โครงสร้างทีมปฏิบัติการรายได้ในอุดมคติมีลักษณะอย่างไร?

RevOps ได้กลายเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจอย่างรวดเร็วขององค์กรที่มีแนวคิดก้าวหน้า ซึ่งเป็นองค์กรที่ใช้ประโยชน์จากข้อมูลอัจฉริยะเพื่อให้มีความคล่องตัว มีนวัตกรรม และเติบโตอย่างต่อเนื่อง ความเป็นจริงของการใช้ กลยุทธ์ RevOps ใหม่ยังมาพร้อมกับการสร้างโครงสร้างทีม Revenue Operations ที่สนับสนุนความสำเร็จ

ทีมปฏิบัติการด้านรายได้ไม่ได้มีลักษณะเหมือนกันในทุกบริษัท แต่มีวิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดที่สำคัญที่ช่วยให้ประสบความสำเร็จ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ว่าทีม RevOps ทำอะไรและใครบ้างที่เกี่ยวข้อง รวมถึงวิธีบรรลุโครงสร้างทีม RevOps ในอุดมคติที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของบริษัทของคุณ

Takeaways ด่วน

• ทีม RevOps ดูแลกลยุทธ์รายได้ที่ครอบคลุมสำหรับธุรกิจของคุณ
• ผู้นำ C-suite และรองประธานของทีมที่มุ่งสู่ตลาดเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญของทีม RevOps ของคุณ
• ผู้นำในอุดมคติที่อยู่ด้านบนสุดของโครงสร้างทีม Revenue Operations ของคุณคือ Chief Revenue Officer (CRO)
• ขนาดของบริษัท งบประมาณ และระดับวุฒิภาวะของ RevOps ล้วนส่งผลต่อการตัดสินใจเฉพาะเกี่ยวกับโครงสร้างทีมของ RevOps

ทีมปฏิบัติการด้านรายได้ทำอะไร?

ทีม Revenue Operations (RevOps) ของคุณดูแลกลยุทธ์รายได้ที่คล่องตัวสำหรับธุรกิจของคุณ ซึ่งเป็นทีมที่ครอบคลุมทีมที่มุ่งสู่ตลาดที่สำคัญที่สุดของคุณ: การตลาด การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้า พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการเพิ่มรายได้ในปัจจุบันให้สูงสุด และสร้างโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่ให้กับทั้งองค์กรของคุณ

บทบาทและความรับผิดชอบเฉพาะเจาะจงที่ดำเนินการโดยทีม RevOps ของคุณ ได้แก่:

• อำนวยความสะดวกในการทำงานร่วมกันระหว่างทีม GTM
• สื่อสารกับ C-suite เกี่ยวกับกลยุทธ์รายได้
• การเพิ่มประสิทธิภาพกองเทคโนโลยี
• วิเคราะห์ข้อมูล และรายงานเกี่ยวกับ KPI ที่เกี่ยวข้องกับรายได้
• รองรับการทำงานของ GTM ข้ามฟังก์ชั่น
• สร้างสรรค์นวัตกรรมเพื่อปรับปรุงกระบวนการและจัดการการเปลี่ยนแปลง

ภายในความรับผิดชอบที่ใหญ่ขึ้นเหล่านี้มีบทบาทเฉพาะมากมาย (เพิ่มเติมในภายหลัง) และงานที่ต้องดำเนินการเพื่อให้ RevOps กลายเป็นฟังก์ชันที่มีผลกระทบ

ใครเกี่ยวข้องบ้าง?

สถาปัตยกรรมที่แน่นอนของโครงสร้างทีมปฏิบัติการด้านรายได้ของคุณอาจแตกต่างกันไป แต่มีบุคคลสำคัญบางคนในองค์กรของคุณที่ควรมีส่วนร่วมเสมอ:

ซี-สวีท

ทีม C-suite ต้องซื้อในกลยุทธ์ RevOps ของคุณและสนับสนุนทีมของคุณ หากไม่มีผู้นำบริษัทที่สนับสนุน RevOps ก็มีความเสี่ยงอย่างแท้จริงที่จะสูญเสียหน้าที่การทำงานไป โดยต้องทำงานร่วมกับแผนกดั้งเดิมของคุณแต่ขาดบทบาทที่ชัดเจนและเป็นที่ยอมรับในตัวเอง

