von Medien, einschließlich Videos, Folien, gedruckten Materialien und interaktiven Übungen, können Sie die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter aufrechterhalten und sicherstellen, dass sie das Beste aus der Sitzung herausholen und die Mitarbeiterfluktuation reduzieren .

5. Machen Sie Verkaufscoaching kontinuierlich

Sie sollten kontinuierlich daran arbeiten, die Fähigkeiten und Leistungen Ihres Vertriebsteams zu verbessern. Verkaufscoaching sollte regelmäßig und kontinuierlich durchgeführt werden. Es geht jedoch nicht nur darum, die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams zu entwickeln. Sie müssen den Vertriebsmitarbeitern auch helfen, in ihrer Karriere zu wachsen. Kontinuierliches Verkaufscoaching ermöglicht es Ihnen, auf den Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter aufzubauen, anstatt bei jeder Sitzung alles von Grund auf neu überprüfen zu müssen.

6. Denken Sie an den Wert von „Auffrischungssitzungen“.

Kontinuierliches Verkaufscoaching ist der Schlüssel, aber zwischen diesen Sitzungen ist es wichtig, vorhandene Kenntnisse und Fähigkeiten aufzufrischen. Sie kennen das Sprichwort – Übung macht den Meister – und das gilt auch für den Verkauf. Auffrischungssitzungen halten vorhandene Fähigkeiten auf dem neuesten Stand, helfen den Vertriebsmitarbeitern, Informationen effektiver zu behalten, und stärken letztendlich Ihr Team.

7. Bieten Sie Einzel- und Team-Verkaufscoaching an

Dies ist eine große, und es kann einen großen Einfluss auf die Leistung haben. Verkaufscoaching für Ihr gesamtes Team ist entscheidend, aber noch wichtiger – Sie müssen ausreichend Zeit einplanen, um sich regelmäßig mit den einzelnen Mitgliedern Ihres Teams zu treffen. Dies sollte eine große Priorität für jede Person sein, die ein Team leitet und die Aufgabe hat, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter zu verbessern .

Damit Ihr Team als Ganzes gute Leistungen erbringen kann, müssen einzelne Mitarbeiter auf hohem Niveau arbeiten. Ein regelmäßiges Einzelgespräch mit jeder Person in Ihrem Team trägt dazu bei, indem es Ihnen und jedem Vertreter Raum gibt, individuelle Karriereziele, Leistungsbeurteilungen und individuellen Coaching-Bedarf zu besprechen.

8. Vergessen Sie nicht die Karriereentwicklung

Laut HubSpot ist einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter ihren Job aufgeben, ein Mangel an Karriereentwicklungs- und Ausbildungsmöglichkeiten. Bildung spielt eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Leistung und der Bindung von Top-Vertriebsteammitgliedern, und die Verbesserung des Verkaufscoachings sollte für jeden Vertriebsleiter oberste Priorität haben.

Die Daten von Xactly Insights zeigen auch, dass es nach fünf Jahren in einer Rolle manchmal zu einem Leistungseinbruch kommen kann. An diesem Punkt sollten Sie die Karriereentwicklung oder Änderungen für den Vertreter in Betracht ziehen. Arbeiten Sie mit dem Vertriebsmitarbeiter und Ihrem HR-Team zusammen, um seinen Karriereplan zu skizzieren und den besten nächsten Schritt zu verstehen, um das Engagement des Vertriebsmitarbeiters und seine Leistung auf hohem Niveau zu erhalten.

9. Üben Sie konstruktive Kritik

Vertriebsmitarbeiter brauchen konstruktives Feedback , um ihre Leistung zu verbessern. Regelmäßige Leistungsbeurteilungen sind ein wichtiger Bestandteil des Verkaufscoachings. Auch wenn es nicht immer einfach ist, ein „Sie müssen Ihre Leistung verbessern“-Gespräch zu führen, bieten diese Diskussionen die Möglichkeit, die Fähigkeiten einzelner Vertriebsmitarbeiter zu verbessern und Ihren Managern, ihr Verkaufscoaching zu verbessern. Lesen Sie einige inspirierende Verkaufsgeschichten, um Ihre Verkaufsteams konstruktiv zu inspirieren und zu motivieren .

10. Sammeln Sie Feedback und verbessern Sie sich

Am wichtigsten ist, dass Sie Ihren Verkaufscoaching-Prozess kontinuierlich verbessern müssen. Binden Sie die Hauptakteure in die Planung ein – laden Sie den Vertrieb ein, vor den Sitzungen Themen, Fragen oder Ideen vorzuschlagen. Dies kann Ihnen helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise zusätzliches Coaching benötigen, und sie während des gesamten Bootcamps zu beschäftigen. Sammeln Sie dann nach jeder Sitzung Feedback und Tipps von den Teilnehmern, um die nächste Coaching-Sitzung zu verbessern.

Setzen Sie Ihr Verkaufscoaching-Potenzial frei

Verkaufscoaching spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens. Es ist wichtig, dass alle Beteiligten über die Tools, Ressourcen und vor allem Daten verfügen, die sie benötigen, um Coaching-Pläne zu entwickeln und eine hohe Leistungsfähigkeit aufrechtzuerhalten. Der erste Schritt ist die Verbesserung Ihres Verkaufscoachings von Grund auf.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihr Verkaufstraining und Ihre Leistung verbessern können? Laden Sie den Leitfaden „ Beschleunigen Sie Ihre Reise zum Vertriebsleistungsmanagement “ herunter.