이상적인 수익 운영 팀 구조는 어떤 모습입니까?

RevOps는 민첩성을 유지하고 혁신적이며 지속적으로 성장하기 위해 데이터 인텔리전스를 활용하는 미래 지향적인 조직의 비즈니스 전략이 되었습니다. 새로운 RevOps 전략 을 구현하는 현실은 성공을 지원하는 수익 운영 팀 구조 구축과 함께 제공됩니다.

수익 운영 팀은 모든 회사에서 동일하게 보이지 않지만 성공을 보장하는 데 도움이 되는 중요한 모범 사례가 있습니다. RevOps 팀이 수행하는 작업과 참여자, 회사의 고유한 요구 사항에 부합하는 이상적인 RevOps 팀 구조를 달성하는 방법에 대해 알아보십시오.

빠른 테이크 아웃

• RevOps 팀은 비즈니스의 가장 중요한 수익 전략을 감독합니다.
• 시장 진출 팀의 C-suite 리더와 VP는 RevOps 팀의 주요 이해관계자입니다.
• 수익 운영 팀 구조의 최상위에 있는 이상적인 리더는 최고 수익 책임자(CRO)입니다.
• 회사 규모, 예산 및 RevOps 성숙도 수준은 모두 RevOps 팀 구조에 대한 특정 결정에 영향을 미칩니다.

수익 운영팀은 어떤 일을 하나요?

수익 운영(RevOps) 팀은 마케팅, 영업, 재무 및 고객 성공과 같은 가장 중요한 시장 진출 팀을 포함하는 비즈니스를 위한 능률적인 수익 전략을 감독합니다. 이들은 현재 수익 결과를 극대화하고 전체 조직을 위한 새로운 수익 기회를 구축하는 일을 담당합니다.

RevOps 팀이 수행하는 보다 구체적인 역할 및 책임은 다음과 같습니다.

• GTM 팀 간의 협업 촉진
• 수익 전략에 대해 최고 경영진과 커뮤니케이션
• 기술 스택 최적화
• 수익 관련 KPI에 대한 데이터 분석 및 보고
• 기능 간 GTM 작업 지원
• 프로세스 간소화 및 변경 관리를 위한 혁신

이러한 더 큰 책임 내에는 RevOps가 영향력 있는 기능이 되기 위해 실행해야 하는 많은 특정 역할(자세한 내용은 나중에 설명)과 작업이 있습니다.

누가 관련되어 있습니까?

수익 운영 팀 구조의 정확한 아키텍처는 다를 수 있지만 조직에는 항상 참여해야 하는 몇 가지 중요한 사람들이 있습니다.

최고 경영진

C-suite 팀은 귀하의 RevOps 전략을 수용하고 귀하의 팀을 지원해야 합니다. RevOps 대의를 옹호하는 회사 리더십이 없으면 기존 부서와 함께 일하지만 자체적으로 정의되고 존중받는 역할이 없는 잃어버린 기능이 될 실제 위험이 있습니다.

마케팅, 영업, 재무 및 고객 성공 담당 VP

4개의 주요 시장 출시 팀의 리더가 RevOps 팀의 실제 구성원이 아닐 수도 있지만 성공적인 협업을 위해서는 그들의 협업이 필수적입니다. 다음 섹션에서 논의하겠지만 이러한 VP(또는 동등한 리더)는 주요 이해 관계자로 간주되어야 하며 새로운 RevOps 팀을 구축하거나 기존 팀을 개선하는 프로세스의 일부가 되어야 합니다.

최고 수익 책임자

최고 수익 책임자(CRO) 는 최신 수익 전략을 관리하기 위해 구축된 고유한 경험을 가지고 있기 때문에 RevOps 팀의 이상적인 리더입니다. 일반적으로 CRO는 RevOps에 포함된 역할과 기능 전반에 걸쳐 10년 이상의 경험을 가진 임원입니다.

그들은 특정 GTM 기능에 대한 특정 충성도가 없는 객관적인 리더이며 다른 C-suite 경영진의 동료로서 성공을 지원하기 위해 중요한 RevOps 승인을 얻을 수 있습니다.

3가지 기둥 기여자: 사람, 프로세스, 기술

RevOps의 이 세 가지 기둥은 목표를 달성하는 방법을 정의합니다. 요컨대, 올바른 사람을 고용하고 능률적이고 효율적인 프로세스를 구현하며 사용 및 통합을 통해 기술 도구를 최적화함으로써 수익 목표를 달성할 수 있는 준비를 더 잘 갖추게 됩니다.