รองประธานฝ่ายการตลาด การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้า

แม้ว่าผู้นำของทีมที่มุ่งสู่ตลาดหลักทั้งสี่ของคุณอาจไม่ได้เป็นสมาชิกจริงของทีม RevOps ของคุณ แต่การทำงานร่วมกันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ดังที่เราจะกล่าวถึงในหัวข้อถัดไป รองประธานเหล่านี้ (หรือผู้นำที่เทียบเท่า) ควรได้รับการพิจารณาเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักและเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างทีม RevOps ใหม่ของคุณหรือปรับปรุงทีมที่มีอยู่ของคุณ

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร

Chief Revenue Officer (CRO) เป็นผู้นำในอุดมคติสำหรับทีม RevOps ของคุณ เพราะพวกเขามีประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งสร้างขึ้นสำหรับการจัดการกลยุทธ์รายได้สมัยใหม่ โดยทั่วไปแล้ว CRO คือผู้บริหารที่มีประสบการณ์มากกว่า 10 ปีในบทบาทและหน้าที่ต่างๆ ที่ครอบคลุมโดย RevOps

พวกเขาเป็นผู้นำที่มีจุดมุ่งหมายโดยปราศจากความจงรักภักดีต่อฟังก์ชัน GTM ที่เฉพาะเจาะจง และในฐานะเพื่อนร่วมงานของผู้บริหารระดับสูงคนอื่นๆ ของคุณ พวกเขาสามารถได้รับ RevOps ที่สำคัญเพื่อสนับสนุนความสำเร็จ

3 ผู้สนับสนุนหลัก: คน กระบวนการ เทคโนโลยี

เสาหลักทั้งสามของ RevOps กำหนดวิธีการบรรลุเป้าหมาย กล่าวโดยย่อ — โดยการจ้างคนที่เหมาะสม ใช้กระบวนการที่คล่องตัวและมีประสิทธิภาพ และปรับเครื่องมือเทคโนโลยีให้เหมาะสมผ่านการใช้งานและการผสานรวม คุณจะมีความพร้อมที่ดีกว่าในการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

โครงสร้างทีม Revenue Operations ของคุณจำเป็นต้องมีผู้สนับสนุนรายบุคคลเพื่อสนับสนุนแต่ละเสาหลักเหล่านี้ การแต่งหน้าที่แน่นอนอาจแตกต่างกันไปตามบริษัท แต่พื้นที่ประสบการณ์ที่อยู่ภายใต้แต่ละเสาจะมีลักษณะดังนี้:

• คน - ทรัพยากรมนุษย์ ความผูกพันของพนักงาน การพัฒนาวิชาชีพ การสร้างทีม ความเป็นผู้นำ
• กระบวนการ - การดำเนินงาน การให้คำปรึกษา การวิเคราะห์กระบวนการทางธุรกิจ การกำหนดนโยบาย การจัดการ
• เทคโนโลยี - การพัฒนาซอฟต์แวร์ สถาปัตยกรรมองค์กร การจัดการผู้ขาย การสนับสนุนด้านไอที

ปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อโครงสร้างทีมปฏิบัติการด้านรายได้

ขนาดของ บริษัท

ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรของคุณ คุณอาจไม่มีความสามารถในการจ้างทีมปฏิบัติการด้านรายได้ที่ทุ่มเทและใหม่เอี่ยม — อย่างน้อยก็ไม่ใช่ทั้งหมดในคราวเดียว บริษัทขนาดเล็กหลายแห่งเริ่มต้นด้วยคณะกรรมการ RevOps ที่ประกอบด้วยบุคคลที่กล่าวถึงในส่วนสุดท้าย

ในบางกรณี บริษัทอาจจ้าง CRO โดยไม่สร้างทีม RevOps ที่รายงานโดยตรงต่อพวกเขา แต่ CRO จะร่วมมือกับผู้นำของทีม GTM อื่นๆ (และอาจดูแลพวกเขา) เพื่อสร้างและดำเนินกลยุทธ์ RevOps

งบประมาณ

แม้ว่าองค์กรของคุณจะมีขนาดใหญ่และคุณมีความสามารถในการจ้างทีมใหม่ งบประมาณของคุณส่งผลต่อประเภทของบทบาทที่คุณสามารถจ้างได้ (เช่น ประสบการณ์ระดับเริ่มต้นเทียบกับพนักงานอาวุโส) และข้อตกลงที่คุณสามารถจ้างพวกเขาได้ การกำหนดและทราบงบประมาณสำหรับทีม RevOps ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้คุณจัดลำดับความสำคัญของการว่าจ้างได้อย่างเหมาะสม

วุฒิภาวะของ RevOps

ประเภทของบทบาทที่คุณต้องจัดลำดับความสำคัญในโครงสร้างทีม Revenue Operations ของคุณนั้นขึ้นอยู่กับระดับวุฒิภาวะของ RevOps ของคุณเป็นส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่น ในช่วงแรกของการเติบโตเต็มที่ของ RevOps จะต้องมุ่งเน้นที่การสร้างการมองเห็นรายได้และความสามารถในการวิเคราะห์ ในภายหลัง เมื่อสิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปอย่างราบรื่น คุณสามารถให้ความสำคัญกับบทบาทต่าง ๆ เช่น เจ้าหน้าที่สนับสนุน

โปรดทราบว่าเพียงเพราะคุณไม่มีทีม RevOps ที่เป็นทางการไม่ได้หมายความว่าระดับวุฒิภาวะของคุณจะไม่สูง ประเมินระดับวุฒิภาวะของ RevOps ของคุณก่อนที่คุณจะสร้างทีม เพื่อให้คุณสามารถปรับกลยุทธ์และโครงสร้างการจ้างงานให้เหมาะสม

สร้างโครงสร้างทีม RevOps ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญทั้งหมด

รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของคุณ — เช่นเดียวกับที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้ในบทความนี้ — ในกระบวนการวางแผนทีม RevOps ใหม่ของคุณหรือการพัฒนากลยุทธ์เพื่อปรับปรุงทีมใหม่ของคุณ การรวมเข้าด้วยกันไม่เพียงแค่สร้างการยอมรับสำหรับสาเหตุ RevOps ของคุณ แต่ยังให้มุมมองที่สำคัญที่ช่วยให้คุณส่งมอบคุณค่าที่มากขึ้นผ่าน RevOps ให้กับพนักงานและลูกค้า

กำหนดผู้นำที่มีประสิทธิภาพ

แม้ว่าคุณจะไม่ได้จ้าง CRO แต่ก็ควรกำหนดให้ใครสักคนในองค์กรของคุณเป็นหัวหน้าฝ่าย RevOps ในช่วงแรกอาจเป็นประธานกรรมการ หาก CRO ไม่อยู่ในแผนของคุณเลย บางที CFO หรือ COO จะเป็นผู้รับผิดชอบ ขึ้นอยู่กับบุคคลจริงในบทบาทและความรับผิดชอบของพวกเขา บริษัทต่างๆ อาจเลือกแตกต่างกันเพื่อจุดประสงค์นี้ สิ่งสำคัญคือการเลือกคนที่มีประสบการณ์ในการจัดการดูแล RevOps แบนด์วิดท์ที่จะส่งมอบ และความเต็มใจที่จะทำอย่างกระตือรือร้น

ทำให้โครงสร้างทีม RevOps ของคุณเป็นภาพ

เมื่อคุณตัดสินใจได้แล้วว่าจะสร้างทีมของคุณอย่างไร ให้สร้างการแสดงภาพเพื่อสนับสนุนการมองเห็นและการปฏิบัติตามโครงสร้างทีมปฏิบัติการด้านรายได้ของคุณ อาจเป็นเรื่องง่ายเหมือนแผนผังองค์กรแบบดั้งเดิม เพียงแต่ต้องเป็นสิ่งที่จับต้องได้ที่สามารถแชร์และส่งเสริมความเข้าใจของ RevOps ทั่วทั้งองค์กร

จ้างทีมของคุณ

เมื่อคุณเตรียมการเสร็จแล้ว ก็ได้เวลาลงมือทำ! ทำงานร่วมกับทีมทรัพยากรบุคคลของคุณเพื่อดำเนินกระบวนการจ้างงานอย่างละเอียด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้คนที่เหมาะสมเข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งของวิสัยทัศน์ RevOps ของคุณ

จัดการ RevOps ด้วยความมั่นใจ

Xactly Intelligent Revenue Platform นำทีมดำเนินการด้านรายได้มารวมกันเพื่อสนับสนุนพนักงานขายด้วยแผนการที่แม่นยำ สิ่งจูงใจที่ดีกว่า และข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากข้อมูล เพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในไปป์ไลน์ของพวกเขา

เรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถช่วยคุณเปลี่ยนกลยุทธ์รายได้ของคุณ