수익 운영 팀 구조에는 이러한 각 요소를 지원하는 개별 기여자가 포함되어야 합니다. 정확한 구성은 회사마다 다를 수 있지만 각 기둥에 해당하는 경험 영역은 다음과 같습니다.

• 사람 - 인적 자원, 직원 참여, 전문성 개발, 팀 구축, 리더십
• 프로세스 - 운영, 컨설팅, 비즈니스 프로세스 분석, 정책 결정, 관리
• 기술 - 소프트웨어 개발, 엔터프라이즈 아키텍처, 벤더 관리, IT 지원

수익 운영 팀 구조에 영향을 미치는 요소

회사 규모

조직의 규모에 따라 새로운 전담 수익 운영 팀을 고용할 능력이 없을 수도 있습니다. 적어도 한 번에 모두는 아닙니다. 많은 소기업은 마지막 섹션에서 언급한 사람들로 구성된 RevOps 위원회에서 시작합니다.

경우에 따라 회사는 직접 보고하는 RevOps 팀을 구성하지 않고 CRO를 고용할 수 있습니다. 대신 CRO는 다른 GTM 팀의 리더와 협력하여(및 감독할 수 있음) RevOps 전략을 구축하고 실행합니다.

예산

조직이 크고 새 팀을 고용할 수 있는 능력이 있더라도 예산은 고용할 수 있는 역할 유형(예: 초급 경험 대 선임 직원)과 고용할 수 있는 계약에 영향을 미칩니다. 그에 따라 채용 우선순위를 정할 수 있도록 RevOps 팀의 예산을 설정하고 파악하는 것이 중요합니다.

RevOps 성숙도

수익 운영 팀 구조에서 우선 순위를 지정해야 하는 역할 유형도 주로 RevOps 성숙도에 따라 다릅니다. 예를 들어 RevOps 성숙도의 초기 단계에서는 수익 가시성과 분석 기능을 구축하는 데 중점을 두어야 합니다. 나중에 일이 순조롭게 진행되면 지원 직원과 같은 역할에 더 집중할 수 있습니다.

공식적인 RevOps 팀이 없다고 해서 성숙도가 높을 수 없다는 의미는 아닙니다. 팀을 구성하기 전에 RevOps 성숙도 수준을 평가하여 이에 따라 채용 전략과 구조를 조정할 수 있습니다.

비즈니스에 적합한 RevOps 팀 구조 구축

모든 주요 이해관계자 포함

새로운 RevOps 팀을 계획하거나 새로운 팀을 개선하기 위한 전략 개발을 계획하는 과정에서 이 기사의 앞부분에서 다룬 사람들과 같은 주요 이해 관계자를 포함시키십시오. 포함은 RevOps 원인에 대한 동의를 구축할 뿐만 아니라 RevOps를 통해 직원과 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 데 도움이 되는 중요한 관점을 제공합니다.

효과적인 리더 지정

CRO를 고용하지 않더라도 조직의 누군가를 RevOps 노력의 책임자로 지정해야 합니다. 처음에는 위원회 위원장이 될 수 있습니다. 계획에 CRO가 전혀 없다면 CFO나 COO가 책임을 맡을 것입니다. 역할에 있는 실제 사람들과 그들의 책임 구성에 따라 회사는 이를 위해 다르게 선택할 수 있습니다. 중요한 것은 RevOps 감독을 처리한 경험, 커밋할 수 있는 대역폭, 열정적으로 수행하려는 의지가 있는 사람을 선택하는 것입니다.

RevOps 팀 구조를 시각적으로 확인

팀 구성 방법을 결정했으면 수익 운영 팀 구조의 가시성과 준수를 지원하는 시각적 표현을 만드십시오. 기존의 조직도처럼 간단할 수 있습니다. 공유할 수 있고 조직 전체에서 RevOps 이해를 촉진할 수 있는 가시적인 것이면 됩니다.

당신의 팀을 고용하십시오

준비를 마쳤다면 이제 조치를 취할 때입니다! 인사팀과 협력하여 철저한 채용 프로세스를 실행하고 RevOps 비전의 일부가 될 적임자를 확보하십시오.

자신 있게 RevOps 관리

Xactly Intelligent Revenue Platform은 수익 운영 팀을 하나로 모아 정확한 계획, 더 나은 인센티브 및 데이터 정보 통찰력을 통해 영업 사원을 지원하여 파이프라인에 대한 확신을 더합니다.

수익 전략을 혁신하는 데 도움이 되는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .